Or, cette pression survient à un moment charnière pour les Gen X, qui se sentent déjà en retard dans leur préparation à la retraite, soutient le planificateur financier Preston Cherry dans Advisorpedia.

Les montants en jeu sont considérables et peuvent transformer radicalement une trajectoire financière. Aux États-Unis, des études montrent que les parents qui soutiennent un enfant adulte déboursent en moyenne près de 2 000 $ par mois, une somme qui représente souvent l’équivalent d’une contribution retraite substantielle. En outre, plus de la moitié des parents de la génération X s’attendent à ce que leurs enfants demeurent financièrement dépendants bien après l’entrée dans l’âge adulte, selon une enquête de U.S. Bancorp.

Pendant ce temps, l’épargne retraite n’avance pas au même rythme, créant un écart préoccupant. Le solde médian des comptes de retraite des Gen X oscille entre 55 000 $ et 85 000 $, un coussin nettement insuffisant quand il reste seulement une dizaine ou une vingtaine d’années avant le départ prévu. Or, chaque transfert d’argent vers un enfant équivaut directement à un retard dans les cotisations, les placements ou les versements destinés à l’épargne retraite.

Les parents de la génération X se retrouvent souvent pris en sandwich entre des enfants qui font face à un coût de la vie élevé et des parents vieillissants dont les besoins augmentent. En parallèle, ils doivent préserver leur propre avenir financier au risque de s’épuiser au niveau émotionnel et financier, et de sacrifier leur autonomie future.

Sans plan clair, plusieurs d’entre eux risquent de se retrouver à sacrifier leur avenir au nom de la solidarité familiale.

Pour éviter ce scénario, Preston Cherry propose une démarche structurée de recentrage qui commence par un principe fort : remettre le client au centre de sa planification financière.

Invitez les clients à prioriser leur propre retraite

Adopter un réflexe « moi d’abord » peut sembler contre-intuitif pour des parents habitués à jouer le rôle de filet de sécurité. Ce n’est pourtant pas un acte d’égoïsme, mais de responsabilité. Préserver son indépendance financière aujourd’hui permet d’éviter que les enfants deviennent, demain, les aidants d’un parent dépourvu d’épargne.

La première étape consiste à mettre cartes sur table. Une discussion honnête et ouverte permet d’aborder les émotions souvent mêlées à ces décisions : culpabilité, devoir moral, peur de « laisser tomber » un enfant en difficulté. Clarifier ces aspects facilite ensuite l’analyse des chiffres sans se laisser guider uniquement par l’affect.

Aider ses clients à dresser un inventaire avant d’agir

Quatre vérifications simples permettent de reprendre le contrôle de la situation, selon Preston Cherry :

• Calculer l’aide réelle fournie. Combien d’argent sort-il chaque mois du budget familial pour soutenir un enfant adulte ? Inclure tous les postes : loyer, épicerie, frais de transport, assurances, abonnements divers.
• Évaluer sa progression vers la retraite : les cotisations actuelles, les placements accumulés et le remboursement des dettes sont-ils en phase avec les objectifs de retraite fixés ? Où se situe-t-on par rapport à la trajectoire idéale ?
• Identifier les zones de vulnérabilité financière : où manque-t-il des ressources pour assurer un avenir stable ? Quels sont les points faibles du plan actuel ?
• Combler ses propres besoins en premier : une fois ses fondations renforcées, l’on peut décider de maintenir, réduire ou rediriger l’aide apportée.

Redéfinir les règles du jeu

Une fois le portrait financier clarifié, fixer des limites s’avère essentiel pour éviter l’essoufflement financier et émotionnel :

• Quel type d’aide le client peut-il offrir sans nuire à sa propre retraite ?
• Quelle durée est réaliste pour maintenir le soutien ?
• Quelles formes de soutien ne seront plus possibles à l’avenir (par exemple, financer des dépenses discrétionnaires ou éponger des dettes récurrentes) ?

Il ne s’agit pas de couper les ponts avec les enfants ou de leur tourner le dos, mais d’expliquer clairement et calmement les enjeux financiers : les parents doivent financer leur propre retraite pour ne pas devenir un fardeau. Cette stabilité financière constitue aussi une forme de protection pour les enfants.

Après tout, en donnant à leurs enfants la capacité de se prendre en main et de construire une sécurité durable, les parents leur offrent une forme de richesse supérieure à l’aide financière immédiate. Ils leur transmettent des compétences et une indépendance qui les serviront toute leur vie. Un héritage plus précieux qu’un chèque.

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C’est à ce moment, alors qu’il travaillait pour une grande firme, qu’a germé dans son esprit l’idée de créer un cabinet multidisciplinaire qui regrouperait autour d’une même table plusieurs professionnels du domaine de la finance — en placements, assurances, fiscalité, comptabilité, notariat, droit et courtage hypothécaire. De cette idée est née le projet de Lancelot Gestion privée, un cabinet nouvellement créé pour offrir un accompagnement global et intégré aux clients.

La jeune firme veut transposer des valeurs chevaleresques dans le domaine financier : « On veut entourer le client comme le roi Arthur entourait ses chevaliers, avec courage, loyauté et bravoure », explique Bruno Legault. Ce choix découle aussi de la volonté du fondateur de placer le client au centre et de l’entourer d’une protection solide, tel un bouclier de chevalier.

Pour lancer sa société, Bruno Legault s’est entouré d’une équipe jeune, mais expérimentée, signale-t-il. Elle est composée de professionnels aux expertises variées : comptabilité et fiscalité (Sophie Dagenais), assurances de personnes (Paola Hallé), administration (Kim Soaré) et placements (Julien Anctil).

À terme s’ajouteront des collaborateurs externes en comptabilité et en hypothèques. Pour l’instant, la priorité est d’intégrer les différents partenaires dans l’offre de service. L’objectif ultime est de regrouper sous un même toit des services complémentaires pour offrir une réelle valeur ajoutée, par exemple lorsqu’un fiscaliste peut directement recommander des montants optimaux de REER en fonction des déclarations de revenus du client, illustre Bruno Legault.

