homme d'affaire tenant une étoile brillante dans une main
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Les turbulences boursières de la dernière année ne semblent pas trop avoir perturbé Nicolas Schulman, conseiller en placement, gestionnaire de portefeuille et vice-président à la Financière Banque Nationale – Gestion de patrimoine (FBNGP), dont la performance lui a valu de nombreux honneurs et, sans aucun doute, la satisfaction de sa clientèle.

« La dernière année a été pour le moins tumultueuse. Mais on a réussi à stabiliser les rendements de nos portefeuilles et à battre les indices », note celui qui a reçu le prix d’excellence pour la meilleure croissance d’actif pour la région de Montréal à la FBNGP, une distinction qu’il avait aussi remportée à quelques reprises au cours des dernières années. Le diplômé en économie de la John Molson School of Business de l’Université Concordia figurait aussi parmi les candidats en lice pour le Prix du leader de moins de 40 ans de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM).

Nicolas Schulman, qui compte 15 ans d’expérience dans le domaine financier, a attrapé le virus pendant ses études universitaires. Grâce notamment à son oncle Bernard Piché, ancien cochef de l’exploitation et chef de la direction financière de B2B Trust ainsi que président et chef de la direction de Valeurs mobilières Banque Laurentienne, qui lui a permis d’y faire des stages d’été.

« Il m’a donné la chance de travailler dans le domaine. C’était la première fois que j’avais un aperçu des marchés boursiers. Ç’a beaucoup piqué ma curiosité », dit celui dont le travail en arrière-guichet et en middle-office lui permettait notamment de voir non seulement l’importance des transactions réalisées par les conseillers en placement, mais aussi leurs commissions. « Quand tu as seulement 18 ans et que tu vois passer un chèque de 350 000 $ pour un conseiller, c’est assez impressionnant. Même s’il devait en remettre une partie à la firme quelque temps plus tard », se rappelle-t-il.

De Saint-Lazare à Montréal

Nicolas Schulman a entamé sa carrière en 2003 comme directeur financier à la succursale de la Banque Nationale (BN) de Saint-Lazare, non loin de Valleyfield où il a vécu à partir de 11 ans. Là où, jeune étudiant, il a travaillé dans un restaurant McDonald’s avec Pierre-Yves McSween, aujourd’hui professeur, chroniqueur et auteur bien connu. « Nous sommes tous les deux partis d’une petite ville et avons réussi à nous faire un nom dans la métropole », dit fièrement celui qui a passé les premières années de sa vie en Floride, où il est né d’une mère québécoise et d’un père américain.

En 2005, Nicolas Schulman fait le saut au siège social de la Banque Nationale, à Montréal, à titre de banquier personnel, puis de planificateur financier. En 2008, après avoir à nouveau remporté en cours de route des prix comme banquier personnalisé de l’année au Canada pour la BN et meilleur planificateur financier pour le Québec, il rejoint la Financière Banque Nationale (FBN), où il formera le Groupe Gestion de Patrimoine Schulman.

« La BN m’avait proposé de faire une maîtrise pour cadres en services financiers. Après une fin de semaine de cours, j’ai vite compris que ça m’éloignait trop des marchés boursiers et que je n’aspirais pas à ce genre de poste de gestionnaire », souligne Nicolas Schulman, à qui on offrira donc la possibilité d’entrer plutôt à la FBN.

À l’époque, Louis Vachon venait d’accéder au poste de président et chef de la direction de la Banque Nationale et voulait faire tomber les barrières entre le réseau de succursales bancaires et celui des conseillers en placement. Nicolas Schulman pilotera alors un projet de jumelage avec six succursales de l’île de Montréal afin de créer une meilleure synergie entre les planificateurs financiers et les courtiers.

Un précieux filon

En mai 2008, Nicolas Schulman prend donc la tête du Groupe Schulman alors que s’annonce une importante crise économique et financière. « Ce n’était pas le meilleur moment pour faire des cold calls et recruter de nouveaux clients. Je l’ai fait avec beaucoup de café et peu de sommeil », blague-t-il aujourd’hui.

Nicolas Schulman aura surtout profité du laxisme de certains conseillers en placement qui ont alors préféré faire l’autruche. « Beaucoup de courtiers se cachaient derrière leur téléphone au lieu d’être proactifs. En période de crise, il faut au contraire en faire davantage. Il faut multiplier les appels et communiquer avec les clients pour expliquer la situation », affirme-t-il.

Il a également su trouver un précieux filon. La constitution en société des médecins, autorisée en 2007 par le ministre de la Santé de l’époque Philippe Couillard, lui a en effet ouvert les portes de cette clientèle. « Les médecins qui voulaient s’incorporer n’avaient pas les connaissances pour savoir si c’était avantageux ou non », explique Nicolas Schulman, qui décide alors de regrouper une équipe de comptables et d’avocats pour mettre en œuvre une structure fiscale afin de mieux accompagner les professionnels du milieu de la santé, de même que les entrepreneurs.

Résultat : le recrutement de cette clientèle et la croissance des actifs auront permis à Nicolas Schulman d’être nommé recrue de l’année trois années consécutives, de 2008-2009 à 2010-2011, au cours desquelles il était admissible à une telle reconnaissance. Aujourd’hui, le Groupe Schulman compte parmi sa clientèle quelque 230 médecins qui totalisent les deux tiers de ses 425 M$ d’actifs sous gestion.

Les résultats obtenus au fil des ans sont aussi attribuables à sa spécialisation dans les marchés émergents, les fonds négociés en Bourse (FNB) et ses stratégies relatives aux obligations, estime Nicolas Schulman. « J’ai toujours trouvé que le marché boursier canadien était limité. Quand on pense qu’une entreprise comme Nortel a déjà représenté plus de 20 % du poids total de la Bourse de Toronto. Une fois qu’on a fait le tour des 60 principales entreprises, on tourne en rond », estime celui qui a commencé très tôt à s’intéresser aux marchés asiatiques et à des pays comme le Brésil.

La croissance des FNB, et particulièrement l’émergence des FNB à bêta intelligent qui permettent d’augmenter les rendements en combinant une gestion active et passive des placements, « a aussi été un élément moteur », souligne-t-il.

Dix ans après la création du Groupe Gestion de Patrimoine Schulman, à l’aube de la crise financière, Nicolas Schulman fait à nouveau face au spectre d’un ralentissement économique qui, selon plusieurs, pourrait même se transformer en récession en 2020 ou 2021. Comment s’y prépare-t-il ? Encore là, il en profite pour « accentuer les communications avec les clients et atténuer leur anxiété », répond-il.

Concrètement, le Groupe diffuse entre autres des capsules économiques toutes les deux semaines. Récemment, Nicolas Schulman a invité une trentaine de clients dans une galerie d’art pour y entendre un de ses contacts, Immanuel Tan, vice-président, Product Strategist, au sein de la firme Goldman Sachs, venu parler des perspectives économiques pour 2019 et 2020.

Mais ces derniers mois, le Groupe en a aussi profité pour augmenter le poids des liquidités dans les portefeuilles afin de tirer parti des aubaines qui se présenteront tôt ou tard sur le marché.