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Top 25 - Richard Legault et son équipe n'ont pas chômé depuis que celui-ci est devenu président d'Industrielle Alliance Valeurs mobilières (IAVM) en janvier 2012. Sous sa direction, l'actif sous administration (ASA) d'IAVM est passé de 2,6 G$ à 8,6 G$ entre janvier 2012 et juin 2016. Durant cette période, le nombre de ses représentants est passé de 180 à 300.

La croissance d'IAVM s'est faite à la fois de façon interne et par voie d'acquisitions, dont celles de Burgeonvest Bick Securities, FIN-XO Valeurs mobilières et MGI Securities, respectivement en mai 2016, en décembre 2015 et en avril 2014. Résultat : les revenus et le bénéfice d'exploitation d'IAVM ont connu une croissance annuelle moyenne de 20 % et de 15 % respectivement au cours des cinq dernières années.

Ces acquisitions ont accru la charge de travail des gestionnaires. Toutefois, la visibilité de ces transactions a aussi «mis IAVM sur la carte», favorisant le recrutement de conseillers. «2016 a été une année record. On a recruté environ 25 conseillers avec un actif [cumulatif] de près de 1 G$», illustre Richard Legault, fier que près de 100 % des conseillers «acquis» soient demeurés chez IAVM.

«Il a construit un réseau et l'a développé au point d'être aujourd'hui un concurrent incontournable. Bâtir IAVM comme il l'a fait est une réalisation remarquable», affirme le jury du Top 25, qui le sacre gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice.

Malgré ces résultats, IAVM devait atteindre une masse critique de conseillers afin de soutenir les coûts croissants liés aux opérations, à la technologie, à la conformité et au marketing, selon Richard Legault : «Ça devient difficile pour les plus petites firmes indépendantes de réussir à se maintenir à flot et encore plus difficile d'avoir une croissance, parce que ça prend du capital pour soutenir la croissance. On devait faire des pas additionnels.»

En décembre dernier, iA Groupe financier fait un pas de géant en achetant Patrimoine Hollis qui comptait alors 34 G$ en ASA et 800 conseillers dans plus de 300 bureaux répartis dans tout le Canada.

Pour IAVM, cet achat signifie l'atteinte d'une masse critique de 770 conseillers et plus de 30 G$ en actif. Au Québec, 55 nouveaux conseillers en placement d'Hollis s'ajouteront à ceux d'IAVM.

«Patrimoine Hollis était un excellent fit avec notre modèle d'affaires, dit Richard Legault. On devient vraiment une alternative intéressante aux firmes de courtage qui sont des filiales des banques.»

C'est tout un accomplissement pour ce fils de comptable qui, plus jeune, ignorait quelle carrière il voulait entreprendre après avoir suivi la même formation que son père. Richard Legault travaillait depuis quatre ans chez Ernst & Young quand le responsable des placements d'iA Groupe financier, Yvon Côté, l'invite à postuler un emploi en finance chez l'assureur. Celui qui allait devenir un de ses mentors fait confiance à Richard Legault, qui obtient par la suite le titre d'analyste financier agréé (CFA).

On dit de Richard Legault qu'il est respectueux et laisse peu transparaître ses émotions. «Il est calme, posé et a beaucoup de classe. Il ne va jamais monter la voix ni se choquer, même si les couteaux lui sont envoyés de tous côtés», lance Normand Pépin, vice-président exécutif et adjoint du président d'iA.

Par la suite, Richard Legault a occupé différents postes chez iA, dont celui de vice-président, Placements chez iA Gestion de placements, pendant 10 ans. Dans ses différentes fonctions, il est fier de s'être entouré d'équipes compétentes : «Le fait d'avoir une équipe solide en place, c'est ce qui m'a permis d'accepter d'autres responsabilités».

Rien n'est gagné

L'achat d'Hollis sera conclu en août et Richard Legault doit maintenant transformer IAVM. Il prévoit plus que doubler le nombre de ses employés tout en restant accessible pour eux. «Mon rôle, c'est d'être chef de la gestion du changement», illustre-t-il.

«On se donne 18 mois pour gagner la confiance de ces conseillers-là», ajoute-t-il. IAVM conservera le modèle 80-20, dans lequel le conseiller reçoit une part élevée de ses revenus bruts, mais dépense davantage pour l'utilisation des locaux et de la technologie.

Normand Pépin a confiance en Richard Legault pour accomplir cette tâche : «C'est un gars qui travaille très fort, qui est gentil et va prendre le temps de vous expliquer les choses. Si on a conservé presque tous les intermédiaires dans les transactions d'IAVM, c'est que Richard a été rassurant.»

Pour pallier ses faiblesses perçues en matière de technos, IAVM travaille à mettre en place des formulaires d'ouverture de comptes électroniques et à permettre aux conseillers de communiquer via Facebook ou Twitter. Le courtier s'inspire des pratiques existantes chez Hollis.

«On est en période de tests et d'implantation. Dans la prochaine année, il va y avoir une évolution importante», dit Richard Legault.

Les conseillers garderont leur indépendance dans le choix de produits. Les produits d'IA Clarington représentent de 5 à 6 % de l'actif d'IAVM, ce que Richard Legault juge faible : «Ce taux de pénétration montre à quel point l'intérêt du client est respecté».

Richard Legault siège à plusieurs conseils d'administration, dont ceux de certaines oeuvres de bienfaisance, y compris Portage, et ceux de la Section du Québec de l'Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM). Il s'inquiète de l'alourdissement du fardeau réglementaire et de la paperasse à remplir par le conseiller qui en découle.

Selon Richard Legault, la paperasse peut accaparer trop de temps du conseiller, ce qui lui en laisse moins pour s'intéresser aux clients : «Si on ne se donne pas le temps de les écouter, on ne les protège pas.»