La fusion en 2023 de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM) et de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) a mené à la création de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI), nivelant ainsi les règles réglementaires pour les courtiers. L’élaboration et la mise en œuvre d’un ensemble unique de règles pour les courtiers sont un projet en cours, et l’OCRI prévoit publier l’ensemble du cahier de règles consolidé pour consultation cet hiver.

« C’est un moment intéressant pour travailler dans l’industrie », affirme Chris Climo, associé chez C & N Regulatory Consulting à Toronto. Selon lui, les firmes de taille moyenne, par opposition aux grandes sociétés intégrées, sont bien positionnées grâce à la consolidation des OAR, car elles ont maintenant « la capacité d’affronter les grands joueurs de manière plus efficace, ce qu’elles ne pouvaient pas faire auparavant ».

Cela dit, les principaux bénéficiaires de la consolidation des OAR restent selon lui « les grandes firmes disposant de plusieurs plateformes, c’est-à-dire essentiellement les banques, les sociétés de plus grande taille et les acteurs mondiaux ».

En rationalisant leurs opérations administratives sous une seule structure de conformité et de gouvernance réglementaire, ces grandes firmes peuvent identifier des synergies et des gains d’efficacité. Un rapport de Deloitte de 2020 projetait des économies opérationnelles pouvant atteindre 490 millions de dollars (M$) sur dix ans pour les firmes dotées de plateformes doubles.

Cependant, combiner deux plateformes, avec des systèmes, des conseillers et des processus distincts, peut s’avérer complexe. De plus, les structures de coûts peuvent aussi augmenter, par exemple si l’automatisation réduit les effectifs tout en exigeant des employés plus qualifiés et donc mieux rémunérés.

Les grandes firmes conservent un avantage concurrentiel crucial : elles peuvent attirer des conseillers de haut niveau grâce à des primes de signature ou de rétention de plusieurs millions de dollars. De plus, ces grandes firmes grossissent davantage. Le gestionnaire d’actifs alternatifs Mubadala Capital, filiale du fonds souverain des Émirats arabes unis Mubadala Investment Company, a racheté CI Financial pour 4,7 milliards de dollars (G$) en août. Peu après, sa filiale américaine Corient a annoncé deux acquisitions de sociétés européennes.

CI détient aussi Gestion de patrimoine Assante.

En plus d’Assante, dix firmes sont actuellement inscrites auprès de l’OCRI comme courtiers en fonds communs de placement et courtiers en valeurs mobilières, avec divers niveaux d’actifs sous gestion. Cela inclut Designed Securities, iA Gestion privée de patrimoine, IG Gestion de patrimoine, Manuvie Gestion de patrimoine et Worldsource Gestion de patrimoine.

Selon un billet de blogue du cabinet Borden Ladner Gervais (BLG) publié lors de la phase 4 de consultation sur les règles consolidées (il y en a eu cinq), certains changements proposés par l’OCRI auront des impacts significatifs sur les courtiers en fonds communs. Cela touche notamment la gestion des risques, les règles de conduite des affaires et de tenue de comptes clients, ainsi que les critères d’approbation et de compétence des administrateurs, dirigeants, chefs des finances et superviseurs (ex-chefs de succursale). Pour les petites firmes, recruter un chef des finances détenteur d’un titre comptable professionnel pourrait constituer un coût supplémentaire.

Des occasions à saisir malgré les coûts

Ces changements, souvent alignés sur les règles de l’ex-OCRCVM, représentent également des opportunités. D’autres propositions clés incluent :

• la possibilité pour les courtiers de niveau 4 (ceux qui offrent des comptes en nom propre) d’offrir des comptes sur marge, s’ils satisfont aux exigences de solvabilité ;
• l’introduction d’un cadre pour les relations « courtier introducteur/courtier chargé de comptes ».

« Le secteur était dans un environnement compétitif assez statique avant l’harmonisation des OAR », explique Matthew Latimer, directeur général de la Fédération des courtiers indépendants (FCI). Aujourd’hui, il est possible d’adapter les modèles d’affaires et de tirer parti de la normalisation réglementaire, ajoute-t-il.

Un projet en cours sur les commissions directes pourrait aussi permettre une destruction créatrice et favoriser de nouveaux modèles d’affaires.

La Fédération des courtiers indépendants (FCI), anciennement la Fédération des courtiers de fonds communs de placement, a changé de nom en mars 2024 pour mieux représenter les courtiers d’investissement et de fonds communs. Elle souhaite ainsi appuyer les indépendants dans leurs innovations liées à la gestion discrétionnaire et aux plateformes doubles.

Michael Konopaski, cofondateur et chef des finances de Designed Securities à Toronto, croit que la consolidation des OAR peut inciter les petits courtiers à bâtir des entreprises plus novatrices. « On s’amuse, dit-il. Si on a le bon modèle, de l’imagination et qu’on travaille fort, on voit les défis autrement. »

De son côté, Mark Kent, président et chef de la direction de Portfolio Strategies à Calgary, affirme que le changement est difficile pour certaines petites firmes établies. « Certaines tiennent le coup du bout des doigts au lieu d’investir dans leur avenir », observe-t-il.

Pressions structurelles et consolidation

Les nouvelles obligations réglementaires et technologiques pressurisent les marges des courtiers. Matthew Latimer estime que cela pourrait se refléter dans la structure de rémunération des conseillers. Par ailleurs, d’importants facteurs macroéconomiques (comme le ralentissement de la productivité canadienne) pèsent aussi sur le secteur.

Selon Chris Climo, on observe déjà une consolidation dans le secteur des courtiers en valeurs mobilières, en partie à cause de la réglementation accrue. Il prévoit le même scénario chez les courtiers en fonds communs avec les nouvelles règles.

Cela pourrait se traduire par des fusions ou acquisitions par de plus grands joueurs. Exemple récent : l’acquisition de RF Capital Group (propriétaire de Patrimoine Richardson) par iA Groupe financier.

Depuis la crise financière de 2008, le nombre de courtiers en valeurs a chuté de 200 à 163 (–18,5 %), selon les données du Forum canadien des marchés financiers (FCMFi). En parallèle, 79 courtiers en fonds communs sont actuellement inscrits auprès de l’OCRI, comparativement à 86 membres à l’époque de l’ACFM (selon un rapport de 2022).

Le cabinet PwC Canada prévoit d’ailleurs une forte activité de fusions et acquisitions en 2025, surtout en gestion de patrimoine, les petits joueurs devant accroître leur échelle via la technologie.

En ce sens, Investment Planning Counsel (IPC), filiale de Canada Vie (sous Power Corp.), a récemment annoncé l’acquisition des actifs de gestion de patrimoine de De Thomas Wealth Management. Selon son président Tony De Thomasis, cette alliance permet de bénéficier de meilleurs outils, d’une plateforme discrétionnaire et d’un programme de relève pour les conseillers.

De nouvelles voix pour les indépendants

Comme la FCI, d’autres regroupements professionnels ont changé de nom ou vu le jour récemment, sans que la consolidation réglementaire soit toujours le moteur.

Jim Dale, PDG de Leede Financial à Calgary, explique avoir cofondé un groupe indépendant avec d’autres courtiers pour participer plus activement aux consultations réglementaires. Il en est maintenant le président au sein du Conseil Indépendant Finance et Innovation du Canada (CIFIC), lancé par Annie Sinigagliese en 2024.

Le CIFIC (corporation) appuie à la fois la conformité, l’innovation et la croissance d’affaires des firmes membres.

