Dans le tourbillon incessant des affaires, où chaque jour apporte son lot de défis et d’occasions, il est facile de se laisser emporter par l’urgence du quotidien. La gestion opérationnelle, la prise de décisions rapides, la course aux résultats… Tout cela capte notre attention et nous pousse à avancer, parfois tête baissée.

Pourtant, il est un exercice crucial, souvent relégué au second plan, mais dont l’importance ne saurait être sous-estimée : celui du recul stratégique, particulièrement sous l’angle de la gouvernance d’entreprise.

Je m’adresse à vous directement en vous invitant aujourd’hui à marquer une pause. Non pas une simple pause pour souffler, mais une véritable introspection, un survol aérien de votre organisation, afin d’en évaluer la solidité de ses fondations et la pertinence de sa direction. Un tel examen, loin d’être un signe de faiblesse, est au contraire la marque d’un leadership éclairé et responsable, capable de remettre en question l’existant pour mieux construire l’avenir.

Permettez-moi de vous adresser quelques questions, respectueusement, mais avec la franchise nécessaire, qui, je l’espère, sauront vous interpeller et vous guider vers les ajustements qui s’imposent.

Avez-vous anticipé les turbulences à venir ?

Les douze derniers mois ont été marqués par des bouleversements sans précédent, qu’ils soient d’ordre économique, géopolitique, technologique ou social. Et force est de constater que la volatilité ne fait que s’accentuer. La question fondamentale que je vous pose est la suivante : Étiez-vous véritablement préparé à cette succession rapide de chocs ? Et, plus important encore : Votre structure de gouvernance est-elle suffisamment agile et robuste pour naviguer dans ces eaux toujours plus agitées ?

Trop souvent, la planification stratégique se limite à des projections financières et à des objectifs de croissance. Or, une gouvernance proactive intègre une vision beaucoup plus large, englobant l’analyse des risques systémiques, l’élaboration de scénarios multiples et la mise en place de mécanismes de réponse rapide.

Avez-vous revu vos processus de gestion de crise ? Vos équipes sont-elles outillées pour prendre des décisions rapides et éclairées sous pression ? Le temps de la complaisance est révolu. Les dirigeants qui ne sont pas en mesure d’anticiper et de s’adapter aux changements seront inévitablement dépassés.

Votre comité aviseur est-il un véritable atout ou une simple formalité ?

Nombre d’entreprises, grandes ou petites, se dotent d’un comité aviseur. L’intention est louable : bénéficier d’expertises externes, d’un regard neuf, de conseils avisés. Mais soyons francs : votre comité aviseur répond-il réellement à vos besoins lorsque vous devez envisager tous les angles dans votre prise de décision ? Ou bien est-il devenu un simple lieu d’échange où l’on valide les décisions déjà prises plutôt que de les questionner en profondeur ?

Un comité de gouvernance efficace n’est pas un club de bienfaiteurs. C’est un moteur de réflexion critique, un réservoir d’expériences diversifiées et, parfois, un miroir déformant qui vous confronte à vos propres angles morts. Ses membres doivent être choisis non seulement pour leurs compétences, mais aussi pour leur capacité à défier le statu quo, à poser les questions inconfortables et à apporter des perspectives divergentes. Ont-ils la liberté de s’exprimer pleinement ? Sont-ils suffisamment informés pour exercer leur rôle de supervision et de conseil avec pertinence ? Si la réponse n’est pas un « oui » retentissant, il est temps de repenser la composition, le mandat et le fonctionnement de cette instance cruciale.

La diversification des marchés : Une vision claire ou un simple vœu pieux ?

L’appel à la diversification des marchés résonne actuellement avec une insistance croissante, comme une évidence pour assurer la pérennité de votre entreprise. Mais derrière ce concept séduisant se cache une réalité complexe.

Permettez-moi de vous demander : lorsque l’on vous parle de diversification de marchés, êtes-vous réellement prêt à l’embrasser pleinement ? Votre gouvernance actuelle est-elle équipée pour gérer les risques inhérents à l’exploration de nouveaux territoires, qu’il s’agisse de géographies lointaines, de secteurs d’activité adjacents ou de nouvelles clientèles ?

La diversification ne se décrète pas. Elle exige une analyse approfondie des marchés potentiels, une compréhension fine des cultures d’affaires locales, une adaptation de vos modèles d’affaires et, surtout, une allocation judicieuse de vos ressources. Votre gouvernance a-t-elle défini des critères clairs pour évaluer les opportunités de diversification ? Avez-vous mis en place des processus pour identifier et atténuer les risques spécifiques liés à chaque nouveau marché ? La diversification réussie est le fruit d’une démarche structurée, guidée par une gouvernance solide capable d’arbitrer entre les opportunités et les contraintes, plutôt que d’une simple réaction aux pressions externes.

ESG : Le connaisseur ou le novice éclairé ?

Le sigle ESG (Environnemental, Social et Gouvernance) est désormais sur toutes les lèvres. Il représente bien plus qu’une simple tendance ; c’est une mutation profonde de la façon dont les entreprises sont perçues, évaluées et, à terme, valorisées. Or, la question n’est plus de savoir si l’on doit s’y intéresser, mais plutôt : en savez-vous suffisamment sur l’ESG pour comprendre combien c’est désormais incontournable et pour l’intégrer pleinement à votre stratégie et explorer de nouveaux marchés ?

L’intégration de l’ESG dans la gouvernance de votre entreprise va bien au-delà de la simple conformité réglementaire ou de la communication RSE. Il s’agit d’une refonte des valeurs fondamentales de votre organisation, de l’identification des impacts environnementaux et sociaux de vos activités, de l’optimisation de votre chaîne de valeur et de la transparence de vos pratiques.

Votre conseil d’administration a-t-il les compétences nécessaires pour superviser les enjeux ESG ? Avez-vous défini des objectifs clairs et mesurables en matière d’ESG, et les intégrez-vous dans la rémunération des dirigeants ? L’ignorance ou la superficialité en matière d’ESG pourrait bien devenir un facteur de risque majeur pour la réputation, l’accès au financement et, ultimement, la survie de votre entreprise.

Le défi de la vision et de la performance durable

Cher(ère)s leaders, le moment est venu de regarder au-delà des résultats trimestriels et des objectifs à court terme. La gouvernance d’entreprise ne se limite plus à la conformité réglementaire ; elle est le garant de la performance durable et de la création de valeur à long terme. Elle est le reflet de votre capacité à anticiper, à vous adapter et à innover dans un monde en constante évolution.

