Le burnout ne se limite pas à une surcharge de travail. Il résulte également de traits de personnalité, d’attentes et de modes de fonctionnement propres à chaque individu, selon la recherche en sciences du comportement. À court terme, la pression peut agir comme un moteur, stimuler la performance et renforcer la motivation. Cependant, au-delà d’un certain seuil, même les dirigeants les plus aguerris peuvent « craquer », avec des conséquences directes sur leur prise de décision et la performance de l’organisation.

Pour limiter le risque d’épuisement professionnel, il est essentiel de développer la conscience de soi. Identifier les responsabilités en adéquation avec ses forces naturelles, tout en repérant celles qui dévient de son mode de fonctionnement, permet de réduire le stress, de mobiliser de nouvelles ressources et d’anticiper les tensions avant qu’elles n’affectent la prise de décision.

Cartographier les déclencheurs comportementaux

Sous la pression, la personnalité profonde se révèle. DNA Behavior distingue dix profils principaux, chacun exposé à des déclencheurs spécifiques, dont :

• L’initiateur : orienté résultats, il privilégie les décisions rapides et directes. Ses facteurs de stress incluent la perte de contrôle, l’impossibilité d’atteindre ses objectifs et l’enlisement dans les détails opérationnels.
• Le penseur élégant : combinant rigueur et sens relationnel, il recherche la validation et les échanges. Il est fragilisé par l’isolement, la surcharge de projets ou le manque de reconnaissance.
• L’influenceur : motivé par les interactions et la persuasion, il est sensible au rejet social, à l’absence de participation et au manque de visibilité de ses initiatives.
• Le stratège : analytique et visionnaire, il se trouve stressé par l’exécution répétitive, le manque de données fiables ou l’imprévisibilité des décisions de ses pairs.
• Le soutien pragmatique : orienté vers la stabilité et l’accompagnement, il est perturbé par les changements brusques, l’ambiguïté des rôles et le conflit au sein de l’équipe.
• L’innovateur créatif : concentré sur la nouveauté et l’expérimentation, il est sensible aux contraintes, aux processus trop rigides et à l’absence de liberté dans la prise de décision.
• Le gestionnaire analytique : orienté vers la précision et la planification, il est stressé par l’imprévu, la rapidité des changements et les décisions prises sans données fiables.

Si certains profils (influenceurs, initiateurs et stratèges) sont plus répandus parmi les dirigeants performants, aucun style n’exclut le leadership. L’enjeu consiste à comprendre la réaction de chaque profil sous pression et à mettre en place des stratégies ciblées pour réduire le risque d’épuisement professionnel.

Des mesures concrètes

Identifier les déclencheurs de stress ne suffit pas. Il faut mettre en place des stratégies opérationnelles, comme réorganiser les responsabilités afin de limiter la surcharge, déléguer davantage, organiser des équipes complémentaires ou ajuster l’environnement de travail. Ces mesures contribuent à maintenir la performance et l’engagement, tout en anticipant certains comportements qui amplifient le stress.

Dans ce contexte, l’IA peut être utile pour automatiser l’analyse des données comportementales et générer des recommandations personnalisées, produire des rapports détaillés ainsi que des tableaux de bord interactifs, selon DNA Behavior. Elle peut étalement aider à créer des scénarios d’action pour gérer les conflits, les transitions de carrière ou la planification financière.

L’article Diriger au cœur de la tempête est apparu en premier sur Finance et Investissement.

« En 1994-1995, c’était ma première vraie récession. J’avais 27 ans. J’ai vraiment vécu de l’incertitude. Je me demandais même si j’allais encore avoir un travail après le référendum. Si le Québec se sépare, est-ce que ce sera l’anarchie ? On n’en avait aucune idée », se remémore celui qui est aujourd’hui gestionnaire de portefeuille principal et conseiller en placement principal chez Patrimoine Richardson.

Si les médias sociaux n’existent pas encore et que les chaînes d’information continue sont alors à peine naissantes au Québec[1], tout le battage médiatique et publicitaire autour de la question de la souveraineté et de la campagne référendaire plombe l’économie de Montréal et de la province.

À l’époque, le développement des affaires est au point mort pour le jeune conseiller.

« Les taux d’intérêt avaient monté jusqu’à 10 %. Sur le marché obligataire, la Bourse avait crashé. Les clients qui avaient déjà investi n’étaient pas contents et ceux qui avaient des liquidités se retenaient parce qu’on ne savait pas ce qui allait se passer. »

Rétrospectivement, il considère avoir sous-estimé l’impact économique du référendum de 1995 au Québec.

« Bâtir une business dans ce genre d’économie-là, c’est difficile. Des gens perdaient leur emploi. Des entreprises fermaient ou transféraient leur siège social ailleurs. »

Néanmoins, il entame des démarches pour l’acquisition d’une maison à l’été 1995, accompagné de celle qui deviendra plus tard son épouse, convaincu que les choses vont s’améliorer.

Une reprise rapide

De fait, la situation se redresse rapidement après le référendum du 30 octobre 1995, qui n’a pas passé.

« Les taux d’intérêt se sont mis à baisser, les obligations ont pris de la valeur, les Bourses se sont mises à remonter du côté canadien. Les entreprises étaient plus à l’aise d’investir et d’engager du personnel. Il y a eu une reprise de l’économie dans son ensemble. »

Sur le plan professionnel, les années suivantes ont été particulièrement fructueuses pour le conseiller.

Les clients existants qui avaient investi, en 1995 ou avant, dans des obligations à long terme à un taux de 10 % sur 30 ans par exemple, ont obtenu des rendements élevés.

« Cela a instauré un climat de confiance, et le reste a suivi naturellement », souligne-t-il.

Sur le plan personnel, c’est aussi après le référendum que Francis Sabourin et sa femme ont finalement acquis leur résidence, « dans le creux du marché immobilier québécois », par pure coïncidence, explique-t-il, « parce qu’on voulait s’acheter une maison et parce que rester en appartement, ce n’était pas notre futur ».

