Étudier les comportements

Puisque les émotions jouent un rôle clé dans le comportement des investisseurs, les conseillers devraient adapter leurs interventions en fonction de la psychologie de ces clients. Telle est la thèse de ce livre qui s’adresse particulièrement aux conseillers. L’auteur, lui-même conseiller en gestion de patrimoine résidant au New Hampshire, estime qu’il existe trois grands types psychologiques d’investisseurs. Appelé «fixer», le premier type aime planifier ses affaires et en prendre la direction. Lorsque les marchés vont trop mal ou trop bien, les fixers ont tendance à ne pas écouter leurs conseillers et à les contester. Le deuxième type, le «survivant», valorise la créativité. Les conseillers lui procurent la structure qu’il recherche. Finalement, le «protecteur» pense avant tout à ses proches et à sa famille et il évite le risque. Cette catégorisation se discute. Toutefois, l’approche de l’auteur donne à réfléchir. Qu’importent les catégorisations possibles de clients, les conseillers doivent créer un lien émotif avec ceux-ci, s’adapter à leur configuration émotive, et parfois, mieux se connaître eux-mêmes.