Finance et investissement - L'enchaînement : la suite importante pour une année réussie
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STRATÉGIE D'AFFAIRES

L'enchaînement : la suite importante pour une année réussie

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ZONE EXPERTS - Dans ma dernière chronique, nous avons discuté de l'importance de prendre un recul stratégique à propos de votre pratique d'affaires. Il s’agit d'une première étape visant à déterminer les actions à entreprendre pour 2014.


Afin de concrétiser votre plan d'action, il est important qu'il existe sur papier et soit visible en tout temps, pour vous permettre, comme le dit si bien l'expression, « d'avoir votre objectif à l'oeil ».

Lors de mes rencontres avec des conseillers, je m'informe toujours de l'existence éventuelle d'un plan d'affaires.

Voici les deux scénarios que l'on rencontre le plus souvent :

No 1 : il n'existe aucun plan d'affaires

Je suis surprise par le nombre de conseillers n'ayant pas réalisé de plan d'affaires. Certains trouvent que le processus est trop long, d'autres pensent que c'est compliqué. Nombreux sont ceux qui ne savent pas par où commencer. En faisant une recherche Google sur la manière de rédiger un plan d'affaires, vous trouverez des centaines de solutions toutes plus différentes les unes que les autres!


No 2 : un plan d'affaires détaillé a été élaboré, puis rangé dans un tiroir

À l'autre extrême, je rencontre des conseillers possédant un plan d'affaires détaillé, mais soigneusement mis de côté, loin de leurs yeux et de ceux des membres de leur équipe. Le conseiller relira ce plan d'affaires en fin d'année dans le but d'évaluer son application et en « espérant » avoir atteint les objectifs établis douze mois auparavant.


L'enchaînement - la suite importante

Dans les deux scénarios décrits ci-dessus, une étape importante a été omise dans l'établissement du plan d'affaires : l'enchaînement. Après le recul stratégique, l'enchaînement est une deuxième étape déterminante qui permet de répondre aux questions suivantes :

• Que se passe-t-il après le recul stratégique?
• Comment allez-vous passer à l'action?
• Quel membre de votre équipe sera responsable de telle ou telle initiative?
• Quels sont vos échéanciers?
• Comment mesurer votre progrès vers l'atteinte de vos objectifs?

Le plan d'affaires est un exercice annuel; le développement des affaires, un exercice perpétuel.

Une solution différente

Cette année, je vous propose une solution différente. Sur une feuille de papier, prenez note des éléments suivants :

a) Votre vision d'affaires

b) Vos objectifs

Par exemple :

Convertir 10 % des comptes en comptes à honoraires.
Faire croitre vos actifs de X à Y d'ici le 31 décembre 2014 (cet objectif se retrouve dans chacun de vos plans d'affaires).

c) Vos stratégies

Énumérez trois stratégies à mettre en place pour atteindre vos objectifs.

Par exemple :
Rencontrer quatre clients par semaine et discuter des comptes à honoraires.
Rencontrer un client potentiel par semaine.

d) Vos actions

Pour chaque stratégie, déterminez le rôle de chacun des membres de votre équipe et les actions qu'ils devront entreprendre.

Par exemple :
Vous : sélectionner les comptes à convertir en comptes à honoraires.
Un membre de l'équipe : préparer la documentation client sur le sujet des comptes à honoraires.
Un autre membre de l'équipe : coordonner toutes les rencontres à votre place.


Afin de tirer le meilleur parti de l'enchaînement :

1. Faites un plan d'une page à utiliser pour guider vos actions au jour le jour.

2. Affichez votre plan d'action à un endroit où tous les membres de votre équipe pourront le voir au quotidien.

3. Utilisez ce plan comme référence lors de vos rencontres d'équipe trimestrielles, afin d'évaluer votre progression et d'ajuster le tir si nécessaire.

Êtes-vous prêt à passer à l'action?

C'est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l'adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et me suivre sur LinkedIn.

 
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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

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