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Les défis de l'indépendance

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gajus / 123RF Banque d'images

Les manufacturiers indépendants de fonds communs de placement (FCP) n'ont pas la vie facile. L'arène de la commercialisation est sans pitié. Les petits comme les gros marchent sur la corde raide de la rentabilité et des attentes des actionnaires.

Illustration de la difficulté des petits manufacturiers à s'imposer, les Fonds O'Leary du coloré Kevin O'Leary ont rendu les armes après huit ans d'existence. Canoe Financial s'en est emparée en 2016. Du coup, ce manufacturier de Calgary a gonflé son actif sous gestion (ASG) de 800 M$, le faisant passer à quelque 4,3 G$.

En ce qui concerne les plus gros, une onde de choc a secoué l'industrie lorsque la Financière CI a annoncé l'achat de Sentry Investissements. Quinzième plus important manufacturier de FCP, Sentry avait réussi une percée brillante et enviable auprès des plateformes de distribution de Financière Sun Life et de BMO Assurance. Ses succès avaient contribué à l'expansion fulgurante de l'ASG de Sentry, qui est passé de 5,7 G$ en 2011 à 18,2 G$ en 2016.

Selon l'analyste Scott Chan, de Canaccord Genuity, cette transaction pourrait donner le signal d'un «mouvement de consolidation» dans l'industrie des FCP.

En revanche, même s'il y avait consolidation, les manufacturiers indépendants ne sont pas menacés de disparition.

«Il y aura toujours de la place pour les manufacturiers indépendants. Plusieurs conseillers préfèrent acheter auprès d'indépendants plutôt qu'auprès d'institutions bancaires. Cependant, je crois que pour réussir, il faut atteindre une certaine taille afin de bénéficier d'économies d'échelle», indique Stephen Boland, analyste chez GMP Securities.

Atteindre un volume de ventes suffisamment élevé est l'un des principaux défis communs des indépendants. Les défis sont cependant multiples.

Voici les défis de quatre manufacturiers indépendants vus par cinq observateurs : le conseiller Michel-Olivier Marcoux (président de Gestion de Patrimoine ASF), les consultants Dan Hallett (vice-président et associé du HighView Financial Group) et Jean Morissette (ancien président de Services financiers Partenaires Cartier pour le Québec) ainsi que les analystes Scott Chan et Stephen Boland.

AGF : changer de cycle

Doyenne des manufacturiers indépendants de FCP avec soixante ans d'histoire, AGF a subi d'importantes sorties nettes depuis dix ans. À son sommet en 2007, son ASG total atteignait 56 G$. Dix ans plus tard, soit en septembre 2017, il était de 35,3 G$.

Mais peu à peu, la société colmate les brèches.

En septembre 2017, l'ASG en FCP s'établissait à 18,3 G $, comparativement à 17,8 G $ un an plus tôt. Cette augmentation de 2,8 % découle des conditions de marché favorables. Cependant, selon toute probabilité, AGF abordera prochainement la terre promise des ventes nettes positives.

«Les ventes nettes approchent du point d'équilibre auprès des clientèles individuelles et institutionnelles», observe Stephen Boland.

Selon l'analyste de GMP Securities, le «cycle de sous- performance d'AGF est semblable à ceux qu'ont connu d'autres manufacturiers. Il faut du temps pour rectifier les choses».

Divers facteurs favorisent l'entrée prochaine de la société dans un nouveau cycle de ventes nettes positives. La direction a reconstruit ses équipes de gestionnaires. Elle a sensiblement élargi sa palette de fonds alternatifs. Sa stratégie visant à rejoindre les bien nantis remporte du succès : l'actif géré par la gestion privée a progressé d'environ 8 % par an, soit une croissance de 52,4 % au cours des cinq dernières années. Finalement, la société a lancé en janvier sa propre gamme de fonds négociés en Bourse.

Cela étant dit, AGF doit rebâtir une partie de son capital de réputation.

«Selon moi, le principal défi d'AGF consiste à regagner la confiance des conseillers qui l'ont délaissée au cours des dernières années», estime Michel-Olivier Marcoux. Ce jeune entrepreneur de 28 ans confie «qu'aucun représentant d'AGF» ne l'a contacté depuis ses débuts dans l'industrie en 2009. «La chose est rare, puisque je rencontre régulièrement des représentants d'autres firmes, y compris certaines avec lesquelles je ne fais pas affaire», précise-t-il.

CI : le défi de la distribution

Même s'il est un géant des FCP, Placements CI doit renforcer sa structure de distribution, étant donné que Gestion de patrimoine Assante est le seul réseau qui lui appartienne.

D'après l'analyste Scott Chan, l'acquisition de Sentry Investissements renforce un canal de distribution peu exploité jusqu'ici par le manufacturier, à savoir les conseillers réglementés par l'Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM). «La plus grande partie de l'actif sous gestion de Sentry provient de ce canal de distribution. Et je crois que les relations des représentants [wholesalers] de Sentry dans ce canal de distribution sont particulièrement fortes», signale-t-il.

Dans l'immédiat, CI devra résoudre le problème des importants rachats nets de Sentry, qui ont atteint 1 G$ en 2016, selon l'estimation de Scott Chan.

La direction de la société considère que les bons classements de fonds constituent un argument clé pour accompagner sa stratégie de pénétration de marché. «Au 31 décembre 2016, plus de 60 % de l'actif sous gestion se trouvait dans les deux premiers quartiles pour une période de dix ans», indiquait la direction dans son dernier rapport annuel. Aux yeux de l'analyste Stephen Bolland, les performances supérieures à la moyenne du manufacturier mettent d'ailleurs la société en «position de force» sur le terrain des ventes.

Le conseiller Michel-Olivier Marcoux est un adepte convaincu de ces fonds - le manufacturier faisant partie de son Top 5. Il estime qu'au cours des prochaines années, CI devra «garder l'oeil ouvert sur les processus de succession des nombreux gestionnaires vedettes qui font sa marque de commerce».

FIERA : le défi de la vente au détail

La progression de Fiera se fera dans le secteur des stratégies alternatives, qui représente environ 5 % de son ASG.

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