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Secteurs différents, défis semblables

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FOCUS SUR LES CONSEILLERS - Les cabinets multidisciplinaires et les courtiers de plein exercice ont beau avoir une gamme de produits différente, leurs défis semblent se rejoindre.

Comme nous l'avions constaté dans les dossiers des éditions de mai et de juin, les relations entre les conseillers et les firmes se sont généralement dégradées au cours des dernières années.

Autant les conseillers en placement que les conseillers affiliés à un cabinet multidisciplinaire accordent des notes plus faibles cette année que l'an dernier au courtier avec qui ils font affaire quant à sa réceptivité à leurs commentaires et opinions. De plus, dans les résultats de cette année, l'écart entre la note qu'ils accordent à leur firme pour ce critère et la note qu'ils attribuent à l'importance de ce critère est supérieur à 0,7 point sur 10. Cela témoigne que les courtiers et les cabinets ont un problème sur ce plan.

«J'écris chaque année à ma firme et personne ne me répond. J'ai fait 3 000 commentaires», a d'ailleurs indiqué un conseiller en placement répondant au sondage. Plusieurs commentaires vont dans le même sens, où les conseillers ne sentent pas toujours leur firme réceptive à leurs commentaires, autant à l'oral qu'à l'écrit.

Lire aussi - Notre dossier complet "Focus sur les conseillers"

De plus, rappelons que quelques firmes ont fait des changements dans leurs calculs de rémunération récemment ou au sein de l'équipe de direction chez leur courtier, et que ces changements ont déplu aux conseillers de ces firmes.

Sur le plan de la relation que les conseillers entretiennent avec la personne à laquelle ils se rapportent - directeur de succursale, gestionnaire direct ou personne responsable de la relation d'affaires -, on note une différence entre la situation des conseillers en placement et celle des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire.

Les premiers se sentent davantage lésés dans cette relation que les seconds. Ils soulèvent certaines situations de conflits d'intérêts où le directeur est à la fois conseiller et directeur, ou encore signalent un manque de direction et d'orientation claires. Les seconds ne formulent pas ce genre de commentaires. Leur relation avec leur cabinet est davantage basée sur le service, le conseil et le développement d'affaires.

Recrutement difficile

Les deux catégories de conseillers soutiennent vivre une difficulté de recrutement de la relève et ne croient pas que les programmes de relève de leur firme soient à la hauteur de l'importance qu'ils accordent à cet élément.

«Je ne sens pas d'encouragement de la part de ma firme pour favoriser la relève, a dit un répondant lié à un cabinet multidisciplinaire. Où est le plan de continuité d'affaires pour la majorité des conseillers qui ont 60 ans et plus, s'ils tombaient malades ou décédaient ?»

Un conseiller en placement a également souligné qu'il ne sait même pas si un programme de relève existe dans sa firme. «Je ne suis pas au courant.»

Un autre fait intéressant concerne l'utilisation des médias sociaux - Facebook, Twitter et LinkedIn, par exemple - dans le cadre de leur travail. Les conseillers ne considèrent pas comme important que la firme à laquelle ils sont associés offre un soutien plus substantiel.

Multidisciplinarité à dimension variable

Les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire répondent à tous les types de clientèle, qu'elle soit bien nantie ou moins bien nantie, et le fait qu'ils possèdent plusieurs permis donne à penser qu'il en faut plus d'un pour combler tous les besoins des clients, à la fois en investissement et en assurance.

En effet, la très large majorité des conseillers liés à un cabinet, soit près de 90 % d'entre eux, possèdent à la fois le permis de représentant de courtier en épargne collective et celui de conseiller en sécurité financière.

Comparativement, seulement 9 % des conseillers en placement sont titulaires du double permis de conseiller en placement et de représentant en assurance de personnes.