Or, ce dossier implique un client propriétaire d’entreprise, plusieurs associées, une structure corporative imposante, beaucoup de zéros… et vous, en début de carrière, appelé à accompagner ce client dans ses besoins complexes. Peu à peu, l’excitation laisse place à un sentiment d’inconfort, voire d’impuissance.

Avant d’appuyer sur le bouton panique, rassurez-vous : les dossiers de cette envergure ne sont pas réservés à une poignée de vétérans intouchables. Les conseillers de la relève y ont leur place, à condition d’aborder le mandat avec intention.

Poser de solides bases dès le départ

Devant un premier dossier important en début de carrière, il est normal de se sentir intimidé. L’essentiel est de reconnaître ses limites et d’éviter de surjouer son expertise. Les propriétaires d’entreprise ou clients fortunés détectent rapidement un décalage entre le discours et votre réel niveau de confort.

La clé, c’est la posture. On ne vous confie pas un dossier d’envergure parce que vous avez réponse à tout, mais parce que vous inspirez confiance. Pour la préserver, misez sur une attitude professionnelle : préparation rigoureuse, langage simple, questions pertinentes, etc.

Autre piège fréquent : vouloir porter tous les chapeaux à la fois. Interrogez le client sur son équipe de professionnels et sur son niveau de satisfaction à leur égard. Bien souvent, il sera préférable de prôner la collaboration avec ses partenaires — CPA, fiscaliste, notaire, avocat. Vous envoyez ainsi un message rassurant : vous ne remplacez pas ses professionnels, vous cherchez à travailler avec eux dans son meilleur intérêt.

Gérer adéquatement la complexité

Lorsqu’on se retrouve devant un premier dossier d’envergure, la tentation initiale est souvent d’imposer d’emblée « sa » méthode ou séquence. Bien que pertinent dans certains contextes, il est préférable de résister à ce réflexe. Votre premier rôle consiste à questionner le client pour bien comprendre sa situation et ses priorités. Plus vos questions sont précises, plus le cadre du dossier devient clair. Ensuite, bâtissez un plan de travail simple : quelques étapes logiques, des échéances réalistes et des responsabilités bien définies.

Avant d’implanter une recommandation importante, prenez le temps de demander au client « pourquoi » il prend une telle décision et ce que votre accompagnement représente pour lui. Simplement valider le niveau de satisfaction du client en fin de rencontre (évaluation sur une échelle de 1 à 10) peut représenter un moyen efficace de suivre la progression du dossier. Finalement, documentez les réponses fournies et mettez les choses par écrit — résumés, schémas, tableaux. Comme me l’a déjà rappelé un mentor : « ce que l’œil voit, l’œil croit ».

Votre crédibilité, un atout essentiel à la croissance

En fin de compte, ce qui fait vraiment la différence dans ce type de mandat, c’est votre crédibilité, portée d’abord par votre savoir-être plutôt que par le nombre d’années d’expérience. Une attitude humble, professionnelle et cohérente, combinée à une bonne communication avec l’équipe du client, rassure bien plus qu’un jargon technique et incohérent. Dossier après dossier, cette façon de faire bâtit votre réputation et transforme chaque mandat d’envergure en levier de carrière important. Bientôt, ce type de dossier deviendra potentiellement une formalité !

Par Léo Deblois, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Le généraliste touche à tout. Par exemple, il se promène à travers les sept domaines de la planification financière définis par l’Institut de planification financière s’il détient la formation requise et le titre professionnel réservé : aspects légaux, assurance et gestion des risques, finances, fiscalité, placements, retraite et succession.

Vous connaissez l’expression en anglais « jack of all trades, master of none » ? Le généraliste se montre donc adaptable, polyvalent, capable de couvrir plusieurs volets sans se limiter à un seul. Face à un client, il doit saisir l’ensemble du portrait : les dettes, les placements, les objectifs, les projets et la situation familiale et corporative. Il devient chef d’orchestre, celui qui fait en sorte que toutes les pièces du plan s’emboîtent.

Ce rôle occupe une place cruciale. Selon Vanguard Canada (2024), 89 % des investisseurs canadiens voient leur conseiller comme leur principale source d’information financière. Le généraliste ne se contente donc pas de proposer des produits : il éduque ses clients, met en œuvre leurs projets de retraite ou d’entreprise et donne du sens à leurs finances.

Les avantages ? Vous développez une vision globale, vous rencontrez des situations variées en gardant une liberté de pratique. C’est aussi une excellente façon de bâtir des bases solides dans tous les aspects du métier. Cependant, cette polyvalence a ses limites. Il peut être difficile d’approfondir chaque spécialité quand vous jonglez avec beaucoup de clients. Vous pouvez finir par vous sentir éparpillé. Dans un marché où la spécialisation est régulièrement valorisée, se démarquer devient un défi. Si vous êtes du genre à vouloir creuser un sujet à fond, le rôle de généraliste risque de vous frustrer éventuellement. La plupart des conseillers démarrent avec une pratique plus généraliste et large, puis découvrent avec le temps ce qui les passionne le plus.

