Martin Castonguay : à l'écoute des besoins du client
Gracieuseté

« J’ai toujours eu un grand intérêt pour la finance. J’ai participé à des concours boursiers lorsque je poursuivais mes études et même à l’université, j’investissais déjà à la Bourse. Mais mon parcours dans le secteur, c’est véritablement devenu une histoire de famille », raconte-t-il.

Titulaire d’un baccalauréat en finance de l’Université du Québec à Montréal, Martin Castonguay a débuté seul dans la profession. Rapidement toutefois, il s’est associé à sa conjointe, qui est également bachelière en finance et conseillère. « Je travaille avec ma femme depuis 25 ans et mon beau-père, qui évoluait en financement corporatif chez Lévesque Beaubien Geoffrion, s’est joint à nous en 2000. Nous sommes demeurés associés pendant 16 ans, soit jusqu’à ce qu’il prenne sa retraite en juin 2016. »

Martin Castonguay a d’ailleurs beaucoup appris au contact de son beau-père, René G. Jarry. Celui-ci fut notamment vice-président exécutif et directeur général de Geoffrion, Leclerc au cours des années 1980, et fut impliqué à titre d’officier au sein de la Bourse de Montréal à la fin des années 1990. « Il possède une grande expertise. Pour moi, son apport fut toujours important et c’est pour cette raison que nous avons travaillé ensemble aussi longtemps. »

À l’écoute du client

Pour Martin Castonguay, la qualité du service à la clientèle est l’un des principaux éléments qui distinguent sa pratique.

Nommé conseiller en placement de l’année 2016 pour la région de Montréal au sein du réseau de la Financière Banque Nationale, Martin Castonguay est d’avis que cette distinction reconnaît l’importance de miser sur un service à la clientèle impeccable.

« Tout le monde se targue d’être à l’écoute des besoins du client. Je pense toutefois que toutes les petites attentions que nous apportons dans notre pratique, par exemple s’assurer de retourner les appels dans le délai le plus court possible, est réellement apprécié de la part du client. Si le service est bon, éventuellement les actifs grossissent. Il faut dire aussi que nos rendements ont été au rendez-vous et c’est pourquoi nous avons remporté cette distinction cette année », analyse Martin Castonguay.

Lorsqu’il a débuté dans la profession, le rôle des conseillers était davantage axé sur la sélection de titres, se rappelle Martin Castonguay. « On achetait et on vendait des titres, alors qu’aujourd’hui, notre rôle consiste beaucoup plus à conseiller le client et c’est devenu une part très importante de la relation client-conseiller. On parle davantage de gestion de patrimoine. Ici, à la Financière, nous avons accès à de nombreuses ressources en matière de planification financière, planification successorale, fiscalité, et pour tout ce qui concerne les besoins en matière d’assurance ».

Martin Castonguay est d’avis que dans le contexte règlementaire actuel, notamment en ce qui a trait à la transparence des frais, « cette approche de gestion de patrimoine globale prend toute son importance, car elle permet de démontrer au client pourquoi il paye ».

Approche valeur

La préservation du capital est au cœur de la pratique de Martin Castonguay. « Être vraiment à l’écoute des besoins du client et respecter son niveau de tolérance du risque m’a amené à comprendre que ce que le client désire, c’est une faible volatilité des portefeuilles, une croissance modérée, mais surtout, éviter les catastrophes. Cela m’a amené à adopter l’approche valeur, et à privilégier des compagnies qui sont solides financièrement et qui versent des dividendes ».

En matière de gestion de portefeuille, Martin Castonguay utilise une approche multigestion. « J’utilise par exemple les fonds négociés en Bourse (FNB) avec ventes d’options pour réduire la volatilité, les fonds communs de placement pour ma portion internationale, car ils ont une meilleure expertise, et des actions directes pour le Canada, car j’ai un bon accès à la recherche relative aux titres canadiens », explique-t-il.

Selon lui, cette approche offre une certaine stabilité et évite d’enregistrer des résultats de -22 % pour une année donnée. « En 2008, la moyenne de mes portefeuilles a baissé environ de 3 à 4%, alors on peut réellement parlé de stabilité », illustre-t-il.

Aujourd’hui, le développement des affaires de Martin Castonguay repose principalement sur des références. « Maintenant, je prends le temps de choisir mes clients et de m’assurer qu’ils correspondent à ma philosophie, autant en matière de placements que dans la vie en générale, c’est à dire qu’elle doit être plutôt conservatrice ».

Lorsqu’il songe à un moment clé de sa carrière, il évoque sa décision d’avoir fait une plus grande place à la clientèle corporative. « Les retombées ont été importantes sur la croissance de mes actifs et le développement de la clientèle », remarque Martin Castonguay.

Il a d’ailleurs été récompensé pour avoir obtenu la Meilleure croissance des actifs en 2008, 2011 et 2014 pour la région de Montréal, au sein de son réseau.

Axé sur la relève

« La vie professionnelle est importante, mais pour moi, la stabilité et la vie de famille, c’est la base de tout. Il faut toutefois y contribuer et y mettre du temps. Moi, je n’ai jamais hésité à investir du temps dans ma famille et c’est pourquoi j’ai la même famille depuis 25 ans », signale Martin Castonguay.

Père de deux enfants, il les accompagne notamment comme entraîneur de hockey depuis 12 ans. Une implication qui lui a valu le prix d’entraîneur de l’année 2016, alors qu’il était entraîneur midget AA de la région Laval-Nord. Sa conjointe est pour sa part impliquée au sein de l’association de hockey.

Martin Castonguay serait d’ailleurs heureux de voir ses enfants prendre la relève au sein de la profession. « Mes enfants ont 20 ans, ce sont de jeunes adultes. Ils devraient prendre la relève un jour, mais ils sont encore un peu jeunes pour aborder ces enjeux », dit-il toutefois.

Entretemps, il s’est associé avec un conseiller plus jeune, qui a fait récemment l’acquisition d’environ 10 % de sa clientèle. « Ce n’est pas beaucoup, mais c’est un pas pour aller vers le futur », estime Martin Castonguay.

Le secteur est en continuelle évolution, notamment en matière technologique, constate Martin Castonguay. « Les choses bougent très rapidement, et avoir dans notre équipe quelqu’un de plus jeune, ça nous permet d’avoir une vision un peu plus actuelle de la pratique et un accès à des outils tels que les médias sociaux, alors c’est certainement un atout. »