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Les indépendants, sur la corde raide?

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S'adapter au marché ou perdre des clients, telle est la situation

Face à la concurrence de plus en plus vive des banques et des mammouths de la finance, les indépendants de l'épargne collective seraient-ils menacés? Ils ont leur place, mais à la condition de s'adapter, disent les experts et les acteurs de l'industrie.

Selon les statistiques d'Investor Economics, la part des fonds communs de placement (FCP) à long terme vendus par les réseaux bancaires-à l'exclusion des fonds de marché monétaire, d'obligations à court terme et d'hypothèques-a progressé de près de 50% depuis 2000. Les banques représentent désormais 37,5% des ventes brutes (en septembre 2004), comparativement à 25,6% en 2000.

Les conseillers en épargne collective peuvent se demander si les ventes ne sont pas destinées à leur échapper, d'autant plus que les clients, dès qu'ils deviennent fortunés, ne limitent pas leurs horizons à ce seul produit.

Une récente enquête de la société d'étude de marché torontoise Taddingstone Group révèle qu'un conseiller sur trois croit que se limiter aux FCP constitue le principal obstacle à la conquête des clients fortunés.

«J'ai l'impression que le gros des ventes dans les banques se trouve du côté des fonds de fonds, un produit plus conservateur, et que les banques sont favorisées par le fait qu'elles ne facturent pas de frais d'entrée ni de sortie», avance Michel Fragasso, le nouveau président du conseil de l'Institut des fonds d'investissement du Canada (IFIC). La conjoncture ne sourit pas aux indépendants, estime-t-il, puisqu'ils préconiseraient davantage les fonds équilibrés, avec des horizons à long terme, de 10ans par exemple. «Ces produits sont moins populaires à l'heure actuelle», dit-il.

Jean Morissette, ancien président de Services financiers Partenaires Cartier pour le Québec, société avalée en décembre par Gestion de patrimoine Dundee, pense lui aussi que les dieux du moment sourient davantage aux banques. Étant propriétaires des grandes firmes de courtage, les banques peuvent vendre davantage de produits... qui ont la cote.

«Ce que l'on voit reflète la nature cyclique du marché. Les courtiers en valeurs mobilières ont l'avantage de distribuer des produits qui se vendent très bien, comme les billets à capital protégé. Mais il ne faudrait pas que le cycle actuel dure 10ans!» dit-il. Toutefois, quand la reprise se manifestera, et que les rendements boursiers augmenteront à nouveau, «il deviendra plus difficile pour les banques de justifier la faiblesse des rendements offerts par des produits dont le capital est protégé et le rendement lié à des produits sous-jacents», ajoute Jean Morissette.

Des changements

Les distributeurs indépendants doivent cependant évoluer. «Les conseillers qui réussissent acquièrent des licences en valeurs mobilières. C'est une tendance très nette», dit Dan Richards, ancien dirigeant de Groupe Financier Partenaires Cartier et actuel président de Strategic Imperatives.

Michel Marcoux, président de l'Association des courtiers indépendants (ACIM), ajoute qu'il «reste peu de bureaux qui ne vendent que des fonds communs de placement». Selon lui, «les représentants en épargne collective font des demandes de permis supplémentaires en assurances et même de plein exercice. En outre, beaucoup de cabinets ont des ententes de partage de commissions avec des conseillers de plein exercice pour la gestion privée». Dans cet esprit, un client qui pousse la porte d'entrée d'un bureau d'indépendants a de bonnes chances de trouver les mêmes types de produits que dans une grande institution financière.

Bien des clients, insiste Julie Littlechild, présidente de Advisor Impact, sont intéressés par une large palette de produits et services, y compris les assurances. Le modèle de demain, d'après la dirigeante de cette firme torontoise de recherche et de formation pour les conseillers, ressemblera à celui de la gestion complète du patrimoine d'un client. «Je suggère aux conseillers de se munir d'autres permis. Les conseillers doivent avoir une large gamme de solutions afin de suivre le plan financier, même si le plan de certains clients ne prévoit que des fonds communs», avance-t-elle.

D'après, Dan Richards, cette évolution est liée au maintien de la crédibilité des conseillers en épargne collective. «Les conseillers ne se lèvent pas un bon matin en prenant la résolution de changer fondamentalement la nature de leur métier et de se mettre à vendre des actions.

Au fur et à mesure que le conseiller noue des relations avec des spécialistes et qu'il s'occupe de clients plus fortunés, il veut être en mesure de leur dire qu'il ne se limite pas aux solutions qu'il peut recommander, mais qu'il a aussi la capacité de suggérer et de mettre en place les meilleures solutions possibles», soutient-il.

Selon Benoit Chabot, qui est à la fois représentant en épargne collective et président de Quantum Portfolios, un distributeur de logiciels spécialisés, les conseillers financiers indépendants qui choisissent de n'avoir qu'un seul permis en épargne collective n'ont pas le choix. «Soit ils s'associent avec d'autres spécialistes pour bien servir leur clientèle, soit ils perdent leurs clients à moyen terme.»

Un avantage?

Par rapport aux banques, les firmes indépendantes ont l'avantage d'être... indépendantes. «C'est ce que cherche notre client, et c'est ce que demandent nos conseillers», dit Robert Frances, président de Services financiers PEAK. «Nous avons accès à tous les produits qui existent, et nous n'en privilégions aucun. Nous distribuons également ceux des institutions financières, ce qui fait de ces dernières à la fois des fournisseurs et des concurrents», dit-il.

«Les grandes banques favorisent la vente de leurs produits maison, ce qui va à l'encontre du code de déontologie des représentants. Le cabinet indépendant n'a aucune attache à un produit spécifique, il vend le produit qui correspond le mieux au besoin spécifique du client, peu importe le fabricant du produit. C'est pour cette raison que nous disons qu'il est... indépendant!» dit Michel Marcoux. FI