En rétrospective, il admet que c’était une période creuse et stressante, mais qu’elle ne l’a pas poussé à quitter le métier. « Au pire, je me disais qu’il fallait simplement faire preuve de patience », confie-t-il.

« Mais bon, concède-t-il, quand tu es jeune, tu vois moins le risque. Si ça arrivait aujourd’hui, je n’aurais peut-être pas la même réaction. Financièrement, ce n’est pas pareil, je suis plus établi. »

Des leçons, de l’optimisme et de l’expérience

De cette période difficile de sa carrière, il retient plusieurs leçons. « Il faut être audacieux. Il faut persister. À un moment donné, il y a toujours une solution qui finit par apparaître. »

D’après lui, son tempérament optimiste a aussi joué en sa faveur.

« Quand on est un investisseur dans le marché boursier, on a tendance à être toujours plus positif que la moyenne. Quand on est un investisseur dans le marché obligataire, on a tendance à être plus négatif. Moi, j’étais plus un gars de croissance, d’action. Alors, j’ai un tempérament plus positif que la moyenne ou que le marché en général. »

Aujourd’hui, il partage sa vision des marchés avec sa fille Mélissa, 22 ans, qui rejoindra officiellement le cabinet en septembre prochain.

« Je lui ai dit : tu vas apprendre que les années se suivent, mais ne se ressemblent pas. En moyenne, la tendance est qu’une année sur cinq, ça ne va pas bien, et que quatre années sur cinq, ça va bien. Nous, on a un historique de rendement depuis 17 ans, et on a seulement eu trois années négatives dans nos portefeuilles modèles. »

En terminant, Francis Sabourin estime qu’il est préférable de vivre une récession en début plutôt qu’en fin de carrière, parce que cela forge le caractère et affine aussi la vigilance.

« L’expérience, ça ne s’apprend pas dans les livres, à l’école. […] Les choses vont tellement vite. On le voit bien en 2025, avec les événements et les impondérables qu’on vit tous les jours. Cela dit, une chose demeure : l’économie mondiale grossit année après année. Mais tout fonctionne par cycles. Il faut juste savoir se propulser sans pour autant prendre des risques démesurés. »

[1] Par exemple, la chaîne RDI est entrée en ondes le 1^er janvier 1995. La chaîne LCN sera lancée deux ans plus tard.

L’article Ma première récession : Francis Sabourin et la récession de 1995 est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Voici dix maladresses fréquentes recensées par Think Advisor et comment les éviter pour préserver la confiance de vos interlocuteurs.
1. « Cet appel n’est pas important. »

En pleine discussion, votre téléphone sonne. Vous regardez l’écran et rejetez l’appel en précisant qu’il n’est « pas important ». Mauvais réflexe : votre interlocuteur pourrait en déduire que vous ne répondez qu’aux personnes jugées dignes d’intérêt, et se demander s’il subirait le même traitement en d’autres circonstances. Au lieu de dire que l’appel n’est pas important, contentez-vous de le laisser passer dans la messagerie, sans émettre de commentaire. Votre interlocuteur comprendra que vous lui accordez toute votre attention.

2. Évoquer spontanément les mauvaises nouvelles de leur entreprise

Si l’entreprise de votre interlocuteur fait la une pour de mauvaises raisons (scandale, procès, incident environnemental), évitez d’ouvrir la conversation sur le sujet. Un cocktail ou une réception sont souvent un moment pour souffler un peu et se détendre, pas pour remuer des affaires délicates. Privilégiez les nouvelles positives. Si le sujet surgit malgré vous, traitez-le avec tact, comme vous le feriez avec un deuil familial. Adoptez la posture de la compassion discrète : reconnaissez la difficulté du moment, mais n’insistez pas.

3. « Je vais contourner la règle, mais juste cette fois. »

Même dite sur le ton de la confidence, cette phrase envoie en réalité un mauvais signal. Elle laisse entendre que vous enfreignez régulièrement les règles, créant ainsi un précédent qui pourrait se retourner contre vous. Une fois la porte ouverte, difficile de refuser les demandes ultérieures. Moralité : restez ferme. Le respect des règles protège à la fois vos clients et votre réputation.

4. « Et si vous partagiez quelques infos confidentielles ? »

Demander à un cadre ou un dirigeant de divulguer des données sensibles sur son entreprise (résultats financiers à venir, acquisition en cours, etc.) revient à l’inciter à commettre un délit d’initié, ce qui constitue un risque légal et éthique majeur. Cela peut mettre sa carrière et la vôtre en danger. Plutôt que de chercher à connaître des détails sensibles à tout prix, reconnaissez les limites de ce que l’interlocuteur peut révéler et concentrez-vous sur des sujets publics et autorisés.

5. « La firme dit de vendre, mais moi je dis d’acheter. »

Contredire de front les recommandations officielles de votre société décrédibilise vos analystes et sape la confiance des clients en semant le doute Il est préférable de présenter d’abord la position officielle de la firme, puis d’introduire toute autre perspective pertinente comme un complément, et non comme une opposition.

6. « À combien s’élève votre fortune exactement ? »

Cette curiosité sur la richesse de votre interlocuteur peut être perçue comme intrusive ou intéressée. À la place, traitez chacun avec le même respect, quelle que soit l’étendue de son patrimoine.

7. « Je dois gérer l’ensemble de vos actifs. »

Dans les années 80-90, cette phrase était monnaie courante. Aujourd’hui, elle sonne comme arrogante et irréaliste. Les clients fortunés ont plutôt tendance à diversifier leurs conseillers et à ne pas confier tous leurs actifs à un seul professionnel d’emblée. Proposez plutôt une collaboration progressive, sur une partie du portefeuille, pour instaurer la confiance. Une fois que celle-ci sera installée, le client pourrait décider de transférer plus d’actifs.

