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Les pour et les contre d'une vente de book en morceaux

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dariusl / 123RF Banque d'images

Lorsqu'un conseiller de la Financière Sun Life part à la retraite, son bloc d'affaires peut être vendu, tranche par tranche, à des acheteurs différents. L'industrie devrait-elle s'inspirer de cette façon de faire afin de favoriser la relève ? Certains le croient, mais les avis sont partagés.

Traditionnellement, dans l'industrie de l'assurance de personnes, la vente de book de clientèle se fait auprès du même acheteur, que ce soit d'un seul coup ou de façon progressive, en l'espace de quelques années. Serait-il temps de voir les choses différemment ?

«Les conseillers qui préparent leur retraite bénéficieraient du fait de vendre leurs blocs d'affaires tranche par tranche à des acheteurs différents. Ils élargiraient leurs options. Et il en serait de même pour les acheteurs», dit le consultant Sylvain Gagné.

Ancien vice-président régional chez Empire Vie et ancien directeur général associé chez l'agent général BBA Groupe Financier, Sylvain Gagné cite l'exemple suivant.

«Supposons qu'un conseiller de 55 ans souhaite prendre sa retraite à 60 ans. S'il prend cinq ans pour vendre trois blocs d'affaires à trois conseillers différents, sa retraite ne dépendra pas du succès financier d'un seul acheteur... ce qui pourrait être le cas si les trois blocs étaient vendus à un seul acheteur», dit-il.

Avantage pour les acheteurs

Les acheteurs de blocs d'affaires, y compris les conseillers en début de carrière, peuvent être plus sélectifs en acquérant des blocs partiels, selon Stephane Beaumier, vice-président régional à la Financière Sun Life. Ils peuvent choisir des clientèles en fonction de leurs créneaux d'excellence ou de leurs préférences démographiques. Ils peuvent aussi limiter le risque que constitue l'achat de grosses clientèles.

«Par exemple, un acheteur pourrait se spécialiser auprès de clientèles d'affaires, de particuliers ayant certains niveaux de revenus ou d'un groupe d'âge donné», dit-il.

Stephane Beaumier fait notamment valoir l'attrait que recèle l'achat de plus petits blocs pour des conseillers en début de carrière. Rappelons qu'à la Financière Sun Life, les clientèles appartiennent à l'assureur. En conséquence, c'est la Sun Life qui détermine d'avance le prix de vente des blocs d'affaires.

En pratique, les conseillers reçoivent, deux fois par année, un relevé indiquant la valeur de leurs blocs d'affaires. Les directeurs des centres financiers de la Sun Life prêtent généralement main-forte aux vendeurs dans la recherche de preneurs de blocs d'affaires.

Modèle transposable ?

Yan Charbonneau, président et chef de la direction de l'agent général AFL Groupe Financier, trace un parallèle avec un monde qu'il connaît bien, celui de l'assurance générale.

«Le principe de la vente de petits blocs à différents acheteurs est intéressant. Il s'appliquerait chez nous, en assurance de dommages, puisque les clients nous appartiennent», dit celui qui est également président d'AFL Assurances générales, un cabinet en assurance de dommages qui regroupe des conseillers autonomes.

Toutefois, les cabinets indépendants d'assurance de personnes n'ont pas la même façon de faire. «Les clientèles des cabinets indépendants d'assurance de personnes sont la propriété de ces cabinets. Elles n'appartiennent pas aux agents généraux», rappelle Yan Charbonneau.

En principe, rien n'interdirait aux cabinets indépendants d'assurance de personnes d'entamer eux-mêmes des processus de ventes partielles de blocs d'affaires à des acheteurs différents.

Toutefois, il faudrait que soient remplies deux conditions essentielles, la première étant la segmentation préalable de leurs clientèles. «J'ai des doutes très profonds sur l'état général de la segmentation de clientèle en assurance de personnes. Peu de conseillers ont fait l'exercice. Et quand ils l'ont fait, il manque parfois de suivi, parce que la segmentation demande beaucoup de discipline», dit-il.

Outre l'existence d'une segmentation efficace, il existe une autre condition de succès : les conseillers indépendants en fin de carrière doivent avoir intérêt à vendre leurs clientèles à trois ou quatre conseillers différents...

«Le processus de vente de clientèle à un acheteur est déjà lourd et compliqué. À moins d'avoir une très, très grosse clientèle, je ne vois pas comment le fait de répéter ce processus trois ou quatre fois pourrait convenir aux vendeurs», dit Yan Charbonneau.

Vente douloureuse

Le président du cabinet N.D.C. Services Financiers, Normand de Champlain, est un acheteur expérimenté. En plus de 35 ans de carrière, cet entrepreneur a procédé à une vingtaine d'acquisitions.

«D'habitude, les acquisitions se font avec un seul acheteur, même lorsqu'elles impliquent un morcellement de clientèle. Ce n'est pas par hasard. Ce processus est chargé d'émotion et parfois même épuisant», raconte le représentant en épargne collective et en assurance de personnes.

«Imaginez un vendeur dans la soixantaine, les yeux pleins d'eau. Ce qu'il vend, ce sont ses tripes. C'est 30 ou 40 ans de passion et d'émotion !» dit-il.

Dans cet esprit, aucun vendeur ne se réjouira d'avance de la perspective d'avoir à traverser non pas une, mais trois ou quatre vérifications diligentes. Et non pas une, mais trois ou quatre entrevues avec des acheteurs différents.

«Le prix à payer serait lourd, en temps et en argent», signale le président de N.D.C. Services Financiers.

Il y a plus, car selon Normand de Champlain, le vendeur n'obtiendrait pas un meilleur prix si sa clientèle était segmentée et vendue à la pièce.

«Je ne pense pas que le fractionnement de clientèles amène une meilleure évaluation. Le risque serait d'avoir certains segments qui attireraient peu d'acheteurs et qui auraient de faibles multiples d'achat. En vendant l'ensemble du bloc à un seul acheteur, on obtient un meilleur prix. J'en suis convaincu», dit-il.