Ce dernier reconnaît que les firmes doivent se préparer à un important transfert générationnel d’actifs dans les prochaines années et qu’il faut outiller les équipes pour bien gérer les transitions qui auront lieu à la suite de successions. « Les transferts générationnels ce n’est en revanche pas quelque chose de nouveau, il y en a toujours eu », rappelle-t-il.

Il considère que l’évolution des besoins des clients en matière de livraison de conseils est plus attribuable aux changements de la société moderne qu’aux particularités reliées à l’âge des investisseurs.

« Un des mythes qui persiste par exemple est celui que seulement la nouvelle génération est plus axée sur le virtuel. Or, la réalité ce n’est pas le cliché du jeune qui veut communiquer par Teams alors que son collègue de 60 ans préfère se rendre en personne au bureau avec son café. Il y a beaucoup de gens qui, peu importe l’âge, souhaitent être à distance, par exemple en restant au chalet ou encore pour travailler d’un peu partout », considère Steve Galimi.

Il rappelle que la pandémie de COVID-19 n’a fait qu’accélérer une tendance qui s’était déjà amorcée, et ce, à travers les générations. D’ailleurs, à la FBN, la plateforme Teams avait été installée sur les ordinateurs des employés avant que le virus ne déferle partout dans le monde. Certains d’entre eux avaient même commencé à tester le logiciel. « Nous avons été chanceux. Nous n’avons pas vécu un branle-bas comme ç’a été le cas chez d’autres firmes, car tous nos conseillers avaient déjà Teams sur leurs ordinateurs portables », raconte Steve Galimi.

Le Pointage des courtiers québécois 2024 de Finance et investissement a récemment fait état de certaines insatisfactions des conseillers à l’égard du soutien informatique octroyé par leur firme. Des répondants ont entre autres souligné le manque de formation, ainsi que les délais pour obtenir du soutien avec les outils mis en place ou avec les transitions technologiques.

Steve Galimi admet, notamment, qu’en matière d’onboarding de nouveaux clients, les opérations se déroulent plus lentement que la FBN le souhaiterait. « La personnalisation des plateformes doit être approuvée par la conformité. C’est cela qui peut prendre un peu plus de temps », indique-t-il.

Tout le monde a besoin de conseil

Un autre mythe que le gestionnaire déboulonne est l’idée que les générations plus jeunes, qu’il évite d’ailleurs lui-même d’étiqueter comme X, Y ou Z, ne ressentent pas le besoin d’être conseillées en matière de finances. « Je crois que c’est plus un enjeu de mobilité. Je parle un peu de placements avec ma fille de 17 ans. Cela l’intéresse, mais je ne la vois pas aller s’asseoir dans un bureau de conseillers pendant une heure », dit-il.

Sans offrir nécessairement de solution précise à cette réalité, Steve Galimi rapporte que la FBN offre des formations pour aider les conseillers à mieux exploiter les canaux de communications qui leur permettent de rejoindre leurs clients virtuellement. « LinkedIn est beaucoup utilisé. Évidemment, notre industrie est très réglementée, donc il n’y a pas grand-chose que tu peux faire. Nous ne leur disons pas de parler de placement, mais nous avons des professionnels qui leur partage de bonnes pratiques pour assurer une présence sur les réseaux sociaux ou encore, pour se bâtir un site internet. »

Le gestionnaire rapporte également que certaines équipes de conseillers de la FBN effectuent des focus groups pour sonder les investisseurs. « Ils vont rencontrer des clients de tous les âges pour leur demander quelle est la meilleure façon de communiquer avec eux et comment ils peuvent améliorer leur offre de services. Il y a de l’information très intéressante qui ressort de cela. »

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Selon ce professionnel et une étude réalisée auprès de 3000 investisseurs par Morningstar, les clients potentiels manifestent aujourd’hui un désir accru pour des conseils qui mettent l’accent sur l’aspect humain. L’étude visait à révéler les véritables motivations qui incitent les investisseurs à faire appel à un conseiller. « Ce que nous avons vu est une histoire assez nuancée qui donne aux conseillers un schéma directeur sur la façon de travailler avec les clients à chacun de ces points d’inflexion », a commenté Samantha Lamas, experte en sciences comportementales lors d’une table ronde organisée récemment dans le cadre de la Morningstar Investment Conference à Chicago.

Pourquoi embaucher un conseiller ?

Deux raisons principales incitent les individus à solliciter l’aide d’un professionnel pour leurs finances. Ainsi, 32 % des sondés recherchent les conseils d’un expert parce qu’ils éprouvent une certaine anxiété dans la gestion de leurs finances, tandis que le même pourcentage consulte un professionnel en raison de besoins financiers spécifiques.