9. « Cette société existe encore ? »

Lorsqu’une personne mentionne qu’elle fait affaire avec un concurrent, dénigrer la firme en question revient à porter un jugement sur le discernement du client, à critiquer indirectement son choix et à semer le doute sur la sécurité de ses placements. À la place, montrez du respect pour les décisions de votre interlocuteur, même si vous ne les partagez pas (sauf en cas de preuve manifeste du contraire).

10. « C’est vous qui avez fait cette recommandation ? »

Se moquer d’un investissement infructueux fait perdre la face à votre interlocuteur et peut rompre le lien de confiance. Face au récit d’un placement raté, faites preuve d’empathie, rappelez que tout le monde peut se tromper et, si possible, partagez une erreur personnelle pour humaniser l’échange.

L’article 10 choses à éviter de dire aux clients fortunés est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Les personnes qui accèdent à des postes à responsabilités réalisent rapidement que les habitudes de communication qui leur ont été utiles dans les premières étapes de leur carrière sont plus efficaces une fois au sommet, indiquent les deux coachs. Pour être entendus, ils doivent apprendre à parler moins, et avec plus d’impact. Des messages abrupts ou mal cadrés, même bien intentionnés, peuvent engendrer la confusion et l’inquiétude.

Selon Harvard Business Review, cinq styles de communication fréquents nuisent à la précision et à l’efficacité :

1. La franchise à l’état brut
   Prôner une honnêteté brute, c’est livrer ses pensées sans filtre. Toutefois, sans mise en contexte, ces propos abrupts peuvent miner le moral de l’auditoire, même s’ils sont factuels. La façon de formuler un commentaire compte autant que le contenu. Certaines personnes peuvent apprécier cette franchise, mais d’autres peuvent en sortir blessés.

À faire : marquer une pause avant de parler, réfléchir à l’effet souhaité et cadrer les messages sans sacrifier la franchise.

2. La créativité débordante
   Les idées fusent, souvent trop tôt et sans contexte, ce qui brouille les priorités. Cette créativité débordante peut représenter une force. Cependant, l’abondance des initiatives tous azimuts peut mêler les cartes. Ce type de personnalité lance sans cesse de nouveaux projets lors de réunions, diluant l’attention portée à l’activité principale.

À faire : réserver des moments dédiés à l’innovation et distinguer clairement les idées exploratoires des priorités stratégiques.

3. L’anxiété contagieuse
   Animé par un souci de transparence, exprimer ses doutes à chaud peut semer l’incertitude et agiter inutilement l’entourage. Cette attitude risque de déstabiliser l’interlocuteur, voire de le rendre anxieux.

À faire : prendre le temps de clarifier sa pensée avant de s’exprimer et adapter son ton pour restaurer le calme et la clarté.

4. « TMI » (Too Much Information)
   Dans un souci d’authenticité, partager trop d’éléments personnels brouille les frontières entre vie privée et vie professionnelle. Cette démarche, visant à créer du lien avec l’auditoire, suscite en réalité davantage de doutes quant à la solidité du jugement.

À faire : trouver un équilibre entre authenticité et intention en choisissant avec discernement quoi et quand partager.

5. « Sur-expliquer »
   En cherchant à clarifier, trop de détails — notamment des informations techniques surchargées — noient l’interlocuteur et nuisent à la crédibilité.

À faire : commencer par un résumé clair, donner trois ou quatre arguments clés et garder les détails pour les questions.

L’édition stratégique peut s’avérer utile dans chacune de ces situations. Cette approche consiste à adapter sa communication à son rôle, indiquent Jordan Stark et Tutti Taigerly. Il ne s’agit pas de cacher de l’information, mais de sélectionner l’essentiel, choisir la meilleure formulation et décider du moment judicieux pour parler.

Pour réussir à appliquer cette méthode, quelques précautions sont indispensables, selon Harvard Business Review.

Comprendre que chaque mot compte : en position d’autorité, toute parole est amplifiée. Un soupir peut inquiéter, une phrase improvisée peut infléchir une stratégie. Formulez clairement ce que vous communiquez et ce que vous ignorez encore.

Avant de prendre la parole, clarifiez votre auditoire et l’effet recherché : qui écoute ? Que souhaite-t-il savoir ? Que doit-il penser, ressentir et faire après votre intervention ?
Se préparer ou se taire : Si une idée est floue ou trop chargée d’émotion, attendez le bon moment pour l’exprimer. Parfois, la meilleure décision est de ne pas parler tout de suite.

Cadrer avec intelligence : la manière de présenter une information change sa perception. Parler d’un traitement ayant « 90 % de taux de survie » n’a pas le même impact que « 10 % de mortalité », illustrent les auteures de l’article. Un bon cadrage donne confiance et structure, soulignent-elles.

Tester ses messages : avant une communication importante, confrontez vos propos à un mentor ou coach et demandez-lui ce qui ressort et ce qui peut être simplifié.

Selon Jordan Stark et Tutti Taigerly, l’édition stratégique n’est pas un filtre pour dissimuler la vérité : c’est un outil pour que chaque mot renforce la clarté, la crédibilité et la confiance de vos propos.

L’article Pourquoi chaque mot compte  est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Quelles occasions négligées pourraient être mieux exploitées ?

Certaines occasions de croissance ou d’optimisation sont déjà présentes dans l’environnement de travail, mais passent sous le radar, faute de temps, de vigilance ou d’intention. Il peut s’agir, par exemple, d’un segment de clientèle encore peu sollicité, mais prometteur, ou d’un service qui plaît aux clients, sans être mis de l’avant, ou d’une collaboration potentielle avec un autre professionnel (comptable, fiscaliste, notaire), mais qui reste informelle.

Prendre le temps d’identifier ce qui fonctionne déjà, même à petite échelle, peut servir de point de départ. Mieux exploiter une piste déjà existante, plutôt que de chercher à en créer une nouvelle, permet souvent d’obtenir des résultats concrets, avec des ressources limitées.