La croissance en actifs sous gestion n’est pas l’objectif principal de la firme, même si des acquisitions pourraient être envisagées dans le futur pour enrichir l’offre. La vision de croissance repose à la fois sur l’augmentation des actifs et l’élargissement de l’expertise.

Pour un conseiller qui lance sa boîte, le défi est grand, signale Bruno Legault. Il ne s’agit pas seulement de rassembler des expertises, mais aussi de naviguer dans les méandres administratifs et réglementaires qui encadrent la pratique. « On a encore des étapes à franchir pour obtenir tous les permis nécessaires, mais la vision est claire. »

Au départ, son ambition consistait à aider tout type de clients dans la gestion de son patrimoine. Cependant, à mesure que son projet mûrissait, l’entrepreneur a choisi de concentrer son offre sur une clientèle à valeur nette élevée, là où « les enjeux fiscaux et de planification financière se traduisent par des impacts significatifs ».

Le cabinet vise ainsi recruter des clients disposant d’actifs d’au moins 500 000 $ à 1 million de dollars, qu’il s’agisse de retraités planifiant leur décaissement ou d’entrepreneurs en croissance, parfois en réflexion sur la vente de leur entreprise ou sur des stratégies fiscales corporatives. « Nous visons à créer de la valeur dès maintenant, que ce soit par les choix de placement, l’apport fiscal ou la stratégie corporative », résume-t-il.

Même s’il représente la relève en gestion financière, le fondateur refuse que l’on considère son équipe comme « les conseillers de demain ». « On peut avoir un impact dès aujourd’hui, car le monde des finances évolue continuellement. Il faut s’adapter, être proactif et accompagner les clients dans le changement », insiste-t-il.

Créer un cabinet indépendant face aux grandes institutions n’est pas chose simple. Les obstacles sont nombreux : démarches administratives, adaptation technologique, positionnement dans un marché dominé par de gros joueurs. Cependant, l’entrepreneur croit que son modèle fondé sur l’indépendance et le travail d’équipe représente une force.

« L’indépendance, c’est un défi, mais c’est aussi ce qui va permettre de créer une valeur durable pour les clients », dit-il. Selon lui, un bon conseiller se définit par sa proactivité, sa capacité d’écoute et sa faculté à répondre efficacement aux questions des clients tout en livrant des résultats concrets. « Ces qualités sont essentielles pour bâtir et maintenir la confiance. »

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Près de la moitié des conseillers (44 %) citent les enjeux réglementaires et de conformité comme la raison principale pour laquelle ils n’utilisent pas encore cette technologie, selon un sondage de Financial Planning. Ce taux dépasse les inquiétudes liées à la sécurité des données (40 %), aux risques d’erreurs technologiques (36 %) et aux biais ou questions éthiques (33 %).

Voici cinq pièges de conformité à considérer avant d’intégrer l’IA à vos activités.

1. Négliger l’application des règles existantes à l’IA

Piège : Supposer que l’absence de réglementation spécifique à l’IA signifie qu’aucune règle ne s’applique.

Réalité : Les régulateurs considèrent que leurs règles sont « technologiquement neutres ». « S’il y a un crime financier, c’est un crime financier, peu importe qu’il soit commis par l’IA, un message texte ou un pigeon voyageur », prévient Robert Cruz, vice-président de la gouvernance réglementaire et informationnelle chez Smarsh.

Les interdictions de faire des déclarations trompeuses s’appliquent aux informations erronées générées par l’IA. L’obligation fiduciaire exige également d’éliminer ou de divulguer les conflits d’intérêts, quelle que soit leur origine technologique.

Le sondage illustre ce paradoxe. Si 63 % des répondants estiment que l’IA les rend plus efficaces, un pourcentage presque identique reconnaît que la gestion des risques et les considérations juridiques rendent son adoption complexe.

2. Faire du AI washing dans ses communications

Piège : Exagérer ses capacités d’IA pour impressionner clients et prospects.

Réalité : Les autorités réglementaires surveillent attentivement les affirmations liées à l’IA. En mars 2024, deux firmes ont accepté un règlement de 400 000 $ pour avoir fait des affirmations non fondées concernant leur recours à l’IA dans leurs recommandations d’investissement.

Le concept de AI washing, inspiré de greenwashing, désigne la tendance à présenter des déclarations exagérées ou non vérifiables sur l’IA. Une pratique que les régulateurs cherchent de plus en plus à encadrer.

3. Laisser l’IA prendre des décisions d’investissement sans supervision humaine

Piège : Automatiser entièrement les recommandations pour gagner du temps.

Réalité : Les décisions de placement reposent sur la psychologie humaine, domaine que l’IA ne maîtrise pas encore. « Recommander de passer d’une stratégie de croissance à un mode de préservation est une décision personnelle qu’un humain est encore le mieux placé pour prendre », rappelle Leslie Norman, directrice de la technologie chez Dynasty Financial Partners.

Sa firme préfère donc limiter l’usage de l’IA à des fonctions de soutien analytique, sans lui confier de véritables recommandations de portefeuille.

4. Sous-estimer les risques d’exposition des données confidentielles

Piège : Adopter des outils d’IA sans évaluer leur traitement des informations sensibles des clients.

Réalité : La sécurité des données demeure l’un des principaux freins à l’adoption de l’IA : 40 % des répondants la citent comme un obstacle majeur, juste derrière les enjeux réglementaires.

Une mauvaise gestion des données peut entraîner des sanctions sévères et une perte de confiance. Chez Dynasty Financial Partners, les questions de conformité portent souvent sur les risques d’exposition involontaire de renseignements confidentiels de clients.

5. Naviguer seul dans la complexité réglementaire

Piège : Tenter d’interpréter soi-même les implications de conformité de chaque nouvel outil d’IA.

