«Ce qui est ressorti clairement [du sondage], c’est le niveau des services dont les conseillers ont besoin pour affronter les changements réglementaires, les exigences des clientèles et les changements économiques», explique Michael Rogers, vice-président, ventes et gestion des réseaux de distribution indépendants au Mouvement Desjardins.
Cette réorganisation, qui devrait être complétée d’ici la fin de 2017, ne se fait toutefois pas sans heurts. Plusieurs rumeurs couraient au sujet de SFL depuis les derniers mois. Des conseillers liés à SFL cherchaient à se rattacher à d’autres cabinets. Et des agents généraux ont confirmé à Finance et Investissement avoir été approchés par des directeurs de centre financier à la recherche d’un nouveau réseau.
«Depuis trois semaines ou un mois, je suis en pourparlers avec un directeur ou une directrice (de centre financier) et j’étais au courant de ce qui se passait. Il y a des gens qui se sont fait montrer le chemin de la sortie, alors c’est un peu normal que ce monde regarde d’autres possibilités. J’ai été approché par rapport à notre modèle d’affaires», a confirmé Christian Laroche, président du cabinet de services financiers Aurrea Signature.
Michael Rogers admet que dans certaines régions, «surtout à l’extérieur du Québec», la possibilité de regroupement est plus importante : «C’est possible que ça finisse [par des fusions et des fermetures], mais moi, où je veux regarder, c’est l’offre de services qu’on a actuellement, vers quoi on doit tendre et ensuite comment on doit l’avoir et la décliner. Je ne suis pas rendu à fusionner des centres, je ne suis même pas rendu à fermer des centres.»
Ainsi, les différents scénarios évoquant la fusion et la fermeture de l’un des 16 centres financiers SFL du Québec qu’ont soulevés plusieurs sources, sans être écartés, ne sont pas à l’ordre du jour.
De plus, Michael Rogers souhaite rassurer ceux qui croient que le réseau de distribution indépendant serait avalé par le Mouvement Desjardins : «Le réseau SFL est là pour rester à long terme et ne se regroupera pas sous Desjardins. Desjardins compte beaucoup sur le réseau SFL, mais l’indépendance des conseillers et des conseillères, c’est là-dessus que nous bâtissons depuis plus de 20 ans et c’est la clé de notre succès.»
Il soutient que le modèle actuel, qui comprend des franchisés propriétaires de leur cabinet, ne sera pas touché. «Nous fonctionnons avec un modèle de centres financiers et nous allons continuer de fonctionner avec un modèle de centres financiers», assure-t-il, ajoutant que le réseau SFL dans son ensemble est très rentable.
En effet, les dispositions autour de la vente de produits maison ne devraient pas être modifiées, selon Michael Rogers, qui souligne que les conseillers du réseau SFL continueront d’offrir, en plus de ceux de Desjardins, les produits de 21 compagnies d’assurance et de 80 maisons de fonds.
Toutefois, un virage possible vers une rémunération favorisant les produits maison inquiète les indépendants comme Gino Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Selon lui, la vente de produits maison est triplement payante pour un manufacturier de produits financiers. Celui-ci obtient la marge bénéficiaire à la fois des activités de distribution, des activités d’administration du manufacturier et des activités de gestion d’actif.
«Ce qui est payant, ce sont les produits maison. Le rationnel derrière [ce genre de possible réorganisation] est de s’assurer la plus grande pénétration de produits maison dans le réseau SFL. Un centre financier moins rentable pour Desjardins, c’est un centre financier qui envoie moins de business à Desjardins.»
Investissements
SFL continuera d’investir «massivement» dans la technologie afin d’outiller son réseau de conseillers indépendants et de lui permettre de rejoindre la clientèle directement, comme l’indique Michael Rogers : «Nous voulons permettre au conseiller indépendant d’avoir un road map technologique.»
L’expertise en planification financière et le soutien des conseillers à cet égard seront également renforcés dans la nouvelle offre de services. «L’offre en planification financière est critique pour nous, soutient Michael Rogers. Nous sommes en train de regarder une offre de planification financière à l’avant du marché.»
Rappelons que le réseau SFL comptait, à la fin de 2016, environ 800 conseillers au Québec et au Nouveau-Brunswick et plus de 1 600 conseillers si l’on inclut ceux du réseau canadien Desjardins Financial Security Independent Network. L’actif global sous administration s’élevait en 2015 à 13,7 G$.
Avec la collaboration de Guillaume Poulin-Goyer