Quels irritants freinent l’efficacité au quotidien ?

Certains obstacles récurrents deviennent invisibles à force d’habitude. Il peut s’agir d’une plateforme technologique mal adaptée, d’un processus d’accueil des clients trop long ou encore de la gestion répétitive de tâches administratives qui grugent votre temps.

Ces irritants nuisent non seulement à la productivité, mais aussi à la qualité de vie professionnelle : baisse de productivité, surcharge mentale, perte de motivation. Faire l’inventaire de ces éléments permet d’identifier ce qui pourrait être automatisé, délégué ou supprimé. Simplifier l’environnement de travail offre un gain immédiat en efficacité et libère de l’énergie pour se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.

Quels aspects de la pratique mériteraient d’être mis davantage en avant ?

Trop souvent, on cherche à corriger ses faiblesses, alors que miser sur ses forces est souvent plus rentable. Pourtant, miser sur ce que l’on fait particulièrement bien est souvent plus rentable. Il peut être utile d’identifier les compétences ou approches qui créent le plus de valeur pour la clientèle : des interventions spécifiques, une expertise distinctive ou une capacité d’écoute hors du commun, par exemple.

Mettre ces éléments au cœur de son offre peut accroître l’impact de son travail, tout en renforçant la satisfaction client.

Quelles responsabilités gagneraient à être déléguées ou abandonnées ?

Avec le temps, certaines tâches accomplies autrefois n’ont plus leur place dans l’agenda. Pourtant, il est fréquent de les conserver par habitude ou par souci de contrôle : gestion des courriels ou de l’agenda, préparation de documents clients ou suivi de certaines opérations administratives. Ces tâches figurent souvent parmi les activités à faible valeur ajoutée qui pourraient être confiées à un adjoint ou externalisées.

Se décharger de ces responsabilités ouvre du temps pour se concentrer sur le conseil stratégique, le développement d’affaires ou la formation continue, ce qui contribue directement à faire évoluer la pratique.

Quelles décisions importantes ont été repoussées indéfiniment ?

Certaines décisions clés sont repoussées, parfois depuis des mois. Pourtant, leur mise en œuvre est souvent le déclencheur d’une amélioration importante. Il peut s’agir d’un recrutement, d’un changement d’outil technologique, d’une révision du modèle de tarification, d’un changement de structure ou de partenaires. Lorsqu’elles sont différées trop longtemps, ces décisions deviennent des freins au développement.

Repérer l’une de ces décisions en suspens et mettre en œuvre une première action concrète peut suffire à relancer un cycle d’amélioration. L’inaction peut finir par coûter plus cher que l’erreur.

La vision actuelle est-elle toujours en phase avec les objectifs professionnels ?

Le secteur des services financiers évolue rapidement. En quelques années, les technologies changent, les attentes des clients se transforment et les priorités personnelles ou professionnelles peuvent évoluer. Il est donc légitime de se demander si la vision initiale est toujours pertinente.

Réfléchir à ce que l’on souhaite accomplir au cours des prochaines années ou éviter aide à vérifier si les actions quotidiennes mènent toujours dans la bonne direction. Aligner sa vision et ses décisions permet de garder le cap, d’éviter la dispersion et de préserver son énergie. Chaque réponse ouvre une porte vers une action concrète, aussi modeste soit-elle.

L’article Les meilleures questions de coachs est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Une récente étude de la fintech Betterment relayée par Financial Planning révèle que les millénariaux et la génération Z sont plus enclins que leurs aînés à utiliser l’IA pour gérer leurs finances personnelles. Plus de la moitié d’entre eux (53 %) déclarent utiliser l’IA pour obtenir des conseils financiers, dont 38 % de manière hebdomadaire. Et près de la moitié de ces utilisateurs affirment que l’IA les aide à prendre de meilleures décisions.

Pourtant ils demeurent prudents : seulement 30 % des répondants disent faire confiance à l’IA pour leurs finances et à peine 25 % accepteraient de lui confier leur portefeuille. Et ils ont raison, dit Matt Chancey, fondateur de Tax Alpha Companies. Il souligne que l’IA, si elle est fréquemment utilisée pour trouver réponse à des questions, peut toutefois se tromper, un phénomène appelé « hallucination », même si ses réponses sont de plus en plus précises.

De plus, en finance, un des principaux problèmes de l’IA réside dans le manque de personnalisation. La technologie offre souvent des conseils génériques, sans tenir compte des spécificités de chaque situation, soit parce que les questions sont mal formulées, soit parce que l’utilisateur ne sait pas interpréter les réponses.

Une conseillère indique quant à elle que certains clients copient-collent ses recommandations dans ChatGPT et reviennent avec des réponses générées par l’IA qui sont déconnectées du contexte réel voire carrément fausses.

Andrew Lo, directeur du Laboratoire d’ingénierie financière au Massachussetts Technology Institute (MIT), a étudié le sujet. Il signale dans Fortune que « suivre les conseils d’une IA dans des domaines comme la finance, la santé ou le droit peut être dangereux ». Le chercheur a documenté un cas où l’IA a inventé des noms d’auteurs pour justifier ses réponses. « Dans un contexte où chaque décision peut coûter cher, ces erreurs peuvent avoir des conséquences graves. »

Autre risque : l’absence de transparence. ChatGPT pourrait, par exemple, recommander d’investir dans Microsoft sans mentionner que l’entreprise a investi plus de 13 milliards de dollars dans OpenAI. Un conflit d’intérêts potentiel invisible pour l’utilisateur moyen.

Comment adopter l’IA intelligemment

Avant tout, les experts recommandent de bien gérer les attentes. Plutôt que de rejeter l’usage de l’IA par les clients, il vaut mieux le reconnaître, l’encadrer et en faire une occasion d’éducation financière ou encore l’utiliser pour renforcer le lien de confiance.