Près d’un cinquième des répondants (17 %) font appel à un professionnel pour bénéficier d’une discipline financière, d’un coaching comportemental et pour éviter de réagir de manière excessive aux fluctuations du marché.

Enfin, 12 % consultent un conseiller sur recommandation de leurs amis ou de leur famille, et 10 % parce qu’ils ont trouvé un conseiller qui les comprenait.

Les raisons de la fidélisation des clients

À nouveau, le malaise vis-à-vis de la gestion des finances ressort comme l’une des principales raisons pour lesquelles les clients restent fidèles à leur conseiller. En effet, 37 % des sondés ont cité cette raison.

Près du quart des répondants (22 %) disent rester avec leur professionnel en raison de la qualité de ses conseils, ce dernier ayant réussi à leur faire réaliser « un certain nombre de choses ».

Le coaching comportemental continue de jouer un rôle significatif, avec 16 % des répondants soulignant son importance pour rester avec un expert.

Finalement, les autres raisons pour lesquelles les clients restent fidèles comprennent le rendement des investissements (12 %) et des besoins financiers spécifiques (9 %).

Pourquoi quitter son conseiller

Le sondage de Morningstar s’est également penché sur les raisons qui poussent les investisseurs à quitter leur conseiller. Dans l’ordre, ces dernières sont :

• la qualité des conseils, notamment si le conseiller ne respecte pas le profil de risque de son client (32 %) ;
• la qualité de la relation (21 %), surtout si les clients ont l’impression que le professionnel s’intéresse davantage à leur argent qu’à eux-mêmes ;
• le coût du service (17 %), certains clients estiment que cela coûtait cher pour peu de services rendus ;
• le rendement des investissements (11 %) ;
• et l’aisance dans la gestion des finances (10 %), si l’investisseur se sent assez à l’aise il préférera se tourner vers les comptes autogérés.

Cette évolution des mentalités pourrait contraindre les conseillers qui ne possèdent pas les compétences humaines nécessaires à développer leurs pratiques et à s’adapter.

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Ces bienfaits sont aussi nécessaires pour obtenir une productivité plus constante à votre retour. Mais comment réussir à se détacher du travail pendant les vacances pour bénéficier pleinement de ces avantages ?

Ces trucs partagés par la coach de carrière Marlo Lyons dans Harvard Business Review vous aideront à fixer vos limites de manière professionnelle et à décrocher réellement du travail pendant vos congés.

Prévoyez un plan

Une fois les dates de vos vacances déterminées, indiquez clairement à votre équipe que vous ne serez pas disponible pendant vos congés. Expliquez en quoi ce temps libre sera bénéfique à votre retour, car l’énergie retrouvée vous permettra d’être plus productif.

Proposez un plan qui permettra à vos collègues de pallier votre absence. Si vous vous absentez pendant une longue période, préparez un document regroupant toutes les informations utiles, par exemple qui contacter en cas d’urgence et pour quels types de problèmes. Demandez à votre équipe si elle a besoin d’éléments supplémentaires. Plus vous accorderez de soins à la préparation de vos vacances, moins vos collègues seront stressés et moins ils auront de raisons de vous déranger !

Inscrivez vos congés à l’agenda

Dès que vous avez arrêté les dates de vos vacances, envoyez à votre responsable, aux membres de votre équipe et à vos partenaires une invitation « toute la journée » indiquant que vous êtes indisponible. Cela leur permettra de se préparer à ce que vous ne soyez pas joignable pendant ces journées et de vous communiquer leurs besoins avant votre départ.

Envoyez des courriels

Envoyez des courriels pour informer les collègues qui convoquent des réunions que vous ne serez pas présent et demandez-leur s’ils ont besoin de vous demander des choses avant votre départ. Si la réunion se déroule sur une plateforme de communication telle que Zoom ou Teams, demandez d’enregistrer la réunion et de vous transmettre l’enregistrement si vous avez besoin de ces informations à votre retour. Si la réunion a lieu en personne, demandez à un collègue de vous envoyer des notes mettant en évidence les points que vous devrez aborder à votre retour.

Maximisez vos notifications

Indiquez dans votre message d’absence qui sera disponible pour répondre en votre absence. Veillez à formuler clairement et fermement que vous n’êtes pas joignable. La notification d’absence du bureau doit préciser que vous n’aurez pas accès au courrier électronique et que vous ne serez pas joignable avant la date de votre retour (que vous devez préciser).

Déterminez avec votre équipe qui doit être contacté en cas d’urgence et qui s’occupera des demandes importantes, mais non urgentes. Indiquez les coordonnées de chaque personne qui répondra aux demandes en votre nom pendant votre absence. Fournissez également ces informations dans votre statut si vous utilisez le chat pour communiquer.

