Adieu permis, bonjour commissions !

01.11.2008 - Benoit-Lapointe, Christian

Au moment de la retraite, conserver ses clients serait plus rentable que vendre son bloc d'affaires en assurance.

C'est du moins l'avis des nombreux conseillers en sécurité fi-nancière qui n'ont plus de permis d'exercice. Toutefois, en vertu des contrats qui les lient aux assureurs, ceux-ci ont le droit de recevoir des commissions de renouvellement.

Cette situation devient un véritable casse-tête pour les agents généraux, selon Michel Kirouac, vice-président et directeur général du Groupe Cloutier. "La clientèle qui aurait normalement dû être servie par un autre représentant ne l'est pas, parce qu'il est difficile de transférer ces clients à d'autres courtiers si la

rémunération ne suit pas, dit-il. Nous devons donc assurer nous-mêmes le service."

Même constat chez Mica Services financiers : "Notre service à la clientèle doit faire le service, souligne Gino Savard, président de l'entreprise. Cependant, nous ne sommes pas proactifs sur le plan de l'évolution des besoins de ces clients. C'est un problème."

Si le client appelle directement la compagnie d'assurance, celle-ci pourra effectuer des changements factuels, comme un changement d'adresse. Mais si le client a besoin de conseils, elle le renverra à l'agent général.

Le problème est encore plus aigu dans le cas d'une police vie universelle, d'une couverture temporaire à convertir ou d'une réclamationlorsd'undécès. Imaginez un client qui aurait eu l'option de réinitialiser ses fonds distincts en janvier dernier, mais quiauraitperducedroiten raison de l'absence de service ?

"Les contrats que les représentants ont signés leur donnaient droit à une rémunération à vie, qu'ils aient un permis ou non, ex-plique Gino Savard. Ces gens-là prennent leur retraite. Mais au lieu de vendre leur clientèle pour l'équivalent de deux ou trois fois le montant du renouvellement, ils la conservent."

En comparaison, le secteur de l'épargne collective ne connaît pas ce genre de problème, car les sociétés de fonds versent une commission de service.

"Dans les nouveaux contrats d'assurance, c'est un peu moins évident, car certaines compagnies ont commencé à appeler cela des "commissions de service", précise Michel Kirouac. Donc, si le représentant n'est plus en mesure d'assurer le service, il n'a plus droit au renouvellement."

"Cela reste tout de même un problème majeur, car de plus en plus de représentants prennent leur retraite", renchérit Michel Kirouac, qui estime que le Groupe Cloutier compte plusieurs centaines de "sans permis".