Réalité : « Ce n’est pas un domaine dans lequel vous devriez naviguer seul », avertit Leslie Norman. L’IA ajoute une couche de complexité qui exige des compétences juridiques et techniques spécifiques.

« Si vous utilisez l’IA de manière visible pour les clients et que ça tourne mal, c’est un cas très facile à traiter pour un organisme de réglementation », assure l’avocat Ben Marzouk du cabinet Eversheds Sutherland.

Mieux vaut donc s’entourer d’experts en conformité technologique pour éviter des erreurs coûteuses.

Prudence et réflexion

L’IA est souvent synonyme de gains d’efficacité, notamment pour la préparation de réunions clients. Cependant, « nous avons beaucoup de règles désuètes, rédigées il y a de nombreuses années, dont l’application à l’IA n’est pas toujours évidente », note Robert Cruz.

En l’absence de cadre clair, la prudence reste de mise. L’IA peut être un outil précieux, à condition de bien en comprendre les limites, d’en contrôler les usages et d’intégrer la conformité dès le départ.

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« Si ce n’avait pas été du conseiller patient qui m’a encouragé à entrer à la banque avec ma mère, je ne sais pas si je serais allé à l’université et je ne sais pas si je serais aujourd’hui au service de ma communauté [comme conseiller] », raconte Fred Zhou.

Aujourd’hui, un peu moins de 10 % de ses clients ne sont pas anglophones de naissance. Lorsqu’un client rencontre un conseiller qui partage sa langue et son expérience culturelle, cela crée un lien du type « cette personne me comprend », explique Fred Zhou. Et un conseiller ne peut pas prodiguer de bons conseils si le client ne s’ouvre pas.

Les conseillers qui servent des clients dont la langue maternelle n’est pas l’anglais affirment que gagner la confiance de communautés linguistiques minoritaires peut générer un fort bouche-à-oreille, mais que cela exige plus d’efforts pour rester conforme et s’assurer que les clients comprennent bien leurs plans.

Établir la confiance et obtenir des références

Originaire de Colombie, Ivan Arturo, conseiller chez Sun Life à Richmond Hill (Ont.), a démarré sa carrière en faisant de la publicité dans les journaux et stations de radio hispanophones de sa région. Aujourd’hui, dans sa clientèle, environ un client sur dix parle espagnol comme langue maternelle.

Selon lui, partager la même langue maternelle facilite l’établissement d’une relation de confiance, lui permet de devenir le conseiller de choix et d’expliquer plus clairement des concepts financiers complexes.

De plus, le bouche-à-oreille est très fort dans les communautés immigrantes, souligne Fred Zhou. Les clients parlent à leurs proches des conseillers capables de vulgariser des concepts financiers dans leur langue maternelle.

« Ils viennent parfois d’autres quartiers de la ville parce qu’ils ont entendu dire qu’il y avait un conseiller qui parle leur langue », observe-t-il.

Les cabinets peuvent aussi encourager leurs employés multilingues à attirer des clients issus de leur diaspora. À Toronto, Sean Ryder, conseiller chez Loreto Ryder & Associates, IG Gestion de patrimoine, a incité son associé d’origine iranienne à approcher sa communauté.

Bien qu’hésitant au départ, l’associé a bénéficié de son appui, Sean Ryder étant convaincu qu’il pourrait rejoindre des membres de la communauté peu desservis. Sean Ryder a même payé pour parrainer les événements communautaires que son associé organisait afin de stimuler les affaires.

« Les communautés immigrantes excellent dans le bouche-à-oreille. Une fois qu’elles trouvent un bon conseiller, elles le recommandent à tout le monde », souligne Sean Ryder.

Respecter les règles de conformité

Bien que la plupart des clients hispanophones d’Ivan Arturo maîtrisent bien l’anglais, beaucoup se sentent plus à l’aise en espagnol. Cela fonctionne pour les rencontres, mais tous les documents officiels doivent rester en anglais pour respecter la conformité, explique-t-il.

Parfois, un client signera un document par confiance sans le lire. Le conseiller doit donc s’assurer que le client comprend bien le contrat, afin d’éviter tout abus de confiance, ajoute Ivan Arturo.

« Même quand nous parlons en anglais, je leur dis : Veuillez lire le contrat, et si vous avez des questions, rappelez-moi ou envoyez-moi un courriel », assure-t-il. Si un client ne comprend pas ce qu’il signe, une plainte pourrait se retourner contre le conseiller plus tard.

Sean Ryder, pour sa part, reçoit des clients référés par leurs enfants anglophones, notamment des parents italophones. Dans ces cas, il est utile qu’un membre de la famille qui parle bien anglais assiste à la rencontre pour traduire les points complexes.

Quel que soit l’idiome du client, le conseiller suit les mêmes procédures de conformité, comme expliquer les risques liés aux placements et les conflits d’intérêts, souligne Sean Ryder. « Si le fils, la fille, le neveu ou la nièce est présent, je me fie beaucoup au fait qu’ils traduisent fidèlement ce que je dis. »

Pour vérifier la compréhension, Sean Ryder demande aux clients de reformuler ce qui vient d’être dit. « Les gens ont tendance à vouloir aller vite dans la conversation, ce qui peut masquer un manque de maîtrise linguistique », dit-il. Le conseiller ne peut pas toujours mesurer correctement la compréhension du client sans faire ces vérifications régulières.

Lors de la présentation d’un plan financier, Sean Ryder privilégie les schémas et graphiques. « La plupart des gens sont visuels, souligne-t-il. Une image vaut mille mots. »

Fort de son expérience d’enfant accompagnant ses parents à la banque, Fred Zhou sait que le jargon peut constituer un obstacle à la littératie financière. Aujourd’hui, il tente d’expliquer les concepts abstraits, comme la différence entre un REER et un CELI, à travers des attributs concrets comme l’abri fiscal et le report d’impôt.