Pendant ce temps, l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) s’est rebaptisée en juin 2025 en Forum canadien des marchés financiers (FCMFi), reflétant sa volonté de favoriser la compétitivité des marchés canadiens. Sa PDG, Laura Paglia, souligne que l’organisation continue de soutenir les courtiers indépendants dans tous les dossiers, et pas uniquement via un comité spécifique.

Enfin, l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) a peut-être été l’association la plus directement touchée par la consolidation des OAR. Il est devenu en mars 2025 l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI), élargissant son mandat pour inclure les marchés de capitaux et la gestion de patrimoine.

Le cabinet de Chris Climo, a conseillé l’AMVI dans l’élargissement de son mandat. Selon lui, l’association « ressemble beaucoup à la SIFMA (Securities Industry and Financial Markets Association) aux États-Unis », qui regroupe des courtiers, des banques d’investissement et des gestionnaires d’actifs. Pour les grandes firmes, l’AMVI peut servir de guichet unique pour faire valoir les préoccupations de leurs différentes divisions. L’ancien IFIC « a reconnu qu’il s’agit d’une industrie véritablement intégrée », et la consolidation des OAR a « probablement accéléré l’évolution de l’AMVI ».

De son côté, Michael Konopaski estime que l’industrie a encore besoin d’un espace où les pairs peuvent échanger des idées d’affaires et des stratégies, notamment en lien avec la consolidation ou l’intelligence artificielle. « La plupart des organisations sont dans un dialogue réactif face aux changements réglementaires, soutient-il. Il n’existe aucun forum pour les leaders d’opinion. »

« Si je veux discuter d’idées avec quelqu’un autour d’une table à Toronto, je ne veux pas que cette personne doive obtenir la permission de trois niveaux hiérarchiques », ajoute-t-il. Pour avoir une discussion ouverte, « l’indépendance est essentielle », continue-t-il.

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Après être restée ferme lors des trois dernières annonces, malgré les tensions liées la guerre commerciale, la banque centrale du Canada a choisi d’abaisser son taux directeur. Cette annonce était plus qu’attendu par la plupart des experts.

« Pendant la récente période de bouleversements commerciaux, le Conseil de direction a procédé avec prudence, en portant une attention particulière aux risques et aux incertitudes pour l’économie canadienne », explique le gouverneur Tiff Macklem dans sa déclaration préliminaire à la conférence de presse suivant la décision de politique monétaire.

« C’est pas mal un consensus, au vu des dernières informations, que la Banque du Canada devrait décréter cette baisse-là », déclarait ainsi Jimmy Jean, économiste en chef à Desjardins quelques jours avant l’annonce officielle. Selon lui, l’économie a besoin de stimulation.

Dans son annonce, la BdC souligne que la croissance économique mondiale montre des signes de ralentissement.

Aux États-Unis, les consommateurs font preuve de prudence face à la hausse de l’inflation et le ralentissement de la croissance de l’emploi. En Europe, les droits de douane mettent également un frein à la croissance.

« Après être demeurée résiliente face à la hausse marquée des droits de douane américains, la croissance économique mondiale montre maintenant des signes de ralentissement », observe Tiff Macklem.

« C’est parti. Un nouveau cycle de baisse des taux a officiellement commencé. La faiblesse du marché du travail au pays et le répit accordé par la Réserve fédérale américaine ont ouvert la voie à un nouvel assouplissement des conditions par la Banque du Canada. L’économie canadienne a connu des difficultés ces derniers mois, et les données sont désormais trop faibles pour être ignorées », commente par courriel Pierre-Benoît Gauthier, Vice-Président, Stratégie de Placement chez IG Gestion de Patrimoine.

Moins d’optimisme dans les chiffres

Les droits de douane et l’incertitude commerciale pèsent lourd sur l’économie canadienne. Au deuxième trimestre, le produit intérieur brut canadien a reculé d’environ 1,5 %. Dans le même temps, les exportations ont chuté de 27 %. Les investissements des entreprises ont baissé.

« L’économie canadienne est touchée tant par les droits de douane que par l’imprévisibilité de la politique commerciale des États-Unis », analyse Tiff Macklem.

Du côté des ménages, la consommation a connu une solide progression ces derniers mois. Toutefois, la Banque du Canada s’attend à un ralentissement à court terme.

Les chiffres liés à l’emploi sont en baisse ces deux derniers mois. La croissance de l’emploi a ralenti, reflétant de faibles intentions d’embauche. Le taux de chômage, en hausse depuis mars, a atteint 7,1 % en août, et la croissance des salaires continue de se modérer.

En août, l’inflation, mesurée par l’indice des prix à la consommation s’est chiffrée à 1,9 % et à 2,4 % abstraction faite des taxes.

« L’inflation ne constitue plus une raison convaincante d’attendre. […] Après trois réunions consécutives sans changement, le risque de croissance a définitivement dépassé le risque d’inflation », souligne Pierre-Benoît Gauthier.

« Les effets perturbateurs des changements commerciaux feront monter les coûts et pèseront sur l’activité économique. Il est difficile de prédire l’ampleur des hausses de coûts, quels produits seront touchés et la façon dont elles pourraient être répercutées sur les prix à la consommation », résume le gouverneur Tiff Macklem.

« Vu la stabilité relative des droits de douane américains depuis quelques semaines, l’incertitude à court terme pourrait avoir légèrement diminué. Mais l’attention se tourne maintenant vers l’examen prochain de l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM). Les nouvelles menaces de l’administration américaine voulant qu’elle utilise les droits de douane pour exercer des pressions géopolitiques contribuent également à l’incertitude mondiale », continue-t-il.

Face à l’affaiblissement de l’économie et aux risques persistants liés à l’inflation, le Conseil de direction a conclu qu’une baisse du taux directeur s’imposait afin de mieux équilibrer les risques.

« Un degré considérable d’incertitude demeure. Mais étant donné que l’économie s’est affaiblie et que les risques à la hausse entourant l’inflation ont diminué, le Conseil de direction a jugé qu’une réduction du taux directeur était appropriée pour mieux équilibrer les risques dans l’avenir », commente Tiff Macklem.

Malgré cette baisse et les menaces entourant l’ACEUM, Tony Stillo, directeur de l’économie canadienne chez Oxford Economics, et Michael Davenport, économiste principal ne croient pas qu’il s’agisse du début d’un véritable cycle de baisse des taux menant à une politique monétaire fortement expansionniste.

Ces derniers tablent sur une autre réduction de taux de 25 points de base lors de la prochaine réunion avant que la BdC ne fasse une pause. Ils soulignent d’ailleurs qu’un important plan de relance budgétaire est attendu dans le budget fédéral cet automne, ce qui devrait assurer un soutien temporaire à l’économie.

« Au sud de la frontière, l’orientation politique devrait être similaire, et nous prévoyons que lors du prochain cycle, les deux économies chercheront à maintenir les taux réels à peine au-dessus de zéro. Cela permettra également à l’inflation de contribuer à réduire le poids de la dette. Il n’est pas clair s’il s’agit là de l’objectif secret de la stratégie ou d’un effet secondaire heureux, mais ça ne pourra certainement pas nuire aux budgets des deux pays. Ce n’est peut-être pas une bonne nouvelle pour les détenteurs d’obligations, mais pour les actions, c’est un contexte favorable », ajoute Pierre-Benoît Gauthier.

Une bonne nouvelle pour les futurs propriétaires

Cette baisse représente une excellente nouvelle pour les Canadiens en quête d’une propriété, de même que pour les détenteurs de prêts hypothécaires à taux variable et ceux qui s’apprêtent à renouveler leur emprunt. Bien que les mensualités demeurent plus élevées qu’à l’époque des taux historiquement bas de 2020-2021, les conditions actuelles sont déjà nettement plus avantageuses qu’il y a un an, souligne Alexandre Bélanger, directeur de district chez TD, dans un courriel envoyé à la rédaction.

