Finance et investissement - Le meilleur outil à votre disposition
FI-TV
 
See also Investment Executive Dimanche 28 mai 2017 FINANCE ET INVESTISSEMENT en page d'accueil

Finance Investissement

Finance et Investissement.com
STRATÉGIE D'AFFAIRES

Le meilleur outil à votre disposition

Envoyer à un ami

Dans notre dernière chronique, nous avons fait un survol des répercussions positives « invisibles » que vous avez sur la vie de vos clients. Or, pour approfondir et solidifier une relation avec un client, il faut tout d’abord s’intéresser à la personne et à ses projets.

 

La collecte de renseignements

 

La collecte de renseignements est l'un des meilleurs outils mis à votre disposition. Elle vous permet de collecter le plus d'information personnelle possible sur vos clients et ainsi d'accroître la qualité de vos services. C'est aussi une bonne stratégie de fidélisation de la clientèle. N'oubliez pas que ce que le client recherche avant tout, c'est une relation durable avec un professionnel qui le connaît bien.

 

Un autre avantage de la collecte de renseignements est qu'elle contribue à une expérience client personnalisée et à l'élaboration d'une stratégie de communication qui donne des résultats.

 

Actuellement, vous avez accès aux renseignements traditionnels du dossier client : actif, revenu, valeur nette. En mettant l'accent sur « ce qui n'est pas connu du client » et en posant les bonnes questions, vous enrichissez les renseignements dont vous disposez.

 

En voici quelques exemples :

 

• Demandez au client s'il pense vendre son entreprise et quand.
Selon sa réponse, vous pourriez lui proposer des produits axés sur cet objectif.

 

• Renseignez-vous sur les plans de votre client en matière de succession. Songe-t-il à léguer une grande partie de ses biens à ses enfants ?


Voilà une belle occasion de commencer à bâtir une relation avec la nouvelle génération et d'ainsi conserver les actifs.

 

• Lors de vos conversations avec votre client, notez les dates importantes dans sa vie, les sujets qui l'intéressent, ce qui le passionne, etc.


Vous serez en mesure de mieux guider votre client dans ses choix lorsque viendra le temps de prendre des décisions importantes qui auront un impact positif sur sa vie.

 

Rassembler et centraliser l'information


En rassemblant et en analysant toute l'information que vous avez sur vos clients, vous serez outillé pour offrir une expérience client qui se démarque par votre attention exceptionnelle aux détails.

 

Cependant, pour qu'elle soit efficace, la collecte de renseignements doit être faite de façon systématique et être centralisée au sein de votre équipe. Cela signifie que vous devrez mettre en place une méthodologie de collecte de l'information.

 

Il existe plusieurs systèmes de gestion de contacts (Customer Relationship Management ou CRM). La sélection d'un bon logiciel de gestion de contact est primordiale pour assurer le succès de votre stratégie de collecte d'information. Voici donc deux ressources pour vous assister dans vos démarches :

 

• Microsoft Outlook. Selon une étude américaine Microsoft Outlook est le deuxième programme de gestion de contact le plus populaire auprès des conseillers en placement. La réalité, cependant, est que peu d'entre eux emploient ce logiciel à sa pleine capacité pour gérer leurs relations client. Pour ma part, j'ai récemment été à même d'apprécier les capacités de ce logiciel CRM en collaborant avec la firme Formation Qualitemps à l'organisation, pour les conseillers en placement et leurs équipes, d'un séminaire d'une journée sur l'optimisation du processus d'affaires et des communications avec les clients existants et potentiels.

 

• ACT! Fort populaire il y a déjà plusieurs années, cet outil de gestion de contact revient en grande force et se taille une place de choix auprès des professionnels des services financiers. ACT! offre une formation sur mesure avec des consultants CRM certifiés qui se déplacent à vos bureaux. ACT! s'est également adapté au monde 2.0 en incorporant des plateformes pour votre infolettre ou votre blogue. Je vous invite à visiter le site de Contactik pour obtenir plus de détails.

 

L'important, c'est de vous investir dans vos mandats en mettant à profit une communication efficace. Démontrez à vos clients que vous vous souciez d'eux au-delà de leurs investissements. Vous gagnerez leur confiance. Un client satisfait devient un client engagé, et cela vous vaudra beaucoup de références.

 

Chroniques précédentes
Votre pratique est-elle entrée dans l'ère 2.0 ? - 27.06.2012
Bâtir une équipe d'élite et une culture centrée sur les clients - 30.05.2012
Trois conseils pour bâtir une équipe solide - 02.05.2012
Trois étapes pour tirer le meilleur de chaque rencontre - 04.04.2012
Maximisez vos relations-clients - 29.02.2012
La segmentation : pas révolutionnaire, mais très rentable - 07.02.2012
Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

www.strategist.cc

Temple de la renommée