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Favoriser le « lâcher-prise » progressif des conseillers

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Certains conseillers ont été des champions de la vente pendant trente ou quarante ans. D'autres ont gagné leur vie plus modestement. Devenus septuagénaires, ils sont nombreux à continuer à pratiquer le métier de représentant en assurance de personnes qui est tout à leurs yeux. Avec délicatesse, l'agent général Horizons veut encourager leur « lâcher-prise » de façon graduelle.

« Des conseillers de plus de 70 ans qui ne vendent à peu près plus et qui parfois n'ont plus d'adjointe, il y en a beaucoup. Leur vie sociale est organisée autour des clients et de leurs collègues conseillers. Leur retraite représente un deuil qui n'est pas facile à faire ! » constate James McMahon, président Québec du Groupe Financier Horizons (GFH).

À l'instar de ses confrères agents généraux, James McMahon constate que les conseillers indépendants d'âge avancé n'ont souvent plus la motivation nécessaire pour maintenir leurs compétences et les développer. Et comme les autres agents généraux, Horizons ne peut les forcer à accrocher leurs patins.

Louise-Marie Rousseau, vice-présidente des ventes région du Québec, chez GFH, illustre ce dilemme : « Nous avons déjà organisé des rencontres de type speed dating ent re de jeunes conseillers prêts à acheter des clientèles et des conseillers préretraités intéressés à vendre leur bloc d'affaires. Lors d'une première rencontre, les préretraités se disaient prêts à vendre leurs pratiques. Mais nous nous sommes aperçus que la plupart changeaient d'avis, certains allant jusqu'à déchirer des papiers échangés avec des acheteurs potentiels ! »

L'obstacle à la décision de la vente est d'ordre psychologique. « Ils ont de la difficulté à se projeter dans un avenir de retraités. Dans certains cas, ce sont des ex-directeurs d'agences, d'anciens conférenciers, d'ex-gros producteurs, des héros dans leur milieu », constate Louise-Marie Rousseau.

« La prise de la retraite du jour au lendemain, ça ne marche pas toujours. Il faut beaucoup de doigté pour amener des conseillers à cette étape de leur vie », dit James McMahon.

Une attente coûteuse

Cependant, plus ces préretraités attendent avant de vendre, plus la valeur de leur pratique diminue, une des principales raisons étant l'insuffisance de l'informatisation.

« Même s'ils connaissent leurs clients sur le bout de leurs doigts, bon nombre n'ont pas de CRM [customer relationship management pour système informatisé de gestion de la relation client]. Par exemple, en voyant la cinquantaine de cahiers boudinés qu'un vétéran avait amassés sur sa clientèle, un jeune acheteur ne lui a offert qu'une seule fois la valeur annuelle de ses commissions, et non les deux fois et demie auxquelles il s'attendait. L'acheteur avait raison ! » illustre Louise-Marie Rousseau.

De plus, bon nombre de conseillers vieillissants surestiment la valeur intrinsèque de leur clientèle.

« Supposons qu'un vendeur ait 70 ans. Sa clientèle aura en moyenne entre 60 et 80 ans. Certains vendeurs ont beaucoup de polices permanentes avec de petits montants de couverture et les derniers paliers de rémunération sont souvent atteints. Ces clients sont aussi en phase de décaissement. Dans leur carrière, les conseillers plus vieux, spécialistes de l'assurance vie, ont souvent privilégié des outils de placement conservateurs, comme des certificats de placement garanti avec des commissions peu élevées », explique Louise-Marie Rousseau.

Aux grands maux les grands remèdes

Au cours des dernières années, Horizons a privilégié la vente partielle de blocs d'affaires découpés en fonction de critères géographiques.

Ainsi, la clientèle existante des conseillers vieillissants est structurée en trois cercles concentriques, des plus lointains aux plus proches du lieu de résidence du conseiller.

Les dirigeants d'Horizons ont observé que les conseillers septuagénaires et octogénaires ont plus de facilité à se détacher des clients qui habitent le plus loin, ce qui exige de longs déplacements en voiture. Après la vente du bloc de clients du troisième cercle viendra la vente de ceux du deuxième cercle, et ultimement, de ceux du premier.

« Pour bien des conseillers, l'abandon progressif d'une pratique est sans doute la façon la plus réaliste et la plus facile d'effectuer le passage à la retraite », commente James McMahon.

Louise-Marie Rousseau évoque le cas d'un conseiller de 83 ans de la région de Montréal. « Ce conseiller s'est tout d'abord départi de sa clientèle située à plus de trois cents kilomètres de son lieu de résidence. Il s'est ensuite départi des clients du deuxième cercle, comme ceux des régions de Saint-Hyacinthe et de Drummondville. Il lui reste aujourd'hui les clients du premier cercle, ceux de Montréal et de sa banlieue immédiate », dit-elle.

La vice-présidente aux ventes d'Horizons a constaté que cette approche a fait « revivre » certains conseillers qui ne s'occupaient plus de développement d'affaires. « En déployant leurs efforts dans une zone géographique limitée, certains conseillers vieillissants sont redevenus des entrepreneurs. Rien n'empêche un conseiller de 83 ans de continuer à vendre et de répondre aux besoins de clients de son âge. Certains revivent ! La succession des petits deuils a aidé d'autres conseillers à mieux affronter la retraite et le passage à une nouvelle étape de leur vie », dit-elle.

Il est à noter que la vente partielle de blocs d'affaires a également permis aux principaux intéressés de mieux comprendre la valeur réelle de leur bloc d'affaires. « De plus, les jeunes conseillers font des acquisitions plus petites et plus faciles à financer. Il est aussi plus facile de remettre de petits blocs sur le chemin des meilleures pratiques, comme l'informatisation des dossiers clients », signale Louise-Marie Rousseau.