Et cette capacité à vulgariser les concepts fiscaux est utile avec tous les clients.

« Plus c’est simple, mieux c’est compris », conclut Sean Ryder.

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Or, cette vision est aujourd’hui dépassée, selon Emily Wastie, responsable des cabinets chez VouchedFor, un site d’avis dédié aux conseillers financiers britanniques, citée dans IFA Magazine.

« Les retours clients ne relèvent plus uniquement de la conformité réglementaire. Ils sont devenus un puissant outil de croissance, qui aide à améliorer la conversion, stimuler les recommandations et débloquer des occasions de ventes croisées. »

Les commentaires des clients permettent d’identifier les points de friction dans leur parcours (communication, honoraires, compréhension des offres). Ils aident également à améliorer la conversion des prospects en clients et créent des occasions de ventes croisées ou de recommandations.

Les firmes qui démontrent qu’elles agissent réellement sur les retours parviennent souvent à fidéliser leurs clients sur le long terme, indique Emily Wastie. En d’autres termes, mesurer et comprendre les retours, et y réagir rapidement s’avère payant.

David James Wealth, un cabinet-boutique londonien de planification financière pour les gens d’affaires, a fait des retours clients une partie intégrante de sa culture. Son constat : même les retours des prospects qui ne sont pas convertis en clients sont précieux. « Au début, les gens sont réticents à recevoir des retours, par peur de ce qu’ils pourraient découvrir. Mais c’est un cadeau », déclare le fondateur de l’entreprise.

À la suite de l’analyse des commentaires des clients, la compréhension des honoraires par les prospects est passée de 50 % à 87,5 %. Le sentiment d’aisance à discuter de tout sujet est monté de 62,5 % à 100 %, et l’intention de devenir client a bondi de 62,5 % à 93,75 %.

Le dirigeant indique qu’en matière de retour clients, l’amélioration continue est la clé. Une petite amélioration, aussi infime soit-elle, si elle est réalisée chaque jour, finit par avoir un grand impact, signale-t-il.

GPFM Financial Partners, un cabinet du Herfordshire, a généré pour sa part environ 20 millions de dollars d’actifs supplémentaires en 2023 en identifiant ses clients les plus enthousiastes. Ces derniers, qualifiés de « défenseurs passionnés », effectuent en moyenne 2,7 recommandations par an, contre 1,6 pour les autres, signale la firme.

Le cabinet a formé ses conseillers à solliciter ces recommandations de manière efficace et a obtenu un retour sur investissement de 289 fois sur cinq ans. Le secret ? La firme utilise les données issues des retours clients pour cibler des discussions à fort potentiel, notamment en ce qui concerne la planification intergénérationnelle. Chaque conversation liée à ce sujet débloque en moyenne 3 280 $ CAD de valeur potentielle. Le cabinet a gagné 28 nouveaux clients en peu de temps grâce à cette approche.

Chez Westminster Wealth, tous les lundis, les 60 conseillers reçoivent un rapport de retours classés selon leur priorité. Chaque retour négatif doit être traité en quatre à huit semaines. Cette méthode a permis à un conseiller expérimenté d’améliorer sa communication sur les honoraires. En reformulant et en confirmant les points clés à la fin de chaque réunion, il est passé des scores les plus faibles aux plus élevés en matière de compréhension client.

« Si vous ne mesurez pas, vous ne pouvez pas agir », souligne Martin Lockyer, associé directeur de Westminster Wealth. « Plus vite nous connaissons la situation, plus vite nos entreprises s’améliorent et prennent de la valeur. »

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C’est pendant son deuxième congé de maternité que l’idée de créer Rose des Vents a germé dans l’esprit d’Odrey Robillard. Pour elle, c’était l’occasion rêvée de prendre un pas de recul face au milieu de la finance et de réfléchir à la façon de maximiser son impact professionnel dans un monde en profonde transformation.

Alors que les indices ESG sont bousculés et que plusieurs organisations revoient leurs politiques, réorienter sa carrière dans ce secteur pouvait sembler audacieux.

« Ce n’est pas un contexte facile pour lancer une entreprise, surtout en finance durable, où certains termes comme ESG sont devenus polarisants. Mais justement, c’était le bon moment », affirme Odrey Robillard.

Diplômée en finance de l’Université de Sherbrooke, ses premiers entretiens d’embauche dans le secteur bancaire lui font prendre conscience d’un écart entre ses valeurs et celles du secteur bancaire. Elle quitte alors les processus de recrutement pour s’inscrire à une maîtrise en environnement, un virage déterminant.

De retour au Québec après un séjour en France, elle débute sa carrière au Groupe d’Investissement responsable (GIR), une PME qui exerce les droits de vote pour le compte de grandes organisations, puis rejoint en 2015 la première équipe en investissement responsable formée par la Caisse de dépôt et placement du Québec.

« C’était un moment fondateur. La Caisse est un bijou qu’on connaît mal au Québec. Elle a pris un réel leadership sur la finance durable à partir de 2017, notamment avec sa stratégie climatique », se souvient-elle.

En 2019, elle intègre le Fonds de solidarité FTQ, qui cherchait alors à structurer sa propre approche d’investissement responsable. Elle contribue à bâtir une équipe et à tisser des liens avec les entrepreneurs du Québec. Elle y occupera le poste de directrice du développement durable, placements privés et investissements d’impact pendant deux ans.

