Finance et investissement - Comment rajeunir sa clientèle
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Comment rajeunir sa clientèle

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ZONE EXPERTS - Que vous soyez en phase d’expansion de votre pratique d’affaires ou que vous songiez à la retraite, rajeunir votre clientèle est, ou devrait être, une préoccupation majeure.


Au Canada, la moyenne d'âge des conseillers et de leurs clients est de 57 ans. Les clients plus « matures » représentent les clients idéaux de la très grande majorité des conseillers en placement. Issus de la génération des baby-boomers, ils offrent un grand potentiel pour votre pratique d'affaires : leur portefeuille d'investissement est plus imposant, leurs besoins en assurance et autres services complémentaires en gestion de patrimoine sont accrus, et ils connaissent davantage de gens ayant des actifs considérables.


Même si leur profil est intéressant, ces clients se dirigent vers la phase de décaissement de leurs avoirs. Avec les responsabilités (enfants, hypothèque, etc.) qui diminuent, certains d'entre eux réduiront bientôt leur niveau d'assurance, alors que d'autres commencent à transférer de leur vivant leurs avoirs à leurs enfants, donc à la prochaine génération d'investisseurs.

Que vous ayez 39 ou 63 ans, bâtir des relations avec la nouvelle génération d'investisseurs joue un rôle très important dans votre pratique d'affaires.

À 39 ans...


Si vous faites partie des conseillers dont la carrière est en plein essor et si votre plan de développement d'affaires a des objectifs s'étalant sur 10 ans et plus, rajeunir votre clientèle assurera la pérennité de votre pratique, car les jeunes de 25 à 35 ans représentent les investisseurs à grande valeur nette de demain.

À 59 ans...

Si vous êtes à la veille de prendre votre retraite, rajeunir votre clientèle d'affaires augmentera la valeur de votre pratique lorsque vous serez prêt à la vendre. Une clientèle âgée en phase de décaissement et ayant plusieurs comptes de succession peut s'avérer difficile à vendre à un autre conseiller. Après avoir travaillé avec acharnement pendant des années, vous désirerez sans doute vous retirer au sommet de votre vie professionnelle, en ayant une pratique d'affaires enviée par de nombreux acheteurs potentiels.

Rajeunir sa clientèle en 5 étapes

1 - Comprendre les priorités de la prochaine génération d'investisseurs

Vous avez certainement une relation solide et durable avec la génération des boomers, mais ceci ne garantit en rien que leurs enfants continueront de vous confier la gestion de leurs actifs. Au contraire, on constate que plus de la moitié des enfants de clients aisés quittent le conseiller familial. Cette nouvelle génération s'attend à ce que vous leur expliquiez les concepts, que vous les souteniez dans les différentes phases de leur vie : établissement d'un budget, achat d'une première maison, etc. Leur vision du travail et de l'argent est grandement différente de celle de leurs parents. Ils ne s'intéressent pas à l'argent en tant que tel, mais bien au pouvoir de l'argent, à ce qu'il permet de réaliser. Ils ont vu leurs parents travailler plus de 60 heures par semaine et ne veulent pas la même vie.

La nouvelle génération d'investisseurs demande à être éduquée, il vous faudra donc leur expliquer les concepts et l'importance de chacune des solutions que vous proposez dans le maintien de leur style de vie.


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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

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