Il estime que le taux directeur a chuté de plus de 40 % depuis septembre 2024. Ce repli pourrait inciter de nombreux acheteurs potentiels à revenir sur le marché, malgré le prix élevé des maisons.

Ces bouleversements des dernières années ont d’ailleurs modifié les comportements des emprunteurs, observe l’expert. « Les consommateurs magasinent de plus de plus et essaient de prévoir leur achat ou leur renouvellement hypothécaire », note-t-il.

Quant au choix entre un taux fixe ou variable dans le contexte actuel, il rappelle qu’il n’existe pas « de solution universelle lorsqu’il est question de prêts hypothécaires ». Tout dépend des besoins et de la situation de chaque emprunteur. D’où l’importance, selon lui, de consulter un professionnel.

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La note moyenne pour l’ensemble des critères s’établit à 8,0 sur 10 en 2025, par rapport à 8,2 en 2024. Le taux de recommandation net (net promoter score, ou NPS), qui mesure la satisfaction globale, est passé de 55 à 49,8. Autrement dit, la proportion de conseillers promoteurs de leur firme, soit ceux ayant attribué une note de 9 ou 10 sur 10 à la probabilité de recommander leur courtier, est désormais un peu moins élevée que celle des détracteurs (ceux ayant attribué une note de 6 ou moins).

Comme le montre le tableau de la page 11, pour sept courtiers, le NPS est en baisse cette année par rapport à l’an dernier et, pour cinq firmes, l’Indice FI a diminué durant cette période.

En général, les représentants sondés reconnaissent les efforts de leur courtier pour offrir un soutien adéquat à leurs activités, un environnement qu’ils apprécient. Souvent, seule une minorité de sondés ciblent des occasions d’amélioration aux critères d’évaluation, signe que la relation avec leur courtier est bonne, même si rien n’est parfait.

Cette année encore, la perception quant à l’équipe de direction, aux directeurs de succursale et à l’orientation stratégique de la firme demeure un indicateur clé de la satisfaction envers un courtier. La culture organisationnelle et les actions de la haute direction figurent d’ailleurs en tête des critères déterminants de la satisfaction globale des conseillers à travers le Canada, selon Investment Executive, notre publication sœur.

Les firmes évaluées à l’occasion du sondage doivent se comparer à elles-mêmes et éviter de le faire avec leurs pairs, car chacune a un modèle d’affaires qui lui est propre ainsi qu’une gamme de services unique.

En 2025, des courtiers se démarquent par la stabilité de leur Indice FI ou de leur NPS par rapport à 2024, soit IG Gestion de patrimoine, SFL Placements, MICA Cabinets de services financiers, Cloutier Groupe financier et Mérici Services financiers.

Pour ces deux dernières enseignes, nombre de répondants affirment aimer l’aspect familial de la firme, leur proximité avec la direction ainsi que l’indépendance dont les conseillers jouissent. « C’est une boîte très familiale, très humaine. On peut parler au directeur. La proximité vaut très cher », dit un conseiller de Mérici. « L’accessibilité des gens chez Cloutier Groupe financier est une force. Leur désir de s’améliorer aussi », ajoute un répondant de la firme. Or, à l’instar de l’ensemble des répondants du secteur, certains notent des défis de nature technologique chez leur employeur.

À MICA, la proximité avec la direction, l’indépendance et le bon soutien sont des qualités de l’organisation.

Chez SFL, beaucoup de répondants jugent que l’indépendance accordée aux conseillers est un atout, tout comme le soutien offert par une équipe d’experts et l’accompagnement pour les nouveaux conseillers.

Du côté d’IG, l’environnement de travail, les services de soutien disponibles, notamment en planification financière, sont appréciés des répondants. Les produits bancaires et le soutien en matière d’offre de prêts sont toutefois à améliorer, selon eux.

Sur le plan des tendances de l’industrie figure le progrès technologique chez les courtiers. Le coffre à outils des conseillers s’ajuste et continue de prendre de l’ampleur, ce qui est susceptible d’accroître leur efficience. Il reste que les changements technologiques demandent du temps, une formation adéquate des conseillers et du personnel. Pour les courtiers, il peut être difficile de répondre aux attentes élevées tant chez les clients que chez les conseillers ainsi qu’aux défis de réalisation et de livraison des projets TI, notamment avec des ressources limitées. Malgré tout, plusieurs firmes parviennent à proposer des solutions technologiques concrètes (lire « À la recherche du temps à gagner » en une et nos divers articles sur les bons coups et les défis technos en pages 12 et 13).

Un angle mort de cette poussée de croissance techno est l’incapacité de certains clients de s’y adapter. Une minorité d’entre eux, souvent plus âgés, peinent à utiliser la signature électronique ou d’autres outils. « Des clients n’ont pas d’ordinateur ni de cellulaire. La firme met pourtant une forte pression pour obliger les clients à se plier aux exigences technologiques », observe un répondant.

Au chapitre des outils et du soutien afin de servir les clients francophones, nombre de firmes ont amélioré leurs notes en 2025. Le non-bilinguisme de certains outils ou services de soutien reste toutefois un enjeu chez certains courtiers. Des outils de travail mal adaptés en français, des documents mal traduits ou encore des formations et conférences uniquement offertes en anglais comptent parmi les irritants, bien que ceux-ci soient peu fréquents.

Encore une fois cette année, les courtiers dépassent les attentes des conseillers sondés pour leurs mesures prises en matière d’équité, de diversité et d’inclusion (EDI). C’est l’un des rares critères où la note moyenne (8,9) est supérieure à l’importance moyenne accordée par les répondants (7,4). En 2024, l’importance moyenne à ce critère était de 8,1. Un segment de répondants estime qu’on devrait favoriser l’embauche en fonction des compétences. En outre, les sondés sont polarisés. Certains sont réfractaires aux actions liées à l’EDI, alors que d’autres sont déçus de la faible représentation des femmes parmi les conseillers. « Il y a beaucoup de jeunes hommes. Ce n’est pas toujours un environnement de travail sain pour les femmes », explique l’un d’eux. En tout, 82,9 % des répondants au pointage étaient des hommes.

En outre, par rapport à 2024, on observe une baisse de la note moyenne des courtiers et de l’importance accordée aux produits et services destinés aux clients à valeur nette élevée. Plusieurs répondants souhaiteraient davantage de ressources pour bien servir ces clients. « Nous devons nous différencier des banques. Je développe un client jusqu’à plus d’un million de dollars, puis la banque lui propose de tels services. Mon courtier dort au volant ici », se plaint un sondé. « Il nous manque des choses comme le banking privé ou les valeurs mobilières », ajoute un autre.

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Le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2025 révèle que les courtiers ne lésinent pas sur leurs moyens pour automatiser certains processus, en misant notamment sur l’intelligence artificielle (IA), malgré les défis liés à l’implantation de ces outils.

Si l’on exclut les répondants incertains, près des deux tiers (64 %) affirment que leur courtier a investi dans de nouveaux outils destinés à automatiser certaines tâches répétitives dans les 12 derniers mois.

En revanche, 36 % ont affirmé le contraire. Pour permettre aux conseillers de gagner du temps, les courtiers s’y prennent différemment les uns des autres.

Les mises à jour des logiciels de gestion de la relation client (GRC), l’optimisation de l’intégration des nouveaux clients, la prise de notes automatisée et assistée par l’IA, l’ajout d’outils de planification financière ainsi que la modernisation des outils existants figurent parmi les innovations les plus souvent citées.