De l’intrapreneuriat à l’entrepreneuriat

Au fil du temps, Odrey Robillard ressent les limites du cadre organisationnel. « Quand on travaille dans une grande structure, il y a des balises. On ne peut pas toujours connecter les acteurs entre eux ou initier des projets plus risqués », explique-t-elle. Le désir d’entreprendre prend le dessus. « Je me suis toujours définie comme une intrapreneure. Mais au fond, je suis une entrepreneure : j’ai la vision, la capacité de faire arriver les choses et l’envie de tracer ma propre feuille de route. »

Plutôt que de sauter dans le vide, elle prépare soigneusement sa transition. Elle constitue un fonds de prévoyance pour assumer quelques mois sans revenus. Son premier mandat arrive en 2024 grâce à son implication au sein du conseil d’administration d’une fondation. Ce mandat à temps partiel lui permet de poser les premiers jalons de son entreprise : recherche de nom, identité de marque, site web, etc. tout se fait pas à pas, avec l’aide de coachs et mentors.

Le programme d’accélération ElleFintech, chapeauté par Finance Montréal, joue un rôle déterminant dans le déploiement de Rose des Vents. L’entrepreneure y bénéficie d’un encadrement personnalisé pour structurer son argumentaire, rencontre d’autres entrepreneures et se rapproche de l’écosystème fintech de la métropole. Cerise sur le gâteau : elle signera prochainement un bail dans la nouvelle phase d’expansion des bureaux de Finance Montréal à la Place Ville-Marie. « Jamais je n’aurais pensé avoir un bureau au cœur du quartier financier. C’est à la fois symbolique et motivant », confie-t-elle.

Pour l’instant, Rose des Vents est une entreprise de service-conseil. Mais l’aspect technologique pourrait évoluer. L’intégration d’outils d’intelligence artificielle pour mieux traiter les enjeux ESG fait partie des pistes explorées.

Briser les barrières et inspirer

Être entrepreneure et mère de deux jeunes enfants est un double rôle exigeant. Odrey Robillard souligne l’importance d’une bonne organisation, d’un réseau de soutien… et d’un partenaire engagé. « Mon conjoint me pousse depuis trois ans à lancer mon entreprise. Il m’appuie à 100 % et prend en charge beaucoup de choses à la maison. »

Le rythme est intense : journées longues, soirées prolongées après le coucher des enfants, mais les priorités restent claires. « Avoir du temps de qualité avec mes enfants est non négociable. Je suis présente pour eux tous les soirs et toutes les fins de semaine », dit-elle. Pour préserver cet équilibre, elle s’apprête à ouvrir un premier poste dans son entreprise, signe d’une croissance rapide et d’un besoin urgent de déléguer.

Être une femme entrepreneure dans le secteur fintech n’est pas sans défis. « Il faut toujours établir sa crédibilité. Et quand tu es jeune et que tu arrives dans un comité d’investissement, tu es encore trop souvent la seule femme autour de la table », évoque-t-elle.

Elle insiste sur l’importance d’avoir plus de modèles variés, notamment pour les femmes qui jonglent entre famille et ambition professionnelle. Elle appelle aussi les employeurs des conjoints à soutenir davantage l’implication des hommes dans la vie familiale.

Malgré les obstacles, elle garde le cap. « Ce qu’il faut, c’est de la détermination, de l’endurance… et un peu de naïveté », dit-elle en riant. Rose des Vents repose sur cinq valeurs clés : espoir, détermination, audace, réciprocité et excellence. Autant de boussoles pour orienter sa trajectoire dans un secteur en pleine mutation.

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Finance et Investissement (FI) : Quel conseil donnez-vous à un jeune ou une jeune qui songe à faire carrière dans les services financiers ?

Anabelle Corbeil (AC) : D’abord, se questionner : est-ce le bon domaine pour moi ? Il faut en parler avec des gens du secteur, des collègues de confiance ou des professionnels expérimentés, afin de voir comment eux perçoivent ce rôle et ainsi s’assurer que cela corresponde avec notre vision des choses. C’est important de chercher de l’aide tôt dans notre parcours, des mentors et des conseils pour bien comprendre cette industrie avant de s’y engager pleinement.

FI : Plusieurs jeunes s’inquiètent du manque d’expérience. Qu’en pensez-vous ?

AC : Je comprends cette crainte, mais l’âge n’est pas un obstacle. J’ai commencé à 18 ans dans le secteur, en rejoignant l’équipe que mon grand-père avait fondée plus de 40 ans auparavant. J’ai débuté en travaillant à temps partiel tout en allant chercher la formation adéquate pour me démarquer et bien servir mes clients.

J’ai complété un baccalauréat en finance de l’ESG UQAM en 2023 et une maîtrise en fiscalité de l’Université de Sherbrooke en 2024. J’ai aussi effectué mon parcours académique en planification financière et j’ai obtenu mon titre de planificatrice financière (Pl. Fin.) au début de l’année 2025. C’est beaucoup de travail et d’engagement, mais comme mon père le répète, « ce n’est pas un sprint, c’est un marathon ». Et il a entièrement raison. Il faut donc éviter de se précipiter. Il faut miser sur soi, mais aussi s’entourer de bons partenaires d’affaires pour grandir durablement.

FI : Comment bâtir un réseau solide et définir sa clientèle ?

AC : Il faut prendre le temps de développer son réseau et de déterminer qui on souhaite aider : entrepreneurs, professionnels, médecins, jeunes, personnes âgées, etc.

Personnellement, je donne des conférences dans les universités pour sensibiliser les jeunes à l’investissement, et je participe aussi à des podcasts. Comme beaucoup d’influenceurs véhiculent des informations qui ne sont pas toujours tout à fait justes, je cherche à démystifier ces idées reçues : une démarche qui reflète bien ma personnalité.

Je m’implique également dans des associations, par exemple l’Association des femmes en finance du Québec (AFFQ), le Réseau des femmes d’affaires du Québec (RFAQ-Laval) et l’Association de la relève des services financiers (ARSF). S’impliquer est important et cela aide certainement à cerner ce que l’on cherche à faire véritablement. Ces activités m’aident aussi à affiner ma clientèle et à bâtir mon « book » de clients.

FI : Est-ce important de choisir un créneau précis ?

