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Christian Blais

Top 25 - La financière Sun Life (fsl) a réussi à faire passer ses parts de marché en matière de primes directes souscrites au Québec de 11,8 % en 2012 à 15,1 % en 2016, selon le «Rapport annuel sur les institutions financières 2016» de l'Autorité des marchés financiers (AMF).

«Cette hausse de 3,3 points de pourcentage est un exploit en soi», souligne le jury du Top 25 de l'industrie financière. Et c'est pourquoi Robert Dumas, président de la FSL pour le Québec, qui a orchestré cette croissance avec son équipe, est nommé Personnalité financière de 2017.

«Robert Dumas est vraiment un mélange de gestionnaire de haut calibre et une personnalité de qualité. Il est apprécié partout, il est très influent dans l'industrie. C'est vraiment un gentleman des affaires. Il est très engagé dans sa collectivité, et ses affaires connaissent une bonne progression», note le jury du Top 25.

En entrevue, Robert Dumas met ce résultat en perspective : «Il y a le résultat, mais il y a également le parcours que nous avons fait pour y parvenir. Je suis content d'avoir gagné des parts de marché, mais ce n'est qu'un indicateur parmi tant d'autres pour chiffrer la réussite.»

D'autres indicateurs sont au vert chez la FSL depuis 2012. Le bénéfice net de FSL au Canada est passé de 1,37 G$ en 2012 à 2,49 G$ en 2016. Le ratio de solvabilité financière est passé de 209 % à 226 % sur la même période.

Au Québec, la part de marché de la FSL en assurance individuelle a progressé de 1,69 point de pourcentage, de 2012 à 2016, pour s'établir à 646 M$ en primes directes souscrites en 2016. En rentes collectives, la part du marché québécois a grimpé de 26,65 points de pourcentage durant la même période, pour s'établir à 701 M$ en primes directes souscrites.

Selon Robert Dumas, cette croissance découle de la stratégie québécoise amorcée par la FSL avec l'embauche, en 2010, d'Isabelle Hudon à titre de présidente pour le Québec.

«Sur le plan national, Sun Life avait compris qu'elle ne pouvait pas être plus forte au Canada sans être plus forte au Québec», note celui qui a été recruté par la Sun Life en 2012 après 28 ans de carrière chez Mercer.

Robert Dumas a participé à la mise en oeuvre de cette reconquête du Québec, d'abord à titre de vice-président principal, produits collectifs, de 2012 à 2014, puis, depuis 2014, comme président de la FSL pour le Québec. Les deux piliers de cette stratégie sont l'acquisition d'une masse critique de talent local et une amélioration de la notoriété de la FSL dans la province.

Talent et notoriété

«Nous sommes passés de 1 600 à 2 100 employés au Québec, ce qui représente une hausse de 17 % en trois ans, note Robert Dumas. Nous sommes aussi passés de 70 à 140 directeurs durant la même période.»

Au début de la relance de Sun Life au Québec, la partie n'était pas gagnée d'avance, se rappelle Isabelle Hudon, aujourd'hui ambassadrice du Canada en France : «Ce n'était pas tout le monde qui me rappelait rapidement. Il y a eu une belle progression et, maintenant, les gens offrent leurs services à Robert. C'est notamment parce que Robert exerce un pouvoir d'attraction sur le talent spécialisé. Il est très charismatique auprès de la communauté des clients et des gens qui s'intéressent au côté technique du milieu de l'assurance.»

La FSL a aussi pris des mesures concrètes afin d'accroître sa notoriété auprès des Québécois. Par exemple, on compte les commandites de lieux comme l'Esplanade Financière Sun Life, à Montréal, et le Colisée Financière Sun Life, à Rimouski.

Parallèlement, l'assureur a aussi pris plus de place dans des débats comme celui qui porte sur le Régime volontaire d'épargne-retraite (RVER) ou sur le coût des médicaments.

«La notoriété, encore une fois, dépend du talent et de nos ambassadeurs sur le terrain», explique Robert Dumas.

De son propre aveu, la FSL est aussi passée d'une culture «où nous étions contents lorsque nos gens gagnaient à une culture où nous nous attendons à ce qu'ils gagnent». Ce changement de cap réussi n'étonne pas Bernard Morency, premier vice-président, déposants, stratégie et chef des opérations, à la Caisse de dépôt et placement du Québec de 2012 à 2016, et ancien collègue de Robert Dumas chez Mercer : «Ce qui m'a toujours frappé chez Robert, c'est sa capacité à rallier les gens autour d'un objectif commun. C'est un grand rassembleur et un très bon joueur d'équipe.»

À l'assaut du Québec

La FSL a entamé en 2016 une tournée des chambres de commerce du Québec afin d'échanger avec les entrepreneurs sur l'importance de se préoccuper de la santé de leurs employés et de mieux se faire connaître auprès des PME.

«Les chefs d'entreprise ont de la difficulté à recruter, indique Robert Dumas. Ils peuvent bonifier la valeur de l'emploi chez eux en s'occupant de la santé physique, mentale et financière de leurs employés.»

Si ces efforts commencent à porter leurs fruits, Robert Dumas admet que la partie est loin d'être gagnée : «Nous n'aurons jamais la même visibilité que nos concurrents québécois, mais nous sommes quand même capables d'ajouter à la conversation.»

En effet, il rappelle que le marché québécois de l'assurance est différent de celui du reste du Canada : «Au Canada, c'est le Québec qui produit le plus d'actuaires. Assez souvent, on développe des solutions plus spécifiques aux clients québécois dont nos collègues hors Québec, et leurs clients, pourraient bénéficier.»

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