Le spécialiste pour sa part va plus loin dans un domaine ciblé. Certains plongent dans la fiscalité, d’autres dans la planification de retraite avancée, le développement des affaires, les stratégies d’assurance corporative ou des stratégies plus pointues comme les placements alternatifs. Son expertise devient précieuse quand les situations se corsent techniquement.

Avec plus de la moitié des planificateurs financiers qui ont 55 ans et plus, selon FP Canada (2024), la relève manque cruellement dans ces niches spécialisées. Néanmoins, personne ne travaille en silo. Le spécialiste s’intègre habituellement dans une équipe : pendant qu’il analyse la fiscalité d’un dossier, un collègue s’occupe des placements ou des assurances. Cette collaboration garantit une vision complète et cohérente pour le client.

Se spécialiser permet souvent de devenir une référence, d’offrir une valeur ajoutée plus marquée, d’attirer des mandats complexes. Contrairement à la croyance populaire, le spécialiste ne perd pas de vue l’ensemble du portrait : il a accès aux documents et aux données complètes pour bien comprendre la situation globale. Cependant, il doit pouvoir compter sur une bonne équipe pour coordonner les différents volets.

Peu importe la voie choisie, une constante demeure : la relation humaine. Toujours selon Vanguard Canada, les clients qui échangent mensuellement avec leur conseiller se disent deux fois plus optimistes face à leur avenir financier (46 %) que ceux qui n’ont qu’un contact annuel (18 %). Cette proximité change tout dans votre relation avec le client.

Pour un jeune conseiller, partir avec une perspective davantage généraliste est souvent judicieux. Cela donne l’occasion de côtoyer différents types de clients, de voir plusieurs réalités, de construire des fondations solides. Ensuite, les intérêts se précisent naturellement : certains se découvrent une passion pour la fiscalité, d’autres pour la planification successorale, la gestion de portefeuille, le développement des affaires ou simplement le contact humain et les relations durables. Que vous restiez généraliste ou que vous vous spécialisiez, gardez toujours l’accent sur les relations que vous avez avec vos clients, leurs objectifs, leur réalité. Ce métier repose avant tout sur la confiance et la capacité à comprendre les projets que les gens veulent accomplir, leurs rêves, leur vision de leurs finances, et sur votre capacité à bien les éduquer.

Finalement, il ne s’agit pas tant de choisir entre généraliste et spécialiste que de trouver votre équilibre. L’un vous apprend à voir large, l’autre vous pousse en profondeur. Ce qui importe vraiment, c’est la valeur concrète que vous créez pour les clients que vous accompagnez.

Par Philip Boivin, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Un conseiller qui comprend la situation globale du client et qui entretient une communication ouverte avec les autres professionnels impliqués offre une valeur ajoutée considérable. Non seulement cela permet d’arriver à une stratégie optimale, mais cela assure aussi une cohérence entre la stratégie d’investissement, les décisions fiscales et les objectifs du client.

Le manque de communication peut coûter cher

Le manque de coordination entre les professionnels peut nuire à la planification globale du client. Chaque professionnel agit dans son champ d’expertise, mais sans communication, les décisions peuvent se contredire et devenir inefficaces. Le travail en silo crée un manque d’échange d’informations et peut aussi causer des problèmes de décalages dans le moment de prendre certaines décisions importantes.

Par exemple, le conseiller propose une stratégie pour permettre à un client incorporé de bénéficier de son compte de dividende en capital. Si celui-ci remarque qu’une situation favorable se présente pour son client, il peut alors initier la discussion avec le comptable pour valider le calcul et la pertinence du versement. C’est avec une communication continue entre les deux professionnels que l’on peut arriver à déterminer le moment optimal d’agir et ainsi, maximiser les avantages fiscaux pour le client.

Un autre exemple de partenariat d’affaires peut survenir lorsqu’un client est à la recherche de sa première propriété. Le conseiller en services financiers peut ainsi avoir à collaborer avec le courtier hypothécaire. Dans cette situation, la communication devient essentielle, si par exemple le CELIAPP ou le REER n’a pas été optimisé à temps. Cela peut compromettre certaines stratégies, comme le respect du délai minimal de 90 jours de détention du REER pour bénéficier du RAP.

Les réflexes et pratiques à adopter

La première étape est de se bâtir un réseau de partenariat de confiance. Il est bien d’aller à la rencontre de différents professionnels tels que des comptables, fiscalistes et notaires, pour ainsi cibler des collaborateurs qui partagent la même vision que nous.

Ensuite, il est important de communiquer au bon moment avec ceux-ci : avant la fin d’année fiscale, avant un rachat de placement important ou avant un transfert de propriété, par exemple. Ces échanges en amont permettent d’aligner les stratégies discutées avec les clients et ainsi éviter qu’il ne soit trop tard et devoir réparer les erreurs. Prenons la planification des cotisations REER. Il est préférable de prendre l’initiative de discuter avec le comptable des contributions optimales bien avant la date limite, afin d’éviter de se présenter à celui-ci à la dernière minute.