AC : Absolument. J’ai choisi de me spécialiser auprès des entreprises et des professionnels incorporés, car j’ai une expertise fiscale et je pensais pouvoir apporter une réelle plus-value pour ces clients. Cette spécialisation me permet de proposer des solutions adaptées, notamment pour mieux utiliser l’argent « dormant » dans les comptes de gestion.

FI : Comment se démarquer dans un milieu aussi concurrentiel ?

AC : Il faut être prêt à investir du temps. Participer à des événements en soirée, travailler certains week-ends, et prendre le temps qu’il faut pour bien comprendre les besoins de ses clients afin de mieux les accompagner. Il ne faut toutefois pas précipiter les choses. Une relation peut commencer par un refus, mais ce n’est pas parce qu’une personne a dit « non » la première journée que la réponse sera toujours la même. Il faut la garder sur notre radar et rester présent dans son esprit.

Aussi, dans ma pratique, je ne me présente pas comme une « jeune », mais bien comme membre à part entière d’une équipe complète composée d’un senior, d’un intermédiaire et d’une relève. Cela inspire confiance et démontre la continuité de notre approche.

FI : Quel dernier message souhaitez-vous transmettre ?

AC : Soyez passionné par ce que vous faites. Chaque matin, je me lève avec le sourire, même si mes journées se terminent parfois à 7 ou 8 heures le soir. J’ai toujours vu mon père et ma mère se lever avec le sourire, passionnés par leur travail. Je voulais, moi aussi, pratiquer un métier qui me stimule et qui m’apporte une véritable fierté.

Faire la différence dans sa communauté, faire du bénévolat et s’investir dans des conseils d’administration, ça aide à mieux comprendre la réalité des gens, y compris ceux qui ont des moyens plus limités. Nous évoluons dans un domaine très pointu et l’argent peut être une corde sensible pour bien des gens. La planification financière ne sert pas seulement aux grands projets : c’est aussi un levier pour aider les gens au quotidien.

Les cinq clés d’Anabelle Corbeil pour bâtir une carrière durable en finances :

1. Trouver sa voie ;
2. Développer son réseau et choisir sa clientèle ;
3. Se spécialiser ;
4. Investir du temps ;
5. Cultiver la passion et l’engagement.

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« En 1994-1995, c’était ma première vraie récession. J’avais 27 ans. J’ai vraiment vécu de l’incertitude. Je me demandais même si j’allais encore avoir un travail après le référendum. Si le Québec se sépare, est-ce que ce sera l’anarchie ? On n’en avait aucune idée », se remémore celui qui est aujourd’hui gestionnaire de portefeuille principal et conseiller en placement principal chez Patrimoine Richardson.

Si les médias sociaux n’existent pas encore et que les chaînes d’information continue sont alors à peine naissantes au Québec[1], tout le battage médiatique et publicitaire autour de la question de la souveraineté et de la campagne référendaire plombe l’économie de Montréal et de la province.

À l’époque, le développement des affaires est au point mort pour le jeune conseiller.

« Les taux d’intérêt avaient monté jusqu’à 10 %. Sur le marché obligataire, la Bourse avait crashé. Les clients qui avaient déjà investi n’étaient pas contents et ceux qui avaient des liquidités se retenaient parce qu’on ne savait pas ce qui allait se passer. »

Rétrospectivement, il considère avoir sous-estimé l’impact économique du référendum de 1995 au Québec.

« Bâtir une business dans ce genre d’économie-là, c’est difficile. Des gens perdaient leur emploi. Des entreprises fermaient ou transféraient leur siège social ailleurs. »

Néanmoins, il entame des démarches pour l’acquisition d’une maison à l’été 1995, accompagné de celle qui deviendra plus tard son épouse, convaincu que les choses vont s’améliorer.

Une reprise rapide

De fait, la situation se redresse rapidement après le référendum du 30 octobre 1995, qui n’a pas passé.

« Les taux d’intérêt se sont mis à baisser, les obligations ont pris de la valeur, les Bourses se sont mises à remonter du côté canadien. Les entreprises étaient plus à l’aise d’investir et d’engager du personnel. Il y a eu une reprise de l’économie dans son ensemble. »

Sur le plan professionnel, les années suivantes ont été particulièrement fructueuses pour le conseiller.

Les clients existants qui avaient investi, en 1995 ou avant, dans des obligations à long terme à un taux de 10 % sur 30 ans par exemple, ont obtenu des rendements élevés.

« Cela a instauré un climat de confiance, et le reste a suivi naturellement », souligne-t-il.

Sur le plan personnel, c’est aussi après le référendum que Francis Sabourin et sa femme ont finalement acquis leur résidence, « dans le creux du marché immobilier québécois », par pure coïncidence, explique-t-il, « parce qu’on voulait s’acheter une maison et parce que rester en appartement, ce n’était pas notre futur ».

En rétrospective, il admet que c’était une période creuse et stressante, mais qu’elle ne l’a pas poussé à quitter le métier. « Au pire, je me disais qu’il fallait simplement faire preuve de patience », confie-t-il.

« Mais bon, concède-t-il, quand tu es jeune, tu vois moins le risque. Si ça arrivait aujourd’hui, je n’aurais peut-être pas la même réaction. Financièrement, ce n’est pas pareil, je suis plus établi. »

Des leçons, de l’optimisme et de l’expérience

De cette période difficile de sa carrière, il retient plusieurs leçons. « Il faut être audacieux. Il faut persister. À un moment donné, il y a toujours une solution qui finit par apparaître. »

D’après lui, son tempérament optimiste a aussi joué en sa faveur.

« Quand on est un investisseur dans le marché boursier, on a tendance à être toujours plus positif que la moyenne. Quand on est un investisseur dans le marché obligataire, on a tendance à être plus négatif. Moi, j’étais plus un gars de croissance, d’action. Alors, j’ai un tempérament plus positif que la moyenne ou que le marché en général. »

Aujourd’hui, il partage sa vision des marchés avec sa fille Mélissa, 22 ans, qui rejoindra officiellement le cabinet en septembre prochain.

