Comment expliquer cette embellie des ventes ?
«Il faut constamment parler d’assurance maladies graves. Si les conseillers cessent d’en parler, les ventes vont chuter. Et les conseillers en parlent de plus en plus», dit Lyne Lapointe, vice-présidente exécutive d’AFL Groupe financier et responsable des prestations du vivant de cet agent général.
Dans une vidéo destinée aux conseillers, Nadine Landry, tarificatrice principale chez BMO Assurance, prévient toutefois que la conversation entre conseillers et clients n’a rien d’évident. Car contrairement à l’assurance vie, les clients n’ont pas le réflexe d’acheter une protection contre les maladies graves. Les consommateurs la considèrent comme un «produit de luxe», dit-elle.
«Il est toujours plus facile de vendre aux clients ce qu’ils veulent que de les sensibiliser à ce dont ils ont vraiment besoin», signale la tarificatrice de BMO Assurance (https://tinyurl.com/ydch3m5n).
Preuve qu’il reste beaucoup de chemin à faire, moins de 3 % des consommateurs canadiens détiennent une AMG. En revanche, ce marché est potentiellement très riche, puisque la majorité (78 %) affirment se préoccuper de leur situation financière en cas de maladie grave (http://tiny.cc/7tyxly).
La solution de la créativité
Des assureurs ont pris le taureau par les cornes en exploitant le potentiel de la technologie. Lors du processus de souscription d’une assurance vie, ils examinent si le client peut être admissible à une protection contre les maladies graves… sans que l’AMG ait été préalablement demandée.
Si le client est admissible, le conseiller pourra ensuite lui proposer une AMG.
«Cette façon d’attaquer le marché existe depuis quatre ou cinq ans. Il n’y a pas de proposition en AMG à remplir. C’est une façon peu compliquée de proposer un produit qui n’est pas aussi simple qu’une assurance vie. Tous les assureurs auraient intérêt à faire la même chose», dit Claudine Cloutier, vice-présidente ventes et responsable principale des prestations du vivant au Groupe Cloutier.
Telle est la méthode qu’utilise iA Groupe financier. «Certains clients qui se qualifient en assurance vie sont automatiquement préapprouvés pour une assurance contre les maladies graves. Ce sont les clients dits « élite ». Lorsque les conseillers remettent à ces clients leur contrat d’assurance vie, ils peuvent ensuite leur proposer une assurance contre les maladies graves. Ces clients n’auront pas à se plier aux examens médicaux requis par celle-ci», constate Louis-Charles Leclerc, directeur, produits d’assurance chez iA Groupe financier.
En principe, cette démarche facilite les ventes. Cependant, Louis-Charles Leclerc convient que les clients n’ont pas toujours l’oreille disponible pour entendre un deuxième discours de vente. Pourquoi alors ne pas préapprouver l’admissibilité à une assurance vie et à une AMG sur-le-champ, comme le font les produits à émission rapide ?
«Notre nouvelle plateforme technologique EVO devrait pouvoir le faire dès l’an prochain, en 2018. Nous y travaillons. Il suffira d’ajouter une, deux ou trois questions et le client saura, au point de vente, s’il est admissible à une assurance vie et à une assurance contre les maladies graves. C’est là où l’industrie se dirige», dit Louis-Charles Leclerc.
Chez SSQ Groupe financier, un avenant en cas de maladie grave est offert, à certaines conditions, avec tous les produits d’assurance vie de la compagnie. Il comporte le paiement d’une somme forfaitaire de 20 000 $ en cas d’apparition d’une de ces trois maladies graves couvertes : cancer, crise cardiaque et accident vasculaire cérébral (AVC).
«Le processus ne comporte aucune question supplémentaire. C’est un outil à la disposition des conseillers désireux de vendre la protection contre les maladies graves. Il crée l’habitude d’achat de l’AMG par de nouvelles clientèles», dit Luc Bossé, vice-président, développement des affaires – Est du Canada, Assurance individuelle et investissement chez SSQ.
Les résultats sont-ils au rendez-vous ? «Les ventes sont en progression et nous sommes très satisfaits des résultats», indique Luc Bossé.
La Financière Sun Life n’est pas en reste. Le 1er juin, l’assureur signalait dans une communication aux conseillers qu’il est désormais possible de demander une couverture additionnelle en maladies graves au moyen d’une proposition d’assurance vie approuvée depuis moins de six mois. «La tarification examinera les renseignements médicaux et financiers. Au moment de la livraison du contrat, le client devra signer un document indiquant la série de modifications, dont celle comme quoi son assurabilité n’a pas changé», déclare la Sun Life.
Encore faudra-t-il que les conseillers saisissent l’occasion. Car malgré l’offre d’assureurs qui proposent automatiquement une AMG lors de la souscription d’une assurance vie, il semble que de nombreux conseillers n’ont pas adopté cette façon de faire.
«Bien des conseillers ne profitent pas de cette occasion de parler d’assurance maladies graves à leurs clients. C’est comme s’ils craignaient de mettre leur vente d’assurance vie en péril», dit Claudine Cloutier. Elle suggère de parler «systématiquement» de l’offre possible d’assurance maladies graves en début de vente d’assurance vie.
«Si l’état de santé du client est bon, prévenons-le qu’il pourrait être admissible à recevoir une offre en AMG. Préparons le terrain sans parler de primes. Faisons-le se sentir chanceux de bénéficier d’une offre qui lui sera utile. Et, de grâce, ne prenons pas de décision à la place du client. Présentons-lui l’offre d’admissibilité à l’assurance maladies graves s’il en a une !» propose Claudine Cloutier.