Leur adoption est toutefois synonyme de formation et de courbe d’apprentissage à court terme. Et certains répondants font valoir que d’autres outils ou modernisation sont prévus chez leur courtier, laissant croire que l’automatisation est un souci constant des firmes de courtage.

Parmi les améliorations, nombre d’entre elles réduisent le temps que les conseillers passent à rédiger pour qu’ils puissent se consacrer pleinement à leurs échanges avec leurs clients, à la planification financière. Microsoft Copilot fait partie des outils fréquemment cités. Utilisé notamment chez IG Gestion de patrimoine, il permet entre autres une prise de notes automatique en temps réel et de générer des résumés de réunions, allégeant ainsi la charge administrative des conseillers.

Investia Services financiers a lancé un agent virtuel qui capte les éléments importants de la transcription d’une conversation avec un client afin de bâtir les transactions à effectuer par un conseiller. « À la fin de la rencontre, le conseiller confirme “Oui, je veux acheter 1 000 $ du fonds Fidelity pour le REER du client” et le système réalise la transaction en allant chercher l’argent dans le compte de banque. Le conseiller n’a plus à pitonner », explique Louis H. DeConinck, président d’Investia. Cet outil favorise également la conformité du conseiller : « S’il manque une information pour la mise à jour de la connaissance du client, l’IA peut le reconnaître et dire : “N’oublie pas de poser telle question” », relate le dirigeant.

D’autres outils facilitent également la gestion des documents grâce à des fonctions de remplissage automatique de formulaires. « Les documents sont préparés et remplis à l’avance pour être envoyés aux clients pour signature électronique, ce qui nous fait gagner beaucoup de temps », rapporte un sondé du Groupe financier PEAK. « Tout le flot de travail est automatisé et il y a un module de signature électronique. Un conseiller peut envoyer un courriel à ses clients disant : “Vous allez trouver sur le portail tous les documents à remplir ou à signer”. Le conseiller reçoit ses documents. Ça réduit énormément les travaux d’administration », illustre Robert Frances, président et chef de la direction de PEAK. Selon le dirigeant, de nombreux outils ont été lancés récemment, dont un de prise de notes avec IA.

Les innovations numériques s’attaquent aussi à la répétition d’informations ou à leur saisie manuelle, source d’inefficacité et parfois d’erreurs. « Notre portail numérique permet de supprimer les tâches répétitives, témoigne ainsi Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Tu as le dossier d’un des clients. Tu veux faire une planification de retraite Conquest, tu cliques sur l’icône Conquest : tout est rempli. » Cet outil limite ainsi les saisies. « Dans la plateforme de transaction, tout entre tout seul, on n’a plus besoin de taper les informations », se réjouit un sondé affilié à la firme. Plusieurs outils soutiennent le conseiller dans son travail, notamment pour éviter les oublis.

Avec le lancement d’Évolution, un « ambitieux programme d’investissement » lié à l’acquisition de Worldsource par Desjardins, SFL « passe à un niveau supérieur », promet Rachel Simard, vice-présidente principale, réseaux partenaires chez Desjardins. La firme prévoit ainsi une série d’améliorations très concrètes. Parmi elles : Mako, « un nouvel outil intuitif et intelligent qui accélère et simplifie vraiment les ouvertures de compte », explique-t-elle. Fonctionnant un peu comme un ordre décisionnel automatisé selon la situation des clients, Mako va guider le conseiller étape par étape dans sa rencontre client. « Ça génère un gain de temps important pour les conseillers et ça va éviter les ressaisies, explique Rachel Simard. Dans les ouvertures de compte, le profil d’investisseur permet d’ouvrir plusieurs comptes en même temps. Ça va aussi être intégré avec le GRC. » SFL a également conclu un partenariat avec Aviso, qui assurera les activités de back office dès le déploiement du programme en plus de fournir un outil qui permettra aux conseillers de bâtir des portefeuilles modèles pour leurs clients.

De son côté, Franck Chevrier, directeur général, Québec et provinces de l’Atlantique à Patrimoine Manuvie, souligne l’adoption d’un nouvel outil utilisé comme plateforme principale : uniFidé, de Service de compensation Fidelity. Cette plateforme, familièrement appelée FCC par les conseillers, devient « l’outil principal pour tout ce qui touche la clientèle. L’ouverture de comptes va se faire directement dedans, tout comme la gestion de la clientèle par la suite ».

Manuvie utilise le logiciel de planification Conquest ainsi que la plateforme Envestnet dans le cadre du programme de comptes gérés à honoraires forfaitaires Apex, récemment mis en place pour faciliter la gestion de portefeuille, dit Franck Chevrier. Ce programme permet une gestion unifiée et automatisée des comptes directement dans l’outil. Apex libère ainsi les conseillers d’une grande partie des tâches administratives, comme le rééquilibrage, les opérations et la gestion des liquidités. Grâce à Envestnet, les conseillers ont simplement à établir les critères et les modèles de portefeuille, et à laisser le système exécuter automatiquement les ajustements requis.

MICA, de son côté, se repose sur son outil ServiceNow, qui est notamment basé sur l’IA. Celui-ci permet au courtier d’accomplir davantage de tâches et d’ainsi alléger le fardeau du conseiller. Il offre aussi à la firme la capacité de négocier des fonds négociés en Bourse (FNB). Le système est ainsi capable de détecter la réalisation d’une transaction FNB et de prévenir qu’elle doit être traitée rapidement. « Comme tout ce qui rentre chez nous comme flot transactionnel passe par de l’intelligence artificielle avec de la reconnaissance de caractères et tout ça, ça classe et ça achemine le flot de travail à l’équipe, mais ça identifie aussi des trucs particuliers, des transactions très importantes ou des transactions de FNB pour qu’elles soient faites tout de suite », explique Gino-Sébastian Savard.

MICA, comme d’autres firmes, utilise également Conquest, un outil qui permet de faire une planification de décaissement de retraite pour le client. « J’ai rêvé à ce programme toute ma carrière et je l’ai depuis 2022 », confie Gino-Sébastian Savard.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et Guillaume Poulin- Goyer

Pour pouvoir visualiser ce tableau, cliquez ici.

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Treena Nault a guidé de nombreux clients tout au long de ce processus. Elle est planificatrice financière agréée chez Nault Group Private Wealth, qui exerce ses activités sous IG Gestion de patrimoine à Winnipeg.

« Financièrement, avec les bons conseils et les bons choix, leur vie n’a pas besoin d’être massivement affectée, assure-t-elle. J’ai vu des gens aller de l’avant et prospérer dans la vie, rencontrer l’amour de leur vie, ou peut-être le deuxième amour de leur vie, et vivre heureux jusqu’à la fin de leurs jours. »

Treena Nault recommande de donner aux clients le temps et l’espace nécessaires pour exprimer leurs sentiments avant de passer directement aux chiffres et de planifier les prochaines étapes.

« Écoutez-les vraiment et prenez le temps d’être là pour eux sur le plan émotionnel d’abord », recommande-t-elle.

Partager des histoires personnelles ou les histoires d’autres clients — sans les identifier — est un moyen pour les conseillers d’aider leurs clients à comprendre leur situation et de cerner les décisions à prendre pour les finances de la famille, suggère Treena Nault.

« Ce n’est pas quelque chose qui se passe lors d’une seule réunion et c’est tout. Il faut du temps pour faire le tour de la question », prévient-elle.

Les conseillers peuvent également demander à leurs clients s’ils souhaitent bénéficier d’un soutien psychologique et raconter comment eux-mêmes ou d’autres clients se sont adressés à un conseiller et comment cela les a aidés.