Ces questions que je vous ai soumises sont autant d’invitations à l’action. Elles ne visent pas à vous accabler, mais à vous stimuler, à provoquer cette saine remise en question qui est le propre des grands dirigeants. Prenez le temps de ce survol. Challengez votre comité aviseur. Évaluez la profondeur de votre préparation aux bouleversements futurs. Questionnez votre approche de la diversification et votre maîtrise des enjeux ESG, ces derniers étant intimement liés.

Votre leadership est déterminant. La solidité de votre entreprise de demain dépendra directement de la pertinence des réponses que vous apporterez à ces questions de gouvernance, dès aujourd’hui.

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1— Cibler les femmes

Le marché féminin est en forte croissance. D’ici 2030, les femmes américaines contrôleront 34 000 milliards de dollars (G$) US d’actifs, selon McKinsey, soit près du double de ce qu’elles possédaient en 2023. Pourtant, elles restent sous-représentées dans les portefeuilles. Actuellement, moins de la moitié (47 %) de la richesse des femmes est gérée par un conseiller, contre 55 % de celle des hommes.

Ce décalage est en partie lié au fait que les femmes consultent plus tardivement. Environ 35 % d’entre elles font appel à des services professionnels en finance après l’âge de 45 ans, comparativement à 28 % des hommes, selon la même étude.

De plus, la clientèle féminine recherche une relation fondée sur la confiance, l’écoute et l’accompagnement. Pour gagner sa confiance, il faut prendre le temps de comprendre ses priorités, respecter son niveau de connaissance en matière de placements et éviter le jargon. La transparence, la pédagogie et un dialogue d’égal à égal sont des éléments essentiels pour gagner la confiance des femmes, signale Dawn C. Abernathy, planificatrice financière chez Core Planning.

2— Miser sur la flexibilité du service à distance

La pandémie a fait des échanges virtuels la norme. De nombreux clients y ont pris goût. Le virage numérique représente donc une occasion de grandir en dehors de sa zone géographique immédiate.

Aaron Cirksena, PDG de MDRN Capital, en a fait son principal moteur de développement. Il a choisi de passer à un modèle entièrement à distance après avoir constaté que 80 % de ses clients locaux préféraient continuer à le rencontrer sur Zoom plutôt que de revenir le consulter en personne.

Les avantages du service à distance sont multiples, signale-t-il : gain de temps, réduction des frais d’exploitation, plus grande flexibilité pour les clients… et accès à un bassin plus large de prospects. Ce modèle permet aussi de s’adapter plus facilement à des modes de vie différents, y compris celui des jeunes professionnels mobiles ou des retraités voyageurs.

3— Créer une relation durable, au-delà des placements

Le rendement ne fait pas tout. Pour certains clients, la qualité de la relation avec leur conseiller prime sur la performance financière. Une étude de Wealthtender montre que 89 % des commentaires positifs de clients à propos de plus de 200 conseillers portent sur la confiance émotionnelle, la qualité des échanges et l’accompagnement humain contre seulement 10 % qui mentionnent la gestion des placements.

Mai Yang, planificatrice chez Heartworth Financial, insiste sur l’importance de construire une relation solide dans la durée : solliciter des commentaires, rester proactif, remercier les clients pour leur fidélité, les inclure dans certaines initiatives marketing sont autant de gestes qui renforcent l’engagement.

Être à l’écoute, offrir un suivi personnalisé et adopter une communication honnête sont également des approches qui contribuent à créer un lien allant au-delà de la transaction financière.

4— Bien préparer l’acquisition d’un portefeuille de clients

Acheter un portefeuille de clients peut sembler une manière rapide d’accélérer la croissance, mais c’est aussi un exercice délicat qui requiert rigueur et préparation. Michael Blake, fondateur de la firme High Score Strategies, souligne que l’évaluation financière du portefeuille est souvent la première source de friction entre acheteur et vendeur.

Selon lui, il ne suffit pas de se baser sur le montant des actifs ou le nombre de comptes. Il faut estimer les bénéfices nets attendus, le taux de rétention probable et le degré d’engagement des clients restants après la transition.

Le rôle du vendeur dans le processus est également crucial : sera-t-il suffisamment impliqué pour assurer une passation harmonieuse ? Un bon accompagnement, des communications claires et une transition planifiée sont indispensables pour maximiser la valeur réelle de l’acquisition.

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1. Transmettre de la clarté malgré l’incertitude

Dans un environnement économique instable, les clients cherchent des repères. Ils ne veulent pas de réponses toutes faites. Prétendre prévoir ce que seront les marchés au cours des prochains mois peut miner votre crédibilité à long terme. Présentez plutôt les différents scénarios et expliquez clairement leurs conséquences. Cette transparence aidera à renforcer la confiance du client.

2. Identifier les biais cognitifs

Les décisions financières des clients sont rarement rationnelles. Elles sont influencées par des biais cognitifs, tels que l’aversion aux pertes, le biais d’ancrage ou encore le biais de récence. En reconnaissant ces mécanismes, vous pouvez adapter votre discours, reformuler des conseils et mieux répondre aux inquiétudes formulées par les clients. En étant attentif à ces réactions, vous pouvez orienter plus efficacement la conversation.

3. Maîtriser le silence

Le silence est d’or… Mais son pouvoir est souvent sous-estimé. Le silence peut pourtant devenir un puissant levier de communication, à condition de résister à la tentation de combler les silences. Vous laissez ainsi le temps au client de formuler ses pensées, d’exprimer ses doutes et parfois de révéler des préoccupations profondes. Cette approche favorise un échange plus authentique et permet de cerner ses préoccupations.

Les outils numériques, les innovations technologiques et la présence en ligne sont des atouts. Cependant, les conseillers capables d’instaurer un véritable climat de confiance se démarqueront des autres, estime Nigel Green.

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Aller au-delà des recettes toutes faites

Oubliez le copier-coller des stratégies utilisées avec leurs parents. Les jeunes adultes attendent un service à leur image, prévient l’avocate Ellen Bessner dans Investment Executive. Certains recherchent des portefeuilles alignés sur des objectifs précis, d’autres veulent une vision globale et un accompagnement dans le temps. D’autres encore préfèrent un modèle hybride, combinant conseils humains et outils numériques.

Le mot d’ordre est : s’adapter. Si les outils numériques de votre firme ne sont pas à la hauteur, il peut être nécessaire d’en faire part à la direction, car c’est une attente de base pour cette clientèle. D’ailleurs, selon un sondage de BMO réalisé en 2022, la génération Z est celle qui suit de la manière la plus rigoureuse ses objectifs financiers au Canada.