Finalement, chaque professionnel doit respecter le rôle de l’autre. Le conseiller n’a pas à jouer au comptable ou au juriste. Il doit seulement s’assurer que les décisions prises s’intègrent bien aux décisions prises par les autres professionnels et diriger les clients vers les personnes clés.

Évidemment, il est rare de travailler avec un seul professionnel. Chaque partenaire a sa propre façon de fonctionner, alors il ne faut pas hésiter à leur demander quelle est leur méthode de travail pour s’assurer d’une bonne coordination.

C’est de cette façon que le client pourra bénéficier d’une planification plus complète et que le conseiller renforcera sa crédibilité. Le succès à long terme, tant pour le client que pour le conseiller, dépend souvent de ces ponts invisibles que l’on prend le temps de bâtir avec nos partenaires.

Par Audrey-Anne Lemieux, Vice-présidente du conseil d’administration de l’ARSF

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Finance et Investissement (FI) : Quel conseil donnez-vous à un jeune ou une jeune qui songe à faire carrière dans les services financiers ?

Anabelle Corbeil (AC) : D’abord, se questionner : est-ce le bon domaine pour moi ? Il faut en parler avec des gens du secteur, des collègues de confiance ou des professionnels expérimentés, afin de voir comment eux perçoivent ce rôle et ainsi s’assurer que cela corresponde avec notre vision des choses. C’est important de chercher de l’aide tôt dans notre parcours, des mentors et des conseils pour bien comprendre cette industrie avant de s’y engager pleinement.

FI : Plusieurs jeunes s’inquiètent du manque d’expérience. Qu’en pensez-vous ?

AC : Je comprends cette crainte, mais l’âge n’est pas un obstacle. J’ai commencé à 18 ans dans le secteur, en rejoignant l’équipe que mon grand-père avait fondée plus de 40 ans auparavant. J’ai débuté en travaillant à temps partiel tout en allant chercher la formation adéquate pour me démarquer et bien servir mes clients.

J’ai complété un baccalauréat en finance de l’ESG UQAM en 2023 et une maîtrise en fiscalité de l’Université de Sherbrooke en 2024. J’ai aussi effectué mon parcours académique en planification financière et j’ai obtenu mon titre de planificatrice financière (Pl. Fin.) au début de l’année 2025. C’est beaucoup de travail et d’engagement, mais comme mon père le répète, « ce n’est pas un sprint, c’est un marathon ». Et il a entièrement raison. Il faut donc éviter de se précipiter. Il faut miser sur soi, mais aussi s’entourer de bons partenaires d’affaires pour grandir durablement.

FI : Comment bâtir un réseau solide et définir sa clientèle ?

AC : Il faut prendre le temps de développer son réseau et de déterminer qui on souhaite aider : entrepreneurs, professionnels, médecins, jeunes, personnes âgées, etc.

Personnellement, je donne des conférences dans les universités pour sensibiliser les jeunes à l’investissement, et je participe aussi à des podcasts. Comme beaucoup d’influenceurs véhiculent des informations qui ne sont pas toujours tout à fait justes, je cherche à démystifier ces idées reçues : une démarche qui reflète bien ma personnalité.

Je m’implique également dans des associations, par exemple l’Association des femmes en finance du Québec (AFFQ), le Réseau des femmes d’affaires du Québec (RFAQ-Laval) et l’Association de la relève des services financiers (ARSF). S’impliquer est important et cela aide certainement à cerner ce que l’on cherche à faire véritablement. Ces activités m’aident aussi à affiner ma clientèle et à bâtir mon « book » de clients.

FI : Est-ce important de choisir un créneau précis ?

AC : Absolument. J’ai choisi de me spécialiser auprès des entreprises et des professionnels incorporés, car j’ai une expertise fiscale et je pensais pouvoir apporter une réelle plus-value pour ces clients. Cette spécialisation me permet de proposer des solutions adaptées, notamment pour mieux utiliser l’argent « dormant » dans les comptes de gestion.

FI : Comment se démarquer dans un milieu aussi concurrentiel ?

AC : Il faut être prêt à investir du temps. Participer à des événements en soirée, travailler certains week-ends, et prendre le temps qu’il faut pour bien comprendre les besoins de ses clients afin de mieux les accompagner. Il ne faut toutefois pas précipiter les choses. Une relation peut commencer par un refus, mais ce n’est pas parce qu’une personne a dit « non » la première journée que la réponse sera toujours la même. Il faut la garder sur notre radar et rester présent dans son esprit.

Aussi, dans ma pratique, je ne me présente pas comme une « jeune », mais bien comme membre à part entière d’une équipe complète composée d’un senior, d’un intermédiaire et d’une relève. Cela inspire confiance et démontre la continuité de notre approche.

FI : Quel dernier message souhaitez-vous transmettre ?

