Finance et investissement - Comment rajeunir sa clientèle - deuxième partie
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Comment rajeunir sa clientèle - deuxième partie

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ZONE EXPERTS - Comme nous en avons parlé dans la chronique précédente, quel que soit votre âge, il est important de bâtir des relations avec la nouvelle génération d’investisseurs, sachant que les clients plus matures, malgré leur profil intéressant, se dirigent vers la phase de décaissement de leurs avoirs.


Pour rajeunir sa clientèle, nous avons vu qu'il était important de comprendre les priorités de la prochaine génération d'investisseurs, de repenser son image et d'apprendre à communiquer autrement.

Voici les deux dernières étapes importantes à franchir pour atteindre vos objectifs :

1 - Une approche globale

Les priorités de la nouvelle génération d'investisseurs sont grandement différentes de celles des baby-boomers. Ils ne pensent pas seulement aux gains; ils sont plutôt en quête de simplification (bien entendu à rendement égal). Si vous parvenez à prouver, par des alliances stratégiques, que vous êtes en mesure de répondre à tous leurs besoins en matière de gestion de patrimoine (finances personnelles, investissements, assurances, planification financière, retraite, etc.), ils seront loyaux envers vous et vous resteront fidèles. Dans le cas contraire, ils iront chercher un autre conseiller de confiance qui les épaulera et les guidera à travers les différentes phases de leurs vies.

2 - Une équipe multigénérationnelle

Comme le dit bien le proverbe : « Les hommes ressemblent plus à leur temps qu'à leurs pères. » Vous avez peut-être une excellente relation avec le père ou la mère du jeune adulte qui héritera des avoirs de ses parents, mais ceci ne garantit aucunement que cette bonne relation se poursuivra avec la deuxième génération; d'où l'idée d'avoir une équipe multigénérationnelle.

Celle-ci vous protègera de deux façons :

a) Les baby-boomers qui s'apprêtent à prendre leur retraite s'inquiètent et se demandent ce qui arrivera lorsque vous prendrez la vôtre. Certains posent déjà cette question à leurs conseillers. Une équipe multigénérationnelle rassurera les clients en garantissant une continuité dans la gestion de leur patrimoine.

Ils seront plus enclins à vouloir intégrer leurs enfants à votre pratique d'affaires pour assurer la pérennité de leurs avoirs familiaux.

b) Une équipe multigénérationnelle permet également aux personnes d'un même groupe d'âge, qui vivent les mêmes réalités, de mieux se comprendre et de communiquer de manière plus efficace. Si un jeune adulte héritant des avoirs de ses parents a la possibilité d'entrer en contact avec un membre de votre équipe appartenant à la même génération que lui, il y a de fortes chances que les actifs demeurent au sein de votre pratique d'affaires.

Certains conseillers pensent que rajeunir leur clientèle est une stratégie non payante.
En réalité, il est essentiel de comprendre les attentes de la nouvelle génération d'investisseurs et d'approcher les clients autrement, en s'adaptant aux réalités de l'ère Google.

Rajeunir votre clientèle vous permettra de hausser la valeur de votre entreprise tout en assurant une continuité dans la croissance de votre pratique d'affaires.

C'est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l'adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn.

 

 

 

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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

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