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Apprendre à lire le non verbal nous donne une longueur d'avance !

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ZONE EXPERTS - Toute personne peut, à un moment ou l'autre de sa carrière, avoir besoin d’être soutenue pour atteindre plus rapidement et efficacement ses objectifs. Un des professionnels qui peut venir en aide au conseiller et auquel on ne pense pourtant pas d’emblée est le synergologue. Je me suis entretenue avec Linda Valade qui, dans l'exercice de cette profession, accompagne notamment des conseillers en placement.


Portrait d'une spécialité en trois questions


Sara Gilbert (S.G.): Qu'est-ce que la synergologie ?


Linda Valade (L.V.):
C'est la discipline qui étudie la communication non verbale, permettant de mieux comprendre l'autre à travers son lexique corporel (sa gestuelle). Son approche scientifique la distingue des autres formes d'analyse non verbale.

S. G. : Comment cette discipline peut-elle contribuer à améliorer la pratique d'affaires d'un conseiller en placement ?

L.V. : Premièrement nous devons comprendre que la communication humaine utilise trois canaux de communication simultanément, soit les mots, l'intonation de la voix et la gestuelle. Selon les études d'Albert Mérhabian, professeur émérite en psychologie de l'Université de Californie, l'importance entre ces différents canaux dans l'établissement, l'appréciation ou le rejet de l'autre serait divisée ainsi :

7 % pour les mots ;
38 % pour l'intonation ;
55 % pour l'expression faciale.

Contrairement aux idées reçues, contrôler sa gestuelle n'est pas si simple ; nous n'y arrivons que pendant une courte durée. La gestuelle reprend rapidement son cours et communique à notre insu, livrant à qui sait le voir notre position réelle.

Apprendre à lire le non verbal nous accorde donc une longueur d'avance !

Une relation de confiance étant la pierre angulaire dans votre pratique d'affaires tant en développement des affaires qu'au niveau des relations-client en vigueur. La capacité de percevoir les non-dits de votre clientèle ou futurs clients vous permettra de mieux comprendre ces derniers et, par le fait même, d'optimiser vos communications et relations.

S.G.: Est-ce que vous pouvez me donner quelques exemples concrets dans la vie de tous les jours ?


L.V. : Lorsque vous rencontrez pour la première fois un client potentiel, la première impression, vous le savez, est cruciale ! Alors, ouvrez l'oeil, car il est possible de détecter si votre prospect se sent en confiance, se méfie ou vous dit « oui » en pensant « non ».

Certaines personnes n'aiment pas la confrontation et sembleront en accord avec tous vos propos, mais rien n'aboutira ou, pire encore, un revirement de décision suivra votre rencontre. Une telle peur de déplaire chez un client potentiel est un très grand handicap. Alors, vous remarquerez certains gestes de séduction : il se passera la main dans les cheveux, vous fera des faux sourires, se penchera la tête vers l'avant, se frottera les mains ensemble ou donnera à son corps une forme de lassitude.


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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

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