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Indépendants, les acheteurs de FNB

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auremar / 123RF Banque d'images

GUIDE FNB - Ils sont plus enclins à vouloir changer de conseiller.

Les détenteurs canadiens de fonds négociés en Bourse (FNB) sont des investisseurs plus éduqués, plus riches et ont une meilleure compréhension des questions financières que ceux qui ne possèdent pas de FNB. Toutefois, lorsqu'ils ont un conseiller, ils sont beaucoup plus susceptibles de remettre en question son avis en faisant leurs propres recherches et un peu plus susceptibles de chercher un nouveau conseiller.

Tels sont les constats d'un sondage réalisé auprès des consommateurs par Credo Consulting, une firme de Mississauga, en Ontario, en collaboration avec le Groupe Finance de TC Media à Montréal, (Finance et Investissement est une publication du Groupe Finance, une propriété de TC Media).

De toute évidence, «les acheteurs de FNB sont de nature plus indépendante et préfèrent eux-mêmes prendre en charge leurs décisions de placement, même ceux qui ont des conseillers en services financiers», constate Brandon Bertelsen, directeur de la recherche chez Credo Consulting.

Les détenteurs de FNB peuvent constituer des clients prisés des conseillers : 47 % ont un revenu élevé par rapport à 21 % pour ceux qui n'ont pas de FNB ; 35 % ont plus de 500 000 $ à investir par rapport à 8 % pour les autres ; 60 % aiment prendre des risques financiers par rapport à 34 % pour les autres.

Cependant, comme les détenteurs de FNB sont plus éduqués et ont une meilleure littératie que ceux qui n'en détiennent pas, leur conseiller doit s'attendre à répondre à beaucoup de questions. «Ils n'hésiteront pas à remettre en question ou au défi les recommandations d'un conseiller. Surtout qu'ils sont aussi très au fait des frais et des commissions qu'ils doivent payer», note Brandon Bertelsen.

En général, les détenteurs de FNB accordent une importance plus élevée à l'investissement, à la fiscalité, aux dons caritatifs, à la retraite et aux études supérieures par rapport à ceux qui n'ont pas de FNB, selon le sondage en ligne. Ces cordes sensibles sont autant d'occasions pour un conseiller de démontrer sa valeur ajoutée en leur fournissant des conseils judicieux sur ces éléments.

La volonté de s'occuper eux-mêmes de leurs investissements (68 %) et les coûts trop élevés (45 %) sont les principales raisons évoquées par les investisseurs qui ont des FNB de ne pas recourir à des conseillers, indique le sondage. De même, un détenteur de FNB sur quatre ne fait pas confiance aux conseillers, comparativement à 10 % chez les investisseurs canadiens qui n'ont pas de FNB et sont moins avisés financièrement.

«Les investisseurs ont aujourd'hui accès à Internet et plusieurs sources pour trouver de l'information, recueillir des données et les aider à investir. De plus, ils sont confrontés à la résistance de conseillers qui préfèrent leur vendre des fonds communs, qui ont pourtant eu de moins bons rendements que les FNB ces dernières années, parce que c'est plus payant pour eux. Alors, pourquoi feraient-ils affaire avec des conseillers ?» explique Brandon Bertelsen.

«Les investisseurs qui prennent en charge leurs placements ont souvent tendance à se tourner vers des conseillers quand les choses vont moins bien et que les marchés boursiers ne sont plus aussi performants», répond Hélène Boileau, planificatrice financière chez BMO Investissements.

La valeur ajoutée d'un conseiller ne doit pas être négligée, affirme aussi Guy Lalonde, gestionnaire de portefeuille du Groupe Lamarre Lalonde chez Financière Banque Nationale. «Le danger qui guette tous les investisseurs, qu'ils aient des FNB ou tout autre outil de placement, est de faire les mêmes erreurs. Comme prévoir l'avenir des marchés boursiers ou se retirer au mauvais moment. La valeur du conseiller consiste notamment à gérer les émotions de leurs clients.» Chez Groupe Lamarre Lalonde, les actifs sous gestion de 440 M $ sont tous investis en FNB. La clientèle est diverse, composée notamment d'ingénieurs, d'entrepreneurs ou de retraités, mais a comme point commun de «nous déléguer la gestion de leur portefeuille. Très peu de clients nous appellent quand il y a un choc boursier», affirme Guy Lalonde.

L'engouement envers les FNB ne se dément pas. Les actifs sous gestion en FNB au Canada sont en croissance et atteignent aujourd'hui quelque 120 G $. D'après le sondage, les investisseurs qui ont des FNB sont principalement en Ontario (48 %) ou dans l'Ouest canadien (33 %), et moins nombreux au Québec (15 %) ou dans les provinces maritimes (5 %).

Les 18-34 ans ont pour leur part recours aux FNB plus que tout autre groupe d'âge et cette habitude a même augmenté de 60 % au cours des trois dernières années, indiquait récemment l'agence Bloomberg, s'appuyant sur les données de TD Ameritrade Holding Corp.

Les conseillers en services financiers n'ont donc pas intérêt à se priver d'une clientèle de plus en plus attirée par ces outils de placement mais qui préfère s'en remettre à des robots-conseillers et des courtiers en ligne pour bâtir leur portefeuille à moindre coût, estime Brandon Bertelsen.

«Les conseillers ne doivent pas négliger la vente de FNB. D'autant que les amateurs de FNB qui ont déjà un conseiller ont une plus forte propension à vouloir en choisir un autre si l'actuel s'entête à leur recommander seulement l'achat de fonds communs», dit-il.

Les conseillers doivent donc faire des recommandations en tenant compte d'une planification financière plus globale et miser sur la valeur ajoutée de leurs services pour se démarquer, estime Brandon Bertelsen. Par exemple, une majorité des investisseurs qui ont des FNB sont mariés (62 %) ou possèdent aussi des actions (84 %), tandis que 24 % ont des actifs immobiliers. «Les conseillers peuvent donc leur parler d'assurance vie, de planification fiscale ou encore de programmes comme le régime enregistré d'épargne-études», souligne Brandon Bertelsen.

L'Étude sur la zone de confort financier des consommateurs a été réalisée en anglais et en français auprès de 17 000 Canadiens.