Ainsi, l’IA peut être un bon point de départ pour établir un budget ou améliorer un dossier de crédit. Cependant, la valeur ajoutée du conseil humain s’exprime lorsqu’il s’agit d’élaborer une stratégie personnalisée complexe, tenant compte par exemple d’héritages, d’aspects fiscaux ou de l’état de santé du client.

Michael Donnelly, directeur par intérim de la croissance chez CFP Board, estime que les conseillers qui intègrent l’IA comme outil pour automatiser certaines tâches répétitives et consacrer plus de temps aux relations clients auront une longueur d’avance. Ceux qui ignorent ou rejettent la technologie risquent plutôt de se faire dépasser, voire remplacer, estime-t-il.

Andrew Lo plaide pour une régulation plus stricte : « Aujourd’hui, l’IA fonctionne sans garde-fou. Il faut un encadrement similaire à celui qui s’applique aux produits financiers complexes. »

Pour rendre l’usage de l’IA plus sûr, il propose trois pistes concrètes :

• Former les investisseurs à détecter les erreurs potentielles de l’IA.
• Intégrer des mécanismes de sécurité dans les modèles eux-mêmes pour détecter les abus.
• Mettre en place une réglementation limitant certaines fonctionnalités selon le profil de l’utilisateur.

L’article Qui a raison : ChatGPT ou mon conseiller ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Lorsque la richesse arrive de manière soudaine — à la suite de la vente d’une entreprise, d’un héritage, d’une indemnité d’assurance ou de départ —, les conseillers ont un rôle clé à jouer pour accompagner les clients dans cette nouvelle réalité. Entre décisions urgentes et planification à long terme, les priorités sont nombreuses et souvent complexes à gérer sans accompagnement spécialisé.

Kathy McMillan, conseillère principale en gestion de patrimoine et gestionnaire de portefeuille chez McMillan Wealth Solutions à Calgary, qui fait partie de Patrimoine Richardson, a récemment pris en charge un client de l’Alberta dont la valeur nette s’élevait à près de 10 millions de dollars (M$) après la vente de son entreprise de camionnage.

Cet homme de 53 ans, marié et père de deux enfants, s’est retrouvé avec une facture fiscale « énorme » en raison des types d’actifs qu’il avait choisi de conserver dans sa société. Il s’agissait notamment d’immeubles locatifs, pour lesquels il avait payé en espèces, et d’environ 5 M$ de certificats de placement garanti.

En outre, il avait accumulé 10 000 $ de pénalités pour avoir versé des cotisations excédentaires à son CELI au hasard, même s’il était loin d’avoir épuisé ses droits de cotisation.

« Après avoir examiné la déclaration de revenus avec l’expert-comptable [de l’équipe McMillan], nous avons identifié tous les revenus d’intérêts et le montant épouvantable de l’impôt qu’il payait », ainsi qu’un taux de rendement inférieur à la normale.

Il souhaitait également traiter sa société comme un actif multigénérationnel qui soutiendrait ses enfants et ses petits-enfants. Kathy McMillan l’a donc mis en contact avec un courtier en prêts hypothécaires qui l’aide à utiliser l’effet de levier de la propriété existante pour acheter une nouvelle propriété. « Nous avons maintenant une dette qui est déductible de l’impôt. »

En prenant le temps de bien comprendre son client — ses priorités, ses valeurs et l’ensemble de sa situation financière —, Kathy McMillan veille à ce que le plan financier, les investissements et les véhicules de placement choisis soient pleinement alignés avec les objectifs personnels et familiaux de ce dernier.

« Il voulait élever deux grands garçons. Il voulait s’occuper de son père. Il voulait travailler avec les chevaux », décrit Kathy McMillan. Mais il pensait toujours qu’il devait trouver un emploi. « J’ai suggéré qu’il avait déjà un travail, qui consistait à élever deux garçons, à aider son père à la ferme et à aider sa communauté, et que je lui fournirais son chèque de paie. »

Bien que le client soit un investisseur conservateur, une plus grande partie de son patrimoine est désormais investie dans des actions de premier ordre, comme les actions bancaires, qui lui procurent un revenu fiscalement avantageux grâce aux dividendes. Et comme les CPG sont échelonnés, Kathy McMillan a pu transférer progressivement les liquidités à mesure qu’elles arrivent à échéance, en utilisant la méthode des achats périodiques par sommes fixes pour investir.

« Nous ne l’avons pas effrayé. Nous avons ajouté une touche de technologie et un petit soupçon d’énergie nucléaire », résume Kathy McMillan, ajoutant qu’ils ont obtenu de très bons résultats. « Il nous remercie tout le temps. »

Événements traumatisants

D’autres fois, un gain est associé à une perte quelconque — un divorce, une indemnité de départ, un héritage ou le versement d’une police d’assurance après le décès d’un être cher.

« Tous ces événements sont traumatisants. Alors, que vous ayez ou non des connaissances financières, vous êtes plein de cortisol et vous ne réfléchissez pas. C’est là que beaucoup d’erreurs sont commises, déplore Kathy McMillan, qui est titulaire des titres de Certified Financial Transitionist et de Financial Divorce Specialist. Il faut d’abord s’occuper du traumatisme lié à l’argent, sinon il faudra défaire tout ce qui a été fait. »

Après la fin de son mariage de près de 50 ans, une cliente s’est retrouvée avec un patrimoine considérable — soit 30 millions de dollars à partager, incluant trois résidences situées dans différents pays. Malgré cette fortune, elle était totalement novice en matière d’investissement.

Après avoir rencontré trois planificateurs financiers, elle a choisi de faire confiance à Kathy McMillan pour l’accompagner dans cette nouvelle étape de sa vie.

Lorsque Kathy McMillan lui a demandé pourquoi, environ un an après que la femme soit devenue cliente, elle a répondu : « Vous êtes la seule à vous être préoccupée de mon bien-être ».