Faites un dernier rappel

La semaine précédant vos vacances, envoyez un courriel aux membres de votre équipe pour les informer de votre départ en vacances et de la date de votre retour. Rappelez-leur que vous ne serez pas disponible et que vous ne répondrez pas aux courriels ou aux appels. Indiquez-leur où ils peuvent trouver les informations dont ils pourraient avoir besoin pendant votre absence. Ce type de rappel contribuera à diminuer leur stress et à réduire les problèmes non résolus que vous devrez traiter à votre retour.

Une fois ces limites fixées, assurez-vous de les respecter ! Résistez à la tentation de lire les textos ou de répondre aux courriels qui arrivent dans votre messagerie pendant vos vacances pour ne pas gâcher la déconnexion que vous recherchez, signale Marlo Lyons. Cette déconnexion totale peut en effet faire une énorme différence en termes d’énergie et d’engagement, non seulement au travail, mais aussi dans votre vie privée.

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1. Devenez un client de votre prospect

Si votre prospect possède une entreprise de services, un commerce ou un restaurant, une façon de faire connaissance consiste à devenir un de ses clients réguliers. S’il possède un commerce, par exemple, prenez le temps de le saluer lors de chaque visite afin qu’il apprenne à vous reconnaître. Complimentez-le sur la qualité de son service. Si vous aimez son établissement, recommandez-le à d’autres. Cultivez la réciprocité. En montrant que vous soutenez l’entreprise de votre prospect, vous susciterez naturellement son intérêt pour la vôtre. Cette reconnaissance mutuelle ouvre la porte à une relation professionnelle potentielle.

2. Utilisez les réseaux sociaux pour créer des liens

Les réseaux sociaux, en particulier les réseaux professionnels comme LinkedIn, permettent d’établir facilement des connexions avec d’autres dirigeants d’entreprises ou professionnels. Pour établir le premier contact, commencez par envoyer une invitation au prospect, suivez sa page d’entreprise et participez aux mêmes groupes. Vous pourrez ainsi pratiquer la technique du marketing de goutte-à-goutte en attirant l’attention de votre prospect et en l’habituant à voir votre nom s’afficher dans les mêmes cercles que les siens. Vous serez ainsi bien positionné pour effectuer le prochain pas.

D’autres plateformes peuvent être utiles. X (anciennement Twitter) peut servir à suivre et interagir avec des leaders d’opinion et des entreprises. Instagram et Facebook peuvent être efficaces si votre prospect utilise ces réseaux pour promouvoir son entreprise. Participez activement aux discussions et partagez du contenu pertinent.

3. Engagez-vous dans des activités communes

Participez aux mêmes associations que vos prospects, par exemple dans des organisations professionnelles ou dans des causes caritatives. Vous aurez ainsi des occasions de les rencontrer en personne lors d’événements et de discuter dans un cadre détendu et convivial.

Les activités communes peuvent inclure des événements de réseautage, des conférences, des séminaires, des foires commerciales ou des galas de bienfaisance. Par exemple, si vous savez que votre prospect soutient une organisation caritative particulière, offrez votre aide bénévolement. Non seulement vous démontrez ainsi votre engagement communautaire, mais vous augmentez également vos chances de rencontrer vos prospects dans un environnement propice à la discussion.

4. Faites-vous présenter

Utilisez vos relations personnelles et professionnelles pour que l’on vous présente. Une personne que vous connaissez mutuellement peut organiser une rencontre autour d’un café et vous présenter en vantant vos mérites.

N’hésitez pas à fréquenter les mêmes endroits que vos prospects, vous aurez ainsi l’occasion de les croiser. Que ce soit au supermarché, à un magasin de vin ou sur un terrain de golf, vous montrer au bon endroit peut vous offrir des occasions naturelles de contact. Ces contacts doivent cependant se faire naturellement et avec tact pour ne pas donner à la personne l’impression d’être poursuivie ou harcelée.

5. Partagez votre expertise et vos succès

Pour vous faire connaître de vos prospects, vous pouvez intervenir dans des événements communautaires, des conférences sectorielles, des webinaires ou des tables rondes. N’hésitez pas à prendre la parole en public, même si vous devez vous forcer pour le faire. Vous pouvez gagner ainsi en crédibilité et en visibilité. Vous pouvez également publier des articles mettant votre expertise en valeur dans des publications professionnelles, des médias locaux, des blogues ou des bulletins d’information. Partagez ensuite ces publications avec vos prospects.

Advisorpedia suggère également de vous inscrire dans des listes de « meilleurs conseillers » ou des classements similaires.

