1. Transmettre de la clarté malgré l’incertitude

Dans un environnement économique instable, les clients cherchent des repères. Ils ne veulent pas de réponses toutes faites. Prétendre prévoir ce que seront les marchés au cours des prochains mois peut miner votre crédibilité à long terme. Présentez plutôt les différents scénarios et expliquez clairement leurs conséquences. Cette transparence aidera à renforcer la confiance du client.

2. Identifier les biais cognitifs

Les décisions financières des clients sont rarement rationnelles. Elles sont influencées par des biais cognitifs, tels que l’aversion aux pertes, le biais d’ancrage ou encore le biais de récence. En reconnaissant ces mécanismes, vous pouvez adapter votre discours, reformuler des conseils et mieux répondre aux inquiétudes formulées par les clients. En étant attentif à ces réactions, vous pouvez orienter plus efficacement la conversation.

3. Maîtriser le silence

Le silence est d’or… Mais son pouvoir est souvent sous-estimé. Le silence peut pourtant devenir un puissant levier de communication, à condition de résister à la tentation de combler les silences. Vous laissez ainsi le temps au client de formuler ses pensées, d’exprimer ses doutes et parfois de révéler des préoccupations profondes. Cette approche favorise un échange plus authentique et permet de cerner ses préoccupations.

Les outils numériques, les innovations technologiques et la présence en ligne sont des atouts. Cependant, les conseillers capables d’instaurer un véritable climat de confiance se démarqueront des autres, estime Nigel Green.

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Selon un sondage mené par Nationwide auprès de 349 investisseurs de la génération Z (personnes nées entre 1997 et 2012) détenant plus de 10 000 $ en actifs à investir, 17 % affirment dépenser davantage pour les loisirs, convaincus qu’ils ne pourront sans doute jamais se permettre de cesser de travailler. Par ailleurs, quatre répondants sur dix se disent inquiets de leur capacité à régler leurs factures mensuelles au cours de la prochaine année.

Pour les conseillers en placement, cette désillusion généralisée est devenue un frein à l’engagement de leurs jeunes clients. « Pour des générations entières, les moins de 30 ans n’ont jamais vraiment priorisé l’épargne-retraite. Non pas par désintérêt, mais parce qu’ils étaient occupés à bâtir leur vie. Pour les Gen Z, c’est encore plus difficile », a confié Melissa Caro, fondatrice de My Retirement Network, une plateforme en ligne qui donne des conseils de préparation à la retraite, à Financial Planning.

Bombardés d’informations, parfois contradictoires, et confrontés à des réalités économiques difficiles, plusieurs membres de la jeune génération peinent à couvrir leurs besoins de base. Entre le paiement du logement, de l’alimentation et du transport, ils n’ont ni le temps ni les moyens de songer à l’épargne à long terme.

Dans le même sondage, 46 % des répondants indiquent que leur priorité financière pour la prochaine année consiste à rembourser leurs dettes.

Une autre vision de la retraite
Pourtant, avoir des objectifs à court terme n’est pas incompatible avec une démarche de planification à long terme, à condition d’adopter la bonne approche, signale Financial Planning.

Comment faire pour aborder les jeunes clients en fonction de leur réalité ?

• Miser sur des objectifs concrets et à court terme.
• Avoir des conversations qui touchent directement leur vie actuelle.
• Se concentrer sur ce qu’il est possible de faire dès maintenant.
• Ouvrir la conversation sur ce qui les motive aujourd’hui (la liberté, la flexibilité, les expériences), avant de commencer à parler de la retraite.
• Leur expliquer comment de bonnes décisions financières peuvent les rapprocher de ces objectifs.
• Grandir avec eux au fur et à mesure que leurs revenus et leurs objectifs évoluent.

« Il faut aller à leur rencontre là où ils se trouvent. Ce qui les mobilise, c’est la liberté, la flexibilité, les expériences concrètes. Si on leur montre comment de bonnes décisions financières peuvent leur offrir davantage de tout cela, on a déjà franchi un grand pas », soutient Craig Toberman, associé chez Toberman Becker Wealth, une firme située à Saint-Louis, aux États-Unis.

Pour connecter avec les Gen Z, il recommande de miser sur de petits gestes facilement accessibles, comme investir une partie de leurs revenus variables, tels les bonis ou les mandats à la pige, dans un compte destiné à des projets d’investissement à long terme. L’idée consiste à commencer à les amener à épargner maintenant, sans exiger un engagement irréaliste.

Faire évoluer la relation dans le temps
Les jeunes clients ne veulent pas de discours moralisateurs sur une retraite abstraite. Ils veulent comprendre comment leurs décisions actuelles influencent leur quotidien, témoigne un autre conseiller.

« Bâtir une relation de confiance dès maintenant, c’est ce qui permettra aux conseillers de continuer à les accompagner à mesure que leurs revenus et leurs objectifs évolueront », affirme Melissa Caro.

Pour d’autres professionnels, il est également temps de repenser les modèles d’affaires, par exemple en adoptant des structures tarifaires plus inclusives pour offrir un meilleur accès à cette clientèle, qui dispose de peu d’épargne, mais d’un grand potentiel de croissance.

« La retraite est beaucoup plus à portée de main de ces jeunes qu’ils ne le pensent, affirme un conseiller de Brooklyn. Il suffit de leur démontrer concrètement les bénéfices à long terme. »

La retraite n’est pas hors de portée de la génération Z. Encore faut-il la leur présenter comme un projet réaliste, qui correspond à leurs aspirations.

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Mais ce planificateur financier agréé (CFP) de 41 ans, qui travaille pour la société McInroy & Associates, qui exerce ses activités sous le nom d’IG Gestion privée de patrimoine (IG) à Bobcaygeon, en Ontario, affirme que la planification de la relève ne se limite pas au transfert de clients et d’actifs d’un conseiller à l’autre.

« Il y a beaucoup de subtilités que, rétrospectivement, j’aurais dû prendre en compte », confie-t-il.

