«Les conseillers apportent aux clients beaucoup plus de valeur qu’une simple création de plan de placement ou de planification de retraite, affirme Dan Nolan, conseiller en placement chez IPC Securities Corp, à Nepean, en Ontario. Ils aident les clients à rester orientés sur leur objectif et engagés dans leur planification, ils apportent des ajustements au besoin et les guident dans tout le processus.»
Ces résultats sont tirés de la dernière étude en cours sur la Zone de confort financier, un sondage pancanadien mené auprès des consommateurs par Credo en partenariat avec le Groupe Finance de TC Media, de Montréal, qui publie Finance et Investissement.
Selon l’étude de Credo, les Canadiens en général considèrent la retraite comme la question financière la plus importante de leur vie. Ainsi, les répondants du sondage ont attribué à «la retraite» une note moyenne de 8,07 sur 10 quant à son importance ; 10 représentant la plus grande importance possible. En comparaison, les répondants ont accordé à «une maison» une note moyenne de 7,64 quant à son importance, aux «soins de santé», une note moyenne de 7,56, et au «budget», une note moyenne de 7,31.
«La crainte de manquer d’argent pendant la retraite se retrouve dans tous les segments de clientèle, même chez les clients à valeur nette élevée, dit Sara Gilbert, fondatrice de Strategist(e) Développement des affaires, de Montréal. L’important, ce n’est pas tant combien les clients possèdent, mais combien ils dépensent et s’ils seront capables de maintenir leur niveau de vie.»
Selon le sondage de Credo, il n’est peut-être pas surprenant que les Canadiens qui affirment que la retraite est une préoccupation majeure aient aussi davantage tendance à utiliser les services d’un conseiller que ceux qui disent que la retraite n’est pas une préoccupation majeure. En effet, parmi les répondants au sondage ayant affirmé que la retraite est une préoccupation majeure, 57 % ont un conseiller ; parmi les répondant ayant affirmé que la retraite était une préoccupation moins grande, seulement 25 % ont un conseiller.
Il est donc peu étonnant que les Canadiens qui accordent la priorité à la planification de la retraite cherchent à obtenir des conseils professionnels, remarque Brent Allen, vice-président sénior, distribution, chez Groupe Investors, à Toronto : «Le fait d’avoir une planification vous permet de mesurer votre progression.»
De nos jours, la planification de la retraite implique la prise en compte d’une foule de considérations complexes, dit Brent Allen, notamment la longévité accrue, le déclin du nombre de régimes de retraite offerts par les employeurs, et le défi de générer du revenu durant une période de bas taux d’intérêt. Même l’élaboration d’une stratégie d’épargne pendant les années de travail, qui permettra à une personne d’atteindre ses objectifs de retraite, peut s’avérer difficile si elle est entreprise sans l’aide d’un conseiller.
«Il est vraiment difficile de quantifier de combien vous aurez besoin pour votre retraite si vous essayez de le faire par vous-même, dit Brent Allen. Un conseiller peut aider un client à déterminer un montant approprié d’épargne de manière à ce qu’il économise suffisamment, mais pas trop pour ne pas sacrifier son mode de vie actuel, et l’encourager à rester discipliné dans ce modèle d’épargne jusqu’à ce qu’il prenne sa retraite.»
Processus générateur de confiance
L’étude de Credo suggère également qu’il existe une relation positive entre l’intérêt d’un client pour la planification de sa retraite et son degré de confiance en son conseiller. Les répondants du sondage qui ont affirmé que la retraite est une préoccupation majeure ont attribué une note moyenne de 8,49 sur 10 à l’énoncé «Je fais entièrement confiance à mon conseiller en services financiers.» Inversement, ceux qui ont répondu que la retraite était une préoccupation secondaire ont enregistré une note de 7,80 pour le même énoncé.
«Les conseillers qui créent pour leurs clients des planifications en fonction de leurs objectifs finissent par connaître ces clients mieux que presque la plupart des membres de leur famille, affirme Dan Nolan. Nous en venons à connaître leur famille, leurs rêves, leurs préoccupations, et je pense qu’une immense confiance se bâtit au cours de ce processus.»
Une manière efficace de construire une pratique forte pour un conseiller, c’est d’être proactif et d’inciter les clients à échanger sur leurs objectifs de retraite et leurs attentes, et de les aider à établir un plan financier pour atteindre ces buts, affirme Greg Pollock, président et chef de la direction de la Financial Advisors Association of Canada (Advocis) : «Les conseillers qui créent des planifications pour leurs clients, les aident à suivre leurs plans et les revoient régulièrement sont ceux qui réussissent bien tant eux-mêmes que vis-à-vis de leurs clients.»