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Nouveau plan pour Groupe Investors Québec

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Groupe Investors veut accroître son actif sous gestion à un rythme supérieur à celui du marché.

Pour y parvenir, la société veut profiter du transfert intergénérationnel de richesse et de la vente d'entreprises d'une génération d'entrepreneurs. Ces tendances généreront l'arrivée «d'énormément d'argent au cours des 10 à 15 prochaines années», selon Claude Paquin, président pour le Québec du Groupe Investors.

«Lorsqu'une personne arrive à la retraite ou qu'un entrepreneur désire vendre son entreprise, ils ne peuvent plus le faire seuls. Ils doivent être accompagnés, guidés et conseillés», dit-il.

Claude Paquin refuse toutefois de chiffrer ses objectifs. Selon PwC, l'actif sous gestion total devrait croître d'environ 5 % par an d'ici 2020 en Amérique du Nord.

«Notre croissance a été très bonne dans les dernières années et même si nous comprenons que le marché nous a donné un petit coup de pouce pour y parvenir, cette croissance ne semble pas vouloir s'essouffler, note-t-il. L'expérience m'a toutefois amené à être très prudent dans les prévisions, parce qu'il y a beaucoup d'impondérables.»

L'actif sous gestion et les ventes nettes enregistrées au Québec ont connu une forte croissance au cours des cinq dernières années.

2014 a été une année record sur le plan des ventes, tant dans le secteur du placement que dans celui de l'assurance ou des hypothèques, selon Claude Paquin.

L'actif sous gestion a passé le cap des 13 G$ au Québec. Il était de 11 G$ à l'automne 2013.

Claude Paquin estime néanmoins qu'en continuant «à faire les choses comme nous les avons faites jusqu'ici, les résultats seront similaires, et nous allons simplement croître avec le marché. Mais ce n'est pas ce que nous voulons».

Le Groupe Investors a donc choisi de remodeler son modèle d'affaires et a implanté un nouveau plan stratégique en janvier dernier.

Amélioration continue

Groupe Investors veut ajouter de la valeur à son offre et accroître ses parts de marché en misant sur ses services de planification financière, de fiscalité et de répartition de l'actif.

Claude Paquin compte sur l'amélioration continue du niveau de connaissance et de compétence des membres de son réseau de conseillers pour y parvenir.

À titre d'exemple, il travaille de pair avec l'Institut québécois de planification financière (IQPF) dans le but de doubler le nombre de planificateurs financiers (Pl. Fin.) au sein du réseau de conseillers sur un horizon de cinq à sept ans.

Le nombre de Pl. Fin. oeuvrant au sein du réseau de conseillers passerait ainsi de 250 à 500 personnes.

«Les lois fiscales du Canada et du Québec ont déjà été essentiellement les mêmes, mais elles sont complètement différentes depuis une vingtaine d'années. Un conseiller spécialisé en fiscalité apportera à son client une valeur ajoutée qui se trouve au-delà des rendements du marché. S'il va chercher 2 ou 3 points de pourcentage de rendement grâce à l'utilisation d'une meilleure fiscalité, cela aura une incidence majeure pour le client», analyse Claude Paquin.

Groupe Investors a aussi amorcé la constitution d'une plateforme d'acquisition de connaissances en planification financière et fiscale dont bénéficient les conseillers. Le but est d'uniformiser l'offre de formation à la grandeur du Québec, et ultimement, l'offre de services.

Interrogé sur le développement de firmes de «conseillers-robots», Claude Paquin ne pense pas qu'ils se substitueront au conseiller, au contraire.

Ce genre de service comblera probablement un besoin auprès des investisseurs plus autonomes, un segment que Claude Paquin évalue à 6 à 7 % des investisseurs. Pour les autres, il voit l'apport des conseillers s'accentuer au fil des ans, particulièrement dans le cas d'une clientèle plus fortunée dont il considère les besoins encore plus sophistiqués.

«Les gens sont occupés au travail, à la maison, en famille, et lorsqu'ils ont un peu de temps libre, ce n'est pas la Loi sur les impôts du Québec qui les intéresse en priorité», analyse-t-il.

La relève à la rescousse

Groupe Investors veut miser sur la planification financière, historiquement l'un des avantages stratégiques de la société, lance Claude Paquin.

«La valeur du conseil prend aujourd'hui tout son sens et c'est d'autant plus vrai avec les nouveautés réglementaires, comme la phase deux du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2) et l'aperçu du fonds au point de vente (point of sale)», ajoute-t-il.

C'est pourquoi la planification financière, la fiscalité et la répartition de l'actif, utilisées de façon disciplinée et constante selon une stratégie bien coordonnée, permettront à Groupe Investors de se distinguer et d'augmenter ses parts de marché, prévoit-il.

«Dans les conditions actuelles du marché, une personne qui se positionne comme un vendeur de fonds ne survivra pas. Aujourd'hui, les conseillers doivent être plus aguerris», avance Claude Paquin.

Pour stimuler sa croissance, le dirigeant a accru le nombre de conseillers, le faisant passer de 800 à 1 050 dans les cinq dernières années. L'équipe de soutien, tant sur le plan administratif, opérationnel que technique, est passée quant à elle de 200 à 270 personnes.

Le programme de stage auprès des universités, mis sur pied par Groupe Investors il y a plus de cinq ans, a contribué à nourrir cette croissance, souligne Claude Paquin. Selon lui, une fois diplômés, 80 % des stagiaires se joignent à la société.

«Les jeunes ciblés sont des entrepreneurs dans l'âme, et la majorité d'entre eux possèdent une formation en finance et une bonne base en fiscalité. Ils arrivent avec un bagage de connaissances techniques déjà élevé, qui correspond à nos objectifs.»

Miser sur l'équipe

En marge de l'implantation du plan stratégique, Groupe Investors Québec a redistribué des responsabilités au sein de sa haute direction.

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