6. Créez des liens personnalisés

Félicitez vos prospects lorsqu’ils reçoivent des récompenses ou des reconnaissances. Envoyez-leur une note par courriel ou par lettre. Ce geste démontre que vous suivez leurs réalisations et que vous vous intéressez à eux. Une lettre ou un courriel de félicitation bien rédigé peut aider à faire connaître votre nom et vos services. Également, si vous partagez des passions avec vos prospects, que ce soit la course à pied, l’art, la dégustation de vins, les voyages ou toute autre activité, utilisez-les pour créer des liens.

En appliquant ces stratégies, vous augmenterez vos chances de vous faire remarquer et d’établir des relations fructueuses avec vos futurs clients, signale Advisorpedia. En fin de compte, il s’agit de montrer à vos prospects que vous êtes non seulement un expert dans votre domaine, mais aussi une personne sur laquelle ils peuvent compter.

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Assurer une transition douce

Le nombre de conseillers en placement (CP) de 30 ans ou moins au Québec est passé de 5024 à 6139, soit de 15 % à 18 % du total de CP de 2022 à 2023, selon les rapports annuels de la Chambre de la sécurité financière (CSF). De son côté, la Financière Banque Nationale (FBN) dévoile avoir embauché « 140 conseillers et conseillères associés » au cours des trois dernières années.

Si ces données sont de bon augure pour la pérennité de la profession, Steve Galimi souligne qu’il est d’autant plus important de bien accompagner les conseillers qui amorcent leur carrière et/ou reprennent le portefeuille d’un conseiller sortant. « Pour qu’une transition fonctionne, elle doit se préparer à l’avance. Elle se fait sur une très longue période. Je ne veux pas donner un nombre d’années précis, car cela varie d’une situation à l’autre, mais disons qu’en dessous de deux ou trois ans, ça serait considéré comme très rapide », illustre-t-il.

Un exemple de transition idéale est, selon lui, celui du conseiller qui, cinq ans avant de prendre sa retraite, intègre le futur repreneur dans son équipe afin qu’il apprivoise d’abord les clients, accompagné de celui qui les connaît le mieux. « Il ne faut pas que le client se sente brusqué et qu’il ait l’impression que ça change du jour au lendemain ! Il faut qu’il sente que le nouveau conseiller comprend sa réalité, ses besoins et qu’il soit à l’aise avec lui. »

Steve Galimi affirme d’ailleurs que la majorité des transitions qui se soldent par un succès sont celles qui ont été planifiées en amont.

Ce dernier affirme que la Banque assure d’ailleurs un suivi avec les conseillers sortants et leur relève durant la période de passation. « Nous n’offrions pas ce service avant, mais maintenant, nous avons une équipe qui évalue les forces et faiblesses de chacun, notamment à l’aide de tests psychométriques. Nous effectuons aussi des rencontres pour planifier comment les rôles et les responsabilités de chacun seront divisés durant cette période de transition », détaille-t-il.

S’entourer d’une équipe diversifiée

Steve Galimi croit qu’il est également crucial pour les conseillers de se munir d’une « stratégie d’équipe », ce que la FBN les encourage par ailleurs à faire. « Nous mettions déjà l’accent sur cela, mais nous avons encore plus investi ce volet dans les dernières années. Il y a de nombreuses raisons à cela, dont celle de favoriser et simplifier les transitions et successions éventuelles. Nous croyons fermement que l’avenir de notre industrie passe par des équipes multidisciplinaires. »

Cette vision s’appuie, selon lui, sur les changements observés dans l’industrie en général en ce qui a trait à l’évolution des besoins des clients au fil des années. « Autrefois, le conseiller parlait presque seulement de la portion placement à ses clients. C’est peut-être une façon clichée de le dire, mais aujourd’hui, il joue en plus, en quelque sorte, le rôle de médecin de la santé financière du client. Oui, on va le consulter sur les placements, mais aussi, sur la gestion de patrimoine, la planification financière et successorale, l’assurance, le banking, etc. »

Si les CP deviennent de nos jours des généralistes des finances, Steve Galimi explique que l’institution qui les chapeaute leur suggère fortement de s’entourer d’une équipe de spécialistes pour les appuyer quant aux différents domaines qu’ils doivent aborder dans le cadre de leur pratique. « Nous avons présentement près de 75 % des conseillers et conseillères de la FBN qui travaillent en équipe » met-il de l’avant.

