Selon lui, les cabinets voudront vendre en raison de l’accentuation des exigences de la réglementation et des coûts élevés liés à la technologie et au marketing.
«Il devient très difficile de se soumettre à la réglementation et de s’assurer que les choses soient bien faites pour les petits cabinets. Bien qu’ils ne veuillent pas prendre de risques, ils n’ont plus les moyens d’avoir des gens à temps plein pour le faire», analyse-t-il.
Cabinet d’assurance Banque Nationale fait affaire avec 150 courtiers autonomes à travers le Canada, dont la majorité sont des représentants en assurance de personnes. Ceux-ci distribuent les produits d’une douzaine d’assureurs, dont Sun Life, Great-West, Industrielle Alliance et SSQ Groupe financier.
«Lorsque nous nous comparons aux autres acteurs de l’industrie, nous considérons que nous sommes le plus grand cabinet du Québec», avance Denis Garneau.
Unir les forces
BNA est constituée de nombreuses entités. Parmi elles, Assurance-vie Banque Nationale, Cabinet d’assurance Banque Nationale et Assurances générales Banque Nationale génèrent 97 % des ventes de la division.
Entré en poste en février 2014, Denis Garneau a restructuré BNA. Il a regroupé la direction des différentes unités d’affaires, puis il a créé un poste de responsable de la conformité et de la réglementation.
«Auparavant, chacune des trois compagnies avait sa propre structure, son service de marketing, ses opérations, ainsi que des centres d’appels distincts, et personne ne se parlait, relate Denis Garneau. Aujourd’hui, les centres d’appels relèvent d’une même personne, tout comme le marketing.»
L’unification des différentes équipes avait pour but de gagner en efficience et en capacité, et non de supprimer des postes, mentionne Denis Garneau.
«Cette réorganisation vise à utiliser la capacité complète du secteur pour les initiatives les plus porteuses», ajoute-t-il.
Il faut dire que Denis Garneau n’en est pas à sa première expérience d’intégration organisationnelle. Avant d’arriver à la Banque Nationale, il était responsable d’un réseau de 600 courtiers au Québec pour Intact Assurance. Il a géré l’intégration d’AXA au Québec après son acquisition par Intact.
«Ça semble facile à dire, mais c’était vraiment comme intégrer les Canadiens et les Nordiques. J’ai beaucoup appris de cette expérience. Je privilégie toujours le travail d’équipe et ce côté mobilisateur, c’est ce que j’ai apporté avec moi à la Banque Nationale», dit-il.
«J’ai passé une grande partie de mes 30 ans de carrière à gérer des opérations, du développement des affaires, et des acquisitions», raconte Denis Garneau, qui a commencé sa carrière en actuariat. Rapidement toutefois, il s’est intéressé davantage à la gestion d’équipe. Quand son employeur de l’époque, La Capitale, lui a confié la gestion d’une équipe de 40 personnes, il avait 26 ans.
Maximiser la visibilité
En juin, quatre mois après son arrivée, Denis Garneau a présenté les orientations stratégiques de sa division à la haute direction de la Banque Nationale.
«Maintenant, ils nous connaissent, avance Denis Garneau. La croissance que nous visons est ambitieuse et depuis qu’ils sont au fait de notre réalité, nous en tirons un soutien accru»
Denis Garneau vise une croissance de 50 % de son chiffre d’affaires sur cinq ans.
«Nous allons travailler sur les trois divisions à la fois. Toutefois, la division la plus importante demeure celle de l’assurance vie, et comme c’est celle qui nous a fait perdre des parts de marché au cours des dernières années, c’est là que nous allons concentrer nos énergies», précise Denis Garneau.
BNA occupe le 15e rang du classement des «Primes directes souscrites au Québec», selon le Rapport annuel sur les institutions financières 2013 de l’Autorité des marchés financiers (AMF). Entre 2009 et 2012, ses parts de marché ont stagné, s’établissant entre 1,26 % et 1,30 %. Cependant, de 2012 à 2013, elles ont diminué de 0,14 point de pourcentage pour s’établir à 1,13 % en 2013.
«Le secteur de l’assurance génère de bons profits, les marges sont excellentes, mais la croissance au cours des trois ou quatre dernières années a été plus stable», confirme Denis Garneau.
Le dirigeant évalue le chiffre d’affaires d’Assurance-vie Banque Nationale entre 175 et 180 M$ de primes. En 2013, BNA enregistrait 155 M$ de primes souscrites au Québec, principalement en assurance collective, d’après le rapport de l’AMF. Cette division élabore essentiellement des produits d’assurance crédit dont les succursales Banque Nationale sont les principales distributrices.
Par ailleurs, Assurances générales Banque Nationale génère un volume de primes évalué à 90 M$, selon Denis Garneau.
Le président de BNA a fait «beaucoup de promotion du secteur assurance» au sein de l’institution financière et considère que cette stratégie «porte ses fruits».
De même, il a changé les relations de la division avec les médias. «Cela a été ma grande surprise lorsque je suis arrivé. Auparavant, j’étais régulièrement sollicité et j’étais très transparent avec les médias. Ici, on m’a d’abord dit de ne pas m’occuper des demandes d’entrevues», dit-il.
«Si nous voulons attirer des talents dans l’organisation, il faut que les gens nous connaissent.»