Les aider à gérer leurs flux de trésorerie

Entre le remboursement d’une dette étudiante, l’épargne pour une mise de fonds, le lancement d’une entreprise ou la planification d’un voyage, les jeunes doivent composer avec de multiples priorités financières. Dans ce contexte, un conseiller avisé peut se démarquer en les aidant à mieux comprendre leurs flux de trésorerie, à hiérarchiser leurs objectifs et à bâtir un plan d’action réaliste et adapté à leur réalité.

Communiquer autrement

Les jeunes ne veulent pas tous tout gérer à distance. Certes, la plupart d’entre eux préfèrent éviter les rencontres formelles en personne. Pour autant, il ne faut pas présumer qu’ils s’attendent à devoir se déplacer pour chaque rendez-vous. Certains préfèrent un appel vidéo mensuel, d’autres un bilan trimestriel par courriel. L’important est de leur poser la question et de respecter leurs préférences, tout en respectant les règles de la conformité en vigueur.

Respecter leur rythme

Discrétion et transparence sont deux qualités essentielles pour gagner la confiance des jeunes clients. Ils sont particulièrement attentifs à la sécurité de leurs données personnelles. Plutôt que de les assaillir de questions, expliquez-leur pourquoi certaines informations sont nécessaires, puis laissez-les s’ouvrir à leur rythme. Une approche bienveillante et pédagogique porte souvent ses fruits. Lorsqu’ils se montrent prêts à répondre, approchez-les avec des questions ouvertes, sans jugement et suscitant la réflexion.

Miser sur leur soif d’apprendre

Un client jeune avec un portefeuille modeste n’est pas à négliger. Il deviendra peut-être, dans cinq ou dix ans, l’un de vos plus importants clients. En attendant, il recherche un conseiller capable de vulgariser, de répondre à ses questions sans condescendance, et de l’accompagner dans sa montée en compétence.

L’objectif n’est pas de faire la leçon, mais de devenir un véritable partenaire de croissance. Et n’oubliez pas que les obligations légales en matière de service sont les mêmes, peu importe la taille de l’actif.

Voir au-delà des chiffres actuels
Ce n’est pas parce qu’un client n’a que 10 000 $ à investir aujourd’hui qu’il n’en aura pas 500 000 demain. Un héritage, une promotion, une entreprise florissante : l’avenir est riche de possibilités. De plus, les jeunes savent reconnaître ceux qui les prennent au sérieux.

Offrir le même niveau de service à tous les clients, peu importe la taille du portefeuille, envoie un signal fort.

Prouver qu’on agit dans leur intérêt
Les jeunes générations veulent comprendre comment le conseiller est rémunéré et s’assurer que ses conseils ne sont pas dictés par des incitatifs cachés. Le conseiller doit se montrer transparent et pédagogue : plus les jeunes clients auront confiance dans son impartialité, plus ils seront enclins à lui rester fidèles et à le recommander.

Les clients des jeunes générations ne demandent qu’à bâtir une relation durable avec un conseiller qui les comprend. Dans ce contexte, l’instabilité économique actuelle peut devenir un levier puissant pour capter leur attention, indique Ellen Bessner. Pour cela, il suffit de se montrer à l’écoute, d’adapter son approche et de vouloir jouer le rôle de partenaire financier à long terme.

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Produits accessibles et restrictions

En général, les non-résidents peuvent détenir directement un portefeuille de valeurs mobilières telles que des actions, des obligations ou des certificats de placement garantis (CPG). La plupart des firmes permettent à la fois la gestion discrétionnaire et non discrétionnaire de portefeuille, moyennant certaines limites quant aux placements détenus.

Les non-résidents peuvent aussi détenir la plupart des fonds de compte d’épargne à intérêt élevé.

Dans de nombreuses firmes, les comptes en gestion séparée, à savoir des comptes en détention directe de titres et fonds négociés en Bourse (FNB) gérés de manière discrétionnaire par des fournisseurs institutionnels, sont disponibles pour les non-résidents.

Il existe aussi une offre de fonds outre-mer distribués et pouvant être détenus dans des firmes de placement canadiennes qui peuvent être utilisés pour desservir ce segment de clients. Ces fonds sont généralement domiciliés dans des juridictions telles que le Luxembourg, qui permettent d’avoir une structure s’apparentant à un fonds commun de placement canadien, mais qui peut être détenu par des investisseurs de partout dans le monde.

Cela dit, une très forte proportion de produits financiers traditionnels ne peut être distribuée à des non-résidents. Parmi ceux-ci, notons, en général :

• les fonds communs de placement, qu’ils soient structurés en fiducie ou en société, offerts par prospectus ou notice d’offre ;
• les fonds négociés en Bourse canadiens (FNB), puisqu’il s’agit en fait de fonds communs de placement structurés en fiducie ou en société au sens légal ;
• les produits structurés tels que les billets liés et les CPG liés au marché ;
• les fonds distincts ;
• les nouvelles émissions d’actions et de titres à revenu fixe.

À la vue de cette liste, on comprend que les détenteurs de permis de représentant en épargne collective ou de conseillers en sécurité financière sont limités, voire inaptes à desservir des clients non-résidents.

La raison principale qui explique que les produits d’épargne collective canadiens ne soient pas offerts aux non-résidents est de nature réglementaire.

Les émetteurs de produits doivent généralement déposer leur prospectus dans le pays où vit le non-résident afin de pouvoir leur offrir le placement, ce que bien peu de sociétés vont faire compte tenu du coût/bénéfice qui défavorise cette option. Au Québec par exemple, la Loi sur les valeurs mobilières exige qu’une entité souhaitant offrir un placement au public dépose un prospectus auprès de l’Autorité des marchés financiers, à moins de l’offrir par notice d’offre (règlement 45-106).

Si on souhaite investir en fonds, il existe des manières de contourner ces contraintes tout en ayant une approche diversifiée. Des fonds outre-mer de sociétés réputées, ou encore des FNB négociés sur des Bourses hors du Canada, peuvent s’avérer des solutions intéressantes.

Les raisons d’un retrait stratégique

Plusieurs facteurs expliquent pourquoi les firmes de courtage canadiennes font le choix stratégique de se retirer, du moins partiellement, du marché des non-résidents.

Ça ne date pas d’hier : les risques sont plus élevés de servir un client non-résident.

La complexité des réglementations internationales, les risques accrus de conformité et les coûts opérationnels élevés sont parmi les principales raisons. De plus, la gestion de comptes pour des clients non-résidents nécessite souvent des ressources spécialisées et une expertise que toutes les firmes ne possèdent pas.