Faut-il servir les deux conjoints ?

FAUT-IL SERVIR LES DEUX CONJOINTS ?

Les conseillers n’ont pas tous la même opinion sur la question de savoir s’il est préférable de continuer à servir les deux conjoints ou seulement l’un d’eux après un divorce. C’est une décision à la discrétion de chaque conseiller, et les situations individuelles dictent souvent la bonne réponse.

Treena Nault estime qu’il est délicat de protéger les intérêts des deux parties après un divorce. En règle générale, elle en parle aux deux partenaires avant de proposer de poursuivre le travail uniquement avec l’un d’entre eux. « Sinon, il y a conflit d’intérêts, à mon avis », estime-t-elle.

Après les avoir écoutés, les conseillers doivent concentrer l’attention du client sur un nouveau plan financier.

« Je dis souvent à mes clients : “D’accord, je comprends qu’il y a un aspect émotionnel à tout cela, mais mon travail consiste à présenter les faits” », partage Treena Nault. J’écoute, je compatis, je permets à la conversation de se dérouler d’un point de vue émotionnel, puis nous passons au plan financier, qui nous donne toutes les réponses. »

Qu’en est-il du domicile conjugal ?

QU’EN EST-IL DU DOMICILE CONJUGAL ?

Le domicile conjugal est l’un des biens les plus importants dont il faut s’occuper, car il représente une puissante combinaison de valeur financière et émotionnelle.

Les clients s’expriment souvent de manière irréfléchie : ils ne veulent plus de changement, ils ne veulent pas déplacer les enfants. Les émotions sont particulièrement vives chez ceux qui n’ont pas pris l’initiative de la séparation.

Les options les plus courantes comprennent le rachat par le conjoint, où un conjoint achète la part de son ex dans le domicile conjugal et en devient le seul propriétaire, ou le couple divorcé vend la maison et chaque partie repart avec la moitié du produit net, explique Olivia D’Ammizio, avocate spécialisée en droit de la famille et associée du cabinet Shulman & Partners à Toronto.

Les couples peuvent également conclure un accord temporaire en vertu duquel les conjoints sont copropriétaires de la maison pendant un certain temps ou louent la maison et partagent les profits ou les coûts en attendant un meilleur moment pour la vendre. Il est également possible que l’un des conjoints garde la maison et que l’autre obtienne une part plus importante d’autres actifs pour équilibrer.

« Certaines séparations prennent un an, d’autres trois ans, observe Treena Nault. J’ai vu des gens devenir copropriétaires d’une maison ou propriétaires d’une maison pour une autre personne pendant toute leur vie. Il n’y a pas de solution toute faite. »

Dans certaines régions du pays, l’accession à la propriété est hors de portée pour de nombreux célibataires canadiens. Olivia D’Ammizio explique qu’elle voit beaucoup de couples divorcés vendre leur maison et partager le produit de la vente dès qu’ils le peuvent, car « les gens trouvent tout simplement inabordable de payer le loyer d’un nouveau logement, ainsi que les frais de possession du domicile conjugal ».

Nombreux sont ceux qui mettent le logement en vente, ce qui peut prendre des mois, compte tenu de la faiblesse du marché de l’immobilier résidentiel.

« Beaucoup de mes clients, lorsqu’ils sont dans cette situation, disent soit qu’ils restent dans la maison jusqu’à ce qu’elle soit vendue ou jusqu’à ce que son sort soit réglé, soit que nous devons la mettre en vente dès que possible pour qu’ils puissent obtenir les fonds qui leur sont dus et passer à autre chose », rapporte-t-elle.

Les conseillers doivent demander à leurs clients ce dont ils ont discuté avec leur ex et s’ils ont consigné les décisions par écrit. Demandez également s’il y a une personne qui est vraiment attachée à la maison et qui veut la garder, suggère Treena Nault.

Les conseillers devraient également rappeler à leurs clients que même s’ils finissent par vendre la maison et partager le produit de la vente, il se peut qu’ils ne soient pas admissibles à un nouveau prêt hypothécaire sur la base d’un seul revenu. Dans ce cas, les conseillers peuvent orienter leurs clients vers un spécialiste des prêts hypothécaires qui les aidera à définir les options qui s’offrent à eux.

« C’est très difficile, car si quelqu’un habite une maison d’un million de dollars et que sa nouvelle situation lui permet maintenant d’acheter une maison de 500 000 $, cela représente une grande différence en termes de voisinage, de superficie et de tout ce qui s’ensuit, avertit Treena Nault. L’une des premières choses que je dis à un client qui se sépare est : “Le fait de passer de deux revenus à un seul a un impact très important sur votre plan financier, alors je veux que vous vous attendiez à ce que les choses changent un peu”. »

Dans le cas d’un rachat par le conjoint, le couple divorcé doit d’abord déterminer la valeur de la maison.

« La meilleure preuve est toujours une évaluation de la maison », plutôt que de se fier à des estimations en ligne, selon Olivia D’Ammizio. Si un couple ne parvient pas à se mettre d’accord sur un prix de rachat sur la base d’une seule évaluation, elle recommande d’utiliser la moyenne de deux évaluations ou une troisième évaluation si sa valeur se situe entre les deux premières. Une autre option consiste à obtenir une lettre d’opinion d’un agent immobilier.

Sur la base du prix convenu pour la maison, les conseillers peuvent alors calculer la valeur nette du foyer conjugal.

Une fois cette étape franchie, les conseillers doivent guider leurs clients à travers plusieurs considérations, comme la façon dont ils trouveront l’argent pour racheter la part de leur ex ; s’ils rachèteront la maison au moyen d’un paiement forfaitaire, d’une nouvelle hypothèque ou d’une combinaison des deux ; quel serait leur flux de trésorerie s’ils optaient pour un rachat ; et comment le rachat influerait sur leurs autres plans, comme le financement des études de leurs enfants ou de leur retraite.

« Prenez le temps de comprendre quelles sont leurs priorités. Certaines personnes pourraient dire : “Vous savez, pour que mes enfants restent dans cette maison, je suis prêt à repousser ma retraite de dix ans, ou de cinq ans, ou de n’importe quoi d’autre” », déclare Treena Nault.

« Je pense donc qu’il s’agit de chiffres, mais aussi d’une situation très personnelle. »

En fin de compte, Treena Nault suggère aux conseillers de consulter l’avocat de leur client pour comprendre ce qu’il y a dans leur accord de séparation et pour s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde tout au long du processus de prise de décision.

« Il faut savoir ce qui est discuté avec l’avocat. Il est possible qu’une réunion ait lieu entre le conseiller financier, le client et l’avocat afin d’obtenir davantage d’informations et d’examiner certains scénarios », dit-elle.

Selon Treena Nault, les conseillers qui parviennent à assurer une transition en douceur pour leurs clients sont également susceptibles d’en retirer des avantages. En résolvant un ensemble complexe de problèmes au moment où le besoin s’en fait le plus sentir, le conseiller s’assure la gratitude de son client et presque automatiquement sa fidélité.

« Vous voulez explorer tous les angles avec le client et l’aider à traverser cette épreuve. Il vous en sera reconnaissant, il vous sera fidèle et vous obtiendrez d’excellentes recommandations de la part des personnes que vous aurez aidées à traverser un événement aussi important de leur vie », constate-t-elle.

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Détentrice d’un MBA pour cadres de l’ESG UQAM, d’une maîtrise en droit fiscal de HEC Montréal, du titre de planificatrice financière (Pl. fin.) et de la désignation Family Enterprise Advisor (FEA), Karine Gaouette Précourt apporte « une expérience diversifiée qui profitera grandement à nos équipes et à nos clients », a souligné Kevin Hamel, vice-président régional chez IG Gestion de patrimoine.

