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STRATÉGIE D'AFFAIRES

Golf, BBQ et prospection sociale

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Une recherche de l'Oechsli Institute conclut que les conseillers qui ont des relations professionnelles et personnelles avec leur clientèle fortunée sont trois fois plus proches du centre d’influence que ceux n’ayant que des relations d’affaires avec cette dernière. L’été est le moment idéal de se rapprocher.

 

Selon l'Institut Oechsli, la prospection sociale est une combinaison de stratégies pour attirer de nouveaux clients lors d'activités liées par exemple au service communautaire ou à l'action philanthropique, à l'adhésion à un club sportif, aux sorties de golf et autres événements à caractère privé.



Le succès de la prospection sociale repose sur l'équilibre entre son aspect social et prospectif. Il ne s'agit pas de passer son temps à se vendre sinon vous risquez de finir sur la liste noire. Qu'il s'agisse d'une activité de réseautage professionnelle ou non, vous devriez toujours être à votre meilleur.


1. Toujours faire une première bonne impression


Dans son livre, Enchantment, Guy Kawasaki donne quelques conseils judicieux qu'il est bon de se rappeler lors de vos sorties cet été :


  • Afficher un sourire sincère : un véritable sourire soulève les joues et fait plisser le coin des yeux - il s'épanouit de la bouche jusqu'aux yeux.

 

  • S'habiller pour l'occasion : s'habiller plus ou moins comme la plupart des participants à l'événement. Être trop habillé peut vous faire passer pour un « m'as-tu-vu » et ne pas l'être pas suffisamment peut être insultant.

 

  • Avoir une attitude positive : Lorsque vous rencontrez des gens, demandez-vous comment vous pouvez leur rendre service et non comment ils peuvent vous être utiles. Si une personne vous demande de l'aide, répondez toujours oui.


Ne vous laissez pas emporter par l'atmosphère de l'événement, vous devez vous souvenir des noms des personnes que vous rencontrez. Soyez préparé à répondre à la question « que faites-vous dans la vie? ». Vous devriez avoir un petit topo efficace qui saura piquer la curiosité, pas un discours truffé de jargon rebutant.


2. Préparer un plan de suivi

 

Si les affaires prennent le dessus de la conversation, soyez prêt à y donner suite. Dites à votre client potentiel que vous avez apprécié la conversation et que vous aimeriez lui passer un coup de fil dans une semaine en vue d'une éventuelle rencontre pour poursuivre la conversation. Pourquoi ne pas lui envoyer un article d'intérêt portant sur le sujet? C'est le temps de montrer ce dont vous êtes capable.

 
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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

www.strategist.cc

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