Qui sont les « coaches financiers »?

Q : Qu’est-ce que c’est qu’un coach financier, exactement?

Trevor Van Nest : C’est quelqu’un qui est censé fournir un soutien et des conseils objectifs et impartiaux sans vendre des produits ni entretenir quelque relation que ce soit avec une autre institution financière. L’éducation du client est la priorité.

Sheila Walkington : Un coach financier combine la planification financière et les techniques de coaching pour aider les gens à y voir plus clair dans leurs objectifs et leurs valeurs, identifier les blocages et les difficultés de façon à ce qu’ils dépensent leur argent plus judicieusement, gèrent mieux leurs finances et soient plus proactifs avec leur argent. Une composante clé est de fournir une structure, une responsabilisation et une motivation pour aider les clients à atteindre leurs objectifs à court, moyen et long termes. Nous sommes des conseillers rémunérés sur honoraires et ne vendons pas des produits financiers, de placement ou d’assurance.

Q : Qu’est-ce qui vous a incités à vous diriger dans cette voie?

TVN : Je travaillais à American Express comme vice-président du marketing. J’ai lancé des fonds communs, des CPG, toutes sortes de cartes de débit ou de crédit et des produits obligataires. Je connaissais bien l’industrie et ses lacunes. Tout commence par notre niveau record d’endettement familial et les difficultés que nous avons à le gérer. J’ai moi-même vu des gens dépenser beaucoup plus qu’ils ne gagnaient et l’impact sur leur bilan financier personnel en était tout simplement dévastateur.

Très peu de gens vous aident à éliminer une dette parce que la dette est un produit vendu avec des marges de profit très élevées. Et ce ne sont pas seulement les banques qui en vendent, mais aussi tous les gros détaillants. J’ai donc vu ici une occasion d’éduquer les gens sur leurs finances personnelles, ce qui a toujours été pour moi une passion.

La plupart des planificateurs financiers ne touchent pas à ce qui est lié aux budgets ou même à l’élimination d’une dette. J’ai entendu parler de situations où les conseillers ne posaient même jamais de questions à leurs clients sur leurs dettes ni ne leur demandaient s’ils avaient une ligne de crédit ouverte.

SW : Quand j’étais conseillère, les gens venaient me voir pour que je leur donne des conseils sur leur retraite et leurs placements. Mais ils étaient aussi totalement endettés, et ne géraient donc pas très bien leurs finances au quotidien. J’ai vu un énorme besoin d’aider les gens à remettre leur budget sur les rails de façon à ce qu’ils puissent économiser pour atteindre leurs objectifs à court terme et préparer l’avenir.

Mais la planificatrice financière que j’étais se faisait payer à la commission. Le seul moyen d’être payée était donc de vendre des placements ou des assurances. Mais du côté du client, le plus gros problème que je voyais était le remboursement de ses dettes, et cela ne comportait pas la vente d’assurances ou de placements. Il y a donc un fossé entre la façon dont les conseillers traditionnels sont payés et ce que veulent certains clients. Voilà pourquoi je suis partie pour devenir un coach financier.

Q : Pourquoi ne pas tout simplement donner des conseils sur honoraires, et ne pas vendre de produits?

TVN : Il y a beaucoup de gens qui se dissent rémunérés purement sur honoraires mais qui vendent en réalité un produit et se font verser une commission en douce. Les coaches financiers dépassent le stade de planificateurs sur honoraires. Je suis un expert de la gestion de l’argent. J’aide les gens à mettre sur pied des budgets méticuleux qui fonctionnent bien avec le temps. J’ai avec eux toutes ces conversations sur le montant qu’ils dépensent en restaurants, ce que sera leur prochain voyage et combien ils cotisent à un REER. J’aide aussi les gens à comprendre les compromis qu’ils font. Certains d’entre eux, par exemple, sont littéralement en train d’amputer l’épargne-éducation éventuelle de leurs enfants si leur budget de sorties au restaurant est trop élevé. D’autres veulent prendre leur retraite, mais ne sont pas sûrs du train de vie qu’ils vont pouvoir se permettre sans manquer d’argent lorsqu’ils auront 70 ou 80 ans.

SW : Un coach financier est comme un conseiller rémunéré sur honoraires dans la mesure où il ne vend pas un produit. Là où nous différons du conseiller sur honoraires typique, c’est que nous passons plus de temps à travailler avec le client pour clarifier ses objectifs et comprendre ses espérances, ses rêves, ses craintes et ses désirs. Ensemble, nous créons un plan autour de ses préoccupations financières et ses occasions les plus pertinentes et utilisons des stratégies d’entraînement pour l’aider à développer de meilleures habitudes et des systèmes de gestion de leur argent.

Pour certains, nous nous consacrons à les aider à sortir de l’endettement, pour d’autres il faut faire des calculs pour savoir de combien ils auront besoin à la retraite et quelles sont les stratégies de retrait les plus fiscalement efficientes pour leurs placements. Il s’agit d’aider les clients à « sortir du trou » et à devenir plus confiants pour prendre des décisions financières éclairées.

Q : Pourquoi ne pas offrir les deux services, de planificateur financier et de coach financier?

SW : Si je devais demeurer une planificatrice financière traditionnelle vendant des placements et des assurances, il me serait difficile d’équilibrer cette fonction avec celle de coach financier. C’est un travail à temps plein de rester au courant des mouvements boursiers, des produits de placement et de la conformité. Si je veux faire le meilleur travail possible pour mes clients, j’ai pensé qu’il serait mieux de me concentrer seulement sur le plan, les systèmes, le comportement, et la partie coaching. Il y a déjà beaucoup de gens qui sont capables de répondre aux besoins de placements et d’assurance des clients, mais il y a un vide pour les clients qui cherchent quelque chose dépassant ces besoins-là.

Q : Comment vous faites-vous payer dans vos fonctions de coaches financiers?

SW : Je fais payer des frais fixes pour mes services. Je n’aime pas me faire payer par heure parce qu’alors les gens pensent qu’il leur suffit de venir me voir pendant deux ou trois heures pour que je règle tous leurs problèmes. Je travaille généralement pendant quatre ou cinq mois pour avoir une bonne idée du point où en sont mes clients avec leurs finances, la direction qu’ils veulent prendre et ce qu’ils font en ce moment, et mettre en place un système pour passer à l’action et leur faire atteindre leurs buts, les sortir de l’endettement et les préparer pour l’avenir. Après ces premières dispositions, de nombreux clients choisissent de continuer à travailler avec moi pour qu’ils se sentent responsabilisés et sur le bon chemin, et pour qu’ils puissent ajuster le tir en fonction de changements éventuels et de nouvelles circonstances.

TVN : Je fais payer entre 995 $ et 1 395 $. Avec ces frais, les clients ont six heures de coaching financier personnalisé. Ils reçoivent aussi des livres et toutes sortes de fichiers PowerPoint et Excel leur permettant de faire des projections pour leur avenir financier.