AC : Soyez passionné par ce que vous faites. Chaque matin, je me lève avec le sourire, même si mes journées se terminent parfois à 7 ou 8 heures le soir. J’ai toujours vu mon père et ma mère se lever avec le sourire, passionnés par leur travail. Je voulais, moi aussi, pratiquer un métier qui me stimule et qui m’apporte une véritable fierté.

Faire la différence dans sa communauté, faire du bénévolat et s’investir dans des conseils d’administration, ça aide à mieux comprendre la réalité des gens, y compris ceux qui ont des moyens plus limités. Nous évoluons dans un domaine très pointu et l’argent peut être une corde sensible pour bien des gens. La planification financière ne sert pas seulement aux grands projets : c’est aussi un levier pour aider les gens au quotidien.

Les cinq clés d’Anabelle Corbeil pour bâtir une carrière durable en finances :

1. Trouver sa voie ;
2. Développer son réseau et choisir sa clientèle ;
3. Se spécialiser ;
4. Investir du temps ;
5. Cultiver la passion et l’engagement.

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En quoi consiste ce véhicule d’investissement ?

Un REIT est une entité cotée en bourse, ou non, qui détient, exploite ou encore finance des biens immobiliers comme des bureaux, des logements, des centres commerciaux, des entrepôts, etc.

Il existe trois types de REITs. Les Equity REITs investissent directement dans des biens immobiliers et perçoivent des loyers de la part de leurs locataires. Les Mortgage REITs, eux, investissent dans des prêts hypothécaires ou des titres adossés qui génèrent des revenus d’intérêts. Les REITs hybrides combinent les deux approches dans la même entité.

Quels sont les avantages d’investir dans un REIT ?

• Accessibilité financière

Il est possible d’acheter des parts pour des montants de quelques dizaines ou quelques centaines de dollars, contrairement à la mise de fonds requise pour investissement dans un immeuble physique qui, lui, représente un capital important. De plus, les REITs cotés sont faciles d’accès pour les particuliers via un compte-titre, un Compte d’épargne libre d’impôt (CELI) ou encore un Régime enregistré d’épargne-retraite (REER).

• Liquidité

Comme les REITs cotés se négocient en bourse au même titre que les actions, leur achat et leur vente sont rapides. Ainsi, en cas de besoin de fonds, il n’est pas nécessaire d’attendre plusieurs semaines ou encore des mois pour accéder à ses actifs, comme cela peut être le cas lors d’une transaction immobilière traditionnelle.

• Diversification

Les REITs cotés constituent une alternative permettant aux investisseurs de diversifier leur portefeuille en leur offrant une exposition au marché immobilier. Notons qu’un seul REIT peut détenir des dizaines de propriétés situées dans différentes régions géographiques et dans des secteurs d’activité variés. Cela réduit donc le risque lié à la détention d’un seul immeuble ou d’une présence dans un seul marché.

Les REITs cotés offrent ainsi aux particuliers une solution simple, abordable et flexible d’accéder au marché immobilier. En combinant liquidité, diversification et accessibilité financière, ils permettent aux investisseurs de profiter des avantages de l’immobilier sans les contraintes liées à la gestion directe d’immeubles. Pour ceux qui souhaitent diversifier leur portefeuille, ils constituent une porte d’entrée idéale vers cette classe d’actifs.

Par Éloïse Bélair, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

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Segmenter, c’est d’abord une affaire de clarté et de précision ; clarté sur l’état de sa pratique, précision sur sa clientèle type. C’est choisir comment se dérouleront les prochaines années. Ceux qui l’ont fait le savent : c’est fastidieux, parfois douloureux. Défaire des groupes familiaux ou se départir d’un client qui en a amené trois autres n’est jamais facile. Mais c’est essentiel si l’on veut offrir un service à la hauteur des attentes de nos clients — et à nos standards.

J’ai parlé de cliché plus tôt ? En voici un autre : « Je suis trop jeune », « Je n’ai pas assez de clients », « Je n’en suis pas encore là ». Mais existe-t-il un âge précis pour décider avec qui on souhaite collaborer et évoluer ? Répondez dans votre tête. Je vous souffle la réponse : non. Keep your circle small, comme disait l’autre.

Débuter sa carrière avec la détermination du conquérant et son bâton de pèlerin a l’avantage de remplir les coffres… mais l’inconvénient de diluer nos énergies. En à peine quelques années, certains clients ne nous ressemblent plus du tout. D’où l’importance de se recentrer systématiquement sur notre objectif : bâtir une pratique à notre image.

La question ultime, selon moi, est simple : est-ce que dans cinq ans, je vais encore identifier ce client comme faisant partie de ma clientèle idéale ? Si la réponse est non, il faut minimalement le classer dans la catégorie « à considérer ». Mais avant de tirer des conclusions, d’autres facteurs entrent en ligne de compte.