« Je lui ai dit : tu vas apprendre que les années se suivent, mais ne se ressemblent pas. En moyenne, la tendance est qu’une année sur cinq, ça ne va pas bien, et que quatre années sur cinq, ça va bien. Nous, on a un historique de rendement depuis 17 ans, et on a seulement eu trois années négatives dans nos portefeuilles modèles. »

En terminant, Francis Sabourin estime qu’il est préférable de vivre une récession en début plutôt qu’en fin de carrière, parce que cela forge le caractère et affine aussi la vigilance.

« L’expérience, ça ne s’apprend pas dans les livres, à l’école. […] Les choses vont tellement vite. On le voit bien en 2025, avec les événements et les impondérables qu’on vit tous les jours. Cela dit, une chose demeure : l’économie mondiale grossit année après année. Mais tout fonctionne par cycles. Il faut juste savoir se propulser sans pour autant prendre des risques démesurés. »

[1] Par exemple, la chaîne RDI est entrée en ondes le 1^er janvier 1995. La chaîne LCN sera lancée deux ans plus tard.

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Les clients voient parfois le rôle du conseiller comme purement commercial, consistant à vendre une prestation plutôt qu’apporter une vraie valeur ajoutée. Dans ce contexte, il ne suffit plus de dire que les conseils sont utiles : il faut en faire la preuve. Et cette démonstration commence bien avant la signature du contrat, selon Advisorpedia.

Combattre le défi du prix

Le prix du conseil est souvent évoqué comme l’obstacle principal qui dissuade les particuliers de faire affaire avec un conseiller. Or, le coût n’est pas vraiment un problème, si le retour sur investissement est bien établi, signale Mike Garrison, spécialiste en acquisition de client. La vraie question à propos des services-conseils n’est pas « Combien ça coûte ? », mais plutôt « Est-ce que ça va rapporter ? », indique-t-il.

Des honoraires peuvent sembler coûteux aux clients de prime abord, mais cette perception peut s’inverser si le prix à payer permet d’éviter des pertes mensuelles importantes ou de générer des revenus supplémentaires.

Le conseiller doit être en mesure dès le départ de préciser combien il a le potentiel de rapporter, de faire économiser ou d’optimiser pour le client. Plus la perspective est claire sur ce sujet, plus le prix devient secondaire, affirme l’auteur de l’article.

L’approche à privilégier consiste à mettre en perspective l’investissement face aux gains potentiels, à parler d’impact plutôt que de tarifs et à quantifier les bénéfices attendus.

Voir au-delà des livrables

Les clients ne veulent pas avoir l’impression de payer pour le temps consacré aux heures de réflexion du conseiller ou pour un PowerPoint attrayant. Le risque consiste à se concentrer uniquement sur les livrables, tels qu’un rapport ou un plan d’action, plutôt que sur leurs effets concrets.

Pour recentrer cette approche, une stratégie consiste à remplacer les objectifs vagues, comme l’amélioration des processus, par des cibles mesurables. Par exemple, augmenter de X % le taux de conversion de prospects en clients, réduire l’attrition de clients de Y % par mois ou doubler le revenu moyen par client.

On doit également établir dès le début un plan avec des livrables clairs, des jalons concrets et un calendrier réaliste, en plus de se doter d’indicateurs de performance suivis tous les mois ou tous les trimestres, comme le revenu moyen par client ou le taux de recommandation. Des résultats mesurés régulièrement permettent au client de voir concrètement l’impact du conseiller et de rester engagé, signale Mike Garrison.

4 erreurs qui font échouer un plan

La principale cause de l’échec d’un plan n’est pas un mauvais contenu, mais un manque de cadrage stratégique. Voici les erreurs les plus fréquentes dans ce domaine, selon Advisorpedia :

• Le client ne sait pas ce qu’il attend exactement, car il n’a pas été assez challengé sur le sujet.
• L’onboarding du client est réalisé trop vite, sans phase de cadrage solide.
• Les équipes concernées ne sont pas suffisamment impliquées dans la démarche.
• Il n’y a pas assez de relais pour appliquer ce que le conseiller propose.

En outre, les clients sont souvent saturés d’informations. Ils lisent des blogues, écoutent des podcasts, naviguent sur les réseaux et suivent des influenceurs financiers. Ils attendent de leur conseiller qu’il les aide à y voir plus clair, à cerner les défis sous-jacents derrière leurs demandes initiales et à détecter les angles morts dans leur raisonnement.

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« Quand on a lancé la firme, notre objectif était de gérer 50 millions de dollars (M$). On était loin d’imaginer le milliard », confie Louis Allard, président et gestionnaire de portefeuille chez Allard, Allard & Associés (AA&A). À ses côtés, sa sœur Caroline Allard, vice-présidente et également gestionnaire de portefeuille, sourit. « C’est en y allant une étape à la fois qu’on en est arrivés là. Chaque décision a été prise avec prudence, mais toujours avec l’ambition de croître », explique-t-elle.

Fondée en 1994 par leur père Jean-Pierre Allard, la firme est le fruit d’un projet né presque par accident. « Ce n’était pas planifié. À sa retraite, mon père s’est occupé en gérant le patrimoine familial et celui de quelques proches. Un jour, autour d’un dîner, j’ai évoqué l’idée de me joindre à lui et de fonder une entreprise », raconte Louis Allard.

L’ingénieur de formation, qui a aussi complété un MBA, rêvait d’entrepreneuriat depuis longtemps. Il a vu là une occasion de bâtir quelque chose de durable, en famille. Caroline, diplômée en gestion et détentrice du titre de CFA, s’est jointe à l’entreprise quelques années plus tard.

