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Jarislowsky Fraser : croître dans un marché en mutation

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Directement impliqué dans la gestion des alliances et des partenariats propres à la distribution des produits aux conseillers, Maxime Ménard, associé principal, Gestion privée de patrimoine, et gestionnaire de portefeuille, clients privés, chez Jarislowsky Fraser, doit composer avec les transformations qui marquent l’industrie.


Lors d'un entretien avec Finance et Investissement, Maxime Ménard a expliqué comment Jarislowsky Fraser aborde les défis de la consolidation des réseaux de distribution indépendants, de la pression croissante sur les prix, et de la croissance des ventes enregistrées par les fonds négociés en Bourse (FNB).

Finance et Investissement (FI) : Quelles principales mutations percevez-vous dans l'industrie ?

Maxime Ménard (MM) : Le marché se consolide, notamment dans le cas des distributeurs indépendants. Il y a une pression accentuée sur le prix des produits et nous constatons depuis quelques temps des changements importants dans la façon dont les institutions financières allouent les mandats en terme de gestion des actifs.

Nous cherchons aussi à bien comprendre le chemin qu'emprunte l'industrie. Lorsque des tendances créent de l'intérêt, comme par exemple les robots-conseillers, nous étudions qui sont les joueurs impliqués, nous cherchons à voir si cette tendance est soutenable et comment nous pourrions en faire partie. Nous ne désirons pas déterminer ou dicter où l'industrie doit aller, mais nous voulons être agiles et présents pour nos clients.

(FI) : Quels sont les impacts de ces changements pour Jarislowsky Fraser ?

(MM) : Historiquement, nous étions partie prenante à 100% de plusieurs solutions alors que maintenant, dans bien des cas, nous ne représentons plus qu'un pourcentage de ces mêmes solutions. Certaines institutions financières nous ont même clairement dit qu'elles allaient dorénavant privilégier leurs produits maison, ainsi que leur propre gestion des actifs.

Quant au phénomène de consolidation, puisqu'il concentre de grandes parts de marché au sein d'un nombre plus restreint d'organisations, cela nous amène à rester près des clients qui continuent à investir dans des fonds sous-jacents ou à avoir recours à des sous-gestionnaires, ainsi que de leurs réseaux de distribution respectifs.

Toutefois, nous gardons aussi à l'œil tout ce qui est émergent. Lorsqu'une industrie se consolide, on observe souvent un courant entrepreneurial et certains joueurs nichés apparaissent, créant de nouvelles opportunités. Alors bien qu'il faille nourrir de très bonnes relations avec les joueurs qui se sont consolidés, il est important de garder les indépendants sur notre radar pour développer le futur.

(FI) : Comment abordez-vous concrètement ces transformations qui marquent l'industrie ?

(MM) : Jarislowsky Fraser se définit comme étant un gestionnaire indépendant de portefeuilles de caisses de retraite, avec une perspective institutionnelle, mais tout en étant présent dans le marché de détail à travers des éléments de solution ou de produits qui souvent, sont des produits maisons. Jarislowsky Fraser est une firme à vocation unique, dédiée à un seul style, et nous n'essayons pas d'être tout pour tout le monde. Nous ne sommes donc pas directement en compétition avec les Fidelity Investments, Placements Mackenzie ou les grosses banques. Nous demeurons fidèles à notre philosophie qui existe déjà depuis plus de 60 ans et nous nous concentrons à performer de façon constante dans les mandats qui nous sont alloués.

L'évolution du marché a toutefois changé notre environnement et cela nous a amenés à nous redéfinir tout en restant fidèles à notre identité comme organisation. Il faut bien comprendre que l'importance de la relation avec l'investisseur va en s'accroissant et la distribution nous apparaît comme étant le moteur de cette communication. Pour croître, il devient important d'augmenter sa portée par l'entremise des réseaux de distribution. Nous cherchons donc à être flexibles et capables de nous ajuster à l'intérieur de différents réseaux, qu'ils soient internes ou externes, afin de compléter l'offre déjà existante. Nous avons donc mis l'emphase sur le déploiement de produits, car nous croyons que ces opportunités vont être partie intégrante de la croissance des actifs de notre firme.

L'objectif consiste à être toujours intégré à l'intérieur d'un réseau. La distribution est contrôlée par certains joueurs et dans le carré de sable au sein duquel nous sommes amenés à jouer, nous tentons d'apporter une valeur ajoutée en terme de service ou de performance par l'entremise de notre expertise, de notre nom et de notre marque. Dans cet esprit, nous nous sommes alignés avec certains partenaires stratégiques afin de participer à leur solution maison, ou encore, pour figurer sur différentes plates-formes.

De la même façon qu'un gestionnaire privilégie un faible taux de roulement, aime acheter des titres d'entreprises à long terme et en achète suffisamment pour que ça fasse une différence, lorsque nous concluons un partenariat, nous considérons toujours le partenaire qui nous paraît représenter la meilleure opportunité à long terme, dans l'optique d'une valorisation de ce partenariat et de la marque Jarislowsky Fraser.

Lire la suite : Maxime Ménard évoque notamment l'impact de l'évolution du marché des FNB
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