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Le risque et les clients fortunés

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Le fait d'avoir un conseiller en services financiers constitue une grande aide. Telle est la conclusion d'une étude récente qui montre que les clients à valeur nette élevée qui ont un conseiller ont plus tendance à comprendre l'importance d'accepter un niveau approprié de risque dans un portefeuille de placement que les investisseurs riches sans conseiller.

Il est clair également qu'il n'est pas toujours facile de persuader les clients ayant 1 M$ ou plus en actif à investir de prendre davantage de risque : les personnes de ce groupe ont souvent passé leur vie à bâtir leur fortune en travaillant fort pendant des décennies et sont donc réfractaires à risquer de faire des pertes importantes. Même ceux qui ont hérité de leur argent affichent fréquemment un profond sentiment de gratitude et un besoin de conserver leur capital, et veulent préserver le patrimoine familial pour les générations futures.

«Bon nombre de clients prennent des risques financiers dans leur entreprise, ils essaient de faire croître un dollar en faisant ce qu'ils font bien», dit Sean Messing, conseiller en placement chez CIBC Wood Gundy, à Calgary. «Quand ils retirent l'argent de leur entreprise, ou vendent leur entreprise, leur réflexion est alors davantage : "J'ai besoin de savoir que cet argent sera en sûreté pour les prochaines générations. Je veux que l'on prenne soin de cet argent."«

Selon les résultats du sondage, un nombre significatif de clients fortunés seraient ouverts à ce qu'on leur parle des rendements potentiels des produits à plus haut risque. Le sondage a montré que les investisseurs à valeur nette élevée ayant un conseiller étaient 35 % plus susceptibles de dire qu'ils étaient fortement d'accord avec l'énoncé «Je prends des risques financiers» que tous les Canadiens sondés. En revanche, les investisseurs à valeur nette élevée sans conseiller étaient moitié moins enclins à être fortement d'accord avec le même énoncé par rapport aux Canadiens sondés.

Ces résultats sont tirés de la dernière étude en cours sur la zone de confort financier, un sondage pancanadien mené auprès des consommateurs par Credo Consulting en partenariat avec le Groupe Finance de TC Media, de Montréal, qui publie Finance et Investissement.

Les investisseurs à valeur nette élevée sont également influencés par la période prolongée de faibles rendements des titres à revenu fixe, qui constituent le choix traditionnel des investisseurs à la recherche de sécurité. Par conséquent, beaucoup deviennent plus ouverts à des catégories d'actifs parfois considérées comme plus risquées que les marchés boursiers : l'immobilier, le capital privé et d'autres placements alternatifs.

«Les taux d'intérêt ont tellement chuté [ces dernières années], dit Sean Messing, que les investisseurs à valeur nette élevée sont presque poussés à choisir ce qui est perçu comme plus risqué sur le plan financier afin d'obtenir un rendement [adéquat] et s'assurer qu'ils ne grugent pas l'argent pour lequel ils ont travaillé si fort.»

En effet, selon l'étude de Credo, les Canadiens à valeur nette élevée, ayant ou non un conseiller, ont davantage tendance à investir dans une plus vaste gamme de produits que les clients moins fortunés. Parmi les investisseurs à valeur nette élevée sondés par Credo, 70 % ont dit qu'ils détenaient des actions individuelles, 35 %, qu'ils possédaient des placements dans l'immobilier, et 8 %, qu'ils détenaient des capitaux privés.

Comparativement, parmi les répondants sondés ayant moins d'un million de dollars d'actif à investir, 21 % ont dit qu'ils détenaient des actions individuelles, 7 %, qu'ils possédaient des placements dans l'immobilier, et 1 %, qu'ils détenaient des capitaux privés.

«Les clients à valeur nette élevée comprennent l'avantage de la détention d'autres actifs plus faiblement corrélés ou non corrélés dans un portefeuille pour aider à augmenter un peu la performance et à diminuer le risque, dit Ian Robertson, gestionnaire de portefeuille chez Odlum Brown, à Vancouver. C'est le même concept, bien sûr, que quand on achète un panier diversifié d'actions. On l'étend seulement à d'autres catégories d'actifs.»

Par ailleurs, par rapport aux autres clients, les clients fortunés sont beaucoup plus susceptibles d'avoir dans leur portefeuille des produits qui seraient considérés comme un peu plus «grand public», comme des obligations de sociétés ou des fonds négociés en Bourse.

Clients satisfaits

Les clients fortunés qui choisissent d'avoir un conseiller en services financiers semblent satisfaits des résultats, selon le sondage de Credo. Parmi les répondants sondés, 55 % des investisseurs à valeur nette élevée qui prennent des risques financier et qui ont un conseiller ont affirmé qu'ils avaient dépassé ou largement dépassé leurs objectifs financiers, par opposition à seulement 16 % des Canadiens qui considéraient avoir dépassé ou largement dépassé leurs objectifs financiers. (Lire l'encadré ci-contre.)

L'étude de Credo montre également que les clients fortunés ont une tolérance au risque plus élevée que les clients moins aisés. «Les investisseurs à valeur nette élevée reconnaissent la nécessité de courir un certain degré de risque afin d'obtenir un rendement de leur investissement», selon une analyse de données faite par Credo.

Todd Degelman, conseiller en placement, vice-président et fondateur de Wellington-Altus Private Wealth, de Winnipeg, rapporte qu'il s'efforce de comprendre les niveaux réels de tolérance au risque de ses clients à valeur nette élevée, et qu'il calibre ensuite leur portefeuille de manière à refléter cet appétit pour le risque. Exemple de son approche pour s'assurer que ses clients sont à l'aise avec leurs niveaux de risque : Todd Degelman ne manque pas d'attirer l'attention de ses clients sur les chiffres de rendement mensuel les mois où les marchés chutent.

«Vous pouvez avoir une idée de ce que ce portefeuille va faire pour vous pendant ces temps de baisse, et cela vous donnera confiance que vous êtes à un niveau de risque raisonnable en fonction de votre personnalité, ou peut-être à un niveau trop bas ou trop haut, mais maintenant, vous avez un repère, dit Todd Degelman. C'est la seule façon que j'ai trouvée pour aider les clients à se sentir à l'aise avec leur tolérance au risque. Autrement, pour eux, ce n'est qu'un écran de fumée.»

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