À cause de cela, de nombreux critères propres à chaque firme de courtage et plus stricts que pour les clients résidents s’appliquent à l’ouverture du compte ainsi que pour sa gestion, ce qui rend ces opérations complexes et plus coûteuses.

Par exemple, le montant minimum d’investissement peut être plus élevé que pour un résident canadien.

On va également vérifier la cote de risque du pays dans lequel le non-résident réside. Des ressortissants de plusieurs pays ne pourraient même pas être considérés pour ouvrir des comptes au Canada, à cause des risques liés aux étrangers politiquement vulnérables, la corruption, le recyclage des produits de la criminalité, le financement des activités terroristes, etc.

D’après les règles de connaissance du client, les conseillers doivent connaître la provenance des fonds investis et ceux-ci doivent évidemment être légitimes, évitant de s’exposer involontairement au recyclage des produits de la criminalité. Les représentants doivent également évaluer tout ce qui pourrait être anormal ou incongru par rapport à la situation du client afin de respecter la Loi sur le recyclage des produits de la criminalité et le financement des activités terroristes, dont le Centre d’analyse des opérations et déclarations financières du Canada est responsable de l’application.

Une recherche de mauvaise presse doit être effectuée pour s’assurer qu’un non-résident ne pourrait causer des enjeux de réputation à l’institution financière dans laquelle il ouvre un compte de placement.

Dans de nombreux cas, la sollicitation de nouveaux clients n’est pas possible dans des pays tiers, la réglementation des autres pays interdisant généralement à des courtiers étrangers de solliciter sur leur territoire.

Si un non-résident réside dans un pays acceptable, il doit être identifié. Certaines firmes ont des procédures permettant l’identification par un tiers (ex. : correspondant bancaire), mais ce n’est pas toujours le cas.

On doit également pouvoir identifier le client et remplir de la documentation relative à l’ouverture des comptes. Avec l’avènement des rencontres par vidéoconférence depuis la pandémie, l’enjeu est moins important qu’il l’a déjà été.

Cependant, un conseiller ne peut normalement remplir de la documentation relative à une ouverture de compte avec un client non-résident dans le pays de résidence de ce dernier. Qui plus est, le conseiller et sa firme devraient être inscrits dans la juridiction en question s’ils y opèrent une place d’affaires. Conséquemment, on ne peut avoir un bureau ou utiliser celui d’une filiale d’une institution canadienne pour se livrer à des activités telles que la rédaction de contrats, la prise d’ordres ou la sollicitation en sol étranger.

Au cours des dernières années, certains pays, dont la France, ont exercé des pressions sur les firmes canadiennes afin qu’elles refusent de servir des clients résidant sur leur sol pour des questions d’inscription. Compte tenu des liens privilégiés et du nombre de Français ayant des liens avec le Québec, cette situation est épineuse.

Occasions pour les conseillers

Il existe plusieurs occasions d’affaires pour les conseillers si les circonstances générales (ex. : ouverture de la firme) et spécifiques (ex. : pays de résidence des clients visés) permettent de desservir des non-résidents. En voici quelques exemples.

Un investisseur canadien qui déménage à l’étranger continuera généralement d’avoir besoin de gérer des placements détenus dans ses comptes enregistrés canadiens. Dans certains cas, il peut avoir avantage à décaisser ses placements, lorsque cela a du sens fiscalement et sur le plan du rendement net d’impôt à long terme.

Ce Canadien qui s’expatrie aura donc besoin d’un conseiller canadien pour s’occuper de ses affaires canadiennes. Et comme la plupart des régimes enregistrés canadiens sont des fiducies canadiennes au sens réglementaire, on peut continuer de gérer les sommes avec des placements canadiens normalement interdits aux non-résidents.

Les experts en fiscalité internationale vous le diront : un nombre grandissant de travailleurs œuvrant dans des secteurs permettant de la mobilité choisissent de s’établir à l’étranger. Aussi, des experts de certains domaines peuvent s’expatrier pour travailler sur de grands projets et épargner des sommes non négligeables lorsqu’à l’étranger. Ces deux types de clients peuvent souhaiter accumuler et gérer un patrimoine en sol canadien plutôt que dans une autre juridiction, soit pour des raisons de confiance dans le système et/ou parce qu’ils ont déjà une intention de retour au pays éventuellement.

Dans un cas comme dans l’autre, de telles situations constituent une belle occasion d’affaires pour les conseillers mis en contact avec de tels clients.

Le cas particulier des États-Unis

Paradoxalement, l’ouverture vers les clients résidents américains est plus grande aujourd’hui qu’elle ne l’était dans le passé.

Les règles sont généralement différentes pour les clients américains.

Il existe deux façons de desservir des clients américains au sein de firmes canadiennes :

1. avec un permis d’exercice en valeurs mobilières canadien ;
2. en pratiquant sous le parapluie d’une filiale américaine et en obtenant des permis d’exercice américains.

D’entrée de jeu, il incombe de souligner que dans les deux cas, on doit obligatoirement être inscrit dans l’État de résidence du client.

La première option est la plus couramment utilisée pour des clients canadiens qui déménagent aux États-Unis. Elle permet de servir les anciens résidents canadiens demeurant désormais aux États-Unis et qui veulent conserver leurs REER/FERR/CRI/FRV sans les décaisser. Ces comptes peuvent être gérés et investis un peu à la manière d’un résident canadien, puisque ces régimes sont des fiducies canadiennes reconnues comme telles par les États-Unis.

Les autorités américaines interdisent qu’un résident américain ouvre un compte de courtage non enregistré dans une firme canadienne. Les régimes enregistrés d’épargne-études (REEE) et les comptes d’épargne libre d’impôt (CELI) n’étant pas des fiducies reconnues par le fisc américain, ces types de comptes ne peuvent être détenus au Canada par des résidents américains.

La deuxième option est plus compliquée et fastidieuse pour le conseiller. Elle requiert de suivre des formations, réussir des cours et payer une inscription afin d’obtenir un permis d’exercice américain.

En théorie, elle permet de faire de la sollicitation de résidents américains si la filiale dispose d’une place d’affaires dans l’État où réside l’investisseur.

Cette seconde option donne la possibilité de gérer des comptes de placement non enregistrés, des IRA et Roth IRA (équivalents du REER et du CELI américains), ainsi que des comptes pour des personnes morales américaines telles que des sociétés ou des fiducies.

Cette option permet généralement d’acheter des titres boursiers tels qu’actions et FNB, des titres obligataires ainsi que des fonds communs de placement américains.

Elle est donc faite pour servir des clients résidant sur le sol américain.

