Une nouvelle relation amoureuse n’est pas quelque chose dont votre client est susceptible de parler, à moins que vous ne lui posiez la question. Faites-le : vous pourrez ainsi lui fournir des conseils utiles et gagner un nouveau client par la même occasion.
Trois conseillers en services financiers canadiens nous ont expliqué comment ils accompagnent leurs clients lorsqu’ils tombent amoureux. Ils partagent neuf questions clés pour vous aider à mieux orienter vos conseils.
- Sont-ils compatibles sur le plan financier ?
La compatibilité amoureuse ne s’étend pas nécessairement aux questions financières.
Certaines personnes sont économes, d’autres sont dépensières, prévient Julie Seberras, responsable de la planification patrimoniale et de la gestion des pratiques chez Gestion de patrimoine Manuvie.
« Il est très difficile de regarder quelqu’un avec amour dans les yeux et de lui dire : “Je ne supporte pas que tu achètes trop de paires de chaussures ou que tu dépenses de l’argent pour cette énorme moto” », souligne Catherine Metzger-Silver, conseillère chez Edward Jones à Kentville, en Nouvelle-Écosse.
- Peuvent-ils parler d’argent ?
La conversation fait toute la différence. Facilitez le dialogue pour vous assurer que le couple est sur la même longueur d’onde.
Les couples devraient discuter des achats importants, idéalement à l’avance. « Si vous ne pouvez pas parler d’argent et de finances, ce qui est très inconfortable, convient Catherine Metzger-Silver, devriez-vous rester avec cette personne ? »
- Est-il acceptable de garder des finances séparées ?
Oui, mais la transparence est essentielle.
Il n’y a rien de mal à avoir des comptes séparés, assure Catherine Metzger-Silver. Les dépenses peuvent être partagées, mais pas forcément toutes.
Les couples peuvent convenir de mettre de côté un pourcentage de leurs revenus sur un compte commun et dans un fonds d’urgence. Ils peuvent planifier ensemble leur retraite à mesure qu’ils vieillissent.
- Que faire si votre client vous trompe ?
L’infidélité financière est une réalité, confie Julie Seberras.
Les économies ou les dettes secrètes peuvent causer de réels dommages, ajoute-t-elle.
Il n’y a pas de mal à ne pas divulguer le solde d’un compte à son partenaire. Mais celui-ci doit au moins savoir que ce compte existe.
- Qu’en est-il des dettes contractées avant la relation ?
Les dettes antérieures à la relation doivent être séparées, recommande Julie Seberras.
Un partenaire peut aider à en rembourser une partie. Mais il ne doit pas y associer son nom.
Encore une fois, la transparence est importante. « Vous devez discuter des dettes que vous apportez dans la relation, de la manière dont vous souhaitez les gérer en tant que couple, de vos valeurs en matière de dette et, idéalement, élaborer un plan pour les rembourser », suggère Julie Seberras.
Et soyez objectif lorsque vous discutez des avantages du remboursement des dettes par rapport à l’épargne-retraite.
- Que se passe-t-il s’ils emménagent ensemble ?
Encouragez le client à trouver un avocat, conseille Michael O’Brien, conseiller chez Sun Life à Mount Pearl, Terre-Neuve-et-Labrador. Demandez-leur de rédiger un contrat de cohabitation.
Celui-ci pourra être transformé en contrat prénuptial s’ils se fiancent.
« Je suis très heureuse pour eux, mais j’ai aussi cette petite ombre au tableau qui me fait me demander : “Qu’est-ce qui pourrait mal tourner ?”, partage Catherine Metzger-Silver. Tout va pour le mieux pour l’instant. Assurez-vous simplement d’être sur la même longueur d’onde quant à la façon dont les choses vont se dérouler si un jour ce n’est plus le cas. »
- Doivent-ils partager les avantages sociaux ?
Passez en revue les avantages sociaux avec votre client, conseille Julie Seberras. Demander à bénéficier des prestations médicales et dentaires du régime de son conjoint permet de faire des économies.
Et si une personne dispose d’un régime de retraite à prestations définies, suggérez-lui d’ajouter son partenaire comme bénéficiaire. Des prestations de survivant peuvent être disponibles.
- Dois-je entretenir une relation client avec les deux partenaires ?
C’est préférable. Michael O’Brien estime, par exemple, que les deux partenaires devraient assister aux réunions.
N’oubliez pas que le patrimoine des femmes est en augmentation.
Une personne peut prendre l’initiative de gérer les finances, mais les deux devraient connaître le plan financier au cas où l’une d’elles serait incapable d’agir.
« Vous ne valez pas plus que votre maillon le plus faible », affirme-t-il.
- Quelle est la plus grande erreur commise par les nouveaux couples ?
L’une des clientes de Catherine Metzger-Silver s’est rendue à New York pour choisir une robe de mariée à 30 000 $ dans une boutique qui apparaissait dans l’émission télévisée « Say Yes to the Dress ».
Si un membre du couple prévoit de grosses dépenses, qu’ils le notent comme objectif financier.
Mais qu’ils illustrent l’impact que cela pourrait avoir sur d’autres priorités, comme l’épargne pour acheter une maison ou rembourser un prêt étudiant, précise l’experte.
Il est recommandé d’utiliser une marge de crédit ou les fonds d’un CELI pour payer les frais du mariage, selon Michael O’Brien. Le couple peut ainsi rembourser l’argent grâce aux cadeaux en espèces reçus lors de la réception de mariage.
Il est également judicieux de prévoir une marge budgétaire.
« Je recommande vivement de ne pas s’endetter pour payer un mariage, souligne Julie Seberras. Ce n’est pas agréable. »
À l’avenir, même si la situation se détériore, vous pouvez continuer à créer de la valeur pour vos clients.