« Évidemment que les bons rapports personnels permettent de bien travailler ensemble et de réaliser des projets complexes. Dans des relations à long terme, c’est essentiel de gérer les imprévus. Mais, ne comptez pas sur la chimie [entre vous et une autre personne] lorsque vous avez à décider et gérer des situations importantes », écrit Benjamin Gomes-Casseres, professeur à l’école de gestion Internationale de l’Université Brandeis, dans un article sur le Harvard Business Review.
Il propose cinq conseils avant d’apposer sa signature sur un partenariat.
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Poser les questions difficiles
Le professeur suggère de se poser les questions qui peuvent paraître « déloyales » à une table de négociation.
« Comment a-t-il agi auparavant avec d’autres partenaires d’affaires ? Quelles sont les autres options qu’ils ont ? Quelles parties de leur organisation pourraient être en faveur ou en défaveur du partenariat ? », illustre Benjamin Gomes-Casseres.
Juste évaluation des ressources
Un des impératifs lorsqu’on négocie une entente est d’évaluer adéquatement les ressources et les capacités du futur partenaire.
« Votre évaluation doit comprendre des analyses indépendantes. Des clauses légales doivent être intégrées pour vous protéger si la réalité ne correspond pas à ce qu’il vous a dit », écrit-il.
Regarder ailleurs
Plusieurs personnes peuvent correspondre aux critères établis par le conseiller à la recherche d’un partenaire. Avant d’isoler un candidat, Benjamin Gomes-Casseres soutient qu’il faut évaluer toutes les options.
« Vous devez évaluer vos options avec une évaluation interne rigoureuse. Des évaluations faibles sont un signe clair d’une recherche de partenaire déficiente », note-t-il.
Se protéger
« La touche personnelle, les bonnes intentions et les équipes enthousiastes ne sont jamais assez. Tout ça doit être appuyé par une division claire des droits et des responsabilités, de bons canaux de communication et de bonnes procédures juridiques, juste au cas », indique Benjamin Gomes-Casseres.
Afin d’éviter qu’une situation dérape, un processus légal doit être suivi et respecté.
Faire confiance
Il faut faire confiance à notre possible futur partenaire dans le processus. Cependant, seule, la confiance n’est pas assez.
« Faites confiance à votre partenaire, seulement une fois que la relation est structurée et que vous avez établi des bonnes pratiques de gestion, écrit Benjamin Gomes-Casseres. Votre confiance peut partir avec le temps et les circonstances peuvent changer, ce qui pourrait vous coûter cher.»