Voici ce qu’a impliqué le parcours de celui qui a géré trois successions et quelques-uns des conseils qu’il a donnés à d’autres conseillers qui envisageaient de se trouver une relève ou de devenir celle d’un autre professionnel.

Les successions internes « une aubaine »

Adam McInroy a débuté dans le secteur en tant que conseiller indépendant chez IG.

Après une année de travail au sein du cabinet, il est passé au cabinet de sa mère, McInroy & Associates, dans le but de lui succéder lorsqu’elle partirait à la retraite. Il est officiellement devenu le planificateur financier principal du cabinet en janvier 2021. Sa mère a pris sa retraite en juillet 2023.

Quelques années avant cette transition, Adam McInroy et sa mère ont été contactés par un autre conseiller d’IG qui souhaitait prendre sa retraite et vendre sa clientèle. Ce conseiller a rejoint McInroy & Associates en tant qu’associé pendant près de trois ans afin d’assurer une transition en douceur pour les clients et le personnel. Adam McInroy leur a officiellement succédé en décembre 2023.

Adam McInroy a ensuite acheté « un pourcentage du bloc d’affaires » d’un autre conseiller avec IG, un processus qui a duré un an et demi et qui s’est terminé en décembre dernier.

Chacune de ces successions s’est déroulée en interne au sein d’IG, ce que Adam McInroy a qualifié d’« aubaine », car cela lui a évité de trouver un avocat indépendant, de négocier la valeur comptable et de devoir naviguer dans différents systèmes technologiques et logistiques de l’entreprise. Les clients lui ont été transférés dans les 48 heures suivant la date de succession convenue.

« Il n’y a pas eu de remise en forme. Ils n’ont perdu aucun de leurs taux de rendement historiques. Leurs relevés étaient identiques, souligne Adam McInroy. L’expérience client s’est déroulée sans heurts. »

Bien qu’il ne qualifie pas ces successions de processus simples, Adam McInroy affirme qu’elles ont été simplifiées par le fait qu’elles se sont toutes déroulées au sein d’une seule et même entreprise. Il affirme qu’il renouvellerait l’expérience sans hésitation, que ce soit au sein même d’IG ou à l’extérieur.

« Il y aura des contretemps et des bosses, et on ne peut pas tout prévoir, mais sans aucun doute, […] je recommencerais sans hésiter. »

Gagner la confiance des clients

La satisfaction des clients est la clé d’une succession réussie.

Dans l’idéal, le successeur rencontre les clients du conseiller sortant au cours de plusieurs réunions, « au lieu d’une seule fois », afin d’établir une relation, recommande Adam McInroy.

« C’est la chose la plus difficile que nous avons tendance à négliger. Il ne s’agit pas de planification technique — la plupart des gens dans ce secteur, s’ils sont titulaires d’un CFP ou d’un titre similaire, sont techniquement compétents, observe-t-il. C’est vraiment la relation et le transfert de la confiance qui constituent la partie la plus difficile de l’achat et de la vente d’une entreprise. »

Avec ses prédécesseurs, Adam McInroy s’est senti obligé de gagner la confiance des clients avec lesquels les conseillers « permanents » qui partaient à la retraite avaient noué des relations profondes pendant plusieurs années.

Il a passé six ans à travailler aux côtés de sa mère, participant à « de nombreuses réunions communes avec certains de leurs plus gros clients » tout en s’imprégnant de ses connaissances techniques. Sa mère est ensuite restée associée au cabinet pendant deux ans et demi pour l’encadrer et soutenir l’aspect opérationnel de l’entreprise.

Dans un autre cas, le conseiller sortant a organisé des réunions avec ses clients pour les informer du plan de succession, leur a fait rencontrer Adam McInroy, puis a prévu des réunions de suivi pour s’assurer qu’ils avaient confiance dans leur plan.

Lors de sa dernière expérience de succession, Adam McInroy a participé à une série de réunions conjointes avec le conseiller sortant « pour s’assurer qu’il y avait non seulement une bonne adéquation du point de vue de la personnalité, mais aussi que […] nous n’aurions pas à repartir à zéro lorsqu’il s’agirait de savoir où [les clients] en étaient dans leur plan financier ».

« L’idée sous-jacente était que les clients puissent nous poser des questions, partage-t-il. Nous avons présenté le cabinet, l’équipe et ce à quoi ils pouvaient s’attendre, et cela a permis aux clients de se sentir bien dans ce qui se passait, et leur assurer qu’ils n’allaient pas pâtir de ce changement. »

Selon Adam McInroy, les nouveaux conseillers doivent prendre le temps de poser des questions réfléchies et d’écouter activement les clients de leur prédécesseur. Par exemple, lors des premiers entretiens, il a pris des notes sur leurs préoccupations, leurs passions et leurs hobbies afin de pouvoir s’y référer lors des entretiens ultérieurs.

Si le successeur n’est pas en mesure de planifier plusieurs réunions avec les clients avant le départ du conseiller qui prend sa retraite, il devrait discuter avec eux peu de temps après pour s’assurer que les clients savent qu’ils sont toujours une priorité et qu’ils peuvent les contacter s’ils ont des questions ou des préoccupations, recommande Adam McInroy.

« Lorsqu’on reprend une relation avec un client, la confiance ne s’établit pas du jour au lendemain ou par un simple courriel. Il faut de multiples interactions. »

Trouver sa place dans une succession

Les clients ont également intérêt à ce que le conseiller qui part à la retraite et son successeur s’entendent sur des questions telles que le flux de travail et la construction du portefeuille, ce qui permet d’assurer la continuité.

Les vendeurs devraient avoir des conversations ouvertes et honnêtes avec les acheteurs sur la façon dont ils gèrent leurs pratiques et abordent différents scénarios. Ils devraient ensuite communiquer leur alignement sur ces points à leurs clients, suggère Adam McInroy.

« La façon dont nous gérons l’argent de nos clients est très importante, car elle nous permet de poursuivre les mêmes conversations avec eux, de répondre à leurs craintes et à leurs préoccupations, en particulier avec la volatilité des marchés, de la même manière qu’ils y ont été habitués. »

Fixer un calendrier réaliste

Le principal enseignement qu’Adam McInroy a tiré de ses expériences en matière de succession est que les conseillers doivent commencer à planifier tôt et fixer un calendrier réaliste quant au moment où ils prévoient de prendre leur retraite.