Structurer pour la croissance

Le tournant vers une croissance accélérée s’est amorcé il y a environ huit ans, alors que la firme gérait entre 300 et 500 M$. Une réflexion stratégique a alors identifié le besoin de croître pour offrir un environnement stimulant à l’équipe et assurer la pérennité de l’entreprise. Pour y arriver, AA&A a investi dans le recrutement stratégique, la création de postes clés en conformité et marketing de même que l’amélioration des processus internes.

En 2019, la firme a lancé trois fonds d’investissement maison — un fonds d’actions canadiennes, un fonds d’actions mondiales et un fonds de revenu fixe. « C’était un passage nécessaire, souligne Louis Allard.  Créer nos fonds nous a permis de gagner en efficacité, d’offrir des stratégies personnalisées pour les clients, et de mieux utiliser le temps de nos gestionnaires. » Plus d’un demi-million de dollars ont été investis dans cette transition, qui s’est concrétisée à la veille de la pandémie.

Une clientèle fidèle

Malgré cette ambition de croître, la firme ne déroge pas à son modèle boutique. Elle conserve les éléments qui ont fait sa force jusqu’à maintenant : une approche humaine et personnalisée. « Nos clients savent qui gère leur portefeuille, explique Louis Allard. Le fait que Caroline et moi soyons deux des quatre gestionnaires de l’équipe renforce leur confiance. Et ils savent que nous investissons nous-mêmes dans les titres que nous leur proposons. »

Cette proximité contribue à la fidélisation de la clientèle, majoritairement québécoise, mais répartie désormais dans plusieurs provinces canadiennes, dont l’Ontario et l’Alberta. Elle bénéficie d’un service stable, individualisé et d’un accès direct à leur gestionnaire. Un contraste avec la forte rotation de personnel observée dans les grandes institutions financières.

Un résultat dont les deux dirigeants sont particulièrement fiers : un taux de satisfaction de la clientèle de 96 % mesuré lors d’un sondage réalisé il y a deux ans.

Une stratégie d’investissement disciplinée

AA&A mise sur une stratégie de valeur axée sur la qualité (value investing), avec une sélection rigoureuse d’entreprises. Chaque trimestre, l’équipe réévalue les titres en portefeuille. « On connaît nos entreprises. Même en période de turbulences, on sait pourquoi elles sont là », explique Caroline. Elle se rappelle avoir utilisé une analogie simple pour rassurer les clients lors de la crise financière de 2008 : « Voudriez-vous vendre votre entreprise 40 % moins cher aujourd’hui, alors qu’elle est toujours en santé et rentable ? »

Une part essentielle de leur travail comme gestionnaires de portefeuille est de vulgariser, rassurer et accompagner. « On a un rôle de psychologue financier, par moments », ajoute-t-elle.

En début d’année, alors que les marchés financiers ont connu de fortes fluctuations en raison de la guerre tarifaire du gouvernement Trump, les dirigeants ont constaté que très peu de clients se sont alarmés de la situation. « Le téléphone n’a pas beaucoup sonné, souligne Louis Allard. Ce silence, c’est en fait un bon signe. Cela montre que nos clients sont bien informés, qu’ils comprennent notre approche et qu’ils nous font confiance. »

Selon lui, cette stabilité découle à la fois de l’expérience accumulée par la clientèle au fil des années et d’une communication proactive :

• lettres financières,
• capsules vidéo,
• et autres outils pédagogiques sont régulièrement diffusés pour maintenir un lien transparent.

« Plutôt que de gérer des appels inquiets, on peut se concentrer sur l’essentiel : analyser, anticiper, saisir les opportunités », ajoute-t-il.

Les résultats parlent d’eux-mêmes : la firme affiche un rendement annuel moyen de 12 % sur 30 ans pour sa stratégie d’actions canadiennes, une performance qui dépasse les indices de référence.

Les prochains chantiers

Aujourd’hui, l’entreprise compte 15 employés répartis en trois pôles :

1. gestion de portefeuille,
2. analyse financière,
3. et soutien administratif.

Une nouvelle structure de direction, avec l’ajout d’un poste de directrice générale, permet à Caroline et Louis de se concentrer sur la gestion et la relation client. Leur père est aujourd’hui retiré des opérations, mais est toujours présent comme président du conseil d’administration.

Un autre chantier majeur est en cours : la refonte de l’infrastructure technologique. « On utilise une plateforme maison depuis des années. Mais pour passer à l’étape suivante, il faut migrer vers une solution externe, plus robuste et évolutive », précise Louis Allard. Ce virage technologique, qui devrait être complété d’ici la fin de l’année, constitue « le dernier gros morceau » à mettre en place pour accélérer la croissance, dit-il.

Parallèlement, la firme regarde du côté du marché institutionnel. « Le milliard, c’est un seuil symbolique qui change notre positionnement. On est désormais éligibles à des mandats qui nous étaient auparavant inaccessibles », affirme le dirigeant. Actuellement, les clients institutionnels représentent environ 5 % du chiffre d’affaires, mais la direction entend structurer davantage cette approche. Des dossiers d’acquisitions sont également à l’étude, même si rien n’a encore été concrétisé.

Une relève familiale en préparation

Si la structure actuelle est jugée solide, la direction anticipe déjà la suite. Une nouvelle génération, soit l’un des enfants de Caroline et l’un des enfants de Louis, qui poursuivent des études en finance, pourraient éventuellement se joindre à l’entreprise. « Mais on ne veut rien forcer », précise Caroline Allard. Dans tous les cas, elle et son frère n’ont pas l’intention de se retirer à court terme. « Ce qui nous anime encore, c’est la relation avec les clients, les défis de la gestion, et la satisfaction de bâtir quelque chose qui a du sens. »

« Le milliard étant atteint, l’étape suivante, c’est deux milliards, lance Louis Allard, avec le sourire. On sait que la croissance a tendance à s’accélérer après un certain seuil. Comme plusieurs disent : c’est le premier milliard qui est difficile à obtenir. Après, ça va tout seul. », lance-t-il en riant.

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