Se former en leadership

Le gestionnaire de la FBN croit aussi que les nouveaux conseillers ont intérêt à effectuer un inventaire des forces qu’ils doivent développer afin de maintenir la croissance de leurs affaires. Parmi celles-ci, il met l’accent sur le leadership. « Les conseillers qui voudront travailler en équipe devront apprendre à gérer du personnel et ce n’est pas toujours inné pour eux. Souvent, ce sont des personnes très intelligentes qui ont étudié en finances. Ils adorent leurs clients et sont très bons pour gérer leur patrimoine, mais s’ils veulent s’entourer de personnel compétent, ils ne doivent pas négliger cette partie-là. »

De son côté, la FBN a mis en place à cet effet le programme Leader 360. L’équipe qui en est responsable s’occupe de promouvoir de meilleures pratiques d’affaires auprès des conseillers et conseillères, et d’offrir des formations en ce sens.

« Tu as beau être le meilleur des conseillers, il faut tout de même que tu développes des capacités en gestion des ressources humaines et apprennes à percevoir ton équipe comme une PME », renchérit-il. C’est ainsi, croit le gestionnaire, que le conseiller peut être en mesure de combler les besoins de ses clients dans leur ensemble.

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Chez cette clientèle, l’étude observe également une présence marquée du biais de troupeau et du biais d’ancrage. Ces préjugés conduisent les clients à augmenter le niveau de risque des portefeuilles.

Le biais de troupeau incite les clients à suivre la foule et à privilégier les tendances populaires. Ce comportement est amplifié par le biais de disponibilité, pour lequel l’attention médiatique accroît la visibilité des tendances.

Ce phénomène est plus prononcé chez les jeunes investisseurs détenant moins de 250 000 $ d’actifs, qui sont influencés par les réseaux sociaux, ainsi que chez les investisseurs avec plus de 2 millions de dollars d’actifs, qui subissent l’influence d’un petit cercle de relations et ont accès aux investissements alternatifs.

Le biais d’ancrage pousse quant à lui les clients à utiliser des points de référence précis, comme le prix d’achat initial d’une action, pour prendre leurs décisions d’investissements. Cette tendance est renforcée par le biais de confirmation, qui consiste pour les personnes qui en sont atteintes à privilégier les informations qui abondent dans le sens de leurs idées préconçues.

Les préjugés nuisent aux investissements

Au nombre des autres préjugés observés par l’étude, certains investisseurs sont influencés par des événements ou des expériences récents (biais de récence). D’autres ont tendance à développer une confiance excessive dans leurs capacités à gérer leur portefeuille, tandis que plusieurs sont guidés par l’aversion aux pertes, ce qui les pousse à opter pour une prudence excessive dans leurs placements. À l’inverse, les biais de troupeau et d’ancrage conduisent les investisseurs à surreprésenter un titre dans leur portefeuille et à augmenter les risques de pertes.

Il est cependant possible de combattre ces préjugés en intégrant des conseils financiers comportementaux pour mieux servir les clients, signale le rapport. L’utilisation de technologies peut aider dans ce sens. Selon l’analyste John McKenna, ces technologies « peuvent améliorer les relations avec les clients en prenant en compte leurs sentiments conscients et subconscients vis-à-vis de l’argent ».

Renforcer la relation avec les clients

L’approche comportementale permet de créer des portefeuilles viables à long terme, de développer des relations plus durables avec les clients et de considérer la personne dans son ensemble, et non comme une simple série de chiffres.

Le fait de comprendre les clients et d’adapter les stratégies en fonction de leurs préjugés contribue à optimiser les portefeuilles selon leurs besoins et à renforcer le lien de confiance, car ils se sentent écoutés et respectés.

Préjugés moins influents avec l’âge

L’étude de Cerulli révèle par ailleurs que l’influence des biais comportementaux diminue avec l’âge. Les jeunes investisseurs (moins de 40 ans) montrent des scores plus élevés que les personnes âgées (plus de 70 ans).

En termes de richesse, l’indice financier comportemental varie en fonction des actifs détenus. L’impact des préjugés comportementaux semble augmenter à mesure que l’on s’enrichit, surtout chez les moins de 50 ans, tandis qu’il diminue pour les personnes de plus de 60 ans.

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En effet, selon une étude récente de Deloitte, de nombreux travailleurs de la génération Z et les millénariaux envisagent de réduire leur temps de travail pour privilégier leur bien-être en dépit de l’impact que cela pourrait avoir sur leur développement.

Dans ce contexte, inciter les jeunes employés à s’impliquer afin de se développer sur le plan professionnel peut s’avérer complexe pour les dirigeants d’entreprise. Les compétences en leadership nécessaires pour relever ce défi leur font souvent défaut, car de nombreux cadres sont promus à des postes de direction en raison de leurs performances techniques et non parce qu’ils sont doués pour gérer des personnes, signale Fast Company.