« En tant que conseillers, nous pensons que nous sommes dans un secteur où, quel que soit notre âge, nous pouvons encore travailler, constate-t-il. La plus grande chose que j’ai apprise, c’est que lorsque l’heure de la retraite aura sonné, il faudra que je prenne ma retraite. Parce que nous pensons faire ce qu’il y a de mieux pour nos clients en maintenant cette relation, mais il y a de fortes chances que nous décevions ces clients. »

Si un conseiller ne se tient pas au courant des possibilités de planification fiscale, des stratégies d’investissement et de ce qui est le mieux pour ses clients, « nous les décevons », avertit Adam McInroy, notant que certains des clients avec lesquels il a travaillé ont remarqué que leur conseiller devenait moins actif au fur et à mesure qu’ils vieillissaient.

Il suggère aux conseillers expérimentés de décider ce qu’ils veulent faire à la retraite. En d’autres termes, ne vous contentez pas de planifier les aspects financiers, tels que l’évaluation et la conclusion d’accords, mais concentrez-vous également sur les aspects émotionnels.

« Avoir des hobbies et des centres d’intérêt qui vous passionnent avant de prendre votre retraite permet une meilleure expérience globale, à la fois pour vous d’un point de vue mental, mais aussi pour vous permettre de dire : “Hé, je suis prêt à prendre du recul parce que c’est ma prochaine passion, ma prochaine vocation ou ma prochaine activité” », affirme Adam McInroy.

Approcher un conseiller qui prend sa retraite

En revanche, il peut être difficile pour les nouveaux conseillers de trouver un professionnel chevronné qui soit prêt à vendre sa clientèle.

Adam McInroy recommande aux conseillers en herbe d’entrer en contact avec des personnes du secteur et de leur entreprise actuelle avec lesquels ils partagent des hobbies et des traits de caractère similaires, « car il y a de fortes chances que si vous partagez des hobbies, des intérêts et des passions similaires, votre éthique et votre état d’esprit en ce qui concerne la manière dont vous travaillez avec les clients seront probablement plus ou moins identiques ».

Une autre façon de renforcer ces liens est de demander à un conseiller expérimenté de prendre un café pour discuter avec lui des différents aspects de son travail ou de son secteur d’activité.

« Il ne s’agit pas nécessairement d’acheter sa clientèle, mais simplement de dire : “Hé, j’ai des difficultés avec ce client. Comment vous y prendriez-vous ?” dit Adam McInroy. C’est là qu’un mentorat, une opportunité de partage d’idées au sein des bureaux, est vraiment bénéfique. »

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Advisor.ca a contacté des utilisateurs expérimentés pour savoir comment ils ont fait leur choix. Leurs conseils : recherchez des applications qui reconnaissent les termes financiers canadiens, qui s’intègrent à d’autres logiciels de gestion de cabinet et qui répondent aux exigences en matière de sécurité.

Nous avons également interviewé les PDG de trois fournisseurs de logiciels américains qui s’adressent au marché canadien :

• Focal,
• Jump
• et Zocks.

Bien que les principales caractéristiques soient similaires, ils offrent aux conseillers différents niveaux de personnalisation du flux de travail.

L’application doit connaître le Canada

De nombreuses applications de prise de notes ayant été développées aux États-Unis, les conseillers canadiens devraient rechercher des options qui reconnaissent les termes financiers propres au Canada, tels que REER et CELI. Ceux qui ont des clients francophones pourraient aussi vouloir une application en français.

Bien que les trois applications reconnaissent la terminologie financière canadienne, elles ne peuvent pas toutes transcrire en français. Jump et Zocks offrent cette fonctionnalité, mais, pour le moment, Focal ne prend en charge que l’anglais.

Intégration des logiciels

La pile technologique de chaque conseiller étant unique, il doit s’assurer que l’application de prise de notes qu’il choisit s’intègre au logiciel de réunion virtuelle et de gestion de la relation client (GRC) de son cabinet.

Un conseiller a déclaré qu’il était plus enclin à utiliser une application spécifique de prise de notes parce qu’elle s’intégrait à son logiciel de gestion de la relation client (CRM) et de calendrier. Toutefois, un autre conseiller a fait remarquer que les utilisateurs devraient vérifier auprès de leur entreprise qu’ils ont l’autorisation de le faire.

Focal, Jump et Zocks fonctionnent tous avec les principaux logiciels de CRM tels que Redtail, Salesforce et Wealthbox, ainsi qu’avec des programmes de vidéo-réunion tels que Google Meets, Microsoft Teams et Zoom.

Une fois intégré, Focal peut consolider les discussions des réunions précédentes pour générer un ordre du jour avant un appel client, et rédiger une liste de tâches et des courriels de suivi après l’appel. Il peut également extraire des informations des conversations pour remplir des formulaires.

La fonction « ask-me-anything » de Focal est en version bêta et devrait être disponible d’ici la fin du deuxième trimestre. Elle permet aux conseillers de poser à l’intelligence artificielle (IA) des questions telles que le nombre d’enfants du client ou son niveau de tolérance au risque.

Par mesure de sécurité, Zocks ne crée pas ses propres enregistrements audio ou vidéo lorsqu’il se joint à un appel. Mais les conseillers peuvent télécharger des enregistrements distincts à des fins d’archivage et de transcription.

Zocks peut déclencher des flux de travail avec un CRM lié et rédiger un courriel de suivi pour le conseiller après une réunion avec un client. Les conseillers peuvent choisir ce qu’ils veulent inclure dans le courriel et décider s’il veut que celui-ci soit rédigé en paragraphes ou en puces. L’application peut également extraire des informations du CRM et des conversations passées pour remplir des formulaires et informer le conseiller des informations manquantes.