Les conseillers doivent être à l’écoute, patient, et faire passer la personne avant le plan d’investissement. Aussi élémentaire que cela puisse paraître, cette attitude peut permettre de gagner de nouveaux clients et des recommandations.

Kathy McMillan veille également à ne pas remettre une liste de choses à faire à un client débordé, mais à l’aider à donner la priorité à ce qui est le plus important dans l’immédiat.

Par exemple, une cliente qui avait été licenciée après de nombreuses années de service s’est focalisée sur un détail qui n’était pas urgent : son plan dentaire. Kathy McMillan l’a aidée à se recentrer sur ce qui l’était : consulter un avocat pour déterminer si l’offre était juste.

Établir la confiance

Quelle que soit l’origine de l’injection de fonds d’un client, il est primordial d’établir la confiance, selon Vanessa Flockton, présidente de la division Patrimoine privé de Nicola Wealth, basée à Vancouver.

De nombreux professionnels ou propriétaires d’entreprise constitués en société n’ont pas travaillé en étroite collaboration avec des conseillers. « Ils ont peut-être un conseiller, quelqu’un de la banque ou un courtier, mais il s’agit d’une petite partie de leur argent, et leur vie est tellement occupée qu’ils n’y prêtent pas beaucoup d’attention », constate Vanessa Flockton, qui travaille aussi directement avec les clients.

Ces relations sont souvent superficielles et les conversations peuvent porter uniquement sur les investissements plutôt que sur la situation financière globale du client, sa planification et ses objectifs.

Ces clients ont besoin d’un partenaire sur lequel ils peuvent compter pour les guider, souligne Vanessa Flockton. « C’est un nouveau monde dans lequel ils doivent naviguer. »

Pour les conseillers qui espèrent servir ces clients, comme Kathy McMillan, Vanessa Flockton estime qu’il faut avant tout apprendre à connaître la personne. « Il faut établir une relation, comprendre ce qui est important pour eux et les aider à atteindre leurs objectifs. Les investissements doivent les aider à atteindre leurs objectifs, et non se limiter à placer de l’argent et à obtenir des rendements isolés. »

Les clients qui dirigent — ou ont dirigé — leur propre entreprise ont parfois du mal à déléguer la gestion de leur patrimoine, observe Andrew Dimock, conseiller en investissement chez Guardian Partners. « Ils peuvent se montrer réticents à confier leur bien-être financier à quelqu’un d’autre », souligne-t-il.

« Parfois, ils considèrent la situation avec un certain scepticisme : qui est cette personne qui essaie de m’aider ? A-t-elle mon meilleur intérêt à l’esprit ? » Andrew Dimock ajoute qu’ils veulent également s’assurer que leur conseiller comprend leurs buts et objectifs. C’est là que les conseillers expérimentés qui sont des fiduciaires ont un avantage.

Diversification et tolérance au risque

Il est fréquent que les propriétaires d’entreprise soient sous-diversifiés ou — contre toute attente – trop conservateurs.

Certains ont pris des risques en créant leur entreprise et en investissant dans un domaine où ils sont experts en la matière, de sorte qu’ils se sentent plus à l’aise en conservant des liquidités, des CPG ou des bons du Trésor lorsqu’ils ont besoin de liquidités, remarque Andrew Dimock.

La tolérance au risque a deux composantes : la capacité à prendre des risques et la volonté de le faire, et cette dernière est influencée par les antécédents et l’éducation d’une personne.

« Dans la plupart des cas, lorsque les gens disposent d’une somme d’argent importante, ils ont la capacité de prendre des risques. Mais parfois, la volonté n’est pas là », souligne Andrew Dimock.

Apprendre à connaître un client dès le départ, comprendre sa tolérance au risque et l’informer sur les avantages de l’investissement à long terme est essentiel pour définir la bonne répartition des actifs, ajoute-t-il.

D’autres clients ne sont pas intéressés par la diversification et souhaitent continuer à prendre des risques dans le domaine qu’ils connaissent le mieux.

« Je travaille avec de nombreux clients qui ont gagné de l’argent d’une certaine manière, que ce soit dans la technologie, la santé ou le commerce de détail, selon ce qui leur convient le mieux, explique Micha Choi, gestionnaire de portefeuille chez Guardian Capital Advisors. Ils évoqueront les 20 M$ qu’ils ont gagnés dans le commerce de détail et diront : “Je vais mettre de l’argent dans mon portefeuille” : “Je vais les remettre dans le commerce de détail, parce que j’ai confiance en lui, je le connais, je l’aime”. »

« C’est un préjugé, mais qui sommes-nous pour dire “non, vous avez tort” ? »

Quelle que soit la position du client sur l’échelle des risques, il est important que les conseillers lui présentent des options basées sur son plan financier global et qu’ils l’informent. Mais ils doivent également les écouter et respecter leurs souhaits, explique Micha Choi.

« Les clients qui viennent nous voir n’ont pas diversifié leur portefeuille. On ne peut pas se constituer un patrimoine de 25 M$ à partir de rien en se diversifiant, souligne-t-elle. La concentration crée la richesse, la diversification la maintient. »

Pour ces clients, elle propose de protéger et de faire fructifier une partie de leur patrimoine et de veiller à ce qu’il ne soit pas érodé par l’inflation au fil du temps.

« Si vous souhaitez protéger 5, 10 ou 20 M$, nous pouvons vous aider à le faire. En dehors de cela, vous faites ce que vous voulez ou ce dont vous avez besoin. »

L’article Aidez les nouveaux riches! est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Les clients voient parfois le rôle du conseiller comme purement commercial, consistant à vendre une prestation plutôt qu’apporter une vraie valeur ajoutée. Dans ce contexte, il ne suffit plus de dire que les conseils sont utiles : il faut en faire la preuve. Et cette démonstration commence bien avant la signature du contrat, selon Advisorpedia.

