L’objectif est d’apprendre à faire différemment, d’aller à contre-courant afin de « montrer votre vrai style de gestion », lit-on dans son livre Au diable le management.
Voici trois conseils qu’on y retrouve.
Cessez d’être logique
Vos clients reçoivent sont quotidiennement confrontés à de la publicité. La psychologie gestaltiste, qui vise à résoudre des troubles émotionnels et comportementaux en travaillant sur les processus psychologiques et corporels d’une personne, à démontrer que le cerveau associe l’information qu’il reçoit, qu’elle soit complète ou pas, en structure logique.
Ce qui signifie qu’une publicité évidente est automatiquement saisie par le cerveau qui en dispose pratiquement automatiquement.
« Mettez en relief une incohérence de votre produit. Quelque chose dont la signification n’est pas évidente et qui demande un effort de compréhension de la part du consommateur », écrit Caspian Woods.
Vos publicités ont le devoir d’être un mystère qui « s’imprime dans le subconscient ».
Affichez vos défauts
« Selon moi, vous devriez parler honnêtement à vos clients et leur dire à quelles déceptions ils peuvent s’attendre en achetant vos produits », explique l’auteur.
Vous avez tout à gagner à être le plus honnête possible avec vos clients. Après avoir énuméré votre offre, n’hésitez surtout pas à présenter les conséquences que pourraient causer vos produits.
L’exemple d’un avocat californien est probant de cette technique.
« Quand il fait circuler un questionnaire de placement, il prend toujours soin d’y inscrire en gras et en majuscules la phrase suivante : VOUS RISQUEZ DE PERDRE TOUT VOTRE ARGENT. Si les investisseurs sont incommodés par cette idée, qu’ils n’investissent pas, dit l’avocat », illustre Caspian Woods.
Recommandez vos concurrents
La base d’une relation entre vous et vos clients est la confiance. Un client établi est plus facile à satisfaire qu’un nouveau client qu’on souhaiterait obtenir. La fidélité de vos clients doit être une priorité.
Caspian Woods propose de calculer la valeur à vie de vos meilleurs clients. Il croit que cette action vous permettra de mettre les choses en perspective.
Ceci étant dit, vos clients s’attendent à ce que vous leur proposiez des nouveaux produits et de nouvelles offres ou conseils.
Lorsqu’une offre ne leur convient pas, ayez l’honnêteté de leur dire d’aller vérifier ailleurs, même chez vos concurrents directs s’ils peuvent obtenir mieux, selon l’auteur.
« Le lien de confiance que vous aurez établi avec lui éclipsera tout le reste. Il se peut même que [votre client] renonce à l’offre plus avantageuse de votre concurrent pour accepter la votre », écrit-il.