Les utilisateurs peuvent demander à l’IA de Zocks d’extraire des données sur les clients à partir de conversations, de données CRM et de courriels pour fournir des informations, par exemple en dessinant un arbre généalogique. En outre, les conseillers peuvent interroger leur base de données pour repérer, par exemple, les clients qui n’ont pas d’assurance-vie.

Les utilisateurs de Jump peuvent choisir de conserver l’enregistrement audio ou vidéo. L’application crée un document d’une page pour le conseiller avant un rendez-vous avec un client et rédige des tâches et des courriels de suivi. Les conseillers peuvent personnaliser le flux de travail automatisé après la réunion.

En outre, l’IA de Jump peut remplir des formulaires, intégrer des données financières dans un logiciel de planification et repérer des mots-clés dans les résumés des réunions. Sa fonction « ask-anything » permet de consulter l’historique des conversations d’un client donné ou de rechercher des réponses dans l’ensemble du pool de clients.

Bien que l’IA soit capable de tirer rapidement des informations de sources multiples, les conseillers affirment que leurs pairs devraient toujours vérifier la source de l’information pour s’assurer qu’elle est exacte.

La sécurité

La sécurité est une priorité pour les conseillers qui mettent en œuvre des outils alimentés par l’IA dans leur pratique. Un conseiller a déclaré qu’il était prêt à payer un supplément pour une application dotée de solides garanties de sécurité.

Les trois applications sont conformes à SOC 2 Type 2, une norme internationale d’audit des contrôles des technologies de l’information pour les organisations de services.

Focal repose sur l’architecture en nuage de Microsoft Azure. Ses modèles d’IA ne stockent pas d’informations privées et n’utilisent jamais les données des clients pour l’entraînement. Les résultats de l’IA sont également protégés par un réseau privé virtuel et un cryptage de bout en bout.

L’IA de Jump ne retient pas les informations personnelles identifiables et ne les utilise pas pour former ses modèles. Les conseillers peuvent personnaliser leurs préférences en matière de conservation et d’archivage des données et faire des déclarations standard.

Zocks est conçu pour être géofencé (utilisant un périmètre virtuel autour d’une zone géographique pour détecter la présence d’une personne dans cette zone) et géolocalisé (permettant de déterminer la position géographique exacte d’une personne), avec des centres de données situés aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Allemagne pour l’Union européenne. Bien que la législation canadienne n’exige pas que les données soient domiciliées au Canada, Zocks ajoutera un centre de données canadien au cours du deuxième trimestre.

Tarification

Alors que les conseillers qui travaillent pour une entreprise peuvent bénéficier d’une technologie qui leur est fournie, le prix des logiciels est un facteur important pour les conseillers indépendants. Un conseiller a confié avoir changé de fournisseur de logiciels après avoir renoncé à une application plus coûteuse.

Les applications de prise de notes proposent différents niveaux, les versions les plus chères offrant des fonctionnalités supplémentaires ou des transcriptions illimitées. Les abonnements annuels bénéficient également d’une réduction par rapport aux abonnements mensuels, et les trois sociétés proposent des plans d’entreprise avec des tarifs personnalisés.

La version la moins chère de Focal commence à 50 dollars américains (USD) par mois, facturés annuellement, et prend en charge jusqu’à 360 profils de clients. Pour 100 USD par mois, elle prend en charge un nombre illimité de réunions et inclut des fonctions de collaboration avec d’autres membres de l’équipe.

La version Jump commence à 75 USD par mois, avec une facturation annuelle, et se limite à un siège et à 60 sorties IA par mois. Les sorties IA illimitées sont facturées à partir de 100 USD par mois.

Zocks coûte 67 USD par mois, facturés annuellement, pour sa version standard, qui prend en charge 50 réunions par mois. Pour 109 USD par mois, les conseillers bénéficient de 100 réunions mensuelles. Les réunions supplémentaires coûtent 0,99 USD chacune pour les deux plans. Il n’y a pas beaucoup de publicité à ce sujet, mais les conseillers canadiens peuvent bénéficier d’une réduction.

Méthodologie

Cet article a été rédigé avec l’aide des conseillers suivants :

• Carlo Valle, fondateur de Delta Financial Analytics à Montréal ;
• Christian Batistelli, conseiller principal en gestion de patrimoine chez Unified Advisory Group, Assante Financial Management à Bowmanville (Ontario) ;
• et Scott Sather, président et planificateur financier chez Awaken Wealth Management à Regina.

Les trois sociétés de logiciels ont répondu par des démonstrations et des entretiens :

• John Connell, cofondateur et PDG de Focal à San Francisco ;
• Mark Gilbert, fondateur et PDG de Zocks à San Francisco ;
• et Parker Ence, cofondateur et PDG de Jump à Salt Lake City.

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En effet, selon une enquête menée auprès de 1 284 cadres, la grande majorité des dirigeants (85 %) ont constaté une « augmentation explosive » des projets de transformation au cours des cinq dernières années.

Afin d’éviter les effets négatifs d’un surplus d’initiatives et une fatigue stratégique — soit une fatigue en raison d’un changement perpétuel de priorités —, Harvard Business Review recommande aux chefs d’entreprise de discipliner cette tendance.

Ainsi, avant de soumettre de nouvelles idées à leurs collaborateurs et employés, les patrons pourraient procéder en quatre étapes concrètes :

1. Un processus de sélection rigoureux

Le but du dirigeant devrait être de canaliser les réponses réactives aux nouvelles idées brillantes par des processus d’essai sobres. Pour cela, il devrait utiliser des critères de sélection clairs pour évaluer si ce projet s’inscrit dans l’orientation stratégique de l’entreprise.

Ainsi, lorsqu’un employé arrive avec un nouveau projet, un employeur doit toujours être prêt à dire « non », particulièrement si cette idée ne cadre pas avec la stratégie de l’entreprise. Pour rappel, Steve Jobs a procédé à une révision complète de sa gamme de produits et éliminé 70 % des modèles existants pour se recentrer sur les produits essentiels.

