«Sylvain a démontré qu’il est un excellent représentant. Et chez Virage Coaching, ils comprennent notre industrie, ils peuvent aider les conseillers à monter un bureau, ils savent aussi comment acheter une clientèle», note Pierre Béland.
Ayant misé sur la croissance externe depuis plusieurs années, Investia décide ainsi d’y ajouter un élément de croissance interne.
«Un représentant qui achète une clientèle et qui double son volume, doit absolument se structurer, avoir un plan d’affaires détaillé. Avoir le soutien de Virage Coaching sur ce plan, pour nous, c’est extraordinaire», remarque Pierre Béland.
Investia compte ainsi trois cohortes de dix représentants enrôlées dans le programme.
Investia défraie la moitié des coûts de 2 500 $ par personne, par an, pour ses représentants.
Avant de se lancer dans l’aventure du coaching, Sylvain De Champlain a lui-même participé à un tel programme pendant plusieurs années.
«De bon conseiller financier, je suis devenu entrepreneur», constate-t-il.
Il relève que les conseillers qui font office d’entrepreneurs doivent souvent cumuler plusieurs fonctions lorsqu’ils ont leur propre cabinet : vice-président aux finances, aux ressources humaines, président du cabinet…
«Personne n’est bon en tout. Il y a des façons de s’améliorer, remarque Sylvain De Champlain. Je suis convaincu que je n’aurais pas pu arriver où j’en suis sans avoir été coaché, sans avoir été guidé.»
D’ailleurs, cette expérience a été le catalyseur qui l’a incité à lancer sa propre initiative, Virage Coaching. Avec Patrick Ducharme, le vice-président de De Champlain Services Financiers, et Brigitte St-Germain, il offre désormais des programmes de coaching de groupe à plusieurs entrepreneurs du secteur des services financiers.
Alors qu’il était chez Courvie, il a ainsi participé pendant six ans à un programme américain à raison d’un jour par trimestre.
Après trois ans, il suit lui-même une formation pour devenir coach. Le programme auquel il participe étant offert en anglais seulement, il le laisse tomber. Puis, il rencontre l’actuelle présidente de Virage Coaching.
«Je suis privilégié d’avoir du succès, d’avoir une équipe formidable. Un de mes cinq objectifs de vie – hérités du coaching – est d’avoir une influence positive sur mon entourage.»
Sylvain De Champlain n’hésite pas à former ses concurrents pour la simple et bonne raison que «si je coache mon concurrent et qu’il fait du bon travail, c’est toute l’industrie qui en profite. En outre, si ses clients sont satisfaits et qu’ils restent avec lui, il ne sera jamais mon concurrent. Cela ne m’enlève rien.»
Recul et stratégie
Le président de Groupe Financier Boulos, Robert Boulos, est un des clients de Virage Coaching.
«Depuis longtemps, je voyais des leaders de notre industrie passer par le coaching», relate Robert Boulos, qui participe au programme depuis quelques années.
«J’ai appris à me structurer, à prendre une journée chaque mois pour faire le point sur moi-même et sur mes affaires», relate-t-il.
C’est alors pour lui l’occasion de coucher sur papier toutes ses idées, de planifier ses démarches, d’évaluer sa stratégie pour les trois prochains mois. «J’ai appris à prendre du recul. Mais aussi à vraiment tout noter, à déléguer, à me fixer des objectifs et à les respecter. Je suis mieux structuré.»
Lorsqu’il est question d’instaurer des changements au sein de son entreprise, de prendre des décisions, il estime être devenu un meilleur entrepreneur.
«Cela m’a permis de trouver la bonne voie. Lorsqu’on est confronté à plusieurs choix, il faut prendre le temps de s’asseoir et de tout évaluer. Je fais de meilleurs choix.»
Pierre Béland, chez Investia, rajoute : «Je donne une formation de qualité à 30 représentants. C’est un coût, mais je suis persuadé qu’ils seront mieux structurés et qu’ils auront, j’espère, plus de plaisir. J’ai tellement de représentants qui se côtoient davantage, sur le plan du sentiment d’appartenance, c’est certain qu’on voit un grand changement.»
Pierre Béland dit noter une différence très nette pendant les conférences nationales : les liens entre certains représentants de diverses régions sont plus forts. «Et pour des représentants, quand ils voient qu’on accepte d’investir en eux, ça a un impact positif.»
Il contemple d’ailleurs l’idée d’un projet-pilote qui pourrait être étendu à tout le réseau au Canada, notamment un programme qui vise les nouvelles recrues.
Revoir son modèle
Coaching ou pas, plusieurs conseillers n’auront pas le choix de revoir leur modèle d’affaires au cours des prochaines années, estime Sylvain De Champlain. «Plus on grandit dans l’industrie, plus cela devient complexe. Et on arrête la croissance. On est tellement occupés que le simple développement des affaires devient compliqué, et on plafonne.»
Cependant, il y a plus. Il faut notamment trouver des moyens de procurer une valeur ajoutée aux clients.
Il faut donc augmenter sa valeur. Miser sur la relation avec le client devient alors une excellente tactique, selon Sylvain De Champlain. À cet égard, plusieurs conseillers devront opérer un changement radical rapidement.
«À cause du dévoilement des commissions, le client qu’on appelle une fois par an seulement pour lui demander de contribuer à ses REER, ce client qui voit qu’il a payé 6 000 $ de commissions ira voir ailleurs.»
Sylvain De Champlain est ainsi d’avis que les conseillers qui n’auront pas développé les habiletés relationnelles qui leur permettraient de se démarquer auprès des clients, «seront morts dans trois ans».