Ces dirigeants ont tendance à pratiquer la microgestion avec leurs équipes. Ils se contentent d’ordonner aux employés ce qu’ils doivent faire, ce qui passe mal auprès des nouvelles générations en quête d’autonomie au travail.

Le fait de ne pas permettre aux collaborateurs de prendre des décisions laisse à ceux-ci trop peu d’espace pour développer leur propre pensée et leurs compétences en résolution de problèmes, deux éléments qui sont cruciaux pour l’évolution de carrière.

Si on leur refuse l’autonomie dont ils ont besoin, les employés des nouvelles générations risquent de manquer de perspectives d’avancement. Cette situation peut les conduire à se sentir distants et cyniques à l’égard de leur travail, prévient Deloitte.

Une des façons d’augmenter la motivation à progresser chez les employés des générations Z et les millénariaux consiste à intégrer des questions ciblées dans les conversations quotidiennes avec les membres de l’équipe, signale Fast Company.

De telles questions contribuent à mobiliser les capacités de résolution de problèmes des jeunes collaborateurs. Elles peuvent également les aider à prioriser les tâches et à renforcer leur confiance dans leur capacité à prendre des décisions. Elles les incitent à s’approprier leur travail et démontrent que leurs supérieurs croient en eux.

Certaines questions peuvent servir à clarifier une situation, telle que « Quel est le nœud du problème ? ». Cette question peut être posée à un employé qui vient demander de l’aide. On peut aussi demander : « Que faudrait-il changer pour résoudre ce problème ? ». Cette question de type exploratoire stimule les idées chez les collaborateurs.

On peut également faire appel à des questions ciblées pour consulter les employés sur certains enjeux, par exemple : « Quel conseil donneriez-vous à un collègue dans votre situation ? ». On peut également demander « Qu’est-ce qui te fait penser que tu ne peux pas faire ça ? » à un employé qui fait face à des obstacles l’empêchant de progresser.

En apprenant à poser des questions pertinentes aux collaborateurs des nouvelles générations, vous les aiderez à prendre confiance dans leurs possibilités d’évolution de carrière. Vous serez également mieux outillé pour mettre en place une culture de l’appréciation au sein de l’organisation et créer un lieu de travail où les collaborateurs sont motivés et enthousiastes à l’idée de contribuer et de progresser.

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« Cela fait des années que je n’ai pas rencontré de client au bureau, rapporte-t-il. Nous obtenons une grande partie de nos clients grâce à notre contenu en ligne, et ces clients ont tendance à être parfaitement à l’aise avec les relations à distance. Pour des entreprises comme la nôtre, la vidéo est donc la solution — c’est ainsi que fonctionne l’ensemble de notre activité aujourd’hui ».

Pour Ben Felix, la transition vers les appels vidéo s’est faite en douceur. Il réalise des vidéos d’explication financière depuis 2017 et les publie sur YouTube, où il compte aujourd’hui 370 000 abonnés.

Pour de nombreux conseillers qui n’ont pas la même passion pour la radiodiffusion, la transition vers les appels vidéo peut toutefois s’avérer délicate.

« Beaucoup de gens ont été obligés de le faire pendant la pandémie », souligne Richard Coffin, analyste en investissement chez Watson Di Primio Steel Investment Management à Ottawa. Il anime The Plain Bagel, une chaîne d’investissement et de finances personnelles sur YouTube qui compte plus de 900 000 abonnés.

« Quatre ans plus tard, vous verrez toujours quelqu’un qui utilise son téléphone portable et dont l’appareil photo est en quelque sorte orienté vers son visage. Le son et l’éclairage sont médiocres, constate-t-il. Je ne pense pas qu’un client s’attende à une production hollywoodienne lorsqu’il demande conseil, mais il y a des choses qu’il s’attend à voir de la part d’un professionnel. »

Éclairage et son

L’une des considérations les plus importantes est l’éclairage. Si votre pièce est trop sombre, la caméra produira une image granuleuse ; si elle est trop lumineuse, votre visage manquera de détails. Une simple lampe-clé ou un éclairage circulaire contribueront à créer une image chaleureuse et accueillante.

« La webcam la moins chère avec une source de lumière bon marché aura un meilleur rendu qu’une webcam chère sans source de lumière », affirme Richard Coffin.

« Pour la vidéo, l’éclairage est important, renchérit Ben Felix. Mais pour la communication en général, je dirais que l’audio est probablement la clé. Si vous voulez écouter ce que quelqu’un a à dire, la qualité audio est très importante. »

Selon lui, c’est une erreur de se fier au microphone de votre webcam ou à celui intégré à votre ordinateur. Ils sont généralement conçus pour capter les sons dans toutes les directions, et ils sont trop éloignés de votre bouche pour reproduire une voix claire.

