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Aidez vos clients potentiels à comparer des pommes avec des oranges

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ZONE EXPERTS - Se démarquer d'un autre conseiller est l'un des plus grands défis en développement des affaires. Comment s'y prendre?


La venue du MRCC2, des conseillers-robots (« robo-advisors ») et la croissance du nombre de conseillers dans l'industrie en amènent plusieurs à se questionner sur la façon de se distinguer auprès de clients potentiels. Pourquoi devraient-ils vous faire confiance dans la gestion de leurs avoirs? Qu'est-ce qui vous distingue? Que gagneront-ils en transférant leurs avoirs chez vous?

En coaching et consultation stratégique, j'ai la chance de discuter de ce sujet avec des conseillers ayant des pratiques d'affaires de toutes les tailles, et peu importe où vous en êtes dans le développement de votre pratique d'affaires, les questions sont les mêmes.

Deux principales façons de vous démarquer

1. Marché cible

Choisir de travailler avec des chefs d'entreprises privées dont les actifs sont principalement concentrés dans leur entreprise est un exemple clair et tangible de vous démarquer. En vous concentrant sur un marché-niche, vous attirez ce type de clients très spécifique et refoulez la presque totalité des clients ne s'identifiant pas à cette niche.

Développer un positionnement par marché cible vous distingue à titre d'expert pour répondre à des besoins très précis.

2. Phase de vie

Accompagner les gens qui sont à cinq ans de la retraite afin de sélectionner les meilleures solutions pour assurer la pérennité de leurs avoirs constitue également une façon pour un conseiller de se démarquer. Ici, l'accent est mis davantage sur le « où » que sur le « qui ». À quelle étape de leur vie en sont-ils? Qu'est-ce qui s'en vient pour eux? En vous distinguant par phase de vie, vous répondez à différentes préoccupations d'un marché précis.

Que vous choisissiez de vous démarquer par marché cible ou par phase de vie, l'important est de prendre position. Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde.

Comparer des pommes avec des oranges

Les clients potentiels vont toujours comparer, c'est la nature humaine - ils recherchent davantage d'options afin de faire un choix basé sur une information rationnelle, et justifient ainsi leur choix comme étant le meilleur.

Vos frais constituent le principal enjeu de leurs comparaisons. Donc, au lieu de simplement mentionner vos frais et leur permettre de vous comparer sur cette base unique, présentez une offre globale de ce à quoi ils peuvent s'attendre en faisant affaire avec vous.

Je vous donne un exemple...

Vous rencontrez monsieur Client, vous présentez votre offre de services et lorsque vous arrivez à la partie concernant vos frais, vous leur dites : « Nos frais sont de 1% des actifs sous gestion. Ces frais incluent : la gestion de vos avoirs, trois rencontres annuelles afin de maintenir le cap sur vos objectifs, une analyse de vos besoins d'assurances et une planification financière que nous réviserons aux deux ans. »

En présentant votre offre de services de façon globale, vous réduisez la comparaison. Les frais de votre compétiteur sont également de 1%, mais vous y amenez plus de valeur et il y a beaucoup plus d'avantages pour le client à travailler avec vous.

C'est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l'adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn
 
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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

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