Directement, votre performance influera sur vos succès. Si vous offrez un service de qualité à valeur ajoutée à vos clients et que les résultats sont au rendez-vous, vos affaires s’amélioreront et votre « valeur » sur le marché ira en augmentant. Cette valeur peut se mesurer à votre capacité à recruter de nouveaux clients ou encore sur l’attrait que vous exercez sur des firmes qui aimeraient mettre le grappin sur vous.
Je suis de ceux qui croient que l’ambition est une chose bien. Par contre, comme avec toutes les choses bien, l’excès est souvent dévastateur. En d’autres mots : le jeu en vaut-il la chandelle? Est-ce que la faim justifie les moyens?
Nous avons tous entendu ces histoires de conseillers qui ont poussé trop loin l’audace afin de gonfler leurs résultats. À titre d’exemple pour nourrir la discussion, voici quelques exemples :
– La rotation ou « churning » : la commission de suivi ne suffit pas. Il faut générer plus pour répondre aux ambitions de ce conseiller ou à ses besoins démesurés. Afin de répondre à ses objectifs de commissionnement, le conseiller procède à la rotation du portefeuille dans le but de générer de nouvelles commissions.
C’est si facile de « vendre » au client que son portefeuille n’est plus adapté à la situation actuelle et qu’il doit tout chambouler quitte à payer des frais! Bien entendu, pour vos conseils avisés, vous toucherez une nouvelle commission à la souscription du produit mais vous ne rembourserez pas votre client pour les frais encourus. Cela nuirait à vos chiffres!
– Le levier : vous n’avez pas d’argent à investir? Vous n’avez pas d’économies? Qu’à cela ne tienne! Pourquoi ne souscririez-vous pas un emprunt ou n’utiliseriez pas votre marge de crédit pour investir? Plutôt que d’épargner modestement 25$ par semaine, vous n’aurez qu’à payer les intérêts sur votre emprunt. Le risque? Pfff! Vous détenez des investissements à la hauteur de votre emprunt alors vous n’aurez qu’à les vendre si cela tournait mal. Moi, à titre de conseiller, je vais bien entendu toucher ma pleine commission sur la totalité du montant emprunté et investi.
– La prise de risque : vous feriez plus d’argent si vous acceptiez de prendre plus de risque. Théoriquement, le rendement est proportionnel à la prise de risques alors qu’attendez-vous? Vous n’êtes pas certain? Ben voyons! Regardez ce que ce produit a généré l’an dernier? Vous ai-je dit que ma commission est plus élevée sur ce produit? Pas grave, ce n’est pas important. L’important c’est que vous risquez plus… de faire plus d’argent.
En soi, il n’est pas mal ou interdit de réaménager un portefeuille, de suggérer le recours au prêt levier ou de recommander une plus grande prise de risque. Toutefois, l’intérêt du client et la capacité de celui-ci vu son profil d’investisseur, sa capacité financière, sa tolérance aux risques et ses objectifs doivent primer.
Tous les portefeuilles n’ont pas besoin d’être remaniés en même temps. Si vous avez l’impression que ceux de vos clients ont constamment besoin d’être revus, retournez sur les bancs d’écoles pour leur faire de meilleures recommandations.
Tous les clients ne devraient pas recourir au levier pour financer leurs investissements. Seuls ceux ayant une tolérance aux risques suffisante et une capacité financière adéquate relativement à l’emprunt devraient le faire. Le levier n’est pas un modèle pour faire croître l’actif sous gestion d’un conseiller.
Tous les clients n’ont pas un profil croissance ou spéculatif. La recherche du rendement ne doit pas se faire au détriment de ce qu’est fondamentalement le client. Nous n’avons pas tous besoin ou envie de courir pour atteindre nos objectifs. Certains marchent et sont bien heureux. Le conseiller doit respecter le rythme du client.
Bref, modérez vos ardeurs et agissez dans le seul intérêt de vos clients. Les résultats suivront bien assez vite et seront beaucoup plus durables.
Pour vous en convaincre, repassez dans votre tête la liste des étoiles filantes de notre industrie. Ceux qui ont battu pendant un temps tous les records de croissance de manière éclatante et qui ne sont aujourd’hui plus dans le monde de la finance. De quoi inspirer la modestie et la retenue aux plus pressés!