Combattre le défi du prix

Le prix du conseil est souvent évoqué comme l’obstacle principal qui dissuade les particuliers de faire affaire avec un conseiller. Or, le coût n’est pas vraiment un problème, si le retour sur investissement est bien établi, signale Mike Garrison, spécialiste en acquisition de client. La vraie question à propos des services-conseils n’est pas « Combien ça coûte ? », mais plutôt « Est-ce que ça va rapporter ? », indique-t-il.

Des honoraires peuvent sembler coûteux aux clients de prime abord, mais cette perception peut s’inverser si le prix à payer permet d’éviter des pertes mensuelles importantes ou de générer des revenus supplémentaires.

Le conseiller doit être en mesure dès le départ de préciser combien il a le potentiel de rapporter, de faire économiser ou d’optimiser pour le client. Plus la perspective est claire sur ce sujet, plus le prix devient secondaire, affirme l’auteur de l’article.

L’approche à privilégier consiste à mettre en perspective l’investissement face aux gains potentiels, à parler d’impact plutôt que de tarifs et à quantifier les bénéfices attendus.

Voir au-delà des livrables

Les clients ne veulent pas avoir l’impression de payer pour le temps consacré aux heures de réflexion du conseiller ou pour un PowerPoint attrayant. Le risque consiste à se concentrer uniquement sur les livrables, tels qu’un rapport ou un plan d’action, plutôt que sur leurs effets concrets.

Pour recentrer cette approche, une stratégie consiste à remplacer les objectifs vagues, comme l’amélioration des processus, par des cibles mesurables. Par exemple, augmenter de X % le taux de conversion de prospects en clients, réduire l’attrition de clients de Y % par mois ou doubler le revenu moyen par client.

On doit également établir dès le début un plan avec des livrables clairs, des jalons concrets et un calendrier réaliste, en plus de se doter d’indicateurs de performance suivis tous les mois ou tous les trimestres, comme le revenu moyen par client ou le taux de recommandation. Des résultats mesurés régulièrement permettent au client de voir concrètement l’impact du conseiller et de rester engagé, signale Mike Garrison.

4 erreurs qui font échouer un plan

La principale cause de l’échec d’un plan n’est pas un mauvais contenu, mais un manque de cadrage stratégique. Voici les erreurs les plus fréquentes dans ce domaine, selon Advisorpedia :

• Le client ne sait pas ce qu’il attend exactement, car il n’a pas été assez challengé sur le sujet.
• L’onboarding du client est réalisé trop vite, sans phase de cadrage solide.
• Les équipes concernées ne sont pas suffisamment impliquées dans la démarche.
• Il n’y a pas assez de relais pour appliquer ce que le conseiller propose.

En outre, les clients sont souvent saturés d’informations. Ils lisent des blogues, écoutent des podcasts, naviguent sur les réseaux et suivent des influenceurs financiers. Ils attendent de leur conseiller qu’il les aide à y voir plus clair, à cerner les défis sous-jacents derrière leurs demandes initiales et à détecter les angles morts dans leur raisonnement.

L’article Votre expertise vaut-elle ce prix ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Pourtant, avec un peu d’organisation, le repos peut tout à fait être compatible avec la rigueur professionnelle, selon des experts interrogés par Financial Planning. « On ne peut pas être tout pour tout le monde, tout le temps », comme le résume ainsi l’un d’entre eux.

Voici donc quatre stratégies à mettre en œuvre pour partir sereinement en vacances, sans culpabilité et sans crainte de trouver le chaos au retour :

1. Catégoriser les clients

Tous les clients ne nécessitent pas le même degré d’attention. Avant de quitter le bureau, mieux vaut distinguer ce qui relève de l’urgence et ce qui peut attendre, surtout lorsque les demandes auraient pu être anticipées bien avant le départ en congé. En outre, certaines demandes, exprimées à la dernière minute, sont souvent liées à de la procrastination de la part du client.

Un des conseillers interrogés suggère de classer les clients en trois catégories : les clients actifs, avec qui l’échange est régulier et qui méritent une attention particulière (catégories A et B), et ceux qui ne répondent jamais aux appels (catégorie C), qui peuvent généralement attendre sans conséquence.

Cette hiérarchisation permet d’établir des règles claires : qui mérite une réponse immédiate ? Pour qui peut-on différer le suivi ?

Cette façon de garder le contrôle permet de décider à quel moment il est justifié d’interrompre ses vacances et pour quel client.

2. Organiser les rendez-vous autour de son propre planning

Selon un autre professionnel, il n’est pas nécessaire d’envoyer un mémo à tous ses clients pour une semaine d’absence, surtout si les points essentiels ont déjà été couverts lors de réunions semestrielles. Il recommande plutôt de prévenir les clients uniquement en cas d’absence prolongée (trois semaines ou plus), afin de les rassurer sans les alerter inutilement.

Il préconise également de prévoir ses périodes de travail et de repos dans son agenda. Cela aide à mieux s’organiser pour profiter pleinement de ses vacances.

3. Déléguer grâce aux outils technologiques

Les outils de communication peuvent s’avérer très utiles pour garder un lien avec les clients pendant les vacances, notamment pour les conseillers indépendants. Une application de messagerie professionnelle, par exemple, permet à une équipe ou à un adjoint de recevoir les messages en temps réel, y compris après les heures de bureau. Ils peuvent ainsi prendre le relais et identifier les demandes prioritaires.

Mettre en place une règle simple, comme « le premier qui reçoit une demande la traite », permet de désengorger la boîte de courriel du conseiller principal tout en assurant un service continu. En consultant les messages à distance, celui-ci reste informé sans se retrouver noyé par un tsunami de courriels.

4. Clarifier ce qu’est une vraie urgence

Enfin, il est utile de sensibiliser les clients à ce qui constitue une véritable urgence. Lors des échanges ou de la remise de documents importants (investissements, assurance, placements), on peut en profiter pour établir les règles et définir les urgences absolues, par exemple un décès, un divorce, une naissance ou un changement important de situation. Les fausses urgences, comme un changement d’adresse, une demande de duplicata d’un document ou une modification mineure du profil, pourront attendre.

