En entrevue avec Finance et Investissement, Nicolas Richard, chef de l’exploitation de DGIA, explique certains éléments de la stratégie de distribution des FNB de Desjardins.
Finance et Investissement (FI): Quelle est votre stratégie sur le plan de la distribution?
Nicolas Richard (NR): On a des clientèles naturelles au niveau de la plateforme de courtage. Je pense à VMD et Disnat. On a déjà une familiarité et un volume d’affaires associé aux FNB dans ces plateformes-là. Mais comme Desjardins n’avait pas de FNB, c’étaient des FNB qui sont gérés par nos compétiteurs. La première phase consiste donc à se tailler une place là.
FI: Est-ce que vous allez fortement inciter des conseillers de VMD à offrir des FNB de Desjardins?
NR : Nous n’allons pas fortement inciter les conseillers. Évidemment, on souhaite leur offrir des solutions qui répondent aux besoins de nos clientèles. On va laisser les conseillers prendre les décisions, en accompagnement de leurs clients, qui sont optimales en fonction de leur besoin. Il n’y aura pas de pression indue.
FI : Le Groupe financier PEAK permet, depuis l’an dernier, à ses représentants en épargne collective d’offrir des FNB grâce notamment à l’intermédiaire de sa division en valeurs mobilières. Avez-vous l’intention d’offrir une solution pour les représentants en épargne collective pour les conseillers des réseaux des caisses et SFL?
NR : Dans cette phase de lancement, on est concentré sur les réseaux de VMD et de Disnat. Ultérieurement, on pourra examiner des façons de desservir d’autres clientèles.
FI : Est-ce que vous avez l’intention de régler les problèmes technologiques et permettre la distribution de FNB par l’intermédiaire du réseau de courtage en épargne collective?
NR : Je ne peux pas répondre à cette question. C’est une question plus large et je ne suis pas tout à fait à l’aise d’y répondre.
FI : Vous savez que BMO intègre des FNB comme actif sous-jacent de fonds communs. Avez-vous l’intention d’offrir des FCP de Desjardins qui vont avoir les FNB de Desjardins comme actif sous-jacent?
NR : Pour l’instant, il n’y a pas de plan comme tel. On se concentre sur les réseaux VMD et Disnat. Il pourra y avoir une réflexion quant aux moyens de desservir des clientèles plus larges que ces réseaux. Il faudra réfléchir à comment faire, mais on n’est pas rendu là pour le moment.
FI : Quel avantage concurrentiel amenez-vous sur le marché par rapport aux autres familles de FNB qui sont actuellement offertes?
NR : Ce sont tous des produits qui sont innovants. C’est une offre qui comprendra très bientôt neuf FNB répondant à plusieurs besoins, tant en revenu fixe, en actions privilégiées et en actions ordinaires. Ce sont des solutions dont les frais de gestion sont concurrentiels et qui offrent des caractéristiques de risque et de rendement qui sont très attrayantes. Nos solutions en actions ordinaires sont très intéressantes : il y a une gestion de la volatilité et ils visent à protéger le capital mieux que l’indiciel en situation de marché baissier et participent amplement à des hausses en cas de marché haussier.