Finance et investissement - Innover ou mourir
Concours
 
See also Investment Executive Jeudi 14 décembre 2017 FINANCE ET INVESTISSEMENT en page d'accueil

Finance Investissement

Finance et Investissement.com

Innover ou mourir

Envoyer à un ami

1
nouvelle vedette
Martin Laprise

Aurrea signature, lancée officiellement en décembre 2016, veut être un coffre à outils ainsi qu'un important fournisseur de clients potentiels pour ses courtiers, selon son président, Christian Laroche.

«Je suis maintenant au service des courtiers. Je dois bien comprendre leur plan d'affaires afin de les propulser», souligne celui qui vise une croissance annuelle de 8 % pour l'ensemble des secteurs d'activité de la firme en 2017.

En décembre 2012, constatant que le plan d'affaires de Pro Vie assurances, l'entreprise qu'il a cofondée, stagne, Christian Laroche se met à réfléchir à une nouvelle formule. «Il fallait vraiment prendre plus de risques et faire croître l'entreprise, ou arrêter complètement et se faire absorber», dit-il.

L'idée de créer un cabinet indépendant, sans conseillers directement rattachés, et au service des courtiers germe alors dans son esprit. L'objectif est double : d'une part, faire de Pro Vie un agent général à part entière, et d'autre part, créer une structure complètement indépendante offrant des services aux cabinets du réseau.

Appuyé par le président et cofondateur de Pro Vie, Raymond Dostie, et soutenu par Humania Assurance - actionnaire majoritaire de la firme -, Christian Laroche met son plan en marche en 2014. La même année, il prend le relais de Raymond Dostie à titre de président de Pro Vie.

«Dès 2014, quand nous faisions des acquisitions, nous mentionnions déjà discrètement qu'un modèle comme celui d'Aurrea s'en venait.»

Et l'idée fait son chemin. Sur une période de trois ans, soit de 2013 à 2016, les actifs en fonds communs de placement ont fait un bond de 122 %, pour atteindre près de 170 M$. En fonds distincts, les nouvelles ventes ont plus que doublé entre 2014 et 2016, passant de 27,6 M$ à 64,8 M$.

La différence dans le nouveau modèle se perçoit également en assurance individuelle, où le nombre de primes vendues a augmenté de 99 % en deux ans, passant de 6,8 M$ à près de 13,5 M$.

«C'est vraiment dans les primes vendues que nous voyons la différence du plan d'affaires», souligne Christian Laroche.

Par ailleurs, le nouveau modèle les devance et les courtiers sont curieux d'en apprendre davantage ou de se joindre à eux, ce qui ajoute de la pression sur les infrastructures technologiques ainsi que sur l'embauche de nouvelles ressources.

«Nous avons doublé de taille en deux ans. C'était peut-être trop rapide ou même dangereux à un certain moment. C'est bien beau, un chiffre d'affaires qui grossit aussi vite qu'en ce moment, mais est-ce que le back office va suivre ? Nous avons eu des petits problèmes et il a fallu s'adapter», avoue-t-il.

Le Web en renfort

Le développement des affaires du cabinet et de son réseau est également appuyé par son générateur de référencements (leads) en ligne, Pro Spect, qui fournit à ses conseillers les coordonnées de clients potentiels. Le fonctionnement est simple : des consommateurs remplissent en ligne sur ClicAssur des demandes de soumission qui sont, par la suite, envoyées aux conseillers de façon quotidienne par l'intermédiaire de Pro Spect.

En 2016 seulement, près de 10 000 clients potentiels ont été dirigés vers les conseillers du réseau, et Christian Laroche a bon espoir d'atteindre 16 000 référencements cette année. Plus du quart des clients référencés se convertissent en clients réels.

Christian Laroche avoue d'ailleurs candidement avoir longtemps douté qu'un jour les soumissions provenant d'Internet soient aussi importantes et modifient autant le modèle d'affaires de son entreprise.

«J'étais à côté de la track. Si, en 2009, on m'avait dit que j'allais avoir 16 000 leads provenant d'un site web, je leur aurais dit qu'ils étaient complètement fous, explique-t-il. Malheureusement, c'est vers certains produits d'assurance simplifiés sans intervention d'un représentant qu'on se dirige. Quelqu'un qui me dit le contraire est dans le coma et ne voit pas ce qui s'en vient.»

Dès ses débuts, Pro Vie était spécialisé dans les produits de prestations du vivant, et plus précisément l'assurance invalidité. Depuis, la proportion s'est inversée à l'avantage des produits d'assurance vie, ce qui, au passage, a fait de la firme multidisciplinaire un cabinet de «volume».

«C'est incroyable le nombre de transactions qu'on doit faire ici, parce qu'en ayant des sites Internet et du référencement comme les nôtres, nous obtenons souvent une clientèle avec de la plus petite prime», souligne Christian Laroche.

Il cite l'exemple d'un assureur qui lui indiquait qu'Aurrea occupait la première place, sur le plan du volume, auprès de l'ensemble des agents généraux qu'il servait. En effet, Aurrea conclut deux fois plus de transactions que le deuxième cabinet en importance faisant affaire avec cet assureur.

Le président reconnaît que sa rentabilité est liée à la solidité de son arrière-guichet ainsi qu'aux ressources humaines qui doivent accompagner les ventes. Malgré le défi, il considère que son modèle est porteur.

«C'est l'avenir qui m'intéresse, dit-il. C'est beaucoup plus de clients et beaucoup plus de ventes croisées par la suite.»

Entrepreneur dans l'âme

Dès le départ, Christian Laroche avait été identifié par les dirigeants d'Humania comme un futur gestionnaire d'importance pour assurer la relève.

«Christian est quelqu'un qui n'hésite pas à remettre en question les façons de faire, un visionnaire. Ce n'est pas un gars de demi-mesure, il aime aller au bout de ses idées et de ses projets», souligne Richard Gagnon, président et chef de la direction d'Humania Assurance de décembre 2003 à janvier 2017.

Pour Christian Laroche, la perfection n'existe pas dans un projet et il reconnaît être très sévère envers lui-même.

1