Spécialiste en planification fiscale et successorale, elle était jusqu’à tout récemment directrice générale du bureau de gestion familiale chez Groupe financier BMO, après y avoir dirigé l’équipe de planification du patrimoine. Auparavant, elle a été directrice de la planification fiscale et successorale chez Investissements Mackenzie, et consultante principale en fiscalité de la retraite et planification successorale chez Manuvie. Elle a amorcé sa carrière chez Raymond Chabot Grant Thornton à titre d’avocate et conseillère principale en fiscalité.

Titulaire d’un baccalauréat en droit de l’Université de Montréal, elle siège pour un deuxième mandat au conseil d’administration de l’Institut de planification financière, où elle préside le comité de gouvernance et d’éthique, en plus d’assumer le rôle de trésorière.

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Le niveau de risque du Portefeuille pour contribuables américains IG – Équilibré mondial à revenu fixe est ainsi passé de « faible » à « faible à moyen ».

Malgré cette modification, l’objectif, la stratégie ou la méthode de gestion du fonds demeurent identiques.

Cette modification s’explique par une révision annuelle de la firme. Les modifications apportées au produit sont conformes à la méthode de classification du risque mandatée par les organismes canadiens de réglementation des valeurs mobilières.

Quant au niveau de risque du Fonds de petites et moyennes capitalisations nord-américaines AGF, il est passé de « moyen » à « moyen à élevé ». Comme pour le fonds d’IG Gestion de patrimoine, cette modification ne touche pas l’objectif, à la stratégie ou à la méthode de gestion du fonds.

Ce changement a été apporté en fonction de la méthode de classification des risques en matière de placement, établie par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières.

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Finance et Investissement s’est entretenu sur le sujet avec Aurèle Courcelles, vice-président, Planification fiscale et successorale au sein de l’équipe de la Planification financière avancée d’IG Gestion privée de patrimoine. Voici les éléments qu’il met en perspective.

Prenant l’exemple d’un couple qui décide d’acheter un chalet ou une résidence secondaire, Aurèle Courcelles insiste sur l’importance d’une planification rigoureuse dès les premières étapes du processus d’achat.

« Le couple doit évaluer non seulement le coût d’achat combiné du bâtiment et du terrain, mais aussi tous les coûts reliés à l’achat (incluant les frais légaux, les taxes, etc.), ainsi que les frais rattachés aux améliorations importantes qu’il va devoir faire, non seulement à l’immeuble, mais à l’ensemble de la propriété, dont le terrain », dit-il.

Ces dépenses peuvent augmenter le prix de base rajusté (PBR) du chalet et ainsi réduire le gain en capital imposable au moment de la vente ou du transfert de la propriété.

Le calcul du prix de base rajusté inclut le coût original de l’acquisition, mais aussi d’autres frais comme les frais juridiques, d’arpentage, de courtage, en plus des améliorations significatives apportées au bâtiment. C’est le cas par exemple lors de l’ajout d’une chambre à coucher ou d’une salle de bain. « Les réparations qui visent à restaurer l’état initial de l’édifice, comme refaire un toit avec des matériaux équivalents, ne sont généralement pas admissibles, à moins qu’elles ne bonifient réellement la propriété, par exemple, en remplaçant les bardeaux par un toit en tôle », illustre Aurèle Courcelles.

Il ajoute que ces frais n’incluent pas la main-d’œuvre personnelle. « Alors si notre couple réalise lui-même les travaux, il ne peut pas ajouter un 10-15 $ de l’heure pour son temps. Toutefois, s’il embauche quelqu’un, ces frais pourraient être inclus au calcul du prix de base rajusté, pourvu qu’il y ait une facture à l’appui. »

Un mot d’ordre : conserver les factures

Souvent, lorsque les gens achètent un chalet, c’est qu’ils possèdent déjà une maison, peut-être depuis 10, 15, ou 20 ans. « Ils décident alors d’acheter une résidence secondaire parce qu’ils en ont maintenant les moyens », présume Aurèle Courcelles. Mais cela les oblige à réfléchir dès ce moment « à quel bien ils devront attribuer l’exonération pour résidence principale lorsque va survenir le transfert, la cession ou la vente éventuelle de l’une des deux propriétés ».

« Les gens imaginent souvent d’emblée que l’exonération pour résidence principale ira à la première propriété, la maison, et que si on vend le chalet en premier, on n’a pas besoin de réfléchir à la décision. Mais il est quand même possible d’utiliser l’exonération pour le chalet », rappelle Aurèle Courcelles.

Cette décision peut entraîner ainsi des conséquences fiscales importantes, surtout si la propriété non exonérée a généré un gain en capital important, ajoute-t-il.

Le meilleur choix consiste à appliquer l’exonération au bien ayant généré le gain en capital le plus élevé, puisque cela signifie qu’on va devoir payer l’impôt sur l’autre propriété au moment de sa cession. Mais ce calcul dépend d’une tenue de documents rigoureuse depuis le moment de l’achat. D’où la nécessité de conserver les factures des travaux réalisés au fil des ans, tant pour la maison que pour le chalet, puisque la décision fiscale dépendra du calcul comparatif des gains en capital, prévient l’expert.

« Souvent, les gens achètent l’immeuble, ils conservent les documents de l’achat, mais négligent de garder les factures liées aux dépenses effectuées au fil des ans. Alors des années plus tard quand le choix entre le chalet et la maison devient nécessaire, ils n’ont pas de preuves à fournir concernant les frais assumés et cela complique la planification fiscale », déplore Aurèle Courcelles.

Cela explique pourquoi il faut commencer dès l’achat de la propriété à se préparer pour son transfert ou sa vente éventuelle, estime-t-il.

Considérations relatives à la disposition du chalet

Toute disposition d’une résidence secondaire, qu’elle soit effectuée du vivant de ses propriétaires ou au décès, doit être planifiée avec soin, signale Aurèle Courcelles.

Un des cas de figure concernant la session d’un chalet est le transfert au sein de la famille, notamment lorsqu’il y a plusieurs enfants et une intention de copropriété, indique-t-il.

Notons que les règles à l’extérieur du Québec, celles des provinces de common law, sont différentes de celles qui ont cours au Québec, qui sont régies par le Code civil. « Ce qui est vraiment différent à l’extérieur du Québec, c’est le concept de copropriété qui implique la notion de “droit de survie”. »

Ainsi, dans le cas d’un client qui réside à Vancouver et décide d’ajouter son fils comme copropriétaire, la part de ce client au moment de son décès peut être automatiquement transférée à son fils (le copropriétaire survivant) sans passer par le testament, explique l’expert.

Au Québec, tous les transferts doivent être prévus dans un testament. Il est toutefois possible, ailleurs au Canada, de prévoir une entente selon laquelle le transfert se fera selon les indications du testament et non par le « droit de survie ». Toutefois, cela doit être spécifié dans un document légal.

Aurèle Courcelles est d’avis que les parents devraient d’emblée avoir une conversation avec leurs enfants au sujet de la propriété éventuelle du chalet.

« Souvent, les parents présument que les enfants veulent conserver le chalet. Ils s’y rendent quand ils veulent, apportent de la nourriture, de la bière, s’en retournent ensuite et tout le monde est content. Mais ça, c’est le fun tant que les parents sont là pour payer, s’occuper de tout durant l’été, puis couper l’entrée d’eau et barrer la porte à l’automne. La situation est différente quand on devient propriétaire et qu’on a la responsabilité de l’entretien et des dépenses », fait valoir l’expert.

