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Un mariage écrit dans le ciel

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«Quand j'ai appris qu'industrielle Alliance faisait l'acquisition de Patrimoine Hollis, j'ai trouvé que c'était logique. Cette transaction, elle était écrite dans le ciel», raconte Jean Morissette, consultant et un des fondateurs de Partenaires Cartier.

Jean Morissette connaît bien Patrimoine Hollis, puisque Partenaires Cartier a été achetée par Patrimoine Dundee en 2003. Sept ans plus tard, Dundee a été acquise par la Banque Scotia qui, en 2013, a rebaptisé la division Patrimoine Hollis.

Selon lui, tout un historique explique cette transaction : «Premièrement, iA Groupe financier (iA) a toujours montré beaucoup d'intérêt pour les structures de distribution indépendantes. Deuxièmement, il y a une compatibilité importante, notamment pour ce qui est de la forme de rémunération, entre Industrielle Alliance valeurs mobilières (IAVM) et Patrimoine Hollis».

Richard Legault, président d'IAVM, abonde dans ce sens : «C'est un modèle qui est très près du nôtre. Dans le cas de Hollis, c'est ce qu'on peut trouver de plus ressemblant sur le plan de la culture et du modèle d'affaires».

Grâce à l'acquisition de Patrimoine Hollis, IAVM atteint une masse critique de 770 conseillers, dont 55 s'ajoutent au Québec, et plus de 30 G $ d'actif. Rappelons qu'en juin 2016, l'actif sous administration d'IAVM s'établissait à 8,6 G $, et le nombre de ses représentants, à 300. IAVM devient donc un acteur important dans son secteur de l'industrie, non seulement au Québec, mais aussi ailleurs au Canada.

«Il y a beaucoup de conseillers qui s'ajoutent en Ontario et dans l'Ouest du Canada. Cette transaction nous permet de rééquilibrer notre répartition géographique afin qu'elle soit mieux alignée sur la démographie canadienne», souligne Richard Legault.

Jean Morissette rappelle que les Fonds Dynamique représentaient une grande partie de ce que la Scotia cherchait dans la transaction de 2003 : «Les Fonds Dynamique donnaient de la profondeur à l'offre de la Banque Scotia, notamment au chapitre des produits gérés et des fonds communs de placement, dit-il. Ils se sont un peu retrouvés avec un réseau de distribution malgré eux».

Lorsqu'ils parlent de modèles d'affaires, Richard Legault et Jean Morissette font notamment référence à leur mode de rémunération. En effet, les conseillers d'IAVM bénéficient d'un modèle de rémunération où ils reçoivent davantage, mais tout en ayant à assumer plus de dépenses de fonctionnement d'entreprise. Dans les institutions financières, on privilégie un modèle où le conseiller reçoit moins, mais où la banque assure plus de dépenses fixes.

«Il y a beaucoup de firmes qui suivent ce modèle, qu'on appelle " corporatif ", alors que notre modèle indépendant avec un payout plus important pour le conseiller est très près de ce que Hollis offrait. Ça facilite les choses», indique Richard Legault.

Par ailleurs, peu de grandes institutions financières réussissent à faire coexister un réseau indépendant avec un réseau captif et un réseau de plein exercice, rappelle Jean Morissette.

«Le réseau indépendant va rapidement se retrouver en concurrence avec les deux autres pour les mêmes clients dans le groupe. Ce sont deux cultures complètement différentes. On parle d'un conseiller qui travaille avec les niveaux de rémunération d'un entrepreneur indépendant payant son propre loyer et ses employés, dit-il. Un conseiller qui travaille chez le courtier de plein exercice d'une banque n'est pas ce type d'entrepreneur. Il n'est pas à risque sur autre chose que sur les volumes de revenus qu'il génère.»

Risques réglementaires préoccupants

Comme cela se fait dans l'industrie, certains représentants ont reçu des primes de rétention au moment de l'acquisition. Richard Legault ne s'en cache pas : son équipe et lui devront travailler afin de bien les servir. «On se donne 18 mois pour gagner la confiance de ces conseillers-là», dit-il.

IAVM n'a pas l'intention de pousser la vente de produits maison dans son nouveau réseau de conseillers. Carl Mustos, président de Placements IA Clarington, le manufacturier de fonds d'iA Groupe financier, abonde dans ce sens.

«Nous espérons que, lorsqu'ils seront prêts, ils vont regarder les solutions offertes par IA Clarington. Toutefois, le choix du produit doit être fait en fonction du client», souligne-t-il.

Selon Richard Legault, le taux de pénétration des produits maison est faible dans son réseau : «Ce que nous disons à IA Clarington, c'est : " Les clients ont la chance d'avoir de l'information sur ces fonds, maintenant performez assez bien pour qu'ils aient envie d'y aller ". Les conseillers d'IAVM sont des travailleurs autonomes ; l'indépendance d'esprit, c'est important pour eux.»

Dans le même ordre d'idées, pas question d'offrir une rémunération favorisant les fonds maison. Dans un contexte où les conflits d'intérêts attirent l'attention des régulateurs, IAVM n'envisage pas la rémunération modulée.

Par ailleurs, la valeur moyenne du bloc d'affaires (book) des conseillers d'IAVM est de 30 M $. Les conseillers de Patrimoine Hollis ont plutôt un book moyen de 50 M $.

«Ce sont des conseillers de haut calibre avec beaucoup d'expertise qu'ils acquièrent. De plus, IAVM vient chercher des conseillers avec des books plus importants et qui n'ont pas encore développé d'importantes pratiques en assurance vie. C'est une occasion de plus», note Jean Morissette.

Si l'intégration de Hollis devrait être facilitée par la similarité des cultures, il ne faut pas pour autant oublier les risques réglementaires qui pèsent sur l'industrie et qui pourraient brouiller les cartes.

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