Car au-delà des chiffres, il y a la relation. Il ne suffit pas de calculer la valeur quantitative d’une relation, il faut également en évaluer la qualité. Existe-t-il un lien familial avec un autre client ? Où se situe notre relation sur une échelle allant de « bonne » à « inexistante » ? Est-ce que j’apporte une réelle valeur ajoutée à ce client ? Quelle est la probabilité de perdre ce client pour rien ?

En examinant sa clientèle sous cette lentille, certains comptes perdent soudainement de leur éclat… aussi lucratifs soient-ils.

Par où commencer ? Trois étapes : décortiquer, départager, segmenter.

• Décortiquer, c’est brosser un portrait froid de sa clientèle en fonction de quelques facteurs clés : nombre total de clients, actif moyen par client, indice Pareto, distribution de la clientèle par tranche d’actif, pour ne nommer que ceux-là.
• Une fois ce portrait dressé, il s’agit d’aller au-delà des chiffres pour départager les clients et ainsi remplir la liste « à considérer ».
• Finalement, on applique la lentille qualitative pour arriver à la liste finale de clients à segmenter.

C’est presque simple comme bonjour !

Finalement, segmenter se résume à deux choses : définir le futur de notre pratique et donner à notre clientèle l’opportunité de recevoir un service à la hauteur de ses attentes. Si l’on réussit cet exploit, ce sera mission accomplie !

Par Dimitri Yana, membre de l’ARSF

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Qu’est-ce que l’IR ?

L’IR, souvent identifié sous l’acronyme ESG (Environnement, Social, Gouvernance), consiste en l’intégration de critères environnementaux, sociaux et de gouvernance dans les décisions d’investissement. Ce type d’investissement permet aux clients d’aligner leurs valeurs personnelles à leurs objectifs financiers, tout en contribuant positivement à la société et à l’environnement. Il est essentiel pour un professionnel de bien comprendre ce concept afin de sélectionner le fonds le mieux adapté aux attentes spécifiques du client, que ce soit pour générer un impact positif ou pour mieux gérer les risques associés aux investissements traditionnels.

Pourquoi l’IR est-il pertinent ?

Une compréhension approfondie de l’IR permet aux professionnels de renforcer considérablement leur relation avec leurs clients. Au-delà des simples conversations sur les rendements financiers, aborder l’ESG ouvre la porte à des échanges plus significatifs sur les valeurs personnelles et les préoccupations profondes du client, augmentant ainsi leur proximité et la confiance mutuelle.

En Europe, inclure l’investissement responsable dans l’analyse des besoins des clients est désormais incontournable et même considéré comme un impératif déontologique. Au Canada, les CFA intègrent aussi systématiquement cette dimension dans leurs cursus de formation.

Cette tendance mondiale souligne la nécessité, particulièrement pour les jeunes professionnels de la finance qui s’adressent souvent à une clientèle plus jeune, de développer rapidement une expertise en IR.

Bien qu’il soit crucial pour tout professionnel de continuellement se former et s’adapter aux besoins évolutifs des clients, il est essentiel de maîtriser au moins les principes de base de l’IR afin de bien guider les clients pour qui cela est important. Je recommande fortement aux professionnels de s’informer avant que leurs clients ne leur posent la question. Si cela ne vous est pas déjà arrivé, soyez-en sûr, cela arrivera très bientôt !

Le Rapport 2024 de l’Association pour l’investissement responsable (AIR) révèle que 67 % des investisseurs souhaitent être informés sur l’IR par leur conseiller. Pourtant, seuls 32 % affirment avoir reçu de telles informations. Il s’agit là d’une occasion considérable pour tout professionnel désirant se démarquer et anticiper les attentes croissantes de sa clientèle, car si vous n’en parlez pas, soyez certain qu’un autre le fera à votre place.

Pourquoi intégrer dès maintenant l’IR dans les portefeuilles de vos clients ?

Malgré un sentiment général de pessimisme envers l’IR dû en partie aux tensions politiques actuelles (élections américaines, administration Trump), saisir cette occasion pourrait s’avérer judicieux. Les investissements devraient toujours être considérés sur le long terme. Même si une administration se montre sceptique à court terme, celle-ci finira par être remplacée. La transition mondiale vers l’IR reste solide. Malgré des retraits d’environ 2,5 milliards de dollars canadiens (G$) au deuxième trimestre de 2024, les actifs sous gestion des fonds durables ont atteint un sommet historique de plus de 56 G$, selon les données du Rapport trimestriel AlR, 4e trimestre 2024.

Rappelons un principe fondamental : personne ne dispose d’une boule de cristal et nul ne peut prédire précisément le moment idéal pour entrer ou sortir des marchés. Cependant, en période de volatilité et d’incertitude économique comme celle que nous connaissons actuellement, il peut être avantageux d’investir dans des actifs sous-évalués, ce qui est précisément le cas de plusieurs fonds ESG aujourd’hui. En plus d’un potentiel intéressant de croissance, ces placements offrent une diversification stratégique et une protection accrue contre certains risques.

Comment développer ses compétences en IR ?