Cela fonctionne notamment pour les services. Il est important de savoir ce que l’on veut apporter à ses clients et se spécialiser là-dedans pour se démarquer de la concurrence. De plus, cela réoriente l’attention des employés vers l’innovation et leur permet de mieux appréhender les objectifs de l’entreprise.

2. Appliquer des cadres de notation

Il pourrait être bon d’adopter une méthode fondée sur les données pour classer les idées en fonction de leur impact et de leur faisabilité. Des techniques telles que la notation pondérée ou une matrice valeur/effort permettent de quantifier la valeur commerciale d’une idée par rapport aux ressources qu’elle requiert.

Il est bon d’évaluer et hiérarchiser systématiquement les produits et services, en veillant à ce que les efforts de développement se concentrent sur les initiatives à fort impact.

3. Mettre en place des expériences de validation du concept

L’une des raisons pour lesquelles une entreprise peut se lasser de sa stratégie est la peur de rater la prochaine nouveauté. C’est pourquoi de nombreux projets sont lancés dans l’espoir que l’un d’eux réussira. Une approche plus pertinente consiste à valider le concept avant de s’engager pleinement, en testant l’idée à petite échelle. Cela permet de vérifier sa faisabilité sans risquer de ressources importantes.

Cette méthode offre deux avantages majeurs : elle évite d’engager l’ensemble de l’entreprise dans des projets non éprouvés et préserve la culture de l’innovation en favorisant un état d’esprit axé sur l’essai et l’apprentissage.

4. Maintenir un pipeline unique et visible

Il peut être très utile de conserver un pipeline d’idées ou de projets où seraient répertoriées et suivies toutes les initiatives ne relevant pas de l’activité courante. Cela évite les efforts redondants et concurrents.

Toutefois, cette liste devrait être revue périodiquement par les dirigeants pour éliminer les projets moins prioritaires afin d’éviter que les employés ne se sentent submergés.

La création d’un système de suivi des projets permet également d’avoir une visibilité sur la hiérarchisation des projets, et de favoriser une culture de la responsabilité et de la concentration.

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Avant de rentrer dans les conseils concrets, il est intéressant de comprendre le pourquoi de notre manque de concentration. Saviez-vous que nos appareils étaient conçus pour profiter des interruptions externes et auto-infligées ?

« Ils offrent des pics fugaces de dopamine à travers les notifications, les likes et les messages, nous maintenant dans un cycle constant de recherche de validation numérique », explique Zelana Montminy. Et si de rares exceptions sont très douées pour jongler avec ces interruptions, c’est loin d’être le cas de la majorité d’entre nous, il est donc important de savoir comment ne pas se faire happer dans ce cycle d’oisiveté forcée.

« Pensez à votre esprit comme à un tableau blanc, suggère Zelana Montminy. Chaque tâche ou sujet sur lequel vous vous concentrez est comme écrire sur ce tableau blanc. Lorsque vous faites du multitâche, vous effacez et réécrivez constamment des informations différentes. »

L’experte propose donc un moyen de réduire ces interruptions et de créer un meilleur environnement pour votre concentration.

• Préparer le terrain

Peu importe les astuces mentales que vous tenterez, rien ne sera efficace à moins d’une bonne nuit de sommeil et d’une bonne hydratation. Les soins personnels sont vitaux au bon fonctionnement du cerveau.

Une fois que cette base est acquise, il est important de créer un environnement cohérent et d’établir ce que Zelana Montminy appelle des « rituels de concentration », soit des signaux qui préviennent le cerveau que le moment est venu de se concentrer. Ces signaux peuvent consister en un espace de travail dédié ou une routine constante qui prépare à un travail en profondeur.

Pourquoi ne pas en profiter pour éliminer quelques distractions en éteignant par exemple votre téléphone ou vos notifications ?

• Entraîner l’attention de son cerveau

Notre attention dépend d’objectif, ainsi nous nous concentrons naturellement sur ce qui est en ligne avec nos objectifs et priorité, explique Gloria Mark, professeur à l’Université de Californie, Irvine, et auteure de Attention Span : A Groundbreaking Way to Restore Balance, Happiness, and Productivity.

Plus vos objectifs sont clairs, plus il sera aisé de rester concentrer pour les réaliser. Pour se concentrer sélectivement, Gloria Mark suggère d’écrire ses objectifs et de les placer à un endroit visible, comme un rappel permanent pour votre cerveau.

• Diriger ses émotions

Fixer des objectifs est également un excellent moyen pour réguler et gérer les émotions. Les personnes positives ont ainsi tendance à se concentrer plus facilement en plus de faire preuve de davantage de créativité, selon Glora Mark.

Vous pouvez ainsi créer une feuille de route neurobiologique en vous projetant sur ce que vous voudriez faire à 19 h, une fois que vous aurez accompli vos objectifs journaliers. Imaginer le soulagement que vous ressentirez alors. En savourant d’avance ce sentiment d’accomplissement, cela peut aider à affiner votre concentration.

• Interrompre le mode automatique

Il existe plusieurs formes d’attention :

• l’attention intentionnelle, où nous nous concentrons consciemment sur une tâche spécifique ;
• et l’attention automatique, où les actions se produisent sans pensée délibérée, comme lorsque l’on saisit son téléphone pour faire défiler ses médias sociaux pendant le travail.

À chaque fois que l’envie de consulter son téléphone nous prend, le moment est venu de faire une pause et de se demander pourquoi l’on veut procrastiner. Se poser la question transforme une habitude inconsciente en un choix délibéré.

• Écouter attentivement

Les conversations sont étonnamment l’un des endroits où nombre de personnes perdent leur concentration, car « les interactions superficielles sont devenues la norme », souligne Zelana Montminy. Dans le travail, on peut ainsi penser aux réunions d’équipe.

L’experte recommande donc un effort délibéré pour pratiquer l’écoute active. Pour cela, il est important :

• de maintenir un contact visuel,
• de prêter attention à ce que l’autre personne dit
• et de poser des questions réfléchies.

Ces simples gestes permettent d’affiner l’attention tout en approfondissant ses relations.

