Nous avons tendance à croire que – puisque les gens passent d’innombrables heures en ligne – le pourcentage de bouche-à-oreille devrait être élevé, mais il n’en est rien. Une recherche effectuée par Keller Fay Group a révélé que seulement 7% du bouche-à-oreille se produit en ligne.
Nous surestimons le bouche-à-oreille en ligne car il est plus facile à constater. Nous pouvons mesurer notre portée : le nombre de commentaires, les gens qui ont cliqué « J’aime », les pages consultées, etc. Ne vous méprenez pas! Je crois fermement que les médias sociaux et une présence web globale sont obligatoires pour les entreprises d’aujourd’hui. Mais ceci ne doit pas être l’unique avenue de croissance de votre pratique d’affaires.
Je discute souvent avec des conseillers au sujet de leur présence sur le web et de leur stratégie de communication et nombre d’entre eux, à ma grande surprise, croient au le vieil adage « Si vous le construisez, ils viendront ». Nous devons nous adapter à la réalité d’aujourd’hui et aux comportements des clients pour construire et développer une pratique d’affaires.
Infolettres, LinkedIn, Facebook et Twitter sont des technologies, non des stratégies. Vous devez avoir une intention précise dans l’élaboration de votre marketing bouche-à-oreille.
Exploiter le pouvoir du bouche-à-oreille, en ligne ou hors ligne, exige de comprendre pourquoi les gens parlent et pourquoi certains sujets sont davantage rapportés que d’autres.
Générez le bouche-à-oreille
Vous pouvez avoir une excellente approche et une offre de service alléchante mais si les gens ne vous connaissent pas, vous n’aurez pas l’impact désiré sur la vie des gens. Le bouche-à-oreille est dix fois plus efficace que toute autre forme de publicité traditionnelle.
Cela va au-delà d’un simple partage d’articles sur LinkedIn ou de création de pages Facebook et Twitter. Le bouche-à-oreille réussi exige une réflexion stratégique.
Voici les étapes les plus importantes dans l’élaboration d’une stratégie de bouche-à-oreille :
1. Ciblez des personnes d’influence. Connectez-vous à des centres d’influence qui sont en contact avec votre client idéal – il peut s’agir d’autres professionnels, de journalistes, de blogueurs – soyez créatif et pensez en dehors des cadres traditionnels. Dressez une liste de 25 personnes d’influence, suivez-les dans les médias sociaux et développez une relation d’affaires virtuelle : apprenez à les connaître, interagissez avec leur contenu (aimer, commenter, retweeter, etc.); puis passez à l’étape suivante et transformez cette relation virtuelle en relation d’humain-à-humain.
2. Devenez un leader. Clarifiez votre unicité ou, comme j’aime à l’appeler, votre facteur « X » – qu’est-ce qui fait que vous et votre entreprise êtes uniques – et partagez ce message. Incluez-le sur votre site web, dans votre brochure et sur toutes vos plateformes de communication (infolettre, profils de médias sociaux, etc.)
3. Rendez votre contenu marketing intéressant et partageable. Les gens parlent de choses qui les font paraître intéressants aux yeux des autres. Par exemple : saviez-vous que Starbucks investit davantage dans l’assurance-maladie de ses employés ($300 millions) que dans le café lui-même? Imaginez que, lors d’un dîner, vous partagiez quelque chose de ce genre. Ou encore : saviez-vous que les deux tiers des habitants de la planète n’ont jamais vu de neige?
Ne croyez-vous pas que cela vous rendrait intéressant et pourrait être un excellent point de départ pour engager une conversation? Bien sûr! Les gens se souviendront de vous et répèteront cette anecdote à d’autres – ce qui aura pour effet de doubler l’efficacité de cette stratégie.
Qu’est-ce que le partage de faits a à voir avec la croissance de votre pratique d’affaires? L’effet se situe à deux niveaux : d’abord, les gens parlent de ce qui leur vient à l’esprit et ensuite, les gens se souviennent des histoires intéressantes (d’où l’importance du storytelling). À chaque fois qu’ils penseront au fait ou à l’histoire que vous avez partagé, ils penseront à vous et par ricochet, à votre offre.
Lorsque vous maîtrisez ces 3 étapes, vous obtenez une fondation solide qui servira à augmenter votre influence et votre visibilité et ainsi développer votre marketing de bouche-à-oreille avec du contenu remarquable que les gens voudront vraiment partager.
Une dernière note sur le partage de contenu… Les gens ne se soucient pas seulement d’eux-mêmes ; ils se soucient également de ce qu’ils ont l’air vis-à-vis des autres. Donnez-leur fière allure et ils vous le rendront. Et je vous partage une de mes convictions : « Lorsque vous faites briller la lumière sur les autres, la lumière finira par briller sur vous en retour ».
Gardez toujours à l’esprit que votre image de marque et votre réputation sont bonnes dans la seule mesure de ce qu’en disent les gens.
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l’adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc, nous suivre sur LinkedIn et Facebook