En conclusion, desservir des clients non-résidents demeure un défi majeur pour les firmes de courtage canadiennes. Les changements dans les critères de sélection, les restrictions sur les produits financiers et les raisons stratégiques de retrait posent des obstacles importants. Néanmoins, les structures développées pour servir des clients américains offrent un espoir et des occasions pour les conseillers avisés. Le paysage financier évolue, et les firmes devront continuer à s’adapter pour répondre aux besoins de leur clientèle variée.

Vincent Grenier-Cliche est gestionnaire de portefeuille.

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Selon un sondage mené par Nationwide auprès de 349 investisseurs de la génération Z (personnes nées entre 1997 et 2012) détenant plus de 10 000 $ en actifs à investir, 17 % affirment dépenser davantage pour les loisirs, convaincus qu’ils ne pourront sans doute jamais se permettre de cesser de travailler. Par ailleurs, quatre répondants sur dix se disent inquiets de leur capacité à régler leurs factures mensuelles au cours de la prochaine année.

Pour les conseillers en placement, cette désillusion généralisée est devenue un frein à l’engagement de leurs jeunes clients. « Pour des générations entières, les moins de 30 ans n’ont jamais vraiment priorisé l’épargne-retraite. Non pas par désintérêt, mais parce qu’ils étaient occupés à bâtir leur vie. Pour les Gen Z, c’est encore plus difficile », a confié Melissa Caro, fondatrice de My Retirement Network, une plateforme en ligne qui donne des conseils de préparation à la retraite, à Financial Planning.

Bombardés d’informations, parfois contradictoires, et confrontés à des réalités économiques difficiles, plusieurs membres de la jeune génération peinent à couvrir leurs besoins de base. Entre le paiement du logement, de l’alimentation et du transport, ils n’ont ni le temps ni les moyens de songer à l’épargne à long terme.

Dans le même sondage, 46 % des répondants indiquent que leur priorité financière pour la prochaine année consiste à rembourser leurs dettes.

Une autre vision de la retraite
Pourtant, avoir des objectifs à court terme n’est pas incompatible avec une démarche de planification à long terme, à condition d’adopter la bonne approche, signale Financial Planning.

Comment faire pour aborder les jeunes clients en fonction de leur réalité ?

• Miser sur des objectifs concrets et à court terme.
• Avoir des conversations qui touchent directement leur vie actuelle.
• Se concentrer sur ce qu’il est possible de faire dès maintenant.
• Ouvrir la conversation sur ce qui les motive aujourd’hui (la liberté, la flexibilité, les expériences), avant de commencer à parler de la retraite.
• Leur expliquer comment de bonnes décisions financières peuvent les rapprocher de ces objectifs.
• Grandir avec eux au fur et à mesure que leurs revenus et leurs objectifs évoluent.

« Il faut aller à leur rencontre là où ils se trouvent. Ce qui les mobilise, c’est la liberté, la flexibilité, les expériences concrètes. Si on leur montre comment de bonnes décisions financières peuvent leur offrir davantage de tout cela, on a déjà franchi un grand pas », soutient Craig Toberman, associé chez Toberman Becker Wealth, une firme située à Saint-Louis, aux États-Unis.

Pour connecter avec les Gen Z, il recommande de miser sur de petits gestes facilement accessibles, comme investir une partie de leurs revenus variables, tels les bonis ou les mandats à la pige, dans un compte destiné à des projets d’investissement à long terme. L’idée consiste à commencer à les amener à épargner maintenant, sans exiger un engagement irréaliste.

Faire évoluer la relation dans le temps
Les jeunes clients ne veulent pas de discours moralisateurs sur une retraite abstraite. Ils veulent comprendre comment leurs décisions actuelles influencent leur quotidien, témoigne un autre conseiller.

« Bâtir une relation de confiance dès maintenant, c’est ce qui permettra aux conseillers de continuer à les accompagner à mesure que leurs revenus et leurs objectifs évolueront », affirme Melissa Caro.

Pour d’autres professionnels, il est également temps de repenser les modèles d’affaires, par exemple en adoptant des structures tarifaires plus inclusives pour offrir un meilleur accès à cette clientèle, qui dispose de peu d’épargne, mais d’un grand potentiel de croissance.

« La retraite est beaucoup plus à portée de main de ces jeunes qu’ils ne le pensent, affirme un conseiller de Brooklyn. Il suffit de leur démontrer concrètement les bénéfices à long terme. »

La retraite n’est pas hors de portée de la génération Z. Encore faut-il la leur présenter comme un projet réaliste, qui correspond à leurs aspirations.

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Mais ce planificateur financier agréé (CFP) de 41 ans, qui travaille pour la société McInroy & Associates, qui exerce ses activités sous le nom d’IG Gestion privée de patrimoine (IG) à Bobcaygeon, en Ontario, affirme que la planification de la relève ne se limite pas au transfert de clients et d’actifs d’un conseiller à l’autre.

« Il y a beaucoup de subtilités que, rétrospectivement, j’aurais dû prendre en compte », confie-t-il.

Voici ce qu’a impliqué le parcours de celui qui a géré trois successions et quelques-uns des conseils qu’il a donnés à d’autres conseillers qui envisageaient de se trouver une relève ou de devenir celle d’un autre professionnel.

Les successions internes « une aubaine »

Adam McInroy a débuté dans le secteur en tant que conseiller indépendant chez IG.

Après une année de travail au sein du cabinet, il est passé au cabinet de sa mère, McInroy & Associates, dans le but de lui succéder lorsqu’elle partirait à la retraite. Il est officiellement devenu le planificateur financier principal du cabinet en janvier 2021. Sa mère a pris sa retraite en juillet 2023.

Quelques années avant cette transition, Adam McInroy et sa mère ont été contactés par un autre conseiller d’IG qui souhaitait prendre sa retraite et vendre sa clientèle. Ce conseiller a rejoint McInroy & Associates en tant qu’associé pendant près de trois ans afin d’assurer une transition en douceur pour les clients et le personnel. Adam McInroy leur a officiellement succédé en décembre 2023.

Adam McInroy a ensuite acheté « un pourcentage du bloc d’affaires » d’un autre conseiller avec IG, un processus qui a duré un an et demi et qui s’est terminé en décembre dernier.

Chacune de ces successions s’est déroulée en interne au sein d’IG, ce que Adam McInroy a qualifié d’« aubaine », car cela lui a évité de trouver un avocat indépendant, de négocier la valeur comptable et de devoir naviguer dans différents systèmes technologiques et logistiques de l’entreprise. Les clients lui ont été transférés dans les 48 heures suivant la date de succession convenue.

