Il ne faut jamais négliger ce genre de moment où, sous le couvert des vacances, nous prenons le temps de nous arrêter et de goûter à la vie différemment. C’est essentiel à l’équilibre de vie, c’est essentiel au succès.
Mais voilà, dans le monde d’aujourd’hui il est impossible de planifier comme il y a 20 ans. Les règles du jeu ont changé, les clients et l’industrie aussi. Pour connaître du succès, vous devrez vous adapter, peut-être changer votre message, vos outils ou votre approche.
Donc, au bord de la plage, un verre à la main, quand vous refaites le monde, permettez à la conformité de prendre la chaise longue à vos côtés et de faire partie de vos réflexions.
Vous voulez acquérir un bloc de clientèle? Quels sont les impacts? Qu’est-ce que ça demande en termes d’investissements? Quels sont les écueils ou les limites règlementaires ou déontologiques? Dans quel délai devez-vous avoir rencontré tous les clients?
Comment vous présenter?
Vous cherchez à développer en faisant de la prospection de clientèle? Comment pouvez-vous entrer en contact avec vos « prospect »? Comment vous présenter? Puis-je faire de la publicité? Qu’est-ce qui est une publicité conforme?
Vous voulez vendre? Comment procéder? Quelles sont vos obligations? Comment aviser vos clients?
Ce ne sont là que quelques exemples de questions qui devraient vous habiter du seul point de vue de la conformité. Et vous auriez tout intérêt à y penser avant plutôt que pendant ou après. Prévenir est toujours mieux que guérir!
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Voilà, vous essayez de penser à vos projets d’avenir et, soudainement, vos pensées migrent vers un questionnement fondamental : que sera l’industrie de demain? Quelle seront les règles dans le futur?
Sans doute que les dirigeants de votre courtier ou de votre cabinet ont une certaine idée de la réponse, étant condamnés à voir venir les changements et à y préparer leurs organisations… et encore! Nul ne peut prévoir l’avenir. Ce qui ne veut pas dire qu’on ne peut pas essayer!
Transparence
Transparence
Oubliez l’époque où le client signait aveuglément tous les documents que vous présentiez devant lui et où le moins on en disait, le mieux c’était.
Bien que nous soyons confrontés régulièrement à des clients moins intéressés ou instruits en matière financière, l’heure est à la divulgation, à l’éducation et à la transparence.
Beaucoup plus qu’une série de modifications règlementaires (Point of sale, MRCC et MRCC 2, etc.) il s’agit d’une tendance de fond qui n’ira pas en diminuant, du moins pas à court ou moyen terme. Cette tendance risque même d’avoir un impact sur le domaine de l’assurance de personnes.
Devant une tendance de fond comme celle-ci, vous pouvez lutter ou intégrer des changements à vos pratiques. La première option peut être rassurante à court terme puisqu’elle vous permet de faire « comme vous avez toujours fait » mais vous expose grandement à des infractions ou à la perte de clients, actuels ou potentiels qui seront rebutés par vos méthodes archaïques. Il faut vivre avec son époque!
Alors expliquez votre rémunération, expliquez le produit ou le service que vous rendez au client. N’ayez pas peur de ses questions et encore moins de vos réponses. Un propos véridique et expliqué franchement vaudra toujours mieux qu’une entourloupe camouflée que le client découvrira tôt ou tard.
Éducation
Autre tendance de fond : chaque génération est plus instruite que la précédente. À cette généralisation s’ajoute le fait que jamais dans l’histoire l’information n’a été aussi facile à partager et à obtenir.
Il est fréquent d’entendre des représentants affirmer que « les clients ne comprennent rien » ou qu’ « ils ne s’intéressent pas à leurs affaires ». Mais leur donnez-vous le choix? Leur donnez-vous les informations dont ils ont besoin? Prenez-vous le temps de leur expliquer ou acceptez-vous comme une chance de sauver du temps le fait que le client vous dit qu’il ne veut pas entendre vos explications et vous demande où signer?
On parle beaucoup de littératie financière et d’éducation citoyenne aux finances personnelles mais le premier rôle ne devrait-il pas revenir aux conseillers?
Bien entendu, on ne peut pas s’attendre à ce que tous les clients comprennent du premier coup tout ce qu’on leur expliquera. Il faudra répéter, donner des exemples, faire des comparaisons, être pédagogue et répéter encore.
Mais chaque élément assimilé par votre client est une nouvelle porte ouverte pour enrichir la relation que vous avez avec eux. Vos clients seront reconnaissants de vos efforts et des nouvelles connaissances qu’ils auront acquis grâce à vous. Cela renforcera votre relation conseil et facilitera la gestion du dossier client.
D’un point de vue conformité, un client éduqué sera considéré comme étant moins à risque et la responsabilité du représentant à son égard un peu allégée.
De plus, si on accepte la prémisse que les choses iront en accélérant et que l’information sera toujours plus facile à obtenir, voulez-vous vraiment être celui qui est payé sans donner d’explications alors que votre client en sera informé? Vraiment?
Bref, sans pouvoir déterminer où ira la règlementation dans l’avenir, il est déjà possible d’affirmer que nous avons tout à gagner à allier compétence, transparence et communication avec nos clients.
Bon été à tous!
Photo Bloomberg