Pour les appels vidéo, un casque ou des écouteurs munis d’un microphone offrent une grande flexibilité.

« Tout ce qui est trop éloigné ou trop large donnera un son trop étouffé », avertit Richard Coffin.

Cadrage et décor

Mark McGrath, gestionnaire de portefeuille associé chez PWL Capital, crée depuis des années des vidéos sur l’investissement, dont beaucoup s’adressent à des professionnels de la santé. Selon lui, le fait de bien cadrer la prise de vue la rend plus attrayante. Il applique la règle des tiers, en positionnant sa caméra de manière à ce qu’environ un tiers du cadre soit au-dessus de ses yeux, et deux tiers en dessous.

« Si vous faites cela, l’ensemble sera cadré correctement, y compris la distance qui vous sépare de l’appareil photo », explique-t-il.

Mark McGrath, qui est basé à Squamish, en Colombie-Britannique, précise que l’arrière-plan doit également être étudié avec soin ; il doit être propre et non encombré. Et si une certaine promotion — comme une enseigne ou un logo – est acceptable, il ne faut pas qu’elle soit « écrasante ou distrayante ».

« J’aime ajouter de la personnalité à mon arrière-plan, commente-t-il. Par exemple, j’ai ma guitare et un grand jeu de Lego en arrière-plan. Ce genre de choses permet aux gens de savoir que vous êtes humain. »

Contact visuel

Un bon cadrage permet d’établir le lien le plus important — le contact visuel —, c’est pourquoi il faut aligner le plus possible le flux vidéo avec l’objectif de la caméra. Mark McGrath coupe son propre flux vidéo pour ne pas être tenté de regarder sa propre image.

« Il ne faut pas non plus être trop robotique en essayant de fixer la caméra, soutient-il. Le langage corporel doit être naturel. Par exemple, j’ai tendance à tourner la tête lorsque je réfléchis à quelque chose. Pensez à une conversation naturelle. Vous n’êtes pas toujours en train de regarder directement dans l’âme de votre interlocuteur, 100 % du temps. »

Comme pour toute chose, il faut de l’entraînement pour s’habituer à être filmé.

« Il faut juste faire des répétitions, recommande Mark McGrath. Plus vous le faites, plus vous vous sentirez à l’aise. »

Selon Ben Felix, c’est en s’entraînant que l’on devient plus naturel.

« Il faut passer le plus de temps possible devant la caméra et cela devient plus facile. Quand je suis sur une vidéo, je pense que c’est une performance à un certain niveau. Je veux faire tout ce qui est en mon pouvoir pour ne pas transmettre le mauvais message ou faire une mauvaise impression ».

Selon Richard Coffin, si les appels vidéo représentent une part importante de votre travail, cela vaut la peine d’investir dans un éclairage, un casque et une webcam appropriés.

« Les gens s’attendent à un minimum de qualité, affirme-t-il. Si vous vous préparez de manière proactive à ces appels, vous franchirez ce seuil et vous pourrez avoir des réunions productives. »

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Dans les organisations qui carburent à la peur, l’injustice règne en maître et les abus demeurent souvent impunis. Les décisions sont fréquemment dictées par le jugement des autres plutôt que par des considérations objectives, ce qui a un impact négatif sur l’entreprise.

Pour contrer cette peur, on peut utiliser la gentillesse, précisent les auteurs de l’article, Charles-Henri Besseyre des Horts, professeur émérite à HEC Paris, et Alei Hassanein, fondateur d’Obicio Consulting.

Selon eux, la gentillesse ne se résume pas à faire preuve de courtoisie ou de politesse. Elle met plutôt en valeur l’empathie et produit un impact positif et durable pour son bénéficiaire, ce qui contribue à rendre l’entreprise plus performante.

Il ne faut pas confondre gentillesse avec bienveillance, préviennent les experts. La gentillesse se distingue par la profondeur de l’attention qu’un individu porte à un autre. Elle engage davantage la personne que la simple bienveillance, qui consiste à souhaiter le bien d’autrui en général, à arrondir les angles et à apaiser les tensions. La gentillesse se distingue également de l’amabilité qui manque de sincérité et est souvent empreinte de complaisance.

La gentillesse favorise la sécurité psychologique et renforce la capacité d’innovation des employés, estiment les experts. Elle améliore la dynamique du milieu de travail et réduit la peur associée au changement. Elle est étroitement liée à la notion de sens, qui définit la raison d’être de l’organisation.

Voici quelques pistes pour développer la gentillesse dans son organisation, proposées par Andrew Swinand, ex-PDG de Publicis et patron de la firme de marketing numérique ITG.