« Il n’y a pas eu de remise en forme. Ils n’ont perdu aucun de leurs taux de rendement historiques. Leurs relevés étaient identiques, souligne Adam McInroy. L’expérience client s’est déroulée sans heurts. »

Bien qu’il ne qualifie pas ces successions de processus simples, Adam McInroy affirme qu’elles ont été simplifiées par le fait qu’elles se sont toutes déroulées au sein d’une seule et même entreprise. Il affirme qu’il renouvellerait l’expérience sans hésitation, que ce soit au sein même d’IG ou à l’extérieur.

« Il y aura des contretemps et des bosses, et on ne peut pas tout prévoir, mais sans aucun doute, […] je recommencerais sans hésiter. »

Gagner la confiance des clients

La satisfaction des clients est la clé d’une succession réussie.

Dans l’idéal, le successeur rencontre les clients du conseiller sortant au cours de plusieurs réunions, « au lieu d’une seule fois », afin d’établir une relation, recommande Adam McInroy.

« C’est la chose la plus difficile que nous avons tendance à négliger. Il ne s’agit pas de planification technique — la plupart des gens dans ce secteur, s’ils sont titulaires d’un CFP ou d’un titre similaire, sont techniquement compétents, observe-t-il. C’est vraiment la relation et le transfert de la confiance qui constituent la partie la plus difficile de l’achat et de la vente d’une entreprise. »

Avec ses prédécesseurs, Adam McInroy s’est senti obligé de gagner la confiance des clients avec lesquels les conseillers « permanents » qui partaient à la retraite avaient noué des relations profondes pendant plusieurs années.

Il a passé six ans à travailler aux côtés de sa mère, participant à « de nombreuses réunions communes avec certains de leurs plus gros clients » tout en s’imprégnant de ses connaissances techniques. Sa mère est ensuite restée associée au cabinet pendant deux ans et demi pour l’encadrer et soutenir l’aspect opérationnel de l’entreprise.

Dans un autre cas, le conseiller sortant a organisé des réunions avec ses clients pour les informer du plan de succession, leur a fait rencontrer Adam McInroy, puis a prévu des réunions de suivi pour s’assurer qu’ils avaient confiance dans leur plan.

Lors de sa dernière expérience de succession, Adam McInroy a participé à une série de réunions conjointes avec le conseiller sortant « pour s’assurer qu’il y avait non seulement une bonne adéquation du point de vue de la personnalité, mais aussi que […] nous n’aurions pas à repartir à zéro lorsqu’il s’agirait de savoir où [les clients] en étaient dans leur plan financier ».

« L’idée sous-jacente était que les clients puissent nous poser des questions, partage-t-il. Nous avons présenté le cabinet, l’équipe et ce à quoi ils pouvaient s’attendre, et cela a permis aux clients de se sentir bien dans ce qui se passait, et leur assurer qu’ils n’allaient pas pâtir de ce changement. »

Selon Adam McInroy, les nouveaux conseillers doivent prendre le temps de poser des questions réfléchies et d’écouter activement les clients de leur prédécesseur. Par exemple, lors des premiers entretiens, il a pris des notes sur leurs préoccupations, leurs passions et leurs hobbies afin de pouvoir s’y référer lors des entretiens ultérieurs.

Si le successeur n’est pas en mesure de planifier plusieurs réunions avec les clients avant le départ du conseiller qui prend sa retraite, il devrait discuter avec eux peu de temps après pour s’assurer que les clients savent qu’ils sont toujours une priorité et qu’ils peuvent les contacter s’ils ont des questions ou des préoccupations, recommande Adam McInroy.

« Lorsqu’on reprend une relation avec un client, la confiance ne s’établit pas du jour au lendemain ou par un simple courriel. Il faut de multiples interactions. »

Trouver sa place dans une succession

Les clients ont également intérêt à ce que le conseiller qui part à la retraite et son successeur s’entendent sur des questions telles que le flux de travail et la construction du portefeuille, ce qui permet d’assurer la continuité.

Les vendeurs devraient avoir des conversations ouvertes et honnêtes avec les acheteurs sur la façon dont ils gèrent leurs pratiques et abordent différents scénarios. Ils devraient ensuite communiquer leur alignement sur ces points à leurs clients, suggère Adam McInroy.

« La façon dont nous gérons l’argent de nos clients est très importante, car elle nous permet de poursuivre les mêmes conversations avec eux, de répondre à leurs craintes et à leurs préoccupations, en particulier avec la volatilité des marchés, de la même manière qu’ils y ont été habitués. »

Fixer un calendrier réaliste

Le principal enseignement qu’Adam McInroy a tiré de ses expériences en matière de succession est que les conseillers doivent commencer à planifier tôt et fixer un calendrier réaliste quant au moment où ils prévoient de prendre leur retraite.

« En tant que conseillers, nous pensons que nous sommes dans un secteur où, quel que soit notre âge, nous pouvons encore travailler, constate-t-il. La plus grande chose que j’ai apprise, c’est que lorsque l’heure de la retraite aura sonné, il faudra que je prenne ma retraite. Parce que nous pensons faire ce qu’il y a de mieux pour nos clients en maintenant cette relation, mais il y a de fortes chances que nous décevions ces clients. »

Si un conseiller ne se tient pas au courant des possibilités de planification fiscale, des stratégies d’investissement et de ce qui est le mieux pour ses clients, « nous les décevons », avertit Adam McInroy, notant que certains des clients avec lesquels il a travaillé ont remarqué que leur conseiller devenait moins actif au fur et à mesure qu’ils vieillissaient.

Il suggère aux conseillers expérimentés de décider ce qu’ils veulent faire à la retraite. En d’autres termes, ne vous contentez pas de planifier les aspects financiers, tels que l’évaluation et la conclusion d’accords, mais concentrez-vous également sur les aspects émotionnels.

« Avoir des hobbies et des centres d’intérêt qui vous passionnent avant de prendre votre retraite permet une meilleure expérience globale, à la fois pour vous d’un point de vue mental, mais aussi pour vous permettre de dire : “Hé, je suis prêt à prendre du recul parce que c’est ma prochaine passion, ma prochaine vocation ou ma prochaine activité” », affirme Adam McInroy.

Approcher un conseiller qui prend sa retraite

En revanche, il peut être difficile pour les nouveaux conseillers de trouver un professionnel chevronné qui soit prêt à vendre sa clientèle.

Adam McInroy recommande aux conseillers en herbe d’entrer en contact avec des personnes du secteur et de leur entreprise actuelle avec lesquels ils partagent des hobbies et des traits de caractère similaires, « car il y a de fortes chances que si vous partagez des hobbies, des intérêts et des passions similaires, votre éthique et votre état d’esprit en ce qui concerne la manière dont vous travaillez avec les clients seront probablement plus ou moins identiques ».