• Reconstituer ses réserves d’attention

La gestion de l’énergie mentale est vitale à la concentration. Il peut ainsi être utile de prendre des pauses délibérées pour laisser son énergie mentale se reconstituer. Au lieu d’enchaîner les tâches, réservez-vous des moments dans votre journée, lorsque vos réserves d’énergie sont faibles, pour des pauses mentales.

Attention cela ne veut pas dire faire défiler les médias sociaux, car consommer du contenu n’est pas une pause, prévient Zelana Montminy. Le moment est plutôt venu de faire des étirements, lire un poème ou regarder par la fenêtre. Autant d’activité qui offre une pause à votre cerveau et lui laisse le temps de se regrouper.

• Écouter ses rythmes énergétiques

Notre travail suit un rythme qui compte des moments de concentrations maximales influencés par le rythme circadien naturel.

Selon Gloria Mark, la plupart des gens ont des périodes de concentration optimale autour de 11 h et en début d’après-midi. Évidemment, cela varie quelque peu selon les personnes, mais tentez de trouver ces moments de concentration maximales pour planifier les tâches exigeantes pendant les heures de pic cognitif et réservez les travaux moins complexes, comme répondre aux courriels, pour les moments de baisse d’énergie.

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Le besoin de se surpasser au boulot peut entraîner :

• des problèmes physiques et psychologiques,
• des tensions relationnelles
• et un épuisement professionnel.

Cela peut également pousser les employés à se détacher de leurs principes moraux et à garder le silence face aux comportements discutables, révèle l’étude menée auprès de 1 500 employés en Italie et au Royaume-Uni.

La recherche démontre que plus une personne est obsédée par son travail, plus elle a tendance à ignorer ses repères moraux. Résultat : elle est moins encline à exprimer des préoccupations éthiques et à dénoncer des comportements répréhensibles.

Le contexte organisationnel joue un rôle déterminant. Dans un environnement où l’intérêt personnel est roi, les effets négatifs de la dépendance au travail sont amplifiés. Lorsque les employés ont l’impression que leur entreprise privilégie les gains individuels au détriment du bien-être collectif, leur engagement moral s’érode encore plus.

Une menace pour la sécurité

Cette forme de désengagement moral ne fait qu’alimenter des comportements nuisibles au sein des entreprises et, plus largement, dans la société, affirme Roberta Fida, professeure en comportement organisationnel à l’Université Aston. Elle estime qu’il est urgent pour les organisations de revoir leur culture de travail, notamment dans les secteurs où la pression sur les résultats financiers est importante.

Le Dr Michael Knoll, de l’Université de Leipzig, abonde dans le même sens. Selon lui, les bourreaux de travail justifient leur silence en se persuadant qu’il est sans conséquence ou qu’il est nécessaire pour accomplir leurs tâches. Cependant, en agissant ainsi, ils laissent de côté des enjeux cruciaux comme la sécurité, l’éthique du leadership ou l’efficacité organisationnelle.

Selon lui, plutôt que d’encourager les longues heures et l’engagement excessif envers le travail, les entreprises devraient valoriser une culture qui récompense les comportements éthiques, favorise la prise de parole et réduit la pression qui pousse les employés à l’excès de travail.

La flexibilité en cause

Les risques de dérapage augmentent. Pour faire face à un environnement de travail de plus en plus exigeant et imprévisible, les entreprises misent sur la flexibilité :

• horaires ajustables,
• télétravail
• et contrats adaptés.

Elles accélèrent aussi l’adoption des nouvelles technologies et intensifient les processus de travail, réduisant ainsi les marges de manœuvre des employés.

Ces changements les poussent à travailler plus longtemps et plus fort. En parallèle, ils doivent jongler avec des rôles de plus en plus flous, tant au travail que dans leur vie personnelle, tout en s’ajustant aux attentes de leur employeur et de la société.

L’obsession du travail

Pour s’adapter, certains employés développent une dépendance au travail. Cette relation est ambivalente, à la fois gratifiante et éprouvante, d’après les chercheurs. La dépendance au succès professionnel fragilise les « workaholiques ». Leur estime de soi reposant sur leurs performances, ils sont particulièrement sensibles aux obstacles qui freinent leurs efforts.

Craignant l’échec, ils hésitent à prendre des risques et deviennent perfectionnistes, méfiants envers les autres et peu enclins à déléguer. Lorsqu’ils sont empêchés de travailler, ils ressentent frustration et anxiété, ce qui peut les rendre plus agressifs et accroître leur mal-être.

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La victoire de Mark Carney, qui sera du même coup propulsé comme premier ministre du Canada dans les prochains jours, a été annoncée sous des cris de joie et des applaudissements de près de 2000 militants libéraux gonflés à bloc lors de l’événement de clôture de la course à la direction du Parti libéral du Canada.

« Je vais travailler jour et nuit avec un seul objectif : celui de bâtir un pays plus fort pour tous », leur a-t-il promis dès le début de son discours de victoire.

Il a énuméré les différentes expériences qui l’ont, au cours de son parcours, emmené à conseiller différents gouvernements. « J’ai l’impression que tout dans ma vie m’a aidé à me préparer pour ce moment », a-t-il déclaré.

Il a remercié le premier ministre sortant, Justin Trudeau, qu’il a présenté comme une source d’inspiration pour ce qui l’attend.

Une bonne partie de son discours s’adressait à l’administration américaine de Donald Trump, qui a plongé le Canada dans une guerre tarifaire.

« Les Américains veulent nos ressources, notre eau, notre territoire, notre pays. Pensez-y ! Ça va détruire notre façon d’être », a-t-il soutenu en promettant de tenir tête à cette menace.

Le lieutenant politique des libéraux pour le Québec, Jean-Yves Duclos, a dit avoir « été impressionné » par le discours de Mark Carney. « Il parle d’une manière que moi, comme économiste, je vois être très bonne pour […] l’économie, pour les travailleurs au Canada », a commenté celui qui voulait que Mark Carney l’emporte.

