Un peu de structure s'il-vous-plaît!

Ces habiletés nous permettront d’acquérir des clients et de percer le marché des clientèles d’affaires et ainsi de suite. Si notre industrie croit pouvoir si facilement identifier la clé de la réussite avec des paramètres aussi aisément identifiables, pourquoi est-ce que globalement, le taux de réussite des jeunes conseillers est si faible? Une partie de la réponse réside, selon mon expérience, dans la structure organisationnelle qui encadre la recrue.

Avez-vous visité notre section FI Relève?

Trop souvent, notre industrie concentre ses efforts en matière de connaissance des produits, des techniques de vente et/ou sur les aptitudes. Bien que tous ces éléments soient importants, voire critiques au succès d’un jeune conseiller, nous ne pouvons le mesurer que s’il ou elle développe des pratiques d’affaires rigoureuses et structurées lui permettant de concentrer ses
efforts aux bons endroits.

Avec l’aide des équipes des cabinets et des réseaux qui les embauchent et, en plus d’une structure d’affaires efficace, les jeunes conseillers auront avantage à établir des indices de référrence afin de se comparer et évaluer leur progrès.

Comment s’organiser?

Certains secteurs des pratiques d’affaires des jeunes conseillers sont critiques pour assurer leur succès.

Gestion du temps

Créez et adhérez à un agenda type avec des plages horaires bien définies et réalistes et concentrez votre temps sur les éléments critiques de votre pratique d’affaires. De plus, un horaire type vous permettra d’être plus efficace avec votre maître de stage ou mentor et il vous permettra de maintenir un équilibre entre votre vie personnelle et professionnelle. Créer l’horaire type est la partie facile, respecter l’horaire type est l’élément plus ardu!! Soyez rigoureux à cet égard!

Gestion des activités

Les conseillers à succès ne sont pas ceux qui possèdent les plus importants blocs d’affaires ni les meilleurs clients; il s’agit de ceux et celles qui gèrent efficacement leurs activités de prospection
et de référencement.

On vous parlera souvent en début de carrière d’identifier votre profil de client « idéal ». Bien que cette approche soit nécessaire et efficace, elle s’inscrit davantage à l’agenda du conseiller ayant cumulé quelques années d’expérience et un certain bassin de clients.

Au départ, il est essentiel d’établir une cédule de prospection assez agressive idéalement au cours de votre premier trimestre lequel est déterminant dans la réussite de votre carrière. Cet agenda de prospection devra ensuite être sous-divisé sur une base hebdomadaire afin de vous permettre de la suivre au quotidien.

Bien sûr, certaines semaines vous n’atteindrez pas votre objectif en nombre de rendez-vous et/ou de références, ça fait partie de la vie de tout conseiller à ses débuts. L’important est d’oublier cette semaine rapidement et tourner la page pour la semaine à venir afin de ne pas perdre le focus de votre agenda de prospection.

Gestion des émotions

Bien que cet élément puisse sembler moins concret, il est tout de même critique à la réussite ou à l’échec dans notre domaine. Votre attitude dépend énormément des émotions que vous vivez tous les jours. Le conseiller en sécurité financière vit régulièrement des hauts et des bas sur le plan émotionnel, tant la jeune recrue que le conseiller ayant 20 ans d’expérience.

Il est donc essentiel de prendre du temps chaque semaine afin de recentrer nos émotions et mettre le tout en contexte. La gestion de nos émotions nous permettra de mieux nous connaitre et se traduira certainement en une meilleure attitude devant les clients et les prospects. Cela aidera indéniablement à votre réussite. Comme recrue, vous allez remettre en question vos actions et vos décisions – rassurez-vous, c’est un passage commun à nous tous.

Les conseillers qui connaissent du succès ne sont pas nécessairement les meilleurs sur le plan technique, ni les plus extravertis contrairement aux croyances populaires. Les leaders de notre industrie sont ceux et celles qui travaillent avec rigueur dans une structure bien établie leur permettant d’être efficaces. Trop souvent, on voit de nouveaux conseillers ayant d’excellentes
aptitudes sur le plan académique ou social et d’excellents centres d’influence, mais qui ne réussissent pas au niveau souhaité en raison de leur manque de rigueur et de structure.

Donnez-vous une chance et gérez votre temps afin d’avoir une approche rigoureuse et structurée, cela représentera probablement votre meilleur investissement! 

Photo Bloomberg