Une autre façon de renforcer ces liens est de demander à un conseiller expérimenté de prendre un café pour discuter avec lui des différents aspects de son travail ou de son secteur d’activité.

« Il ne s’agit pas nécessairement d’acheter sa clientèle, mais simplement de dire : “Hé, j’ai des difficultés avec ce client. Comment vous y prendriez-vous ?” dit Adam McInroy. C’est là qu’un mentorat, une opportunité de partage d’idées au sein des bureaux, est vraiment bénéfique. »

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Pour Nigel Green, la qualité de la communication est aujourd’hui l’un des principaux facteurs de fidélisation. Ce n’est ni la performance d’un portefeuille ni l’utilisation des dernières technologies qui assure la loyauté d’un client, mais plutôt la manière dont il se sent écouté, compris et informé.

Or, dans la pratique, la communication du conseiller avec les clients est souvent réduite à des gestes routiniers : un appel trimestriel, un courriel générique ou une liste de vérification avant une rencontre. Si ces actions remplissent une fonction administrative, elles ne suffisent pas à établir une relation solide. Une communication véritablement efficace demande de l’intention, de la personnalisation et une écoute active.

Les investisseurs sont aujourd’hui plus autonomes, plus informés, mais aussi plus critiques. Ils attendent du conseiller plus qu’une gestion efficace de leurs placements. Ils évaluent également sa capacité à expliquer clairement les risques, à répondre rapidement en période d’incertitude et à vulgariser des notions complexes.

Les clients souhaitent se sentir importants. Les prospects veulent être écoutés avant d’être sollicités. Et les collègues recherchent des partenaires fiables avec qui bâtir une collaboration durable. Tous ces besoins reposent sur une base commune : une communication de qualité.

1. Transmettre de la clarté, même en période d’incertitude
   Dans un monde instable, les clients veulent des repères. Cela ne signifie pas qu’il faut leur offrir des réponses toutes faites. Au contraire, adopter un ton trop affirmatif sur les marchés ou l’économie peut miner la crédibilité du conseiller à long terme. Il est préférable d’exposer les incertitudes de façon structurée, de présenter les différents scénarios et d’en expliquer les conséquences. Cette transparence renforce la confiance.

2. Identifier et intégrer les biais cognitifs

Les décisions financières sont rarement purement rationnelles. Elles sont influencées par divers biais cognitifs, tels que l’aversion aux pertes, le biais d’ancrage ou encore le biais de récence. Reconnaître ces mécanismes permet au conseiller d’adapter son discours, de reformuler ses conseils et de mieux répondre aux inquiétudes du client. En étant attentif à ces réactions, il peut orienter plus efficacement la conversation.

3. Maîtriser le silence comme outil de dialogue

Le silence est souvent sous-estimé. Pourtant, il peut devenir un puissant levier de communication. Résister à la tentation de combler les silences permet au client de formuler ses pensées, d’exprimer ses doutes et parfois de révéler des préoccupations profondes. Attendre qu’il ait terminé avant de répondre favorise un échange plus authentique, et permet de cerner ce qui importe réellement pour lui.

Les outils numériques, les innovations technologiques et la présence en ligne sont des atouts. Mais ce sont les conseillers capables d’instaurer un véritable climat de confiance qui se démarqueront. Ceux qui sauront établir une communication claire, adaptée et sincère avec chaque client. Ceux dont on dira : « Il me comprend. Il m’explique clairement. Je lui fais confiance. »

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L’expert en expérience client Shep Hyken a recensé pour Advisorpedia des pratiques que les entreprises continuent d’imposer, alors que leurs clients les détestent.

Les faire attendre trop longtemps

Qu’il s’agisse d’un rendez-vous repoussé à plusieurs semaines, d’un retour de courriel qui se fait attendre ou d’un long délai avant d’avoir une réponse claire à une question, les clients interprètent ces attentes comme un manque de considération. Même s’ils ne le verbalisent pas, ils peuvent en conclure que leur dossier n’est pas prioritaire. Cela crée un doute dans leur esprit. Ils se demandent si en cas d’urgence ils peuvent vraiment compter sur leur conseiller.

À faire : Une confirmation rapide ou un accusé de réception automatique peut suffire à maintenir la relation de confiance, en attendant de pouvoir fournir une réponse plus complète.

Leur faire répéter plusieurs fois les mêmes informations

Rien de plus irritant que de devoir fournir les mêmes renseignements à plusieurs reprises, surtout si ces données ont déjà été communiquées dans un formulaire ou lors d’une rencontre précédente. Cela donne l’impression que le conseiller n’écoute pas ou qu’il ne se soucie pas du client, ce qui crée de la frustration.

À faire : Utilisez un bon outil de gestion de la relation client (CRM) pour garder des traces claires de chaque interaction. En entretien, reformuler ce que vous savez déjà pour rassurer le client qu’il n’a pas à tout répéter.

Découvrir des frais « surprises »

Les clients s’attendent à une tarification claire et sans surprises. Un frais administratif dont ils n’ont pas souvenir, des commissions mal expliquées ou des conditions tarifaires floues risquent de miner leur confiance, même s’ils n’en parlent pas ouvertement.

À faire : Expliquez en amont les coûts liés à un produit ou à un service. Si des frais sont inévitables, les présenter à l’aide d’exemples concrets pour illustrer la valeur réelle de ce qui est facturé.

Les bombarder de sondages inutiles ou longs

Après une rencontre ou une transaction, certains clients reçoivent un sondage d’évaluation. Trop longs, mal ciblés, trop fréquents… certains épuisent les clients au lieu de les motiver. Un mauvais sondage peut ternir la bonne impression laissée par votre service. Les clients ne sont pas enclins à y répondre quand ils n’y voient aucune utilité.

À faire : Assurez-vous que le questionnaire est court et pertinent, et adaptez le moment de l’envoi. Un court sondage après une rencontre importante peut être bienvenu, surtout s’il mène à des ajustements concrets.

Les perdre dans un dédale téléphonique

Un client qui doit écouter une suite interminable d’options vocales, être transféré deux ou trois fois, pour finalement tomber sur une boîte vocale ou devoir tout recommencer risque de raccrocher, frustré. De plus, les systèmes téléphoniques complexes donnent l’impression d’une organisation inefficace, voire impersonnelle.

À faire : Si vous avez une ligne professionnelle, assurez-vous qu’elle mène rapidement à vous (ou à une réponse claire). Offrez un contact direct ou une ligne prioritaire aux clients. Si vous avez une adjointe ou une équipe, assurez-vous qu’ils soient bien préparés pour répondre efficacement dès le premier contact.