Prendre soin de soi

La gentillesse envers les autres commence par la gentillesse envers soi-même, estime le dirigeant. Pour être gentil avec les autres, il faut veiller à son propre bien-être physique, émotionnel et mental. Cela passe par le fait de gérer sa charge de travail et d’accepter de consacrer du temps à cultiver sa capacité à faire preuve de gentillesse envers autrui.

Se connecter aux autres

Avec l’essor du télétravail, les liens sociaux se sont distendus. Il est essentiel de maintenir une connexion avec ses collègues en organisant systématiquement des rencontres, de préférence en présentiel, mais aussi virtuelles, mentionnent les auteurs. Il s’agit de s’intéresser sincèrement à la personne en lui offrant une écoute attentive, au-delà de ses tâches professionnelles.

Reconnaître les individus

Il ne faut pas hésiter à adresser des éloges authentiques à ses collègues, en soulignant la qualité de leur travail et de leurs relations interpersonnelles, ajoute Andrew Swinand. Cela démontre un intérêt véritable pour les personnes, au-delà de leurs seuls résultats, et cela consiste à les considérer pour elles-mêmes plutôt que pour la qualité de leur travail.

Offrir des rétroactions authentiques

Être gentil signifie aussi fournir des retours d’expérience réalistes et constructifs, permettant aux autres de s’améliorer et de mieux contribuer à la réussite globale de l’entreprise.

Pour instaurer une culture de la gentillesse authentique et bienveillante, loin des stéréotypes « bisounours », il s’agit de placer l’humain au cœur des préoccupations, en veillant à son bien-être, en cultivant des relations interpersonnelles sincères et en valorisant les contributions individuelles.

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« Les femmes sont non seulement réceptives aux conseils professionnels, mais elles souhaitent également accroître leur éducation financière, ce qui confirme que les conseillers devraient se concentrer davantage sur les clientes et les prospects féminins », signale l’étude Her Money Mindset Survey, qui a sondé quelque 2000 Américaines sur leurs finances en janvier 2024.

Plusieurs facteurs confirment la pertinence de travailler avec les clientes et de personnaliser les plans et les stratégies qui leur sont destinés, indique Investopedia. Grâce notamment au transfert de richesses, diverses études estiment à 30 000 milliards de dollars américains le montant d’actifs que les femmes contrôleront d’ici à 2030.

Besoins en planification financière

Les femmes sont plus nombreuses à faire carrière et leur salaire augmente. Elles ont également tendance à retarder le moment de fonder une famille et leur espérance de vie est plus longue que celle des hommes. De plus, certaines cumulent plusieurs emplois pour faire face aux écarts de rémunération qui persistent entre les sexes.

Les femmes ont besoin de conseils en matière de planification financière, car elles s’attachent davantage à joindre les deux bouts qu’à planifier leur retraite, soulève Investopedia. Indépendamment de la génération et du niveau de revenus, elles allouent la majorité de leur salaire mensuel (63 %) aux biens de première nécessité, notamment le logement, le transport, les soins de santé, l’éducation et la garde des enfants. Une proportion de 20 % de leur revenu sert à financer des dépenses flexibles, tandis qu’elles consacrent 17 % de leurs gains à l’épargne.

Conseils pour le budget

Les clientes ont besoin également de conseils en matière de budget et de réduction des dépenses. La majorité des femmes (64 %) sondées lors de l’enquête déclarent avoir moins de 500 $ dans leurs poches à la fin du mois, une fois toutes les dépenses obligatoires acquittées. Un peu moins de la moitié (44 %) déclarent que ce montant ne dépasse pas 250 $.

« Tout en économisant, les femmes sont très conscientes de la destination de leur argent et ont également de grands objectifs à court terme. Plus de trois quarts des femmes (76 %) gardent un œil sur leurs dépenses chaque mois, tandis que 72 % épargnent pour des objectifs à court terme », note Investopedia.

De nombreuses femmes souhaitent augmenter leurs investissements, et près d’un tiers d’entre elles le font en vue de la retraite. À mesure que les femmes gagnent de l’argent et développent leurs connaissances financières, elles sont plus susceptibles de continuer à investir dans le but de se constituer un patrimoine, ce qui les incite à vouloir une formation plus poussée sur les différentes catégories d’actifs, rapporte Investopedia.

Dans l’ensemble, 39 % des femmes interrogées dans le cadre de l’étude déclarent détenir des investissements. Le taux de femmes investisseuses est plus élevé parmi les membres de la génération X ou plus âgés (42 % d’entre elles détiennent actuellement des investissements).

Les femmes qui gagnent plus de 75 000 $ par an sont également plus investies (58 %) et sont plus susceptibles de détenir plusieurs catégories d’investissements, selon le rapport.

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