Certains conseillers voient les robots-conseillers comme une menace directe pour leur gagne-pain. Cependant, ils représentent une occasion d’améliorer la façon dont les conseillers servent leurs clients, selon Richard Heft, directeur général de Ext. Marketing.
L’expression de robots-conseillers peut sembler intimidante, car elle évoque des images de machines remplaçant les conseillers humains.
« C’est trompeur », selon Richard Heft.
« Les robots-conseillers sont vraiment des systèmes de gestion de portefeuille, dit-il. Les gestionnaires de portefeuille ont recours à divers types de technologie depuis des années. Elle devient une partie intégrante de l’industrie. »
Voici trois façons où les robots-conseillers peuvent soutenir le conseiller.
Meilleure gestion du temps
Les robots-conseillers sont en mesure de gérer les comptes des clients nécessitant moins d’intervention et de planification financière.
« Par exemple, les jeunes adultes, qui sont dans la phase d’accumulation de leur vie, peuvent nécessiter des conseils moins personnels que les clients plus âgés et plus riches, note Richard Heft. De plus, les jeunes adultes sont souvent plus à l’aise avec la technologie et le web que les clients plus âgés. »
L’utilisation de robots-conseillers pour gérer les portefeuilles de certains clients libère du temps que le conseiller utilisera avec les clients ayant des besoins plus complexes sur des enjeux comme la planification de la retraite et la planification successorale.
Les jeunes adultes représentent l’avenir de l’industrie et le conseiller doit les aider à développer leur plan financier. Cependant le robot-conseiller permet d’offrir une gestion plus ou moins active, en fonction des besoins individuels des clients.
L’éducation du client
Richard Heft conseille d’adopter une pratique ouverte et transparente en expliquant les avantages des robots-conseillers aux clients.
« Les clients vont vous percevoir comme étant plus digne de confiance que quelqu’un qui cache son utilisation des robots-conseillers », dit-il.
L’utilisation de robots-conseillers peut être considérée comme une stratégie de diversification, selon Richard Heft. Par exemple, il est envisageable de tenir des présentations aux clients afin d’expliquer les différents types de classes d’actifs et les différents styles d’investissement en utilisant un robot-conseiller.
« Dans l’ère suivant l’application de la phase deux du Modèle de relation client-conseiller (MRCC2), toute discussion est une bonne discussion », indique Richard Heft.
Démontrer sa plus-value
Les clients auront toujours besoin des compétences humaines d’un conseiller.
« Les conseillers ont démontré qu’ils étaient en mesure d’empêcher les investisseurs de prendre des décisions d’investissement émotives en période de volatilité des marchés, dit Richard Heft. Une personne se fiant uniquement sur la technologie à plus de possibilités de prendre une mauvaise décision pouvant affecter sa capacité à long terme. »
Par exemple, la valeur des conseils fournis par un conseiller calculé par l’Institut des fonds d’investissement du Canada indique que les ménages utilisant un conseiller sont 1,5 fois plus susceptibles de maintenir une stratégie d’investissement à long terme que ceux qui ne disposent pas d’un conseiller.