Une telle discussion permet de savoir si les enfants sont intéressés par le chalet, et s’ils ont même les moyens de payer les dépenses associées à cette propriété. Cette conversation est d’autant plus importante lorsqu’il y a plusieurs enfants, signale Aurèle Courcelles, puisque chacun a une situation personnelle différente. « Peut-être qu’il y en a un qui a les moyens et qui est intéressé par le chalet, ou un autre qui a les moyens aussi, mais qui n’est pas intéressé à y retourner, ou les deux enfants ne sont pas intéressés. Alors, comment s’assurer d’éviter que tout cela finisse par une chicane entre héritiers, d’autant que les conflits sont souvent accentués une fois les parents décédés ? » questionne-t-il.

Pour limiter de tels risques, il est recommandé de rédiger une convention d’indivision. Il s’agit d’une entente entre les propriétaires (souvent les enfants) qui prévoit les responsabilités de chacun, par exemple pour le partage des dépenses, les améliorations et les obligations d’entretien. L’entente prévoit aussi l’utilisation du chalet et les modalités en cas de vente. Elle peut ainsi inclure un droit de préemption, qui oblige l’un des enfants souhaitant vendre sa part à donner l’occasion aux autres enfants (copropriétaires) de l’acheter avant qu’elle soit vendue à quelqu’un d’autre.

« Le problème avec ce type d’entente là, c’est qu’elle ne peut se faire avant le transfert de la propriété aux enfants. On peut avoir une entente une fois que les parents et les enfants sont copropriétaires. Après ça, au décès des parents, il faut conclure une autre entente. Mais si ce n’est pas fait dès le début, il peut s’avérer très difficile de mettre en place une telle entente plus tard, surtout si des tensions entre les enfants sont déjà installées », prévient Aurèle Courcelles.

Il est donc souhaitable d’identifier au préalable lequel ou lesquels des enfants désirent le chalet et de structurer ensuite l’héritage de manière à ce que le legs soit équitable pour les héritiers, « que ce soit via une assurance, les REER, les FEER ou les autres actifs détenus », suggère-t-il.

Il est aussi possible de prévoir au testament que le liquidateur vende le chalet et distribue l’argent ainsi récolté en parts égales. Les options sont multiples. « Le chalet pourrait être légué à l’un des enfants et s’il n’y a pas suffisamment d’argent dans la succession pour égaliser la valeur pour les autres héritiers, que l’enfant qui désire le chalet ajoute l’argent pour compenser », illustre-t-il.

Dans le cas d’une donation

Règle générale, les parents souhaitent éviter qu’après leur décès, la propriété du chalet soit un sujet de conflit entre leurs enfants. « Dans cette perspective, il est essentiel que le conseiller amène son client à réfléchir aux conséquences fiscales », met en garde Aurèle Courcelles.

Dans le cas où le chalet est donné aux enfants du vivant des parents, que ce soit en entier ou en partie, il y a une disposition présumée au niveau fiscal, à la juste valeur marchande, qui entraîne alors un gain en capital imposable sur la portion donnée, d’où l’importance d’avoir un bon PBR qu’on peut justifier, évoque l’expert.

Au décès, ce gain est réalisé en totalité, sauf dans le cas où il y a roulement au conjoint survivant. Si le chalet est laissé aux enfants, la succession est responsable de l’impôt. « Selon la valeur actuelle des chalets — et la valeur a beaucoup augmentée ces dernières années —, la facture fiscale sera environ de 25 % de la valeur du gain, puisque c’est la moitié qui est imposable. C’est donc essentiellement 25% de la valeur du gain qui vont être perdus en impôts », déplore-t-il.

« Alors, d’où va venir cette somme-là pour permettre de garder le chalet dans la famille ? » questionne Aurèle Courcelles. Cette charge peut être anticipée notamment par l’achat d’une assurance vie, suggère-t-il.

Le long week-end de mai marque souvent l’ouverture du chalet pour la saison estivale. «  Une fois cette tâche effectuée, il pourrait être judicieux de suggérer à vos clients de parler à leurs enfants, puis de revoir leur testament. Ensuite, il serait bon de faire le point de manière régulière, parce que la situation des jeunes, ça change », indique Aurèle Courcelles.

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« Carl a été un pilier dans l’exploitation du potentiel de croissance et le développement de la grande région du Québec et de l’Atlantique. Grâce à son leadership exceptionnel et sa capacité à inspirer les conseillers et leaders du réseau, ces régions ont atteint des niveaux de ventes records. Son engagement et sa vision stratégique ont été essentiels à notre succès », témoigne Claude Paquin, président de la Société financière IGM, Québec, via LinkedIn.

Comptable de formation, Carl Thibeault a débuté sa carrière dans le secteur financier chez IG en 2003. Il est devenu directeur régional en 2007, puis a assumé différentes responsabilités par la suite, dont celle de vice-président principal Québec à compter de 2015. Il occupait depuis 2023 le poste de vice-président Québec et Atlantique. Il préside aussi le comité directeur de la Chaire IG Gestion de patrimoine en planification financière et est chargé de cours à l’École de comptabilité de l’Université Laval.

Dans son nouveau rôle, Carl Thibeault se consacrera à « renforcer les performances de vente au niveau national, à promouvoir l’excellence opérationnelle et à instaurer une solide culture de vente. Il supervisera les ventes du réseau des conseillers à travers le Canada, en mettant à profit son leadership, sa compréhension approfondie du réseau et des relations avec l’industrie, et en développant ses stratégies à l’échelle nationale », indique Claude Paquin.

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En 2025, malgré des progrès observés dans plusieurs domaines par rapport à 2024, l’OCRI récolte des notes généralement inférieures à celles obtenues en 2022 et 2023. On constate des tendances semblables pour l’Autorité des marchés financiers (AMF) et la Chambre de la sécurité financière (CSF).

En 2025, les répondants reconnaissent des efforts de l’OCRI, surtout sur le plan des communications avec l’industrie. Les règles sont plus claires, les priorités mieux communiquées, et les délais de réponse jugés plus raisonnables.

À l’instar de 2024, les répondants sont satisfaits des récentes actions entreprises par l’OCRI et de leurs interactions avec ce régulateur (60 % se disent satisfaits par rapport à 55 % en 2024). Ceux qui en sont insatisfaits sont moins nombreux, soit 6 % en 2025, contre 15 % en 2024.

« Nous avons une relation qui est très forte et fondée sur la collaboration », dit un répondant.

Par rapport à 2024, la note de l’OCRI s’est aussi améliorée pour son rythme des changements, pour sa sensibilité aux préoccupations et problématiques des firmes ainsi que pour son soutien afin d’implanter les changements demandés. Améliorations à noter aussi du côté de l’efficacité du processus d’inspection. Enfin, l’appréciation est en hausse pour le soutien de l’OCRI aux firmes face aux enjeux de cybersécurité et aux risques technologiques.

Lire le texte : Relations améliorées avec les régulateurs

Carl Thibeault, vice-président principal Québec et Atlantique d’IG Gestion de patrimoine, avance que cette progression pourrait s’expliquer par une uniformisation des règles entre le secteur du plein exercice (ancienne OCRCVM) et de l’épargne collective (ancienne Association canadienne des courtiers de fonds mutuels [ACFM]), ce qui simplifiera la vie aux courtiers multiplateformes. Cette uniformisation faciliterait, d’après lui, la conformité tout en maintenant un cadre rigoureux. Les tournées de présentation de l’OCRI auraient aussi contribué à une meilleure compréhension des ajustements réglementaires.