Pour approfondir ses connaissances en IR, les professionnels disposent de diverses formations accessibles et reconnues, notamment :

• Association pour l’investissement responsable (AIR) : Certification SIR (Spécialiste en investissement responsable), une introduction essentielle aux bases de l’IR.
• Ed4S: Modules pédagogiques et simulateur interactif permettant une pratique concrète de recommandations ESG adaptées aux préférences des clients.
• Finance Montréal: Programme de formations courtes (30 minutes) destiné à comprendre les principes fondamentaux de la finance durable.

Conclusion

Dans un contexte marqué par l’incertitude économique et l’indécision des investisseurs, il est crucial de rester calme et patient. Souvenons-nous que la pandémie de COVID-19, malgré ses nombreux défis, a stimulé des innovations majeures et des transformations sociétales positives, démontrant que les périodes incertaines peuvent aussi générer des avancées significatives.

Alors que des guerres tarifaires modifient les habitudes de consommation, il est légitime de se demander comment cela influence également les décisions d’investissement des clients. Face à ces bouleversements, les professionnels de la finance devraient considérer l’IR non seulement comme une stratégie pour naviguer efficacement dans les turbulences actuelles, mais aussi comme une occasion unique de renforcer durablement leur relation avec leurs clients, tout en contribuant à un avenir meilleur pour tous.

Par Rebecca Savard, présidente du conseil d’administration de l’ARSF

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Les services financiers sont un domaine où le travail ne s’arrête jamais. Entre les rencontres clients, les courriels, la conformité et les imprévus comme un décès ou une chute de marché, il y a toujours quelque chose à gérer.

En plus des exigences techniques du métier — formation continue, fiscalité, réglementation — nous devons rester humains et disponibles pour accompagner des clients dans des moments parfois difficiles : divorce, problème financier, maladie.

Avec cette charge mentale constante, il est facile de tomber dans un engrenage où le travail prend toute la place, souvent au détriment de notre propre équilibre.

Sommes-nous réellement indispensables ?

Beaucoup de conseillers s’imaginent que leurs clients attendent d’eux une disponibilité 24/7. Mais en posant la question directement, on se rend compte que cette attente est souvent auto-imposée.

Ce qui dérange un client, ce n’est pas votre absence, mais un manque de communication. Tant qu’il sait quand et comment vous joindre, il n’y a pas de problème.

Si un client insiste pour une disponibilité immédiate et constante, il est peut-être temps de se demander s’il fait réellement partie de la clientèle que vous souhaitez garder.

Pause ou vacances : quelle est la vraie coupure ?

Avant d’organiser ses vacances, il est essentiel de comprendre la différence entre une pause et de vraies vacances.

La pause

• Période où l’on prend du recul, mais sans couper complètement.
• Permet de remettre de l’ordre dans son travail : rattraper les suivis, organiser ses dossiers, réévaluer ses stratégies.
• Souvent utilisée pour une retraite stratégique (lac-à-l’épaule, séjour dans un chalet ou un spa).

Les vacances

• Une vraie coupure avec le travail.
• On réinitialise son esprit, on se déconnecte des problèmes et on recharge son énergie.
• Aucun accès aux courriels, aucune consultation des dossiers, aucune interaction avec le travail.

Les témoignages sont clairs : ceux qui prennent seulement des pauses ne récupèrent jamais réellement. Il faut savoir perdre le focus sur le travail pour revenir plus performant.

Comment bien préparer ses vacances sans stress ?

1. Déterminer une vraie période de coupure

• Si vous partez du 15 au 25, prévoyez une période tampon :
  • Deux jours avant pour régler les dernières urgences, deux jours après pour un retour progressif.
  • Annoncez donc votre absence du 13 au 27 pour mieux gérer les attente.

2. Décharger son travail avant de partir

• Arrêter de prendre de nouveaux dossiers deux semaines avant.
• Limiter les rencontres aux dossiers les plus rentables.
• Vider sa boîte courriel avant le départ pour ne pas accumuler une surcharge de messages au retour.

3. Informer progressivement ses clients

• Un mois avant : commencer à mentionner ses vacances dans sa signature courriel, sur les réseaux sociaux, dans une infolettre.
• Une semaine avant : activer un message automatique dans sa boîte courriel et sa boîte vocale.

4. Gérer les urgences potentielles

• Avoir un collègue ou un adjoint de confiance pour filtrer les urgences.
• Éviter tout transfert d’accès pour des raisons de confidentialité, mais s’assurer qu’une personne puisse répondre et faire un résumé au retour.

5. Planifier une liste des priorités avant le départ

• On aimerait tout régler avant de partir, mais ce n’est pas toujours possible. Notez clairement ce qui devra être fait à votre retour et dans quel ordre.

Comment réellement décrocher ?

