«Par exemple, avec le produit Assur-Dettes, les conseillers peuvent choisir entre une commission accélérée de 120 % de première année et de 3 % au renouvellement, ou une commission nivelée de 40 % de première année et de 15 % au renouvellement», illustre Stéphane Rochon, vice-président ventes et marketing chez Humania.
Pour leur part, les produits d’assurance invalidité de l’Excellence comportent soit une commission accélérée de 75 à 100 % la première année et de 2,5 % lors des années subséquentes, soit une commission nivelée de 35 à 50 % la première année et un pourcentage de renouvellement de 12 à 15 % par an lors des années suivantes.
Selon Yan Charbonneau, directeur général de l’agent général AFL Groupe Financier, les commissions nivelées de Humania et de l’Excellence sont «supérieures à ce que l’on voit dans l’industrie. Et de façon importante».
Les gros vendeurs préfèrent la nivelée
«On observe qu’environ 65 % des conseillers choisissent la commission nivelée», dit Pierre Vincent, président et chef des opérations de l’Excellence.
Le pourcentage d’adeptes de la nivelée est moins important chez Humania. «Neuf polices sur dix sont rattachées à des commissions accélérées», signale Stéphane Rochon.
En revanche, l’attrait de la nivelée se fait sentir auprès des meilleurs vendeurs de l’assureur de Saint-Hyacinthe. «Dans notre top 10 des plus gros producteurs, six ou sept ont adopté la commission nivelée», dit-il.
Le vice-président ventes et marketing explique cet attrait par un calcul de rendement : si le contrat dure plus de sept ans, la commission nivelée devient alors plus payante que la commission accélérée. Un argument auquel les gros producteurs seraient particulièrement sensibles.
«Les meilleurs vendeurs ont un volume d’affaires important. Ils voient les commissions de suivi comme l’équivalent de produits de placement», précise Stéphane Rochon.
Ces deux assureurs préconisent d’ailleurs l’adoption de la commission nivelée auprès de leurs conseillers.
«Il s’agit d’un fort incitatif pour maintenir un haut niveau de qualité de service à la clientèle», dit Pierre Vincent.
En outre, pense Stéphane Rochon, la possibilité de divulgation de la rémunération rend la commission nivelée à la fois souhaitable et nécessaire.
«Le jour où ils verront des commissions de première année de 120 %, plusieurs clients se mettront à magasiner leurs polices d’assurance. Ce type de magasinage commence d’ailleurs à se produire en épargne collective. Lorsqu’il y aura divulgation de la rémunération en assurance, il se passera la même chose qu’en épargne collective», prévoit Stéphane Rochon.
Ce jour n’est pas encore arrivé, mais le vice-président d’Humania affirme qu’il faut prendre les devants. Il incite ses conseillers à faire passer de 20 à 30 % la proportion de leurs affaires rémunérées en commissions nivelées. «Si on ne fait pas ce passage, le choc sera brutal», estime Stéphane Rochon.
Le président et chef des opérations de l’Excellence pense qu’un éventuel dévoilement de la rémunération augmentera la popularité de la nivelée.
«Une commission qui encourage la relation, comme le fait la nivelée, sera toujours plus facile à justifier aux yeux des consommateurs», dit Pierre Vincent.
Nouvelle vague ?
Les autres assureurs emboîteront-ils le pas d’Humania et de l’Excellence sur le terrain de la rémunération ?
Consultant et ex-vice-président exécutif de AXA Canada, Robert Landry n’en est pas convaincu, car selon lui, ces deux assureurs avaient leurs propres raisons de changer.
«Humania et l’Excellence sont des acteurs de niche. Il est possible que la rémunération fasse partie de leurs stratégies de différenciation face aux grands assureurs. Et comme Humania et l’Excellence se partagent au moins partiellement les mêmes réseaux de ventes, il se peut qu’à un moment donné, leurs stratégies de rémunération en soient venues à se ressembler», dit-il.
Cela dit, Robert Landry pense que les grands assureurs pourraient éventuellement modifier leurs recettes de rémunération. Mais ce ne sera pas demain.
«Faire bouger une méga-entreprise, c’est long et compliqué. Je ne pense pas que les grands assureurs emboîteront le pas à court terme, car ils ont beaucoup d’autres priorités. La rémunération ne changera que lorsque la divulgation sera chose faite. Comme c’est souvent le cas, une industrie réagit plus facilement qu’elle n’anticipe l’avenir», dit-il.
Le président de l’agent général AFL Groupe Financier ne pense pas, lui non plus, que les assureurs s’empresseront de choisir le mode de rémunération d’Humania et de l’Excellence.
«Avec une moyenne d’âge dans la mi-cinquantaine, bien des conseillers ne sont pas intéressés à toucher une commission nivelée étalée sur quinze ans. Les assureurs s’intéresseront à ce mode de rémunération lorsque la moyenne d’âge des conseillers baissera», dit Yan Charbonneau.