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Martin Laprise

Gilles Cloutier a débuté dans l'assurance en 1967, l'année de l'Expo. À l'image de cette époque, alors que le Québec s'ouvrait sur le monde, le fondateur du Groupe Cloutier a mené une carrière sans complexe face aux géants de son industrie.

«Moi, quand on me dit que ça ne marchera pas, ça me motive !» dit l'homme de 70 ans, qui, bien qu'à l'aube de la retraite, n'a rien perdu de la passion et de l'énergie qui l'animent depuis ses débuts.

Le jeune Cloutier, fils d'un père entrepreneur en construction, avait à peine 30 ans quand il a fondé son cabinet, en 1978, après avoir passé quelques années à apprendre son métier au sein de La Prudentielle d'Amérique.

Aujourd'hui, le Groupe Cloutier a fait sa place au Québec dans l'industrie du courtage en assurances de personnes et en épargne collective avec un réseau qui compte plus de 1 000 conseillers ayant un actif moyen sous gestion de 31 M$ (16,9 M$ en fonds communs et 14,1 M$ en fonds distincts, selon le Top 11 des cabinets multidisciplinaires 2017).

Parti de rien, Gilles Cloutier représente maintenant 23 assureurs et son réseau de distribution est présent en Ontario, au Québec et au Nouveau-Brunswick. Quelque 130 employés travaillent à soutenir les conseillers affiliés au siège social de Trois-Rivières et dans les centres financiers de Montréal, Québec et Gatineau.

Et dire qu'on lui prédisait la faillite ! C'était mal connaître ce natif de Louiseville, en Mauricie, qui n'allait jamais manquer d'audace dans sa carrière.

Former des entrepreneurs

Dès les premiers mois après sa fondation, le Groupe Cloutier recrute 15 conseillers et vend les produits de quatre assureurs. L'entreprise devient rapidement un succès local. Sa philosophie et sa culture reposent sur un grand principe, demeuré intact avec les années : ne pas donner de poisson au conseiller, mais lui apprendre à pêcher.

«Au lieu d'offrir des commissions très élevées dès le départ, on leur apprend comment doubler leurs ventes sans effort additionnel. Je dis toujours au conseiller : "Concentre-toi sur la vente et la prospection. Le reste, fais-le faire !"» dit Gilles Cloutier.

En 2006, le Groupe a mis sur pied «l'Université Cloutier», un programme de formation sur mesure qui enseigne aux nouveaux conseillers à fonder leur entreprise, à travailler avec des assistants, à développer leur offre.

«Les gens ne sont plus tout seuls, à se demander quoi faire et comment le faire», dit le fondateur du Groupe Cloutier.

Pourtant, ce diplômé en administration, qui fut le mentor de bon nombre de conseillers dans l'industrie, n'aurait jamais cru lui-même se lancer dans le courtage et encore moins en enseigner les rudiments.

Songeant à tout le chemin parcouru, Gilles Cloutier se rémémore avec humour cette journée de 1967, où un patron de La Prudentielle lui a téléphoné : «Il paraît que vous avez une belle personnalité, on aimerait vous rencontrer.»

«J'ai sorti ma cravate et je me suis présenté en me disant : je vais essayer et je verrai bien ce que ça va donner.» Il a d'abord travaillé comme agent d'assurances pendant six ans et ensuite comme gérant de succursale. «Quand on a voulu me donner une autre promotion, je me suis dit : si je suis bon pour eux, je vais le faire pour moi», dit Gilles Cloutier.

Le reste appartient à l'histoire. Le Groupe Cloutier fêtera ses 40 ans d'existence en 2018 et son fondateur a célébré cette année ses 50 ans de carrière.

Il appliquait déjà à l'époque une nouvelle approche : celle de trouver le meilleur produit pour le client et non l'inverse, dans un univers où les agents d'assurance représentaient souvent un seul assureur.

«On arrivait avec une offre sur mesure. Souvent, il y avait deux ou trois compagnies sur quatre personnes d'une même famille, selon leurs besoins. Je pouvais tout offrir», dit-il.

Le client avant tout

Il a donc introduit bien avant l'heure la notion d'ABF, ou analyse des besoins financiers, parmi les conseillers. «J'arrivais chez des clients qui pouvaient avoir huit polices de 10 000 $ en vie entière, chacune vendue par un agent différent, avec une prime annuelle de 2 500 $», se souvient Gilles Cloutier.

«En faisant l'analyse des besoins, je voyais que le client avait besoin de 500 000 $ au total, ce qu'on pouvait couvrir avec une police temporaire pour moins cher et couvrant même de 5 à 10 fois le montant de base. Le reste, il pouvait l'investir dans un fonds de pension. Quand j'arrivais au salon mortuaire, je n'étais pas gêné du tout», raconte le fondateur du Groupe Cloutier.

Il n'a pas été précurseur seulement dans son offre de services, mais aussi dans sa philosophie de gestion, mentionne Stéphane Rochon, président d'Humania Assurance. «Malgré la taille de son entreprise, il a toujours gardé une proximité avec ses employés et son réseau de distribution», dit-il.

Une affaire de famille

Gilles Cloutier ne regrette rien et revivrait chaque seconde de son parcours. «Je prendrais juste 20 ans de moins !» lance-t-il en riant. Depuis quelque temps, il tire peu à peu sa révérence pour céder la place à ses trois enfants, déjà bien engagés dans l'entreprise familiale.

Patrick, l'aîné, occupe le poste de vice-président principal, ventes et développement des affaires. La cadette, Karine, est vice-présidente, marketing et développement corporatif, et Claudine, la benjamine, occupe la vice-présidence aux ventes et est responsable des prestations du vivant. Michel Kirouac, un associé de longue date, assume toujours la direction générale.

Bien qu'il reconnaisse qu'il est temps pour lui de laisser ses enfants seuls à la barre, Gilles Cloutier avoue avoir du mal à cesser de travailler. «Si c'était des étrangers qui reprenaient, j'aurais déjà quitté, mais je m'ennuyerais énormément... J'ai toujours été passionné par mon métier», dit-il.

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