Même en ayant bien préparé son départ, la tentation de consulter ses courriels reste forte. Voici plusieurs stratégies pour y résister :

Changer d’environnement

• Aller dans un chalet sans Wi-Fi
• Voyager dans un endroit où l’accès au réseau est limité
• Laisser l’ordinateur et le téléphone professionnel hors d’atteinte

Occuper son esprit autrement

• Pratiquer un sport exigeant (randonnée, ski, natation)
• Faire des séances de spa ou de massage
• Lire un livre (hors business !)
• Faire une activité artistique ou manuelle (dessin, peinture, musique)
• Faire des activités en famille

Avoir un rituel de coupure

• Avant le départ : écrire une liste de tout ce qui sera en attente pour éviter d’y penser
• Se donner une phrase clé : « Mon travail peut attendre, ma santé non. »

Pourquoi prendre des vacances est rentable

Les conseillers élites interrogés, qui génèrent plus de 2 millions par année, confirment tous une règle simple : l’équilibre est essentiel.

• Travailler trop conduit à plus d’erreurs : oublis de signatures, erreurs administratives, suivis bâclés.
• Ces erreurs font perdre du temps et de l’argent.
• Un conseiller épuisé a plus de difficulté à conclure des ventes et inspire moins confiance.

En d’autres mots : prendre des vacances, c’est aussi une stratégie d’affaires.

Gérer le retour des vacances intelligemment

1. Ne pas tout traiter en même temps

• Ne pas ouvrir en même temps les courriels et les messages vocaux.
• Faire un tri : identifier les urgences en premier, et établir un ordre de priorité.

2. Régler un seul message à la fois

• Il est tentant de sauter d’un courriel à l’autre… mais c’est inefficace.
• Se concentrer sur une requête à la fois, du début à la fin, avant de passer à la suivante.

3. Retourner progressivement au travail

• Il est possible de recommencer à 100 % dès le premier jour, mais…
• Si vous faites ce métier pour être libre, pourquoi ne pas commencer par une demi-journée ?
• Profitez-en, vous l’avez mérité !

Les stratégies et réflexions présentées dans cet article sont issues des témoignages de nombreux conseillers interrogés sur le sujet. Tous partagent une même réalité : prendre des vacances ne doit pas être perçu comme un luxe, mais comme un investissement essentiel dans leur bien-être et leur succès à long terme.

Par Patrice Therriault, consultant de l’ARSF.

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Trois éléments peuvent être étudiés et offrir l’occasion d’optimiser son efficacité : des processus administratifs clairs, une offre de service bien définie et une sélection stratégique de la clientèle.

Une structure et des processus administratifs permettent d’organiser et de clarifier chacune des étapes du cheminement de vos clients, ce qui a pour résultat de vous offrir une gestion efficace et cohérente, tant pour les nouveaux clients que pour les clients existants. Lorsque vous définissez des pipelines optimaux: vous êtes en mesure de mettre en place des modèles de communication préétablis, un ordre de rencontre pour vos clients à la fois fixe et prévisible, mais également, cela vous offre l’opportunité d’être en mesure de faire une répartition des tâches et des responsabilités (si vous avez une équipe d’impliquée) de manière quasi automatique. En effet, lorsque ces processus sont clairement définis et standardisés, votre pratique devient comme une fourmilière où chaque membre connaît l’étendue de ses tâches, de ses responsabilités et des attentes envers elle. Résultat: une gestion plus fluide, moins d’erreurs et plus de temps pour se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée.

La volonté de pouvoir répondre à tous les besoins et à toutes les situations de nos clients est une intention louable, mais elle peut nuire à l’efficacité de votre pratique. Bien que parfois nécessaire, surtout en début de carrière, avec la précarité financière qui accompagne souvent cette situation, il devient crucial de clarifier son offre de service lorsque les affaires vont bien, quitte à parfois perdre certains clients. Au lieu d’offrir tout à tout type de client, pourquoi ne pas monter un menu, comme un restaurant gastronomique spécialisé ? Peu d’items, mais une exécution impeccable et une qualité irréprochable ; dans votre cas: une expertise au niveau des éléments offerts. Les avantages d’agir ainsi sont clairs. Moins de temps passé à élaborer toutes sortes de stratégie pour tous les clients, plus de temps pour offrir une expérience cohérente d’un client à l’autre avec des ressources et des services optimisés. Il ne s’agit pas d’arrêter à 100 % de monter des plans sur mesure avec des options personnalisées pour vos clients, mais de garder ceux-ci pour les clients exceptionnels.

Le dernier des points, qui vit en symbiose avec le point précédent : choisir ses clients. Plus facile à dire qu’à faire. Tous les conseillers ont leur méthode de travail, mais elle ne correspond pas forcément à tous les types de clients. Il est important d’être en mesure de cibler avec lesquels de ces clients vos méthodes correspondent le mieux et surtout, avec qui vous souhaitez travailler. En définissant des critères précis, vous vous offrez la possibilité de concentrer vos efforts sur des clients à valeur (pas juste monétaire) positive pour votre pratique et qui s’intègrent naturellement à votre modèle d’affaires. Avec une approche standardisée, vous êtes donc en mesure d’augmenter la rentabilité de chaque client, et de mieux répondre aux attentes de vos clients idéaux. C’est un concept qui est souvent évoqué lorsqu’il est question d’achat de clientèle, mais qui peut être clairement utilisé à bon escient dans le cadre d’une pratique existante quand l’on souhaite optimiser ses performances. Patrice Therriault, du Laboratoire d’Optimisation des Services Financiers (LabOSF) confirme par ses observations auprès de plus de 400 conseillers différents que la clé du succès réside dans la segmentation de la clientèle, tant à l’entrée que parmi la clientèle déjà sous gestion.

