Finance et investissement - Commissions nivelées préférées
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Commissions nivelées préférées

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andreypopov / 123RF Banque d'images

Même si 54,7 % des conseillers sont rémunérés par commissions accélérées, un bon nombre des répondants au sondage du Baromètre 2016 de l'assurance de Finance et Investissement préféreraient recevoir des commissions nivelées. En effet, 62,1 % des répondants considèrent qu'il s'agit de la forme de rémunération la plus appropriée.

«Ça donne plus de valeur au portefeuille lors de la revente», signale un conseiller. «Je suis jeune, je prévois rester longtemps dans la carrière. Avec les nivelées, ça sera plus payant à long terme», observe un autre.

Toutefois, les répondants constatent que les commissions accélérées sont beaucoup plus répandues dans l'industrie que ne le sont les commissions nivelées.

«Est-ce qu'il y a encore des assureurs qui offrent les commissions nivelées ? Depuis 20 ans, on voit surtout des commissions accélérées», dit un répondant. «Il n'y a plus beaucoup d'assureurs qui les proposent», ajoute un autre.

En vogue

Néanmoins, Robert Landry, ancien vice-président exécutif d'AXA Canada, ne croit pas que les conseillers sont systématiquement prêts à laisser tomber le système des commissions de première année, un synonyme de commissions accélérées.

«D'une part, parce qu'elles sont très significatives au point de vue monétaire. D'autre part, parce qu'elles peuvent récompenser beaucoup d'efforts, car ce n'est pas facile, par exemple, de vendre une vie universelle !» dit-il.

Robert Landry ajoute un troisième argument en faveur des commissions accélérées. «Une commission de première année peut représenter jusqu'à trois ans de profits de l'assureur. En conséquence, il serait dans l'intérêt financier des assureurs de favoriser les commissions nivelées. Pourtant, ils ne le font pas, parce qu'ils sont en concurrence les uns avec les autres. Si un assureur éliminait les commissions accélérées, les conseillers iraient alors chez ses concurrents», dit-il.

James McMahon, président, région du Québec, de Groupe Financier Horizons, abonde dans le même sens.

«Dans le passé, certains assureurs ont essayé la formule des commissions nivelées. Ils l'ont retirée, car ce n'était pas populaire auprès des conseillers. Les assureurs sont méfiants par rapport aux commissions nivelées, car ils craignent que ça fasse chuter leurs ventes», dit-il.

Vers un mélange ?

L'appétit des conseillers pour les commissions nivelées est indéniable. Mais si le choc de la perte des commissions de première année est trop important, peut-être serait-il préférable d'envisager une solution intermédiaire ? Par exemple, une commission de première année moins élevée, mais des commissions de renouvellement plus élevées qu'à l'heure actuelle ?

«Avec tout le travail qu'on fait, les accélérées sont parfois réellement plus appropriées mais un mélange des deux formules de rémunération serait intéressant à long terme», suggère un conseiller en sécurité financière qui répondait au sondage du Baromètre de l'assurance.

Cette solution hybride est soutenue par Michel Kirouac, vice-président directeur général du Groupe Cloutier.

«La divulgation des commissions dans le monde du placement exerce une pression sur le monde de l'assurance de personnes. On n'y échappera pas. Un jour, il y aura divulgation des commissions en assurance. Je crois qu'une formule hybride, à mi-chemin entre les commissions nivelées et les commissions accélérées actuelles, pourrait alors s'imposer», dit-il.

Rôle du régulateur

En intervenant, les autorités de réglementation pourraient, comme les arbitres d'une partie sportive, changer la donne d'un match important pour les conseillers et les assureurs.

«Ça fait des années qu'il est question de changer le système de rémunération des conseillers. Je crois personnellement que le système actuel a fait ses preuves. Mais s'il doit changer, ce sera à cause des autorités de réglementation. À mon avis, c'est la seule chose qui pourrait modifier la situation», dit James McMahon.

Si les autorités de réglementation exigeaient éventuellement le dévoilement des commissions en assurances de personnes, quel en serait l'impact ?

Robert Landry estime que les conseillers qui vendent de petites polices n'auraient pas à subir de ressac. «Les acheteurs de petites polices d'assurance vie temporaires ne s'indigneront pas des commissions de première année de quelques dizaines à quelques centaines de dollars», illustre Robert Landry.

Toutefois, les conseillers qui vendent des polices importantes, comme celles dont le capital assuré est très élevé, n'auront pas droit à la même bienveillance.

«J'ai déjà vu des commissions de première année sur des vies universelles atteindre des sommes de 30 000, 40 000 et même 50 000 $. Ces clients pourraient poser quelques questions ! Dans leurs cas, ces commissions ne passeront pas aussi facilement. C'est pourquoi je pense que la divulgation favorisera les commissions nivelées dans le cas des gros dossiers d'assurance», dit Robert Landry.

La divulgation pourrait également favoriser de nouvelles formules de rémunération hybrides, afin de récompenser les efforts des conseillers qui vendent des produits par définition difficiles à vendre.