Les interrompre avec des fenêtres pop-up en ligne

Trop de fenêtres, de publicités ou d’invitations à prendre rendez-vous peuvent nuire à la navigation sur un site web et décourager sa consultation.

À faire : Privilégiez une approche plus discrète, comme une bannière en bas de page ou une invitation après quelques secondes de lecture. Faites en sorte que vos outils numériques soient utiles. Le bon message, au bon moment, dans le bon format.

Leur faire fournir des efforts inutiles

Si les clients doivent fournir une quantité démesurée de documents, remplir des formulaires redondants ou répondre à des questions déjà posées, ils finiront par trouver cela fastidieux. Même s’ils le font sans se plaindre, cela ajoute à leur charge mentale.

À faire : Révisez régulièrement ses processus pour en éliminer les étapes superflues. Faciliter au maximum le parcours client, même pour les petites tâches.

En éliminant ces frustrations, qui, prises individuellement, peuvent sembler anodines vous montrez aux clients que vous les respectez. Et c’est souvent ce qui fait la différence entre un conseiller ordinaire et un conseiller que l’on recommande.

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Bachelière en administration des affaires avec une spécialisation en finance, elle a choisi de miser sur les stages. Elle en a effectué deux au fil de son parcours académique.

Il existe plusieurs écoles de pensées sur la meilleure façon d’enrichir son cheminement et son curriculum vitae (CV) en marge du cadre universitaire, afin de se démarquer en prévision de l’entrée sur le marché du travail, signale Mélissa Sabourin. « Pour certains, la porte d’entrée, c’est de faire beaucoup d’activités, par exemple de l’implication parascolaire : collaborer à des comités ou participer à des compétitions. Pour ma part, j’ai plutôt choisi d’acquérir de l’expérience pratique directement sur le terrain. Cela m’a permis d’explorer différentes fonctions et de découvrir ce que j’aimais vraiment en l’expérimentant. Pour moi, ça me semblait plus pertinent étant donné que j’étais déjà attirée par le secteur financier. »

Son intérêt pour l’industrie financière ne date pas d’hier, admet-elle. « J’avais beaucoup de facilité avec les mathématiques à l’école et on parlait beaucoup d’économie et de finance à la maison, alors c’est une passion qui s’est développée très tôt. »

Son choix d’opter pour des stages a également été motivé à la fois par des questions pratiques et ses obligations financières. « Dans le cas des comités, par exemple, on évalue que l’implication doit correspondre à 15 heures par semaine, ce qui est quand même lourd si on considère les cinq cours à suivre par session et si on travaille en plus à temps partiel. Ça remplit rapidement un agenda ! », lance-t-elle. Autre bénéfice à considérer, dans son université, les stages peuvent remplacer un cours lorsqu’ils répondent à certains critères.

Desjardins Assurances et Raymond James

Mélissa Sabourin a effectué son premier stage en 2023 chez Desjardins Assurances à titre d’agente en assurance de dommage au terme de sa première année de baccalauréat. Bien que les fonctions qu’elle y a occupées cet été-là n’étaient pas liées directement à la carrière qu’elle envisage dans le secteur financier, ce stage lui a permis de découvrir le fonctionnement interne d’une institution financière en plus de lui donner l’occasion d’obtenir une certification en Assurance de dommages des particuliers de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

« Avoir cette expérience a vraiment été formidable parce que je travaillais vraiment, donc tout ce que je faisais me paraissait plus logique, et ça a ajouté une expérience pratique en plus d’un permis de l’AMF à mon CV », dit-elle.

En deuxième année, Mélissa Sabourin a obtenu un stage chez Raymond James dans le secteur de la gestion de patrimoine. Cette expérience lui a permis de travailler avec plusieurs équipes de gestionnaires de portefeuille, mais aussi avec les services satellites comme la fiscalité, les fiducies, l’assurance, les taxes et le marketing. « Ça m’a permis de découvrir qu’il n’y a pas juste le gestionnaire et son assistant qui gèrent le portefeuille des clients. Il y a beaucoup d’autres experts qui les entourent, qui sont là pour répondre aux besoins des clients et c’est une réalité qui est rarement abordée dans les cours ou les activités parascolaires. Alors c’est une expérience qui a apporté beaucoup de concrets et de valeurs à ma formation », témoigne-t-elle.

Mélissa Sabourin indique que la participation à ces stages lui a montré l’importance de l’étiquette professionnelle, par exemple :

• bien se présenter,
• être ponctuelle et gérer adéquatement son temps,
• adapter son langage selon les interlocuteurs
• et faire preuve de professionnalisme dans l’exécution des tâches.

Des éléments qui ne sont pas vraiment enseignés en contexte scolaire, mais qui sont essentiels dans le milieu du travail.

Ses expériences de stages lui ont aussi appris l’importance de faire preuve d’initiative, notamment en allant discuter avec les différentes équipes pour mieux comprendre leur travail. « Il ne faut pas être gêné, mais plutôt mettre les occasions à profit pour aller prendre un café avec tous les gens, les gestionnaires dans les différents services pour obtenir des conseils concrets et personnalisés. Cette ouverture crée aussi des liens et permet de bâtir un réseau en plus de faciliter l’apprentissage bien au-delà des enseignements théoriques de l’université. »

Mélissa Sabourin a également eu l’occasion d’accompagner un gestionnaire de portefeuille lors d’une rencontre client. Une expérience qui lui a permis d’observer « vraiment le côté pratique de la communication avec les clients et d’apprendre à se comporter dans une industrie qui est ultimement fondée sur les relations humaines. Par exemple, savoir annoncer à un client une perte de 40 % de son portefeuille, ça ne s’apprend pas en classe. C’est le genre de compétence qui s’acquiert sur le terrain, mais qui est pourtant central dans la pratique. »

Pour Mélissa Sabourin, il est nécessaire de sortir parfois de sa zone de confort, « même lorsqu’on a tendance à être plus introverti. Il faut aller au-devant des autres, collaborer et interagir, car rester derrière son écran en solitaire ne mène pas loin et ne permet pas d’apprendre, de progresser, ni de faire sa place dans l’industrie ».

Surtout, il est important de se fixer des objectifs, de bien s’entourer et ne pas se laisser décourager par la pression d’exceller à tout prix à l’université, ajoute-t-elle. « Il faut se concentrer sur l’essentiel — obtenir son diplôme — et faire confiance au fait qu’en étant curieux et proactif, les occasions viendront avec le temps. »

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