Les trois notions discutées ne sont que des bases et des pistes de réflexion pour faciliter une gestion optimisée et une croissance durable pour votre pratique. Les périodes de forte activité ne sont pas seulement des défis à surmonter, mais aussi des occasions d’évolution. Elles mettent en lumière ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré. En prenant le temps de structurer ses processus, d’affiner son offre et de cibler les bons clients, il devient possible d’aborder ces moments avec confiance, efficacité et contrôle.

Par Alex Giguère, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

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Les événements de vie, comme une perte d’emploi ou un héritage, peuvent déclencher des réactions émotionnelles qui influencent les décisions financières. En tant que conseiller en services financiers, nous devons être en mesure de reconnaître les biais cognitifs de nos clients pour les aider à prendre des décisions rationnelles.

L’influence des émotions sur les décisions financières

L’existence d’émotions positives ou négatives peut mener à des actions d’excès ou à des comportements de blocage, impactant une gestion financière équilibrée. Les émotions positives peuvent être de puissants moteurs de motivation, mais elles comportent également des risques. C’est le cas par exemple de l’euphorie liée à une occasion d’investissement, qui peut pousser le client à sous-estimer les dangers potentiels et à prendre des décisions risquées. De même, le désir immédiat d’obtenir un résultat rapide peut entraîner des achats impulsifs ou des choix financiers peu réfléchis.

Des mécanismes de contrôle émotionnel permettent d’aider à limiter la prise de décisions impulsives motivées par l’excitation immédiate dans le cas d’achat important. Par exemple, la règle des 24 heures permet de s’assurer qu’une décision est réfléchie avant de passer à l’action.

Quant aux émotions négatives, comme la peur, elles peuvent agir comme un frein dans la gestion financière. Notamment, la crainte de perdre de l’argent peut inciter à fuir les marchés boursiers lors de baisses temporaires. De même, la culpabilité liée à des dettes ou à des dépenses perçues comme irresponsables peut créer un empêchement à profiter pleinement de ses ressources financières.

Stratégies financières

Il existe des techniques pour accompagner les clients et identifier leurs priorités financières. Tout d’abord, l’utilisation de questions ouvertes, ainsi que l’écoute active, sont primordiales. Elles permettent de découvrir ce qui motive le client, à comprendre ses besoins et priorités, tout en permettant d’établir une relation de confiance. Les écouter attentivement aide à mieux cerner leurs valeurs et leurs expériences en lien avec l’argent.

Il est aussi possible de proposer des exercices pour identifier et classer les objectifs de vos clients selon leur importance. Cela pourrait être axé sur la sécurité, la liberté, le statut, etc. Un client pourrait vouloir épargner pour l’achat d’une maison à court terme, tandis qu’un autre pourrait vouloir prioriser un mode de vie basé sur les voyages.

Une fois les priorités identifiées, nous sommes en mesure de créer un plan réaliste aligné à leurs objectifs émotionnels et financiers. L’éducation financière est un aspect à ne pas négliger. Nous devons sensibiliser les clients sur les concepts financiers pour les aider à comprendre leurs décisions et à atténuer les émotions négatives qu’ils peuvent ressentir. À titre d’exemple, expliquez le fonctionnement de la diversification pour rassurer un client inquiet de la volatilité du marché.

Les priorités et les émotions peuvent évoluer au fil du temps. Il est donc important de faire une révision régulière et réajuster les stratégies. Cela permet le maintien de la motivation axé sur les objectifs, ainsi que d’ouvrir la discussion sur des changements pouvant être judicieux d’apporter dans différentes sphères de la vie et qui pourraient affecter leurs objectifs financiers.

Un conseiller en services financiers peut être influencé par ses expériences personnelles ou son environnement professionnel. Si ce biais n’est pas maîtrisé, il peut affecter la qualité des conseils donnés et, par conséquent, les décisions financières de ses clients. C’est pourquoi il est essentiel pour un conseiller d’adopter une approche rigoureuse, ainsi que de collaborer avec d’autres professionnels pour limiter les décisions biaisées. L’approche méthodique par modèles financiers standardisés réduit l’impact de ses émotions dans les décisions qui sont prises.

Concilier émotion et stratégie dans la planification financière permet aux conseillers de bâtir des plansmieux adaptés et de renforcer leur relation avec les clients. Ce n’est pas seulement une question de chiffres, mais une démarche humaine qui aide les clients à donner un sens à leur argent.

Rédigé par Audrey-Anne Lemieux, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

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