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L'homme qui construit des relations

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Martin Laprise

Grâce à sa vision entrepreneuriale structurée et à son talent inné pour développer des relations, Yan Charbonneau a réussi à transformer un petit cabinet régional en agent général aux dimensions du Québec. Ce n'est là qu'un début, car le président et chef de la direction d'AFL Groupe financier a beaucoup d'ambition et, à l'âge de 39 ans, le temps joue en sa faveur.

Digne d'une étude de cas

Titulaire d'une maîtrise en comptabilité et fiscalité de l'Université de Sherbrooke et membre de l'Ordre des CPA du Québec, Yan Charbonneau aurait pu passer sa vie professionnelle à faire des bilans financiers pour de grandes entreprises. Toutefois, un hasard de la vie l'a mené sur une autre voie, celle de l'assurance, de la gestion de patrimoine et de l'entrepreneuriat.

«Au fil de discussions avec mon futur beau-père, Germain Fontaine, qui avait fondé le cabinet AFL, j'ai appris à connaître le monde de l'assurance. J'ai constaté qu'il correspondait à mon caractère et à mes intérêts. J'ai toujours adoré relever le défi des ventes et je pense que le succès en affaires découle du soin que l'on met à nouer et à entretenir des relations. Très jeune, j'avais la piqûre de l'entrepreneuriat. Bref, j'ai rapidement constaté que l'univers de l'assurance et des services financiers m'allait comme un gant», dit Yan Charbonneau.

Ainsi, quatre ans à peine après l'obtention de son diplôme, Yan Charbonneau quitte ses fonctions de fiscaliste comptable chez Deloitte Touche (maintenant Deloitte) et entre chez AFL Groupe financier à titre de directeur du développement des affaires. Initialement fondé par Germain Fontaine et Armand Lemay en 1983 sous le nom d'Assurances Fontaine Lemay, ce cabinet de Lévis était alors l'agent général d'une quinzaine de conseillers et courtiers. Ce petit nombre explose en 2008 lorsque Yan Charbonneau commence à faire fructifier un contrat de distribution des obligations d'Épargne Placements Québec que le cabinet détenait depuis le début des années 2000.

«En l'espace de trois ans et demi, nous avions 450 conseillers et courtiers sous contrat. Et en 2015, plus de 1 000 conseillers distribuaient les obligations d'Épargne Placements Québec par notre intermédiaire», signale Yan Charbonneau.

Le jeune directeur du développement des affaires d'AFL a été le premier responsable d'agent général à saisir l'importance des obligations d'épargne gouvernementales. Rappelons qu'en 2010, les taux étaient alléchants et les baby-boomers, qui préparaient leur retraite, appréciaient le côté simple et efficace du produit.

«Nous avons alors développé une expertise très recherchée par les conseillers, comme le décaissement sans frais des obligations et la possibilité de puiser dans le capital pour effectuer une mise de fonds au régime d'accession à la propriété», raconte le dirigeant.

La stratégie de développement des affaires de Yan Charbonneau pourrait un jour figurer au rayon des études de cas des écoles de sciences de la gestion. Elle a permis à AFL Groupe financier de passer inaperçue auprès de ses concurrents et de prendre son envol en toute quiétude.

«Dans l'ombre»

Dès son premier jour chez AFL, Yan Charbonneau savait que le cabinet devait avoir un produit unique afin de faire sa marque auprès des courtiers et des conseillers.

«Avec les obligations d'Épargne Placements Québec, la marge de profit était très mince. Jusqu'à un certain point, il s'agissait d'un produit d'appel (loss leader) qui servait à faire connaître AFL auprès des conseillers. Personnellement, j'ai dû faire des ventes d'assurance le soir afin de boucler mon budget familial ! En revanche, les obligations d'Épargne Placements Québec nous ont ouvert la porte des courtiers et des conseillers d'un peu partout au Québec», dit l'ancien directeur du développement des affaires.

Pourquoi les autres agents généraux ont-ils laissé AFL s'imposer peu à peu sur leur patinoire ?

«Nos concurrents ne nous ont pas vus venir, ce qui nous a permis de travailler quelques années dans l'ombre. Nous avons tranquillement recruté nos conseillers un par un, au rythme d'environ 250 par année. J'ai même fait des présentations dans des bureaux d'autres agents généraux !» se souvient-il.

Cela dit, cet épisode n'aurait pas été fructueux sans le talent particulier de Yan Charbonneau pour bâtir des relations.

«Les conseillers indépendants ont la liberté de confier leurs affaires aux agents généraux de leur choix. Ainsi, lorsque les ventes d'obligations ont fondu avec la chute des taux d'intérêt, j'étais devenu crédible aux yeux des conseillers, car je les connaissais personnellement. J'avais passé du temps en leur compagnie et je connaissais leurs besoins. Je pouvais ainsi leur proposer de distribuer d'autres produits, ceux d'Axa Assurance Vie, Humania, SSQ, et Industrielle Alliance», dit Yan Charbonneau.

Résultat : parmi les quelque 1 000 conseillers d'AFL ayant distribué les obligations d'Épargne Placements Québec, de 200 à 250 seraient aujourd'hui responsables de 75 % à 80 % des ventes du cabinet. «Ils viennent à nos congrès et ils participent à nos formations. Une centaine d'entre eux sont de gros producteurs. C'est notre noyau», précise Yan Charbonneau.

Pendant ces années d'expansion, la direction d'AFL s'est également enrichie de l'ajout de nouveaux visages connus pour leur compétence. Ainsi, Lyne Lapointe est devenue directrice assurance vie et prestations du vivant en 2011. Elle avait précédemment passé une dizaine d'années au Groupe Cloutier en tant que spécialiste des prestations du vivant. «Sa venue a facilité le recrutement des conseillers», précise Yan Charbonneau.

Ayant démontré la pertinence de sa vision entrepreneuriale et son habileté à naviguer dans le monde de l'assurance, Yan Charbonneau a succédé au cofondateur Germain Fontaine en 2013 à titre de président-directeur général d'AFL.

Devenu maître à bord, il entend notamment élargir l'actionnariat du cabinet aux directeurs et aux vice-présidents. «Moi et ma conjointe, Marie-Ève Fontaine, qui est directrice du marketing, sommes propriétaires de 94 % des actions d'AFL. Nous voulons diminuer cette proportion afin de récompenser l'implication des directeurs et vice-présidents du cabinet», dit Yan Charbonneau.

Et c'est ce qui va bientôt se passer dans le cas de Lyne Lapointe.

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