Cette amélioration de la perception de l’OCRI est l’effet d’une meilleure familiarité de l’industrie avec l’OCRI, estime Maxime Gauthier, président de Mérici Services financiers. « Les gens se rendent compte de ce que c’est réellement, et ça apaise les esprits », note-t-il. Il rappelle que l’organisme est encore relativement nouveau et que certaines réticences initiales pouvaient simplement être liées à des appréhensions face à sa création.

Quelques facteurs ont amélioré la perception de l’OCRI, selon François Bruneau, vice-président administration de Cloutier Groupe financier. Premièrement, le projet qui permettrait aux courtiers en placement de partager leurs commissions avec une société par actions détenus par des conseillers, ce qui serait fiscalement avantageux. « C’était totalement interdit chez les courtiers en placement. Cette position est une mesure favorable », dit-il. Raymond James juge également que cette consultation a pu plaire aux répondants et ainsi améliorer la perception à l’égard de l’OCRI.

Deuxièmement, certains courtiers en épargne collective ont probablement vu d’un bon œil la phase 4 du projet d’harmonisation du cadre réglementaire, qui leur permettra de gérer leur risque en fonction de leur modèle d’affaires : « Ça va nous donner un peu plus de liberté dans notre façon de gérer notre risque. Ça va occasionner des changements, mais peut-être plus positifs que ce à quoi on s’attendait. »

Dans le sondage, un répondant explique que cette appréhension découlait du fait que le corpus réglementaire de l’OCRI semble fortement inspiré du « livre de règlement de l’OCRCVM ». « Ceci nécessitera des efforts d’adaptation importants pour les courtiers en épargne collective, alors que peu ou pas d’ajustements seront nécessaires pour les anciens inscrits de l’OCRCVM », indique-t-il.

François Bruneau y fait référence. « Ce qui est un peu décourageant, c’est que ça nous force à refaire tous nos processus. Quand quelque chose n’est pas brisé, qu’on le connaît et que ça va bien, on est tous un peu réfractaires aux changements. On a tous d’autres choses à faire dans la vie que ça. » Or, il admet que cette situation engendrerait probablement à long terme une certaine simplicité de ses processus et procédés.

L’effet des règles consolidées, notamment sur les courtiers qui étaient soumis au règlement 31-103, et les délais imposés pour s’y conformer constituent une préoccupation répandue parmi les répondants au sondage.

Il avance aussi que les inspections de l’OCRI auprès des courtiers en épargne collective, commencées l’automne dernier, se sont possiblement déroulées de manière plus fluide que celles menées auparavant par l’ACFM, ce qui aurait pu contribuer à une meilleure satisfaction.

La tarification, un irritant

Cependant, la tarification de l’OCRI demeure un point de friction majeur. Le nouveau modèle, dévoilé le 30 janvier pour une mise en œuvre au 1^er avril, a été reçu froidement par plusieurs répondants. Cette perception se traduit dans les résultats du sondage, qui montrent une baisse des notes à l’égard de l’impact financier des politiques de l’OCRI et de la justesse perçue des frais imposés.

Un sondé soulève que la tarification de l’OCRI est « beaucoup plus (élevée) que ce à quoi nous nous attendions ». Un autre mentionne une « duplication des frais en raison de la CSF comparativement au reste du Canada ». Des observateurs s’accordent à dire qu’il manque une cohérence globale, surtout après les promesses d’un « coût nul » à la création de l’OCRI. François Bruneau estime que cette tarification crée un « malaise réel ». Il souligne que les courtiers québécois se retrouvent à payer en double : à la fois à la CSF et à l’OCRI, sans réduction des frais exigés par l’AMF.

« Il y a clairement une confusion et un chevauchement pour les conseillers du Québec, qui doivent continuer à payer à la fois la CSF, l’AMF, et maintenant l’OCRI », insiste-t-il, chiffrant cette hausse globale potentielle à 38,5 %. Il rappelle que les représentants en épargne collective payent déjà 389 $ pour la cotisation à la CSF. La cotisation à l’OCRI va en définitive leur ajouter 250 $ de plus. Le courtier absorbera la partie de la cotisation basée sur son chiffre d’affaires. Toutefois, une partie est fixée par conseiller inscrit. « La plupart des courtiers vont la refiler aux conseillers », dit-il. Il précise qu’il est difficile pour ces derniers de refiler ce coût aux clients, car les honoraires ou commissions sont souvent fixes. Cela engendre donc une pression financière absorbée par les professionnels.

Maxime Gauthier explique que sa firme n’impose pas de seuil minimal d’investissement à ses clients. Par conséquent, ses conseillers ont une charge de travail importante, mais pour des clients qui rapportent individuellement moins, rendant la rentabilité plus délicate. Dans ce contexte, une tarification basée sur les individus plutôt que sur l’activité de la firme lui paraît inadaptée.

« Compte tenu des modèles d’affaires différents et des diverses tailles des membres de l’OCRI, nous croyons que notre nouveau modèle de tarification cadre substantiellement avec ces principes directeurs. L’OCRI exerce ses activités selon le principe du recouvrement des coûts. Tout changement effectué pour réduire la cotisation d’un courtier membre devra être compensé par une augmentation correspondante de la cotisation d’un autre membre », écrit l’OCRI dans un courriel.

Il est essentiel que l’OCRI communique plus clairement sur les frais réels engagés, affirme Carl Thibeault, qui mentionne notamment les coûts supplémentaires liés à la mise en place du rapport sur les coûts totaux prévu pour 2026. « Bien que des efforts de clarification aient été faits, le sentiment de payer deux fois pour des services similaires persiste et doit être [considéré] », estime-t-il.

Buffet réglementaire trop garni ?

D’autres préoccupations émergent. François Bruneau craint qu’une fois le nouveau cadre réglementaire de l’OCRI clarifié, certains représentants en épargne collective proches de la retraite décident de quitter l’industrie plutôt que de réapprendre à exercer leur métier sous de nouvelles règles. Il craint également que d’autres, découragés par la complexité administrative, délaissent le secteur des fonds communs au profit des fonds distincts, perçus comme plus simples et offrant la possibilité de commissions à la souscription.

Maxime Gauthier s’inquiète de la cadence rapide des changements imposés. Il remarque que plusieurs instances politiques et réglementaires souhaitent que les choses avancent rapidement, ce qui pousse l’OCRI à tenir un rythme de transformation élevé. Il s’interroge sur les effets de cette pression : fatigue accrue, manque de recul, risque de mauvaise exécution.

Plusieurs responsables de la conformité expriment un essoufflement face au nombre important de consultations et redoutent l’intensité et la fréquence des changements. « On continue de servir le buffet et de nous mettre une assiette dans les mains », alors qu’une pause digestive serait de mise, illustre-t-il. Conséquence : des conseillers qui prennent leur retraite plus tôt, non pas par désintérêt pour leur travail, mais parce qu’ils ne peuvent plus suivre le flot constant de changements. « Même les plus jeunes ressentent cette pression, car chaque transformation implique une prise de risque, et la superposition de ces risques augmente les probabilités d’échecs ou d’erreurs », observe-t-il.

Raymond James souligne que le projet de recherche sur les clients et les risques associés à l’échange et au stockage d’informations nominatives, ainsi que le travail nécessaire pour essayer de rassembler toutes ces données, entraîne beaucoup d’informations à collecter par les entreprises.

Selon Carl Thibeault, la majorité des grandes décisions de l’OCRI ont été prises, mais il subsiste des zones d’ombre. Il insiste sur l’importance de finaliser la communication des mesures à venir et d’éliminer l’incertitude qui règne encore dans certaines parties de l’industrie.

Lire : L’OCRI en mode solution

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