L’ancienne ministre des Finances Chrystia Freeland a terminé deuxième dans la course à la chefferie, loin derrière avec 8 % des points. Suivaient la députée libérale Karina Gould (3,2 %) et l’homme d’affaires montréalais Frank Baylis (3,0 %).

Chrystia Freeland a réagi à sa défaite, déclarant aux journalistes qu’elle accordait son appui, pour l’avenir du parti, à Mark Carney qui détient « un mandat très, très fort ».

« En décembre, on disait que c’était la fin du Parti libéral et que les conservateurs allaient évidemment gagner. Aujourd’hui, c’est évident qu’on va gagner », a lancé celle qui promet d’être candidate aux prochaines élections.

Celle qui a terminé troisième, Karina Gould, a promis de continuer de « pousser » pour « de nouvelles idées, de grandes idées », comme elle estime l’avoir fait durant sa campagne à la chefferie.

« Ce que j’adore du Parti libéral, c’est que nous sommes la grande tente rouge. Nous sommes le parti où il peut y avoir des différences d’opinions », croit-elle.

Quant à Frank Baylis, il a qualifié de « bon » pour le parti l’élection de Mark Carney, « une grande vedette ».

« Moi, je commençais vraiment à zéro. J’étais méconnu, pas connu du tout », a-t-il dit à La Presse Canadienne en expliquant sa défaite.

L’annonce de la victoire de Mark Carney faisait suite à un discours électrisant de l’ancien premier ministre Jean Chrétien qui a soulevé la foule.

Le Canada doit être reconnaissant au président américain Donald Trump, a notamment déclaré Jean Chrétien.

« Il nous a unis comme jamais auparavant », a-t-il lancé devant les militants loin de retenir leur joie. Jean Chrétien a ensuite blagué qu’il soumettrait la candidature de Donald Trump à l’Ordre du Canada.

Des adieux à Justin Trudeau

Plus tôt durant la soirée, le premier ministre Justin Trudeau a été applaudi chaleureusement en montant sur scène. Les militants, élus et bénévoles qui forment la famille libérale lui faisaient leurs adieux comme chef de leur formation politique.

Justin Trudeau a remercié ses enfants pour leur patience, au cours de la dernière décennie où il a été premier ministre, rôle qu’il s’apprête à quitter.

« C’est vous qui m’avez inspiré », a-t-il dit au cours d’un discours durant lequel des pancartes sur lesquelles on pouvait lire « libéral » et « Canada » étaient brandies allègrement dans la foule.

Il s’est dit « extrêmement fier » de ce que son gouvernement a fait dans les dix dernières années pour la classe moyenne et ceux qui travaillent à la joindre, reprenant le vocabulaire de la campagne qui l’a propulsé au pouvoir en 2015.

Justin Trudeau a affirmé que, « en tant que progressistes », les libéraux savent qu’il y a toujours plus à faire pour rendre le pays « encore meilleur » non pas parce qu’il y a « une opportunité et donc une responsabilité » de s’assurer que le Canada reste « le meilleur pays au monde ».

Le Canada croit, a-t-il énuméré, que « personne ne devrait être laissé derrière » et que tous devraient avoir sa chance de réussir, qui refuse « le faux dilemme » entre une économie forte et la protection de l’environnement, qui embrasse la réconciliation, qui fait rayonner sa culture, qui fait vivre la langue française et qui se réjouit de sa diversité.

« Nous sommes un pays qui célèbre le droit de chaque personne d’être qui il veut être, de prier qui il veut prier, et d’aimer qui il veut aimer, a dit Justin Trudeau sous les cris de joie. Nous sommes un pays qui défendra toujours le droit des femmes de choisir. »

Sa fille adolescente, Ella Grace, l’avait précédé au micro pour l’accueillir sur scène. Elle a déclaré, dans sa propre allocution, être « fière » d’avoir vu son père se « battre pour ceux qui sont dans le besoin ».

« Je dois admettre que j’ai hâte de le voir plus souvent à la maison, et moins souvent en ligne », a-t-elle dit en faisant référence aux réseaux sociaux.

Sentiments doux-amers

Un peu plus tôt, plusieurs libéraux avaient confié à La Presse Canadienne être enthousiastes face au nouveau chapitre qui s’ouvre pour le PLC, mais aussi ressentir de la tristesse de dire « au revoir » à Justin Trudeau.

« Je lui serai éternellement reconnaissant pour ce qu’il m’a permis de faire, d’accomplir comme ministre, puis ce qu’il a fait pour le Canada et même pour le monde », a dit le ministre de l’Environnement, Steven Guilbeault.

Justin Trudeau, qui aura été premier ministre pendant une décennie, était chef du PLC depuis 2013.

La députée d’Ottawa-Vanier, Mona Fortier, a précisé avoir eu « plus de peine le 6 janvier », jour où Justin Trudeau a annoncé son intention de démissionner.

« Ça a été vraiment difficile de le voir annoncer son départ. Alors, aujourd’hui, je pense qu’il faut continuer à célébrer tout le travail qu’il a fait au cours des dix dernières années », a ajouté celle qui préside le comité de la plateforme libérale pour les prochaines élections.

Les spéculations vont bon train à Ottawa selon lesquelles le vainqueur déclencherait des élections anticipées dans les semaines à venir.

Mark Carney n’a pas offert d’éclaircissements à ce sujet, dimanche soir, puisqu’il a évité de répondre aux questions des journalistes qui tentaient tant bien que mal de l’interroger alors qu’il descendait de scène.

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Pendant des années, elle a cru que dire « oui » à la médecine était la voie du succès. Cependant, avec le temps, un malaise grandissant s’est installé en elle. C’est en travaillant dans un hôpital d’une région éloignée qu’elle a pris conscience d’inégalités systémiques affectant les patients. Elle a alors réalisé que le traitement des symptômes des maladies ne l’intéressait pas tant que la lutte contre ces injustices. Cette révélation l’a conduite à réorienter sa carrière.

« Dire “non” à la médecine n’a pas été un rejet, mais un choix guidé par des valeurs profondes. J’ai appris à ce moment-là que la capacité à dire “non” est une vraie compétence », écrit-elle.

