En plus de la lettre F commune à tous les manufacturiers de fonds, ce type de séries peut comporter d’autres lettres comme «O», «M», etc. En effet, hormis la série F, les dénominations des fonds à honoraires négociés ne sont pas uniformisées parmi les manufacturiers.
Par exemple, chez Fonds Dynamique, les séries F et FI n’incluent pas de commissions de suivi. Dans un cas comme dans l’autre, le conseiller pourra négocier sa commission avec le client. Cela dit, la série FI se distingue par la taille du placement initial minimum, qui est de 100 000 $, et par des frais de gestion régressifs lorsque les montants investis dépassent 250 000 $.
Autre exemple, chez Invesco Canada, il n’y a pas de série FI. Son équivalent s’appelle série O. Afin d’y être admissible, l’épargnant doit investir au moins 250 000 $. Il bénéficie alors de frais de gestion régressifs en fonction de l’importance de l’investissement. Là aussi, le client pourra négocier la rémunération de son conseiller.
Selon Éric Hallé, «l’industrie se dirige vers ce type de séries, car les clients posent de plus en plus de questions sur les frais. D’ailleurs, bien des conseillers s’y intéressent, puisqu’à partir de 2016, tout sera dit au client, au dollar près», dit ce spécialiste des ventes en évoquant l’entrée en vigueur, au printemps 2016, de la phase deux du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2).
Chez Dynamique, les séries qui permettent la négociation des honoraires ont le vent dans les voiles. «En 2014, elles représentaient 11 % de notre actif. Par contre, elles ont constitué 29 % des ventes en cours d’année», dit Éric Hallé.
Affronter la concurrence
Éric Lauzon, vice-président, développement des affaires et recrutement, Est-du-Canada, chez Gestion de patrimoine Assante, ne s’est pas fait prier pour parler avec Finance et Investissement des séries qui permettent les honoraires négociés.
«Ce sujet est de la plus haute importance à la suite des changements dans la réglementation», affirme Éric Lauzon.
De plus, ajoute-t-il, cela faisait plusieurs années que les conseillers en épargne collective et les planificateurs financiers voulaient des produits «plus flexibles» en matière de rémunération : «Ils veulent concurrencer les courtiers en valeurs mobilières.»
Le dirigeant d’Assante explique que les clients qui possèdent un actif à investir d’au moins 500 000 $ représentent «l’enjeu de l’heure» entre les courtiers et les conseillers.
Ces clients financièrement à l’aise sont traditionnellement ciblés par les courtiers en valeurs mobilières. Ceux-ci peuvent leur proposer des fonds négociés en Bourse dont les frais de gestion sont très bas tout en dévoilant leurs commissions.
Or, les planificateurs et les conseillers veulent aussi prendre leur part de ce gâteau grandissant en raison du transfert de richesse entre les générations et de l’accroissement des actifs accumulés depuis une vingtaine d’années par des centaines de milliers de personnes.
Cependant, il manquait à l’industrie des fonds communs un «accélérateur» qui lui permette de se battre à armes égales sur ce terrain convoité avec les courtiers en valeurs mobilières. «Les MRCC 2 nous fournissent cet accélérateur», estime Éric Lauzon.
Chez Assante, les conseillers sont incités à mettre cartes sur table avec leurs clients en matière de divulgation de la rémunération. Ils sont aussi encouragés à adopter les séries qui permettent de négocier les honoraires.
«Le nombre de clients utilisateurs a doublé en trois ans. Et cela va continuer à augmenter, car nous réalisons beaucoup de ventes dans ce type de produits», dit Éric Lauzon.
Pression des courtiers
Dominic Paquette, président et fondateur du cabinet Partenaire-Conseils Groupe financier, partage le diagnostic d’Éric Lauzon.
«L’univers des valeurs mobilières est très concurrentiel. On sent cette pression depuis quelques années», dit Dominic Paquette.
Il pense que sa pratique, qui cible les entrepreneurs et les gens d’affaires retraités, bénéficiera des séries à honoraires négociables.
«Nos clients ne nous parlent pas encore des commissions. Mais à cause de l’implantation de la nouvelle phase des MRCC 2 en 2016, les choses vont changer. Ils pourraient aborder le sujet d’eux-mêmes», dit celui qui a reçu en 2006 le prix du conseiller le plus respecté par ses pairs décerné par Finance et Investissement.
C’est pourquoi Partenaire-Conseils Groupe financier veut prendre le taureau par les cornes.
«Notre plan d’affaires de 2015 le prévoit. Lorsque nous rencontrerons nos clients, nous aborderons directement la question, et nous leur dirons qu’il pourrait être à leur avantage d’adopter cette formule», remarque Dominic Paquette.
Actuellement, de 5 à 7 % des clients de ce cabinet de Laval rattaché au réseau SFL ont acheté des fonds à honoraires pouvant être négociés. «Il y a deux ans, ce chiffre était de 1 à 2 % à peine», constate Dominic Paquette.