Clarifier les situations qui justifient une intervention immédiate permet d’éviter les appels de clients « juste pour savoir » au beau milieu d’un week-end ou en pleine séance de lecture d’un roman captivant.

L’article 4 trucs pour partir en vacances sans culpabiliser est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Voici dix questions à explorer suggérées par Advisorpedia, et autant de pistes pour aide cette clientèle à planifier la retraite :

1. Le plan financier couvre-t-il toutes les étapes du vieillissement ?

Sans conjoint pour partager les dépenses ou intervenir en cas de coup dur, les finances doivent être  bien évaluées. Dans ce contexte, les clients peuvent établir une projection détaillée de leurs revenus et dépenses à la retraite. Ils peuvent également explorer divers produits (rentes viagères, assurances, etc.) susceptibles de les aider. Important, le fonds d’urgence : il devrait couvrir idéalement de 6 à 12 mois de dépenses pour faire face à une perte de revenus ou des soins de santé imprévus sans obliger à liquider des actifs. Ce fonds peut être bâti progressivement, en visant d’abord trois mois, puis six, neuf, et plus.

2. Le logement actuel est-il encore adapté aux besoins ?

Le logement influence la qualité de vie, la santé, la sécurité et les liens sociaux, selon des études. Pour vérifier si le nid saura encore répondre aux besoins futurs, les clients ont intérêt à en évaluer l’accessibilité. Les escaliers sont-ils trop élevés ? Est-ce qu’il faudrait ajouter des barres de soutien dans la salle de bain ? La disponibilité de services à proximité est également un bon point à vérifier. Des options comme la cohabitation intergénérationnelle ou les résidences évolutives existent pour les personnes qui prévoient de vieillir seule. Également, déménager dans un quartier plus dynamique ou se rapprocher d’un réseau social existant peut contribuer à rester autonome plus longtemps.

3. Le réseau social peut-il apporter du soutien au quotidien ?

L’isolement augmente les risques pour la santé physique et mentale, révèlent des études. S’investir dans des groupes communautaires, maintenir les liens familiaux même à distance, pratiquer des activités régulières avec des amis ou voisins, explorer des formes modernes de réseautag peuvent aider à briser l’isolement. Le coliving, le mentorat, le bénévolat sont autant de manières de rester épanouis.

4. Les besoins en matière de soins de santé sont-ils bien gérés ?
Anticiper les enjeux médicaux permet de conserver un certain contrôle sur sa qualité de vie. Pour s’assurer de recevoir les meilleurs soins à mesure qu’ils vieillissent, les clients célibataires ont plusieurs ressources à leur disposition. Ils pourraient ainsi constituer un dossier médical centralisé accessible à une personne de confiance, se renseigner sur les services de soins à domicile disponibles ou encore s’inscrire à des cliniques communautaires.

5. Les protections juridiques et financières sont-elles en place ?
Puisqu’elles n’ont pas de conjoint pour veiller sur elles, les personnes célibataires doivent émettre des directives claires concernant leurs volontés pour éviter toute confusion ou tout abus. Parmi les mesures qu’elles peuvent prendre :

• rédiger un mandat de protection en cas d’inaptitude et une procuration,
• mettre à jour le testament et désigner les bénéficiaires,
• identifier une personne de confiance pour les décisions médicales ou financières urgentes.

6. Quel est le plan pour faire face à une perte d’autonomie ?
Les troubles de mobilité ou cognitifs peuvent survenir graduellement et affecter l’indépendance et l’autonomie des personnes vieillissantes. Les personnes célibataires y sont particulièrement vulnérables. Plusieurs mesures permettent de prévenir les impacts d’une perte d’autonomie :

• adapter le domicile (avec des barres d’appui, de la domotique ou de l’éclairage adapté),
• recourir à des services de transport locaux (navettes, taxis adaptés, etc.),
• repérer à l’avance des ressources d’aide locales (centres de jour, services d’ergothérapie, etc.).

7. L’équilibrer entre les responsabilités et les loisirs est-il assuré ?
L’équilibre entre les obligations et les sources de plaisir est une source de bien-être importante. Pour aider les clients à trouver cet équilibre, vous pouvez les encourager à bloquer du temps dans leur agenda pour les passe-temps, à explorer de nouvelles passions et à miser sur des activités qui nourrissent le sentiment d’accomplissement.

8. Comment prenez-vous vos grandes décisions de vie ?
En l’absence d’un partenaire, la prise de décision peut devenir un fardeau mental. Pour l’alléger, vous pouvez suggérer aux clients de tenir un journal de réflexion visant à clarifier leurs objectifs personnels, réunir un petit groupe de personnes de confiance à consulter ou encore recourir à un coach pour valider les décisions importantes. Encouragez-les à se donner une période de réflexion avant toute décision importante concernant par exemple un achat, un changement de domicile ou un investissement.

9. Que faites-vous pour entretenir votre bien-être émotionnel ?

La santé mentale est un pilier de l’autonomie à long terme. Consulter un professionnel en santé mentale, même à titre préventif, pratiquer la pleine conscience, le yoga ou la méditation, s’engager dans une cause ou un projet porteur de sens peut permettre aux clients célibataires de mieux gérer leurs émotions.

10. Quelle empreinte souhaitez-vous laisser ?

Penser à sa contribution à long terme donne du sens et motive les décisions actuelles. Il existe plusieurs manières d’avoir un impact sur les générations futures par exemple :

• créer une bourse ou un fonds philanthropique,
• s’impliquer dans le mentorat ou la transmission de savoirs,
• ou intégrer les dons planifiés dans la planification successorale.

L’article Vieillir en solo : 10 questions pour les clients célibataires est apparu en premier sur Finance et Investissement.