Quand faut-il dire « non » ? 

Voici quelques situations où il faut savoir dire « non », selon Sunita Sah :

• Quand un projet risque de vous épuiser : accepter un délai irréaliste peut nuire à la qualité du travail et détériorer la relation client. À l’inverse, négocier un échéancier plus réaliste permet d’assurer un meilleur résultat et de renforcer la confiance.
• Quand il faut poser des limites sans froisser son interlocuteur : il est possible de dire « non » tout en préservant de bonnes relations avec son client ou son équipe. Par exemple, au lieu de refuser abruptement une demande, on peut expliquer que l’on se concentre sur un autre projet et proposer un moment plus approprié pour en discuter.
• Quand il s’agit de rester fidèle à ses valeurs : l’entreprise Patagonia en est un bon exemple. Elle a refusé d’adopter le modèle de la mode éphémère, préférant miser sur la durabilité et l’éthique. Ce choix a non seulement contribué à redéfinir l’industrie de la mode, mais il a aussi renforcé la fidélité de la clientèle.

Dire « non » sans culpabiliser

Refuser une demande suscite parfois la peur des réactions négatives ou des critiques. Pour surmonter cette appréhension, il est essentiel de clarifier ses motivations au préalable et de s’entraîner à les exprimer avec assurance.

Surita Sah suggère de toujours exprimer d’abord un remerciement avant de décliner une proposition. Elle recommande également de rendre un refus plus compréhensible en le rattachant à des objectifs communs. Selon elle, il faut garder à l’esprit que dire « non » n’est pas une fin, mais un début. En effet, l’inconfort du refus est temporaire, mais ses effets peuvent être bénéfiques sur le long terme.

L’exemple du PDG de Google, Sundar Pichai, illustre bien cette approche. Lors d’une récente réunion stratégique, il a insisté sur la nécessité de recentrer les priorités de l’entreprise en 2025, notamment sur l’optimisation du travail et le développement de l’application IA Gemini. Il a encouragé ses équipes à « comprendre l’urgence du moment » et à « éliminer les distractions ».

« Ce type de prise de décision ne se résume pas à une question d’efficacité. C’est une démarche qui vise l’excellence en restant fidèle à ses objectifs fondamentaux », affirme Sunita Sah.

Apprendre à dire « non » avec clarté et intention est une compétence précieuse, souligne l’experte. Que ce soit dans une décision de carrière, un projet professionnel ou une situation personnelle, chaque refus bien placé ouvre la voie à plus de cohérence, de sens et d’impact. Elle résume sa pensée par cette phrase : « Chaque fois que vous dîtes “non”, vous ne fermez pas une porte : vous affirmez qui vous êtes et ce en quoi vous croyez. »

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« Mon propre conseiller me parlait des performances des indices… Je lui ai dit de ne pas garder la conclusion pour la fin. Ce que je veux savoir, c’est si j’ai assez d’argent pour prendre ma retraite confortablement. C’est ainsi que votre présentation devrait commencer », explique-t-il dans une entrevue avec ThinkAdvisor.

John Thiel a passé 27 ans chez Merrill Lynch avant de fonder son cabinet de gestion de patrimoine avec d’anciens cadres dirigeants de la firme. Son ambition ? Redéfinir ce que signifie réellement le conseil financier.

Modèle de partenariat flexible

Interrogé sur la différence entre diriger son propre cabinet et travailler pour une grande firme telle que Merrill Lynch, John Thiel souligne que, si le rôle des conseillers et l’accompagnement des clients restent les mêmes, la structure est radicalement différente.

Dans un cabinet indépendant, les conseillers créent leur propre entreprise sous forme de société à responsabilité limitée et en sont les seuls propriétaires. Ils bénéficient ainsi d’une plus grande flexibilité dans la gestion de leur activité.

Le cabinet leur fournit une plateforme technologique et un cadre réglementaire, tandis que les conseillers couvrent leurs propres coûts et peuvent également profiter d’un partage des bénéfices en fin d’année.

Une approche différenciée

Ce qui distingue un cabinet d’un autre ? La possibilité pour les conseillers de personnaliser leur expérience technologique, précise John Thiel.

« Nous avons intégré toutes nos solutions sur une seule plateforme. Une seule connexion suffit pour accéder à toutes les fonctionnalités. De plus, lorsqu’une modification est apportée à un dossier, elle est automatiquement répercutée partout dans le système », précise-t-il.

John Thiel met également l’accent sur l’importance d’avoir des conseillers chevronnés dans son équipe, compte tenu du manque de croissance organique dans l’industrie et de l’absence de planification successorale chez de nombreux professionnels.

Deux stratégies sont mises en place pour y répondre : aider les conseillers en fin de carrière à développer leur activité et à préparer une transition harmonieuse, mais aussi intégrer de jeunes conseillers au sein d’équipes existantes pour assurer la relève.

Les qualités recherchées chez un conseiller

Selon John Thiel, la performance d’un portefeuille est essentielle, mais elle ne constitue pas un facteur différenciateur en soi. Il préfère accorder de l’importance à l’intégrité, aux qualifications professionnelles et à l’orientation client des conseillers.

Il préconise une approche axée sur les résultats concrets plutôt que sur des objectifs abstraits. « Un objectif, c’est perdre 10 kilos cette année. Un résultat, c’est avoir effectivement perdu ces 10 kilos », dit-il.

Pour lui, la planification financière ne doit pas être une simple formalité une fois par an, mais un processus continu et intégré dans la gestion des finances des clients.

« Historiquement, nous avons rendu la finance complexe pour que les clients aient besoin de nous. Mais ce n’est pas un alignement d’intérêts. Un client qui comprend sa situation financière est bien mieux préparé », affirme-t-il.

Malgré l’émergence des cabinets indépendants, John Thiel est convaincu que les grandes firmes de gestion de patrimoine continueront d’exister grâce à leur modèle intégré et à la confiance que leur accordent leurs clients. « Elles ne vont pas disparaître, du moins pas de mon vivant », déclare l’homme âgé de 64 ans.

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